Психологии пост. У вас все это работает? "Пф, конечно"!
Мы делаем систему управления зарядными станциями и самостоятельно собираем опыт взаимодействия с бизнесменами из России, Индии, Балкан, Европы, Турции, Тайланда, ОАЭ и конечно же СНГ.
Нет "Мирового рынка". Есть рынок каждого отдельной страны. Везде свои особенности, но некоторые правила (даже лучше назвать "понятия") должны объединять бизнесменов любой страны.
Вроде бы самые простые и понятные пункты:
- Соблюдай сроки. Не получается - переноси, предупреждай заранее;
- Договорённости не меняются в одностороннем порядке;
- Не обещай лишнего, говори правду и факты;
- Не обесценивай конкурентов;
- Делай всё на 0.5% быстрее конкурентов;
- Отвечай на вопросы, которые задают, не занимайся политикой.
Давайте-ка мы вас "наячим"
Уф, сколько раз мы попадали в подобного рода ситуации, когда общаемся по вопросам реализации роуминга зарядных станций, интеграции с различными гос и не гос-проектами, когда выбираем или помогаем выбирать подрядчиков по реализации проектов зарядной инфраструктуры.
И да, это касается только рынков Индии и РФ. Не знаю, почему они оказались так похожи, но...
Основная суть при продаже услуг - влезть любыми правдами и неправдами. Обмануть, пустить пыль в глаза, а "дальше разберемся".
И все бы ничего, но не все могут чётко оценивать границу своей лжи. Иногда продажники и фаундеры бизнеса обещают нам такие серьёзные технологии, на которые мы внутри команды потратили не 1 и не 2 месяца в реализации.
Мануал по продаже "пустоты":
Вариант 1.
На все вопросы отвечать "у нас все есть". При этом судорожно записывать незнакомые слова и сбрасывать их в чат команде с вопросом "ребят, сколько это делать по времени? Завтра сможем хоть в каком-то виде зарелизить? Мне просто показать заказчику".
Вариант 2.
Сделать подмену понятий. Например, "У вас есть возможность выгрузки в Excel"? - Конечно есть, это же базовая функция. (ну и что, что это делается только по запросу, ручками, каждый раз отвлекая разрабов, которые в Datagrip долбятся напрямую в БД ... функция то есть такая)
Вариант 3.
Выстави людей дураками. Используй фразы "повторюсь", "как я уже ранее говорил", "как мы обсуждали это". Люди начинают думать, что они невнимательно вас слушали и все уже и так ясно. Не все могут задать вопрос еще раз, согласившись со своей "глупостью".
Вариант 4.
Вместо конкретных ответов на вопросы - рассуждай. Не хочешь или не можешь ответить на вопрос? Не можешь ответить просто "да" или "нет"? Не беда. Можно заняться рассуждением о том, насколько ты веришь в общую идею и как важно заняться чем-либо другим. Главное, подчеркнуть, что ты веришь в общее дело и в общую прибыльность всего проекта, но оппоненты не учли "много деталей", на которые надо потратить время, чтобы их проработать. Тем самым вы психологически сможете выиграть для себя время, ну а по факту - пинать балду.
Вариант 5.
Реализуй всего по чуть чуть. Согласитесь, что если мы говорим о какой либо функциональности, то не всегда понятен объем реализации. Например, балансировка нагрузки на зарядных станциях. Можно вручную отправлять значения на станцию, чтобы она всегда выдавала определенное количество кВт. А можно реализовать действительно Балансировку, где система будет автоматически учитывать общую нагрузку сети, количество подключенных автомобилей, их % заряда, текущее потребление и еще кучу факторов. Но и первый и второй вариант подачи функциональности будет звучать как "у нас есть балансировка нагрузки".
Мы не позволяем себе пользоваться такими способами, чтобы пустить пыль в глаза потенциальному заказчику. Это несомненно заставляет нас принимать критику и отказы в свою сторону. Но, Мир немного другой, мы не ожидаем благосклонности.
Когда речь идет про Enterprise проект, зачастую, заказчик не сразу понимает, что важно обратить внимание на стабильность системы, ее качество, детализацию проработки каждой функции и готовность встраивания во внутреннюю инфраструктуру.
Желание написать эту статью родилось после того, как мы потеряли несколько проектов с крупными заказчиками. Они выбрали более "говорливых" исполнителей. Но Мир справедлив =) Они вернулись к нам через 2 года с просьбой заменить их текущие системы управления зарядными станциями, т.к. "устали от постоянного вранья и нестабильности".
Несомненно, это приятно. Приятно осознавать, что когда конкуренты поддерживают свои проекты командами по 10 человек, мы справляемся автоматическими тестами и 2% ставки разработчика.
Будьте бдительны.
Вот наш мануал, как не купить "пустышку" в зарядном бизнесе:
- Пилотный проект. Не стоит сразу платить много денег за систему управления зарядными станциями (ну или другую). Проведите пилотирование сервиса. А лучше, запустить сразу несколько пилотов с разными компаниями. Так вы поймете и пощупаете то, с чем потом придется жить долгую жизнь.
- Технический аудит. Любой уважающий себя разработчик гордится тем проектом, который реализовал. Если это было сделано "тяп-ляп", то и от аудита скорее всего исполнитель откажется. Если же проект действительно внутри содержит эталонные сервисы и код - вы дадите шанс разработчикам погордиться и получить признание о качестве его работы. Даже если это SAAS - ничего страшного, если вы попросите провести аудит технического решения. Лучше, для этого привлечь понимающих и опытных ребят из аналогичной сферы.
- Внешний консалтинг. Даже если вы запускаетесь на РФ/СНГ рынке, лучше привлечь ребят из другой страны, чтобы они помогли вам оценить качество того, что вы собираетесь купить и настроить внутренние процессы. Да, у нас совершенно разный менталитет. Но зарядная инфраструктура в Европе и США гораздо сильнее развита, чем в нашей стране.
- Нагрузочные тесты. Можно провести либо сами тесты, либо попросить результаты тестирования у исполнителя (важно понимать, что результат - это не просто "мы можем подключить 1 млрд зарядных станций"). Если их нет - значит вы будете жить на пороховой бочке.
- Детализация функций. Все, что есть внутри проекта - должно содержать документацию. Да, грешат многие. Документация - муторно, не интересно, ее еще и обновлять постоянно надо. Но лучше самостоятельно убедиться в том, что каждая функция работает именно так, как вы ожидаете. Без подводных камней, ручек со стороны исполнителя и скрытых смыслов.
- Референсы. Сходите к партнерам/конкурентам, кто уже работает с данным исполнителем и софтом. Поверьте, если там есть какие-либо проблемы и недовольства - вы об этом узнаете первыми. Рынок СНГ, например, вообще не покупает что либо, если им это не "посоветуют".
Надеюсь, что "пустышек" со временем станет меньше. И не только красивая упаковка будет давать возможность продавать свой продукт.