Руководство по участию в тендерах для новичков и матерых поставщиков

О тендерах, вероятно, слышал каждый – в контексте удачных сделок, способных вывести бизнес на новый уровень, жестких требований по исполнению, а также громких скандалов, периодически сопровождающих многомиллионные контракты. Эксперт по закупкам АО «ТЭК-Торг» Александр Кузнецов – о том, что из себя представляют тендеры и как в них можно побеждать.

Термин «тендер» российскому бизнесу знаком еще с 90-х годов, однако его определения нет ни в одном нормативно-правовом акте. Под тендерами, как правило, понимают широкий круг государственных и корпоративных закупок, условия проведения которых заранее объявлены и предполагают состязательность участников. Инициирует тендер заказчик – лицо, в чьих интересах проводится закупка. Обычно заказчик одновременно является и организатором тендера, который публикует сведения о закупке, включая требования к потенциальным поставщикам. Если опубликованные условия выгодны бизнесу, то он может направить свои предложения в виде заявок на участие. Организатор оценивает полученные заявки и заключает договор с тем, кто предложил наилучшие условия.

К закупкам относятся все возможные товары, работы или услуги, приобретаемые в соответствии с действующим законодательством – от поставки канцелярских скрепок до проведения высоко сложных научно-исследовательских работ. Цена заключенных договоров может существенно варьироваться в зависимости от содержания поставки и доходить иногда до десятков миллиардов рублей.

Сейчас рынок тендеров разделен на три сегмента, каждый из которых имеет свои требования по контролю закупок:

1) Госзаказ – закупки органов государственной власти, местного самоуправления, бюджетных, казенных учреждений. Такие закупки регулируются 44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе», правила их проведения строгие и прописаны непосредственно в самом законе. В 2020 г. объем рынка госзаказа составил 8,9 трлн рублей в рамках 3,4 млн заключенных контрактов.

2) Закупки госкомпаний, госкорпораций, субъектов естественных монополий и хозяйственных обществ с долей участия государства выше 50%. Эти процедуры подпадают под действие 223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках отдельных видов юридических лиц», который устанавливает лишь общие требования к таким закупкам, оставляя заказчикам возможность самостоятельно определить детальный порядок их проведения. В 2020 г. в этом сегменте заключено 1,5 млн договоров на общую сумму 20 трлн рублей.

3) Коммерческие закупки – закупки лиц, не имеющих значительного бюджетного финансирования. Такие закупки не регулируются специальными законами, правила их проведения ограничены только ГК РФ и требованиями самого заказчика. Для этого сегмента тендеров нет требований по раскрытию данных о заключенных договорах.

У многих, кто еще не участвовал в закупках, есть предубеждение, что процесс участия в тендерах, во-первых, очень сложный, а во-вторых, неблагодарный, поскольку победители тендеров предопределены заранее.

Это предубеждение нетрудно преодолеть, если более внимательно ознакомиться с современным состоянием системы российских государственных и корпоративных закупок: тендеры не просто доступны для малого бизнеса, но количество представителей субъектов МСП на торгах превышает количество представителей крупного бизнеса. Так, на федеральной электронной площадке «ТЭК-Торг» более 67% от всех участников – субъекты МСП, а доля новых зарегистрированных поставщиков, представляющих малый бизнес, в 2020 году составила 72%.

Система закупок в нашей стране складывается так, что потребности заказчиков находятся на первом месте. Хотя особенности проведения закупок у разных заказчиков могут отличаться, у всех действует общее правило: тот поставщик, который предложит наиболее привлекательные условия поставки, и заключит договор по итогам тендера. Побеждать в закупке вполне реально, если ваша продукция конкурентна, и вы предложите заказчику комфортные условия поставки и, конечно, приемлемую цену.

Государственные закупки проходят по строгим правилам. Возможность предвзятой оценки заявок сведена здесь к минимуму. Если же заказчик все-таки допустит нарушение, его действия можно легко оспорить. Так что мы можем смело утверждать, что при проведении торгов заказчик сам до последнего не знает, с кем он заключит договор, поэтому у каждого поставщика – даже новичка –есть шансы на победу.

Самая успешная стратегия при участии в торгах – внимательно изучать требования заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по установленным в документации специальным критериям. В каждой конкретной закупке они могут отличаться – по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели. Поэтому важно учесть все требования для получения высших баллов.

Однако, нужно помнить не только о том, как одержать победу, но и о том, как исполнять договор. Нередки случаи, когда участник в азарте борьбы предлагает цену, которая оказывается ему невыгодной, признается победителем, а потом не знает, как исполнить договор. Помните, что у вас нет задачи победить любой ценой. Не выиграете в одной закупке – выиграете в другой, но не берите на себя невыполнимых обязательств. Это чревато включением в реестр недобросовестных поставщиков.

Орган власти — Минфин России. При любых нарушениях по 44-ФЗ и 223-ФЗ нужно обращаться в Федеральную антимонопольную службу России либо в органы прокуратуры, осуществляющие общий надзор за соблюдением действующего законодательства.

Как показывает практика, бизнес может отстоять свои права, если заказчик допустил нарушения – 40% принятых жалоб поставщиков признаются обоснованными.

Вообще, закупки можно проводить как в бумажной (очной), так и в электронной форме. Но в электронной форме это происходит быстрее, удобнее, а также со строгим соблюдением принципов состязательности и анонимности. Если при проведении бумажной процедуры у заказчика есть возможность вскрыть заявки участников раньше срока, то электронные закупки такие риски исключают. Практика перевода закупок в электронную форму в последние годы зарекомендовала себя настолько хорошо, что сейчас все открытые закупки по 44-ФЗ и большая часть закупок по 223-ФЗ проходят только в электронной форме на сайтах специализированных операторов – на электронных торговых площадках.

Отличия проведения некоторых этапов при выборе различных способов закупки обусловлены особенностями конкретного предмета закупки. Как правило, тендеры на поставку простой продукции на небольшую сумму проходят быстро, просто и требуют предоставления минимума документов. Сложные работы, включая, например, проектные и строительные, потребуют от поставщика больше сил и времени на подготовку заявки: здесь заказчик может потребовать предоставить разрешительные документы и подтвердить опыт выполнения подобных работ. В любом случае при знакомстве с извещением у поставщика есть доступ ко всей информации о закупке, а если она вызывает вопросы – можно смело адресовать их заказчику. Заказчик обязан публично разместить ответ на такой запрос в течение трех рабочих дней.

Участвовать в закупках самому или найти тендерного специалиста – на этот вопрос лучше ответить, поняв, насколько востребованы ваши услуги у государственных и корпоративных заказчиков. Участие в торгах – процесс технически несложный, однако требует определенных знаний. Рынок закупок в России уже сформирован, созданы различные профессиональные сообщества, компании, которые занимаются исключительно работой с тендерами. Найти специалистов несложно.

Другой способ, тоже доступный каждому, – самостоятельно пройти обучение. Многие электронные площадки предлагают обучающие вебинары и видеокурсы, а также бесплатные консультации для поставщиков, позволяющие получить ответы на любые вопросы по участию в закупках.

Чаще всего причиной ошибок является «человеческий фактор». Самая распространенная ошибка – невнимательное знакомство с закупочной документацией, где заказчик указывает все требования к содержанию и составу заявки. Поставщику нужно внимательно их изучить, если что-то вызывает вопросы – можно направить запрос на разъяснение документации. Заказчик отвечает на такие запросы в течение трех рабочих дней. Если все в документации устраивает – подаем заявку, прикладывая в ее составе все документы, требуемые заказчиком.

Если мы не учтем требования, установленные заказчиком, – допустим, монтаж оборудования, доставку на отдаленный адрес, короткий срок поставки, – то мы можем ошибиться в ценообразовании, а после заключения контакта столкнуться с неприятным сюрпризом.

Еще одна распространенная ошибка – направлять заявки в последний момент. Это чревато тем, что можно забыть или не успеть получить какой-то документ. Лучше подготовить заявку заблаговременно и все внимательно проверить.

Для поиска закупок можно воспользоваться разными источниками:

- официальный сайт ЕИС,

- порталы-агрегаторы,

- сайты крупнейших заказчиков.

Но так как в ЕИС не публикуется информация о коммерческих заказчиках, более эффективным способом будет подписка на рассылки с электронных торговых площадок. ЭТП «ТЭК-Торг» реализовала наиболее удобный инструмент для получения информации о закупках: можно получать адресные рассылки, на которые приглашаются поставщики с учетом номенклатуры продукции, адреса поставки, начальной стоимости и другой информации.

В закупочной документации изложена вся информация о требованиях к участию в закупках, включая делимость лота и попозиционную поставку – то есть возможность направить предложение о поставке только части продукции, если таковая предоставляется заказчиком.

223-ФЗ также допускает–коллективное участие в закупке в форме «кооперации» с другими поставщиками.

Дополнительная возможность – стать субподрядчиком по договору: даже не выиграв в тендере, можно договориться с победителем о получении части работ или услуг в субподряд. Таким образом, при желании можно найти способ поучаствовать даже в самых крупных закупках и внести свой вклад в исполнение высокостоимостных контрактов