ТОП-5 ответов на возражение «НЕТ ДЕНЕГ»
Давай по-честному: «нет денег» — не приговор, а пограничное возражение. Оно бывает и истинным, и «вежливым отказом». Твоя задача — быстро понять, к какому типу оно относится, и выбрать тактику. Основа — простая схема П-О-А-П: Присоединение – Ответ – Аргументация – Призыв к действию. Эта рамка ускоряет диалог и повышает конверсию, особенно когда её подкрепляешь заранее приготовленными формулировками. Рассмотрим два варианта: ценник до/после 500 000 ₽.
Если средний чек в вашей компании выше 500 000 ₽
Чаще всего это про бюджетирование и сроки, а не про истинную нехватку средств. Сразу уточняй:
- «Когда появится бюджет?»
- «Как только он появится — мы готовы стартовать или есть другие стоп-факторы?»
- Зафиксируй договорённость: «Пишу вам 15 числа, держу руку на пульсе».В B2B нормальная история — «не заложили в этот цикл», но через 1–2 месяца бюджет переутверждают, и тут важно, чтобы первым напомнил о себе именно ты.
Если чек ниже 500 000 ₽
Почти всегда это про ценность и приоритеты, а не про отсутствие денег как таковых. Твоя цель — донести выгоды, показать быстрые результаты и снизить риск входа. Работают:
- тестовый формат/мини-пилот («попробовали — убедились — масштабируем»),
- рассрочка (банковская или через брокера), но не начинай с неё — сначала ценность, потом условия.
- Чёткая демонстрация ROI: «Вложили Х — получили Y», кейсы, цифры, социальное доказательство.
Важно: внутренние рассрочки и скидки — только после аргументации. Сначала растим ценность, потом обсуждаем форму оплаты.
5 лучших ответов на возражение «нет денег»
Ниже - готовые формулировки и логика, почему они работают. Выбирай под контекст и сочетай.
1) «Не видите ценности в предложении»
«Скажу свои наблюдения, когда мне так люди отвечают, часто это связано с тем, что они не видят ценности в нашем предложении. И когда я объясняю те выгоды, которые можно получить с нами, они охотно решают свои финансовые задачи и начинают с нами сотрудничать.»
Ты переворачиваешь разговор из плоскости денег в объяснение ценности. Далее твоя задача сделать классную продающую презентацию.
2) «Я предлагаю начать с тестового варианта»
«В таком случае я предлагаю начать с малого. У нас есть тестовый вариант сотрудничества, благодаря которому вы посмотрите, как мы работаем, и уже далее, когда у вас будет поступление бюджета, вы легко сможете распределить его на наш основной продукт, так как будете на 100% уверены в нас.»
В данном варианте вы предлагаете клиенту пилотный проект, после которого вероятность сделки на основной продукт будет высока.
3) «Все дело в приоритетах»
«Всегда все дело в приоритетах, если бы вы точно понимали, зачем мы нужны, я уверен, вы бы решили все ваши финансовые вопросы.»
После данного ответа необходимо сделать классную презентацию, которая объясняет почему клиент должен купить у вас, по такой цене и почему сейчас.
4) «Доверьтесь нам один раз»
«Мы с вами взрослые люди и прекрасно понимаем, что у всего есть цена. Вы можете по-прежнему не обращать внимание на ваши проблемы, а можете довериться один раз и решить их с нашей помощью.»
В данном случае вы указываете, что у клиента есть проблема, которую в любом случае необходимо решать, и лучше, чтобы он решил ее с помощью вашего продукта.
5) «А что вы сделали, чтобы найти деньги?»
«Я понимаю, что вы их не куете, что они на деревьях не растут и под ногами не валяются, но с другой стороны, вы же не с медведями живете, верно? Поэтому и вопрос: а что вы сделали, чтобы найти деньги?»
Очень жесткий ответ. Работает только в B2C продажах. Если уже ничего не работает, только в этом случае используйте данный вариант, и то с большой осторожностью.
Полная отработка возражения «НЕТ ДЕНЕГ»
П — Присоединение.«Понимаю, ситуация знакомая — деньги любят счёт. Давай на чистоту…»
О — Ответ (уточнение сути).Для чека >500к: «Правильно ли понимаю, дело в сроках появления бюджета? Когда он ожидается и что должно случиться до старта?»Для чека <500к: «Чаще всего “нет денег” означает, что люди не до конца понимают, почему такая цена. Давайте я коротко расскажу, какой результат вы получите и что упускаете, откладывая решение».
А — Аргументация (3 чётких выгоды максимум).— «Вы получаете результат А к дате D, результат B без участия твоей команды и результат C с прогнозируемой окупаемостью N недель».— «Чтобы снизить риск, стартуем с теста на Х недель: вы видите работу и принимаете решение масштабировать».— «При необходимости — банковская рассрочка: банк платит нам сразу, вы — равными платежами в течение года».
П — Призыв к действию (чётко и сейчас).«Предлагаю так: согласуем короткий пилот на 2 недели + дедлайн по решению. Подходит?»
Другие варианты ответов изучите на слайде и сохраните себе, чтобы не потерять.
Когда «нет денег» — правда, и что делать
- B2B-бюджетное окно. Компания не заложила траты на тебя в текущий период — это норма. Твоя задача — синхронизироваться со следующей датой корректировки бюджета, поддерживать темп напоминаний и приносить новые «кусочки ценности» (кейсы, цифры, микро-выгоды).
- Вход с теста. Если цикл покупки длинный, заходи через пилот: выбирай задачу с быстрым эффектом (быстрые победы = быстрый бюджет).
- Антискидка. Скидка — не лекарство. Лучше пакетировать: «Базовый» (дешевле), «Стандарт», «Максимум»; клиент сам выберет необходимый вариант.
- Рассрочка по делу. В ряде кейсов разумно включить банковскую рассрочку: банк перечисляет сумму поставщику сразу, а клиент платит равными платежами — это снижает барьер входа и не ломает твою маржу. Применяй после демонстрации ценности и понятного плана возврата инвестиций.
Частые ошибки, из-за которых «нет денег» превращается в «нет сделки»
- Начинаешь с ценника. Сначала — результат, лишь потом условия.
- Скидка вместо структуры. Скидка обесценивает. Используй пакеты, поэтапность, пилоты.
- Нет дедлайна. Без «когда вернёмся к решению» в B2B ты теряешь инерцию сделки.
- Нулевой social proof (социальные доказательства). Отзывы/кейсы/контакты клиентов экономят тебе недели убеждения.
Бонус: готовые ответы на возражения клиентов
Если ты сталкиваешься с возражениями вроде «нет денег», «нужно подумать», «дорого»— мы собрали 133 ответа на любое возражение клиента. Эта методичка поможет тебе и твоим сотрудникам легко и уверенно закрывать возражения.
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ
Успехов и хороших продаж!