Лида или да

Сломать отдел продаж, чтобы починить продажи

Как мы убрали менеджеров с первой линии — и выросли в 5,3 раза

Кейс агентства «Лида или да»

🔍 Исходная ситуация: реклама работает, а выручка — нет

Клиент — федеральная сеть по продаже дверей. Рынок конкурентный, цена клика растёт, а лидов всё меньше. Несмотря на это, рекламные кампании приносили 250–300 заявок в месяц, стабильно.

Но дальше — провал. Конверсия в продажи держалась на уровне 3%, а месячный объём сделок не превышал 10.

Первые подозрения — в рекламе. Проверили всё: аудиторию, посылы, сегментацию, УТП. Провели три отдельных сплита на разных посадочных. Разница в конверсии — не более 0,6%.

Значит, слив — где-то после клика.

🔎 Глубже в воронку: где теряются лиды?

Анализ CRM и звонков подтвердил догадку: большинство лидов отваливались до того, как с ними успевали поговорить по делу. Вот как выглядела воронка:

  • 38% — неотвеченные, просроченные или забытые заявки (менеджер не дозвонился);
  • 32% — «любопытные», которые просто приценивались;
  • 21% — заявки с неполным или некорректным запросом (например, нужен был раздвижной механизм, а обсуждали входную дверь).

Итого: только 9% лидов имели смысл обрабатывать.

Менеджеры тратили по 10–12 минут на каждый входящий контакт, из которых большинство не вело ни к чему. Загруженность высокая, но КПД — никакой. При этом CPO болтался около 5000 ₽, несмотря на нормальную стоимость лида.

🧠 Решение: делегировать первичный контакт ИИ-боту

Мы убрали с первой линии менеджеров и подключили Telegram-бота с ИИ-сценариями, заточенными под выбор двери.

Человек переходит из рекламы в бот → бот задаёт 4–6 уточняющих вопросов:

  • Где будет устанавливаться дверь?
  • Какой интерьер?
  • Фото объекта (по желанию)?
  • Что важно: шумоизоляция, стиль, цена?

Далее — краткий совет и предложение продолжить с менеджером. Важно: номер телефона запрашивался только после интерактивного этапа, если человек явно вовлечён.

Менеджер получал не «сырой» лид, а карточку с ТЗ, стилем интерьера, фото и мотивацией клиента. И, конечно, с подтверждённой готовностью говорить.

⚠ Неочевидный затык: бот фильтровал слишком строго

Первый сценарий оказался переусердствованным. Мы построили воронку с несколькими обязательными шагами и жёсткими условиями: не ответил — не прошёл дальше.

На выходе: из 100 пользователей заявки оставляли только 12.

Клиент, привыкший к потоку лидов, паниковал: «Куда делись остальные?». Формально качество выросло, но ощущение — как будто канал отключили. Мы провели повторную калибровку:

  • Убрали часть обязательных веток;
  • Добавили визуальные карточки и юмор;
  • Стали давать советы и ответы даже при неполных данных.

Конверсия в заявку выросла до 28%, без потери качества.

📊 Результаты: без изменений в рекламе

Сломать отдел продаж, чтобы починить продажи

Рекламный бюджет не увеличивался. Но выросла эффективность:

Кол-во лидов: Не изменилось: 300 в месяц

Конверсия в продажу (CR): Выросла с 3.3% до 16%

CPL (стоимость лида): Не изменилось: 480 ₽

CPO (стоимость продажи): Упала с 5000 ₽ до 1500 ₽

Среднее время обработки: Упало с 11 до 6 минут

🧩 Что усилило эффект

  1. Асинхронный диалог — бот не теряет пользователя, даже если тот отвлёкся.
  2. Фото-диагностика — бот запрашивает фото и делает предварительную оценку.
  3. Структурированные карточки — менеджер видит суть, а не «заявку на заявку».

💬 Вывод

Мы не «оптимизировали рекламу». Мы перестроили точку входа. И это дало:

● ×5,3 рост продаж;

● −66% к стоимости одной сделки;

● в 2 раза быстрее цикл обработки.

ИИ не заменил менеджера. Он разгрузил его от ненужных разговоров. Это и дало рост.