Много лидов — мало продаж: почему и как исправить
Когда лиды есть, а денег — нет
Знакомо? Льются заявки из рекламы и соцсетей, CRM переполнена, менеджеры «на связи», а на счёте — тишина. Виноват ли рынок? Не всегда. Чаще проблема спрятана в одном из семи элементов твоего бизнеса. Ниже — готовая методика диагностики ПРОДУКТ. Пройди её пункт за пунктом и пойми, где именно «утекают» деньги.
Система ПРОДУКТ — это 7 показателей финансового результата: Продукт, Рынок, Организация, Диверсификация, Уровень общения, Качество клиентов, Тайминг
1. П — Продукт: сила предложения и вера команды
Если твой продукт слабый или команда не верит в него, ты обречён на низкую конверсию лидов в продажи. Что делать:
- Проведи конкурентный анализ: кто твои прямые конкуренты, чем они сильнее/слабее.
- Сформулируй видимые преимущества: скорость, гарантия, сервис, упаковка, условия, кейсы.
- Подними внутреннюю веру: дай менеджерам самим сравнить рынок, собрать отзывы клиентов, посмотреть демонстрации. Когда человек убеждён, он продаёт легче и честнее.
2. Р — Рынок: внешний фон, который нельзя игнорировать
Кризисы, санкции, пандемии — это не отговорки, но внешний контекст влияет на спрос и цикл сделки. Важно не списывать всё на «плохой рынок», но и не закрывать глаза на реальность.
- Проанализируй спрос по нише: меняются ли объёмы, чека, сезонность.
- Адаптируй коммуникации: акцент на выгоде «здесь и сейчас», рассрочка, гарантия возврата, поэтапные внедрения.
- Пересмотри воронку: возможно, выросла роль бесплатной консультации, демо, прогрева.
3. О — Организация: бэкграунд компании в глазах клиента
У тебя могут быть идеальные скрипты и сильный продукт, но если в поиске клиент видит сомнительные отзывы, старый сайт и пустой раздел «кейсы» — доверия нет.
Чек-лист репутации:
- Отзывы: собери видео, реальные скриншоты мессенджеров, кейсы с цифрами.
- Площадки-отзовики: Zoon, Flamp, IRecommend, Яндекс, 2ГИС, Отзовик, Yell — добавь и поддерживай.
- Соцдоказательства: логотипы клиентов, сертификаты, фото команды, процессы.
- Сайт и карточки в каталогах: скорость, мобильная версия, понятные CTA («Оставить заявку», «Скачать КП»).
4. Д — Диверсификация: как распределены лиды и кто отвечает за план
Одна из типичных причин, почему «много лидов — нет продаж»: заявки оседают на 1–2 менеджерах, остальные скучают. Вторая проблема — «узкая горлышко»: заболел один продавец — всё встало.
Что делать:
- Настрой распределение лидов по весам (опыт, загрузка, специализация).
- Введи кросс-ответственность за план: не один «звёздный» менеджер, а группа.
- Добавь резерв: стажёр, который подхватит прогрев и первичные касания.
5. У — Уровень общения: как общаются менеджеры
Входящих заявок много, а презентация слаба и потребности не выясняются — лиды «сгорают». Проверь:
- Выяснение потребностей: минимум 10 вопросов по целям, срокам, бюджету, рискам.
- Активное слушание: не перебивать, резюмировать, уточнять.
- Презентация под задачи клиента: «Вы говорили, что важны сроки — вот почему мы успеем».
- Работа с возражениями: не спорить, а переводить «не сейчас/дорого» в критерии ценности.
- CRM-дисциплина: фиксация полей, статусов, задач, напоминаний.
Раз в неделю твой РОП должен разбирать записи звонков: скорость реакции, структура разговора, фразы-триггеры, обещания. Необходимо сделать библиотеку лучших диалогов.
6. К — Качество клиентов: целевая аудитория и источники
Иногда проблема не в продавцах, а в том, что лиды нецелевые: несовпадение города, бюджета, формата, задачи. Тут не помогут ни харизма, ни скидки.
- Пройди по источникам трафика: какие каналы дают оплату, а какие — мусор.
- Проверь лендинги и формы: добавь «квалифицирующие» поля (город, чек, сроки), убери нецелевых лидов.
- В рекламных кампаниях используй минус-аудитории и уточняющие креативы: кому НЕ подойдёт продукт.
- Согласуй с маркетологом портрет клиента: отрасль, должности, боль, мотивация.
7. Т — Тайминг: скорость реакции и ритм коммуникаций
Самое больное место — скорость обработки. Клиент оставил заявку не только у тебя. Если первый звонок через 2–3 часа, шанс закрытия падает кратно.
- Первый контакт — в течение 15–60 минут (зависит от ниши), подтверждение в мессенджере — сразу.
- Автоуведомления: письмо/WhatsApp «Привет! Видим твою заявку, менеджер свяжется в течение N минут».
- Частота касаний: 2–3 попытки в первый день, затем каскад напоминаний.
- Тон общения: давай клиенту договорить, резюмируй, согласуй следующий шаг и время.
Сохрани себе памятку, чтобы не потерять и передай товарищам, чтобы и они могли устранить проблемные места в их бизнесе.
Как применять систему ПРОДУКТ на практике
- Сделай аудит за 1–2 дня.Собери команду продаж и маркетинга, распечатай колесо ПРОДУКТ (7 сегментов). Оцени каждый показатель по шкале 1–10.
- Найди «провалы».Всё, что ниже 7 — твои гипотезы для улучшений.
- Выбери 1–2 ключевых рычага.Например, «тайминг» и «уровень общения». Сосредоточься на них 2–4 недели.
- Введи метрики.
· Время до первого контакта;
· Конверсия в встречу/демо;
· Конверсия в сделку;
· Доля целевых лидов по источнику.
- Каталог лучших практик.Сохранённые скрипты, шаблоны писем, образцы КП, чек-листы звонка, карта возражений.
- Петля улучшений.Раз в месяц повторяй оценку по ПРОДУКТ и фиксируй прогресс.
Частые заблуждения, из-за которых теряются деньги
- «Проблема в рынке». Да, рынок влияет — но редко более чем на 10–20%. Остальное — внутри процессов.
- «Продаст любой, если скидку дать». Скидки без ценности — прямой путь к обесцениванию бренда.
- «Кейсы не нужны, и так купят». В эпоху инфошума решает доверие и доказательства.
- «Достаточно одного сильного продавца». Болезнь/выгорание — и касса пуста.
- «Лидов много, значит маркетинг ок». Количество ≠ качество. Важна корректировка оффера под ЦА.
Вывод
Если у тебя много лидов, но нет продаж, не жди «лучшей погоды». Пройди по системе ПРОДУКТ и быстро найдёшь узкие места. Усиль продукт и доказательства, выровняй распределение лидов, подтяни навыки общения своих сотрудников, подчисти источники и ускорь тайминг. Эти изменения не требуют миллионов — они требуют внимания и дисциплины. Начни сегодня, и в ближайшие недели увидишь рост конверсии и выручки.
Бонус для подписчиков:
В рамках поддержки собственников, я создал ТОПовые 12 документов под любую нишу бизнеса в России, которые отдаю вам бeсплaтно! Они помогут развивать вашу компанию даже во время кризиса.
Скачать ЗДЕСЬ
Всем мир!