Инструкция: продать бизнес и остаться в плюсе

В этом помогут предпродажная подготовка и умеренная откровенность.

Несколько простых шагов в самом начале помогут повысить привлекательность бизнеса и, как следствие, его цену.

1. Управленческая отчётность. В первую очередь будущий покупатель хочет видеть структуру бизнеса. «Наведите порядок в управленческой отчётности, — советует руководитель отдела продаж брокерской компании "Скания Инвест" Даниил Орехов. — Сведите прибыль и расходы хотя бы за год».

При необходимости нужно получить акты сверки у контрагентов и проверить наличие договоров с ними — первичные бухгалтерские документы должны быть в порядке. Если нет задолженностей по обязательным платежам, желательно заранее заказать соответствующие справки.

2. Бизнес-план. Максим Новицкий рекомендует написать бизнес-план хотя бы на два года.

3. Аренда. Если производственное помещение в аренде, обязательно переговорите с его владельцем.

Сергей Дементьев из Санкт-Петербурга продал свою типографию в 2017 году из-за усталости после 25 лет предпринимательства. Помещение тоже было в аренде, и новый собственник оттуда съехал. «Мы нашли новых арендаторов среди знакомых. Наш арендодатель был нам благодарен, расторгли договор без всяких проблем», — говорит Дементьев.

Есть несколько подходов к установлению цены на готовый бизнес. При необходимости к оценке компании можно привлечь независимого эксперта.

1. Затратный метод.

Разумеется, если у компании есть оборудование и помещение в собственности, они учитываются в цене, но нужно различать продажу активов и готового бизнеса. «Продать интернет-магазин очень сложно, так как трудно оценить виртуальные активы, а сам склад особо никому и не нужен, его можно купить безо всякого бизнеса», — говорит Дмитрий Черненко, бывший владелец двух интернет-магазинов.

2. Сравнительный способ. Он основан на сравнении стоимости аналогичных компаний. Денис Меламед считает, что нужно понимать — абсолютно идентичных компаний не существует.

3. Доходный способ. Его брокеры признают лучшим. По словам Даниила Орехова, чаще всего стоимость бизнеса складывается из суммы чистой прибыли за 18 месяцев.

Константин Поляков продал свой проект для онлайн-записи и бронирования билетов по сумме чистой прибыли за два года, предварительно оценив стоимость аналогичных проектов.

Сергей Дементьев, напротив, при оценке своей компании решил исходить из оборота (подробности он не раскрывает), несмотря на то, что по его словам, стоимость полиграфического бизнеса обычно оценивают в размере двух-трёх годовых прибылей. Он объясняет свой подход тем, что бухгалтеры по-разному считают прибыль.

4. Прогноз денежного потока с учётом дисконтирования. При этом рассчитывается прибыль за определённый период времени, скорректированная с учётом удешевления денег в будущем. Коэффициент дисконтирования зависит от рисков, специфики отрасли, жизненного цикла товара.

Свой бизнес можно продавать самостоятельно либо с помощью бизнес-брокера.

1. С привлечением бизнес-брокера. Брокеры берут на себя всю работу по поиску покупателей, переговорам и сопровождению сделки. Их комиссия в среднем составляет от 5% до 10% от стоимости бизнеса. Некоторые брокеры специализируются на определённых отраслях. По оценке Даниила Орехова, к брокерам обращаются около 70% продавцов бизнеса.

Константин Поляков обратился в брокерскую компанию после безуспешных попыток самостоятельно найти покупателя. Там предложили поискать клиентов в Европе, и в результате покупатель нашёлся в Германии.

Нужно понимать, что у брокеров нет цели продать именно ваш проект — зачастую их интересуют самые выгодные предложения. По словам Даниила Орехова, быстрее всего продаются автомойки, салоны красоты и столовые. Некоторые брокеры отказываются работать с убыточными компаниями, хотя такие проекты тоже успешно продаются.

2. Самостоятельная продажа. Например, на интернет-площадках по продаже готового бизнеса. Там публикуются объявления и от самих брокеров.

Больше всего предложений — более 38 тысяч — на Avito. Ещё одна популярная площадка с бесплатными объявлениями Ubu также позволяет продать бизнес — сейчас на сайте более 6000 объявлений.

В самой известной базе недвижимости ЦИАН также недавно появились объявления по аренде и продаже бизнеса вместе с помещением. Разместить объявление стоит от 70 рублей.

На сайте Beboss представлены как целые компании, так и франшизы и бизнес-планы. Сейчас через сайт продают 2000 компаний. Размещение одного объявления стоит от 390 рублей.

Свою площадку по продаже бизнеса, франшиз и поиска инвесторов «Бизторг» развивает холдинг РБК. Размещение объявления о продаже проекта стоимостью свыше 3 млн рублей платное (от 3400 рублей). Сейчас больше всего предложений в категориях «Рестораны и кафе» — 289, а также «Интернет-магазины» — 221.

Сергей Дементьев продавал свою компанию сам: он решил, что проще всего продать бизнес конкуренту, а за 25 лет в отрасли он знал всех игроков.

Чтобы его найти, понадобилось два года и переговоры с более чем 20 потенциальными покупателями.

Оба своих интернет-магазина Дмитрий Черненко продал за месяц, разместив объявления в интернете. Покупателями стали его знакомые. «Дело в том, что я многих знаю из отрасли электронной коммерции, так как долго работаю в этой нише и даже организовал группу в Facebook, посвященную этой теме. Не имея нужных знакомств, наверное, сложно продавать компании», — говорит предприниматель.

1. Постепенное раскрытие информации. На первой встрече не нужно показывать свои финансовые показатели, говорит Даниил Орехов. Для этого существует этап предварительной сделки, когда покупатель вносит задаток и имеет право ознакомиться со всей информацией.

2. Когда говорить сотрудникам. Брокеры сходятся во мнении, что сотрудники должны узнавать о продаже бизнеса как можно позже, желательно после заключения предварительного договора.

При этом есть риск переманивания сотрудников. «Потенциальный покупатель получает и примерный уровень вознаграждения сотрудников, а значит, может сделать им более интересные предложения», — говорит Сергей Дементьев. В ходе продажи он сталкивался с подобными случаями.

Сделка по купле-продаже бизнеса состоит из двух этапов.

1. Предварительный этап. При покупке бизнеса сначала всегда заключают предварительный договор и вносят стандартный задаток — 10% от суммы сделки. После этого будущий покупатель получает доступ к отчётности компании.

В его практике от сделки на этом этапе отказывались в 3% случаев.

Если продавец намеренно скрыл какие-то существенные обстоятельства, например, наличие кредитов или просрочек по аренде, покупатель может взыскать эти деньги через суд.

2. Основной этап. Обычно на предварительный этап уходит три недели, говорит Даниил Орехов. После чего заключают основной договор. Самый главный риск собственника — не получить деньги за бизнес, говорит Денис Меламед.

На этом этапе также можно привлечь брокера за фиксированное вознаграждение — от 50 тысяч рублей. Подойдёт и юрист.

Некоторые предприниматели предпочитают заключать договор самостоятельно. «Мы вместе с покупателем составили договор на двух листах», — говорит Сергей Дементьев.

После продажи бизнеса собственник должен выплатить налоги.

Если собственник — физическое лицо и владел компанией больше пяти лет, он освобождается от уплаты налога. В остальных случаях он платит НДФЛ — 13%.

Налогооблагаемая база для начисления НДФЛ при продаже бизнеса составляет разницу между вкладом в уставный капитал продаваемой компании и суммой сделки. В том случае, если бизнес был оформлен как ООО и находился в собственности меньше пяти лет, предоставляется налоговый вычет — 250 тысяч рублей.

Если юридическое лицо продаёт действующий бизнес целиком как полный пакет акций или совокупность долей, то оно обязано выплатить налог на прибыль (общая ставка — 20%). При этом налоги на компанию начисляются по итогам календарного года, а не после определённой сделки.

«Налогооблагаемую базу можно уменьшить на затраты, связанные с маркетинговыми исследованиями, рекламой продаваемого объекта», — говорит Роман Шишкин.

#право #инструкция