О нетривиальных ментальных моделях которые могут помочь в жизни предпринимателя

Вот переведённый и «вычищенный» текст выступления

Чарли Мангер несколько десятилетий назад прочёл в Гарварде лекцию «Психология человеческих ошибок в суждениях». Позже он переработал её для «Бедного Чарли» — замечательной книги, которую я стараюсь перечитывать каждый год. Но мне потребовалось много-много лет, чтобы понять, о чём на самом деле говорил Чарли. Хотя он пытался всё упростить для нас, я всё равно разбирался долго. И поэтому я хотел бы представить некоторые из этих идей, связанных с ментальными моделями, в несколько ином контексте и в другом формате, чем это делает он.

Ментальные модели — это реальности, которые при первой встрече удивляют нас. Мы многое понимаем об устройстве мира, но периодически сталкиваемся с вещами: «Вот это да! Я не думал, что это правда». Однако когда мы встречаем такие истины и внедряем их в процесс принятия решений, мы начинаем получать преимущество перед другими людьми, которые могут работать даже усерднее и быть умнее. И настоящий эффект возникает, когда вы начинаете соединять модели вместе, направляя их на одно усилие. Тогда вы получаете то, что Мангер назвал «эффектом Лулу»: 1+1 становится 11, а 1+1+1+1 — больше тысячи.

Модель №1: Относитесь к простой идее со всей серьёзностью Это краеугольная модель. Без неё остальные не работают. Если вы не принимаете эту модель, нет смысла смотреть на что-либо ещё. Суть: берёте простую идею и относитесь к ней серьёзно. Когда вы сталкиваетесь со странными вещами, но в итоге убеждаетесь, что это реальность, — нужно вкладываться полностью. Иначе ничего не выйдет. Что бы мы ни делали, используя решётку ментальных моделей, у нас всегда есть модель №1 — относиться к этому очень серьёзно.

Был такой нью-эйдж-гуру из Седоны, Аризона, Дэвид Хокинс (уже ушёл). Он написал книгу «Сила против принуждения». Когда я рекомендую её знакомым, реакция обычно одна из двух: либо они готовы швырнуть книгу в меня, надеясь, что это причинит боль, либо они её обожают. Никогда не было реакции: «Ну, так себе». Только крайности.

Модель №2: Правда — не бинарна, она логарифмична (из книги «Сила против принуждения») Мы привыкли думать, что правда — это ноль или единица: либо лжёшь, либо говоришь правду. Но на самом деле это логарифмическая шкала. Посмотрите на график: в правом верхнем углу — Иисус и Будда, экстремальная правда и экстремальное доверие. Людям туда не добраться, но это ориентир. Чуть ниже — Уоррен Баффет и Чарли Мангер, настолько высоко, насколько может подняться капиталист. А ещё ниже — многие из нас. Очень важно в жизни стараться сместиться как можно правее на этой кривой, потому что отдача экспоненциальна. Приведу пример, почему это не бинарно. Допустим, мы с партнёршей идём на свидание. Она спрашивает: «Как я выгляжу?» А я считаю, что платье не очень. Если скажу правду — свидание может не состояться. Раньше я бы соврал: «Отлично выглядишь, пошли». А после Дэвида Хокинса я не хочу иметь дело с мелкой ложью. Скажу: «Не думаю, что платье хорошее, лучше переоденься». Возможно, свидания не будет, но со временем доверие вырастет многократно. Нужно избавляться от маленькой лжи, которая постоянно случается, потому что с ней жизнь удобнее. Это спектр, а не ноль или единица. И двигаться вправо непросто.

Пример: Costco У Costco правило: никакая позиция не наценивается более чем на 15%, независимо от закупочной цены. Однажды они получили крупную партию джинсов Levi's по 14 долларов за штуку. Команда хотела поставить цену 30 долларов (розница была 50-60). Основатель-гендиректор Джим Синегал не позволил. Он сказал: «Мы не можем так делать. Это нарушит доверие». Ему возражали: на столе большие деньги. Он ответил: «Просто не можем». В итоге Costco никогда не наценивает больше 15%. И многие из нас фанатично любят Costco именно из-за доверия. Оно строится не за день или два, а через последовательные действия. Costco платит сотрудникам больше, чем другие ритейлеры (гораздо больше Walmart), у них низкая текучка. Нынешний CEO начинал водителем погрузчика. Люди строят целые карьеры. Заботятся и о клиентах, и о поставщиках, и о сотрудниках — это экосистема, построенная на доверии.

Модель №3: Ваше глубочайшее желание — ваша судьба (Марк Андриссен и Упанишады) Марк Андриссен сказал: мир очень пластичен. Если вы действительно чего-то хотите и идёте к этому с максимальной энергией и страстью, мир перестроится вокруг вас быстрее и легче, чем вы думаете. 2700 лет назад в Упанишадах писали: «Каково ваше желание, такова и воля. Какова воля, таковы и деяния. Каковы деяния, такова и судьба». Кульминация: ваше глубочайшее желание — ваша судьба. Если вы приняли модель №1 (относиться к простой идее серьёзно), вы должны поверить в это полностью. Искреннее желание, независимо от ваших знаний и опыта, приведёт к результату. Дэвид Сенра (подкаст Founders) говорит: «Вера предшествует способности». Если изучать великих в бизнесе, искусстве, музыке, кино — везде сначала идёт вера, а способности приходят позже. Если мы по-настоящему страстно хотим изменить мир в каком-то аспекте и идём ва-банк — это случится.

Модель №4: Орёл — я выигрываю, решка — я почти не теряю Безос говорит об асимметричных ставках с высоким потенциалом и низким риском. В бейсболе хоумран даёт 4 очка, это максимум. В бизнесе возможны 1000 или 10 000 очков. Когда я начинаю бизнес, модель №4 для меня — фундамент. Я настраиваю всё так, что если не сработает — ущерба почти нет, а если сработает — это тысяча очков. Пример: не нужно капитала для старта 99%+ бизнесов в США и мире запускаются с менее чем 10 000 долларов. Крупнейшие компании вроде Walmart начинали с нуля. Если не вкладываешь капитал — нет и риска. Ещё один аспект модели «орёл/решка» — в неделе 168 часов, работодателю нужно только 40. Вы можете идти и жевать жвачку одновременно. Самый простой способ устранить риск — не увольняться с работы, просто снизить усилия до минимума (чуть выше уровня увольнения). Когда вы хотите изменить мир и следовать глубочайшему желанию, вы не думаете о «сотруднике месяца». Ваша цель — кто-то платит за аренду и еду. Из 168 часов можно найти ещё 40-50 на своё дело. Стоимость этих часов — ноль. Когда ваш проект начнёт набирать обороты, вы переключитесь. Так делал я. Если проект провалится — не страшно, возвращаемся к началу и берёмся за новую идею, которая зажигает. У меня с третьего раза получилось — я уволился и перешёл в свой бизнес. Всё отлично.

Модель №5: Бесстыдное клонирование Сэм Уолтон говорил, что ни до него, ни после не будет человека, который посетил бы больше магазинов, не принадлежащих Walmart, чем он. Всю жизнь он ходил по конкурентам и досконально их изучал. Walmart построен без оригинальных идей — всё скопировано откуда-то. Однажды он зашёл в магазин с менеджерами. Выйдя, менеджер сказал: «Сэм, это ужасное заведение, всё в беспорядке». Сэм ответил: «Да, но вы видели витрину со свечами?» Она была великолепна. Он мог учиться даже у худших операторов, извлекая полезное. В Microsoft всё работающее было украдено откуда-то: Word от WordPerfect, Excel от Lotus, Windows от Mac, даже MS-DOS купили, а не украли. Microsoft тратит много на исследования, но ничего путного оттуда не вышло. Всё — клонирование. Даже сейчас с AI всё идёт извне. Клонирование — мощная модель. Много умных людей уже всё придумали, и мир способен вместить множество копий. Наличие Starbucks не значит, что нельзя открыть другую кофейню.

Модель №6: Ты становишься теми, с кем общаешься Баффет говорит: если общаешься с теми, кто лучше тебя, ты становишься лучше. Если с теми, кто хуже — становишься хуже. Если вы купились на эту модель, вы составляете список друзей и категоризируете: кто лучше вас, кто хуже. Худших нужно удалить — без жалости. Лояльность не важна. Если вам нравится Джо, но Джо — слабак, он будет тянуть вас вниз. Решайте: хотите падать или расти? Модель №6 сложная — нужно быть суровым оценщиком. Даже модель №2 (избавиться от мелкой лжи) трудна. Но когда вы вносите эти изменения, освобождается место. Когда Джо уходит, может прийти Стив.

Модель №7: Простые приёмы найма Нанимай медленно, увольняй быстро; нанимай за способности, а не за стаж. В моём офисе в Остине всего три штатных сотрудника. Все были наняты свежими выпускниками. Никто не работал до этого. И теперь я без них не могу — они слишком много знают и очень хороши. Когда мы берём выпускников, мы целимся в способности — это потрясающий резервуар. При найме важны три качества: высочайшая честность, высокий интеллект и огромная энергия. Все три обязательны.

Модель №8: Стимулы гораздо сильнее, чем вы думаете Каждый год в жизни Мангера всплывали нюансы, которые говорили ему, что его прежние представления о силе стимулов были недостаточны — они оказывались ещё мощнее. Две отличные книги на эту тему: «Скопируй это» (основатель Kingos) и опыт Леса Шваба (сеть автосервисов на Северо-Западе США). Они очень умно использовали стимулы для масштабирования. При построении организации нужно быть с ними очень умным. Люди сильно движимы стимулами.

Модель №9: Бизнес не требует денег на старте (повтор, но ладно)

Модель №10: Интенсивное и экстремальное стремление к качеству Книга «Дзен и искусство ухода за мотоциклом» Роберта Пирсига — её трудно читать. Большинство бросит, но постарайтесь дочитать. В первый раз можно не понять — ничего страшного, перечитайте. Пирсиг говорит об интенсивном и экстремальном стремлении к качеству, обходным путём, но очень красиво. Покажет силу внедрения качества во всё, что вы делаете. Это даёт большое преимущество. Легче построить отличный бизнес, чем плохой. Если вы сосредоточены на создании великой компании с прочным фундаментом, легче привлекать людей, клиентов, строить экосистему. Хотя в начале труднее, играйте в долгую, не думайте о выходе, сделайте это делом жизни.

Модель №11: Цель бизнеса — не деньги, а служение Цель бизнеса — предоставить человечеству отличный продукт или услугу. Деньги придут сами. Если вы начинаете с мыслей «стану предпринимателем, чтобы разбогатеть» — вы не разбогатеете, и путешествие не будет весёлым. Если вы начинаете с идеи служения человечеству — у вас есть основание туда прийти. Модель №12: Ценность вашего времени Когда я начинал свою первую компанию, я оценил своё время в 50-75 долларов в час. Всё, что можно сделать дешевле, я с радостью передавал другим. Почти всё, что вы хотите сделать, можно сделать меньше чем за 100 долларов в час (или за несколько сотен — практически всё). Сегодня я оцениваю себя в несколько тысяч долларов в час. Я стараюсь работать только над тем, что меня сильно зажигает, и иметь команду, которая делает остальное. Важно думать об эффективности.

Модель №12: Ценность вашего времени Когда я начинал свою первую компанию, я оценил своё время в 50-75 долларов в час. Всё, что можно сделать дешевле, я с радостью передавал другим. Почти всё, что вы хотите сделать, можно сделать меньше чем за 100 долларов в час (или за несколько сотен — практически всё). Сегодня я оцениваю себя в несколько тысяч долларов в час. Я стараюсь работать только над тем, что меня сильно зажигает, и иметь команду, которая делает остальное. Важно думать об эффективности. Совместное применение моделей Когда вы строите бизнес и применяете все 13 моделей одновременно, возникает экспоненциальный эффект. Каждая по отдельности сильна, но вместе дают огромное преимущество. Пересматривая слайды, я понял, что есть ещё модели, которые я использую.

Модель №13 (дополнительная): Слушайте клиентов Идея, придуманная в башне из слоновой кости у вас в голове, не сработает. Когда вы покажете её потенциальным клиентам, они её подкорректируют. Важно быть в режиме слушания. Например, в моём третьем стартапе перед увольнением я показывал слайды в одном крупном банке Чикаго. Директор по информационным технологиям всё время просил вернуться к слайду №10. Он сказал: «Не двигайте этот слайд, меня не интересуют остальные». Я понял, что слайд №10 касался его сильнейшей боли. И не только его — всех остальных тоже. Я переделал презентацию: слайд №10 стал 20 слайдами, остальные ушли. На следующей презентации через 15 минут после окончания у меня был заказ. Клиенты укажут вам, что нужно делать. Слушайте.

Модель №14: В любом рынке 2-3 игрока захватят 80-90% Неважно, скрепки или самолёты. Если вы говорите: «Рынок 10 миллиардов, мне нужно всего 2%» — это не сработает. Вы плохо сегментировали. Нужно сказать: «Моё предложение настолько хорошо, что я возьму 70% рынка». Если вы начинаете с 2% от большого рынка — вы потерпите неудачу. Если с 70% рынка — у вас есть шанс.

О подкастах: Founders Podcast Дэвида Сенры Я слушаю его каждый день. Поднимите руки, кто слушает? (Немного рук, но должно быть больше.) У него около 412 эпизодов. Он читает книгу (в основном бизнес-биографии, но также об артистах, Пикассо, Микеланджело, Уинстоне Черчилле, Александре Македонском, Эрнесте Шеклтоне) — не пересказывает, а анализирует и связывает с другими книгами. Я заметил: прочитав книгу и затем прослушав подкаст, я получал инсайты, которых не получил при чтении. Он гораздо лучший читатель, чем я. Он извлекает настоящие самородки. Я понял: лучше прослушать подкаст о книге Сенры, чем читать саму книгу. Книга займёт 10-15-20 часов, подкаст — час. За 20 часов я не получаю того извлечения, что даёт он. Кроме того, когда мы читаем книги, мы их цензурируем — выбираем, что читать, сужая входящие данные. У меня нет контроля над тем, какие книги выбирает Дэвид Сенра. Я решил слушать каждый его эпизод, независимо от автора и темы, чтобы впустить случайность. Чарли Мангер был большим сторонником внесения случайности в жизнь. Я прослушал уже 270 эпизодов (начал с последнего, движусь назад). Сейчас слушаю сентябрь 2020, и через 6-8-10 месяцев закончу все. Также рекомендую подкасты Business Breakdowns и Acquired. Комбинируя модель №1 (относиться серьёзно) и модель внесения случайности, вы приходите к отличному месту. Три книги «Бедный Чарли», книги Роберта Чалдини (он хороший друг) и Кевина Келли (самая последняя, благодаря подкасту). Эти три книги лучше любого университетского диплома. Они научат вас гораздо большему, чем любой колледж, и они доступны и дешёвы. Лучшие вещи в жизни бесплатны.

Модель №15: Быстро — значит медленно У меня есть друг Юнпин Дуань (я называю его Пин). Он основатель Oppo и Vivo — крупных мобильных брендов в Китае (сразу после Apple и Samsung, возможно, впереди Samsung). Он живёт в заливе, компании в Китае, он мультимиллиардер, частная компания. Он встречается с управленческой командой раз в год на 15 минут. Входит в большую зал заседаний, говорит одно предложение и уходит. Однажды он сказал три слова: «Fast is slow» (быстро — это медленно). Вся команда три месяца расшифровывала, что они значат. А потом они поняли и уничтожили всех конкурентов. Его email — fastisslow@yahoo.com. Он полностью принял эту модель. Возможно, вам тоже потребуется несколько месяцев, чтобы понять «быстро — это медленно», но оно того стоит.

Вопросы и ответы Вопрос:

Модель №6: вначале все лучше вас, но когда вы становитесь лучше, вы их выгоняете? Ответ: Конечно. Мы не лояльны. Вы выбираете: либо лояльность, либо рост. Вопрос: Можете ли вы вспомнить решение, демонстрирующее силу ментальной модели на практике? Ответ: Вся моя жизнь — это ответ. Но самый яркий пример — мой пожизненный бан на игру в блэкджек в Лас-Вегасе. Я разработал систему, не связанную с подсчётом карт. Модель «вера предшествует способности»: я поверил, что это возможно, затем сделал это, потом стал ездить в казино и заработал много денег. В казино El Cortez (одноколодный блэкджек с минимальным преимуществом казино 0,13%) менеджер подошёл, остановил игру и сказал: «Мистер Брай, вы можете приходить когда угодно, но не садитесь за стол блэкджека. Вашу систему мы победить не можем». Я сказал: «Я не считаю карты». Он ответил: «Знаю. Именно поэтому нам потребовалось шесть месяцев просмотра записей, чтобы понять — мы в проигрыше». Это пример.

Вопрос: Какая модель оказала наибольшее влияние на вашу жизнь? Ответ: Лекция Мангера. Даже после того, как Чарли всё упростил, мне потребовались десятилетия, чтобы понять, о чём он на самом деле. Понятие, что 1+1 = 11 при каскадировании моделей. Когда вы начинаете их сочетать, возникают экспоненциальные эффекты.

Вопрос: Вы говорите, что подкасты лучше чтения. Вы против чтения? Ответ: Нет, я постоянно читаю. Вся моя работа — это чтение. Но я выделяю время для подкаста Дэвида Сенры. В остальном — книги, от которых никуда не деться. Вопрос: Главный результат моделей — успех или счастье? Ответ: Они не только об успехе, но и о счастье. Я сосредоточен именно на счастье. Модели кристаллизуют вещи. Когда вы убираете слабаков, жизнь становится счастливее. Приходится делать трудный выбор.

Вопрос: Модели применимы только к технологическим стартапам или к кофейне/студии йоги? Ответ: Даже больше к кофейне или студии йоги. Я не технарь. В медиа много говорят о венчурных стартапах, но из более чем миллиона бизнесов в США ежегодно менее 0,1% имеют венчурное финансирование. 99,9% — это кофейни, студии йоги, китайские рестораны. И эти модели абсолютно к ним применимы. Вопрос: Не оставляйте нас в неведении: какая система блэкджека привела к бану? Ответ: Вкратце. El Cortez (построен Багси Сигелом в 1942) предлагал одноколодный блэкджек с лучшими для игрока условиями. Сайт bj21.com каждый месяц выпускает PDF с шансами всех столов в Северной Америке. У El Cortez было преимущество казино 0,13%. Моя система: нужен банк в 200 минимальных ставок. Если минимальная ставка $10, нужно $2000. Прогрессия ставок: 10-10-15-20-30-50-70-100, при достижении 100 остаёшься на 100. После проигрыша возвращаешься к 10. При выпадении блэкджека пропускаешь один уровень; при дабле или сплите и выигрыше обоих — два уровня. В среднем выигрышная ставка оказывается чуть выше проигрышной. Если эта разница превышает 0,13% — казино в беде. Они не могли понять, почему я делаю крупную ставку на новой колоде (где у игрока нет преимущества). Им потребовалось 6 месяцев. Эта система работает на двухколодных играх с преимуществом казино 0,19% (Treasure Island, MGM, Aria, Bellagio), но там минимальные ставки выше (например, в Aria — $500, нужно $100 000). Вот и всё.

Вопрос: Есть ли место для развития людей, которые вас тянут вниз?

Ответ: Люди так расстраиваются из-за этого подхода. У нас ограниченное число пуль. Вы можете посвятить жизнь возвышению таких людей — это будет достойно прожитая жизнь, но не та, которую хочу жить я. Если хотите их развивать — сделайте это своей жизненной миссией, а не внеурочным проектом. Не сработает.

Вопрос: Как эти модели применить к творческим профессиям (музыканты, писатели, художники)?

Ответ: Абсолютно применимы. Джерри Сайнфелд каждый день садится с жёлтым блокнотом на полтора-два часа и записывает всё, что произошло за последние дни, возвращается к предыдущим мыслям. Стендап — это тяжёлая работа, структурированный подход. Создатель «Чарли Брауна» каждый день работал по восемь часов. Сюжеты были сложными. Дэвид Сенра записывал эпизоды о музыкантах, у них была очень структурированная работа. Джей-З и другие изучали предыдущих артистов. Интенсивность преследования цели работает везде: в самых творческих и самых технических областях.

Вопрос: Бывают ли случаи, чтобы вы не следовали ментальным моделям?

Ответ: У меня много пороков, я человек. Иногда я делаю саморазрушительные вещи. Так уж вышло.

Вопрос: Какие хаки вы используете для самосовершенствования?

Ответ: Постоянно коллекционирую ментальные модели. Когда нахожу что-то полезное, я в это иду ва-банк и внедряю.

Вопрос: Что бы вы сказали себе в 18 лет?

Ответ: Мне скоро 62. Огромным преимуществом было бы услышать этот разговор в 18. Не знаю, понял бы я или пошёл ва-банк, но надеюсь, что да. Я бы послушал своё будущее «я».

Спасибо. Надеюсь, вам понравилось.

Желаю всего наилучшего и приятно провести остаток дня.