Из толпы в топ: как выделиться среди конкурентов в питче
Питчинг — это новая нефть для стартапов. Он требует не только хорошо продуманного продукта и красивой презентации, но и умения говорить. Давайте разберемся, какими инструментами и приемами можно воспользоваться, чтобы ваш питч не остался незамеченным, а принес плоды в виде инвестиций, новых контрактов или клиентов.
Авторы статьи: Алексей Поспехов, серийный технологический предприниматель, основатель Missiontech.co, сооснователь Mission Space, и Наталья Олесик, радиопсихолог, наставник, журналист.
Почему умение питчить важно для фаундера
Питч (от английского «pitch») — краткое выступление с презентацией проекта или продукта для привлечения внимания аудитории и ее убеждения в ценности вашего предложения. Он используется в бизнесе для инвесторов, клиентов или партнеров. В статье мы поговорим о питче в более широком контексте: о выступлениях на публику и личном нетворкинге.
Многие рассказывают, как правильно построить презентацию (питч-дек) и что в нее включить. Но в технологической сфере редко кто-то акцентирует внимание на умении правильно говорить, хотя глоссофобия, боязнь публичных выступлений, затрагивает 75% людей. Также то, что вы рассказываете и как это делаете, помогает усилить личный бренд. А для предпринимателя публичный имидж — важная составляющая успешной карьеры, об этом говорят и цифры:
- FT Longitude: 88% руководителей крупных компаний, утверждают, что тратят значительное время на изучение компаний (B2B партнеров), прежде чем пригласить их на презентацию или питчинг.
- Branding Strategy Insider: 60% клиентов с большей вероятностью будут вести бизнес с компанией, имеющей сильный личный бренд.
Это касается не только B2B историй, но и играет роль в B2C. Например, покупатель рассматривает возможность покупки Tesla, и может сделать это или нет исключительно на основании своего впечатления о лидере компании Илоне Маске. В этом заключается сила личного бренда — она напрямую повышает доверие не только к фаундеру, но и ко всей организации.
Работа над своим имиджем — это долгосрочная инвестиция для основателя и топ-менеджмента компании. Крепкий личный бренд создает доверие и авторитет, которые считаются бесценными активами в бизнесе. Укрепить его помогает, в том числе, правильная речь.
Как питчить, чтобы тебя заметили
Питч не всегда можно спланировать и выступить с опорой на визуальную презентацию. Иногда он может случиться спонтанно, например, если вы встретили на ивенте человека, которому хотите рассказать о вашем проекте или предложить что-либо. Но даже в неожиданной ситуации нужно быть максимально готовым.
На что нужно обращать внимание, когда вы используете презентацию или рассказываете без нее:
- Кратко и ясно изложить суть питча
Внимание людей — это ценный ресурс, который не нужно тратить напрасно. Задача питча заключается в том, чтобы емко донести свою мысль в режиме ограниченного времени. Умение четко излагать суть позволяет заинтересовать слушателей. Также это показывает ваш профессионализм и уверенность в том, о чем вы говорите.
- Уметь рассказывать просто о сложном
«Если вы что-то не можете объяснить шестилетнему ребёнку, то сами этого не понимаете», — так сказал физик и нобелевский лауреат Ричард Фейнман. Это применимо и к питчу: далеко не все люди (даже профессионалы) тесно работают с вашей отраслью и знакомы со спецификой продукта, особенно если вы выводите на рынок что-то новое. Поэтому важно изложить все максимально понятно. Не перегибать с использованием технической терминологии, чем часто грешат специалисты в сложных областях.
- Сфокусироваться на значимости проекта
Частая ошибка — рассказывать только о том, чем вы занимаетесь, личном опыте или сразу переходить к цифрам (чаще всего вначале это мало кого интересует). Вместо этого лучше покажите значимость и выделите УТП проекта, не только для себя, но и для других (клиентов, общества и т.д.). Кроме того, расскажите, что вы можете предложить собеседнику или группе лиц, кто вас слушает.
Для инвесторов, партнеров и других экспертов цифры, несомненно, важны, но нужно понимать, что в первые минуты разговора и тем более знакомства — это лишнее. Логичнее двигаться от простых вещей к более сложным. Конечно, если ваш стартап уже достиг феноменальных результатов и это может произвести wow-эффект, об этом стоит заявить в начале питча (после рассказа о продукте).
- Учитывать культурные особенности
Бизнес-комьюнити очень неоднородное. Даже если вы ведете бизнес в Европе, то можете встретить на месте представителей разных культур, не говоря о поездках или выходе на новые рынки. Главное правило со всеми — быть вежливым, а дальше уже помогут точечные знания.
Например, у американцев в ходу прямолинейная и эффективная коммуникация: они начинают сразу что-то продавать, узнавать (этим, кстати, они близки к нам). У европейцев, напротив, такая модель может вызвать отторжение. Они ценят более деликатный подход и уважение к личным границам, общаются достаточно свободно, но без напора. На юге Европы (в Испании, Италии, Португалии) люди открытые и легче идут на контакт, в странах Балтии и Скандинавии — более скромные, сдержанные. В азиатской бизнес-среде часто присутствуют иерархия, уважение к старшим и ценятся личные связи.
- Знать, перед кем ты будешь выступать
Это касается как личного общения, так и выступлений перед небольшими группами: в этом случае постарайтесь заранее узнать, кто будет присутствовать на вашем питче. Знание имен, должностей, рода деятельности позволяет персонализировать выступление и подсветить ключевые моменты, которые будут интересны именно этой аудитории. Такой подход может в разы повысить ваш успех. А при личном общении тет-а-тет — это мастхэв, даже в спонтанной ситуации вы должны хорошо знать, к кому обращаетесь.
Каким должен быть голос во время питча
Помимо того, что говорить, нужно еще думать — как говорить. Это ценный навык не только в питчинге, но и во всей деловой коммуникации, где важны уверенность и сила убеждения.
Каким голосом должны обладать люди, которые хотят быстрее добиться успеха в бизнесе:
- Четким и ясным. Избегать монотонности или неразборчивости. Это поможет аудитории лучше и быстрее понимать ваше сообщение.
- Уверенным. Когда вы говорите убедительно, создается доверие к вам как к лидеру, который умеет контролировать ситуацию и знает, что говорит.
- Передавать эмоции и расставлять акценты. Умение изменять интонацию и громкость помогает подчеркнуть важность определенных моментов и вызвать нужные эмоции у слушателей. Будьте вовлеченными в то, что вы говорите, ведь именно это заставляет ваш голос звучать искренне.
- Иметь темп, подходящий под ситуацию. В некоторых случаях быстрая речь создает ощущение энергичности, решительности, а медленный темп помогает подчеркнуть важность слов. Но лучше всего — чувствовать вашего собеседника (или группу людей) и постараться быть с ним на одной волне, то есть прийти к более-менее одинаковой скорости. Это создаст комфортную атмосферу для всех, поможет эффективно обмениваться информацией и усилит эмпатию.
Когда мы очень нуждаемся в достижении определенного результата, наше эмоциональное напряжение влияет на скорость речи и способность реагировать. Поэтому, как только люди начинают впадать из одной крайности в другую — казаться слишком импульсивными или же флегматичными, может быть провал. Если вы совершите 100+ питчей, навык «правильного говорения» выработается сам. Но чтобы к этому прийти скорее, советуем заниматься саморегуляцией и репетировать речь. А если нужно — обратиться к специалистам, которые помогут лучше чувствовать и владеть своим голосом.
Техники, которые помогут говорить еще лучше
Самое первое правило — не сковывать дыхание, расправить плечи, грудь, говорить открыто вперед. Союзники в этом — физические упражнения на мышцы груди и спины, они помогут держать осанку. Также использование дыхательной практики, которая дает контроль над дыханием и снимает напряжение в голосовых связках (в этой статье рассказано подробно о многих техниках, или можете найти подходящие именно для себя).
Хорошо работает артикуляционная разминка — упражнения помогут произносить слова четко и ясно. Чтобы развить артикуляцию, повторяйте различные слоги и звуки, или выполняйте специальные упражнения для языка и губ (краткая, но эффективная видеоразминка от Натальи Олесик по ссылке).
Эффективны и голосовые упражнения — они развивают контроль и выразительность речи. Например, можно использовать технику тонов: произносите одну и ту же фразу или слово, меняя тон голоса (высокий, низкий, средний). Или начинайте говорить фразу шепотом так, чтобы она звучала четко и уверенно, постепенно увеличивая громкость голоса до среднего.
Тренируйтесь перед выступлением. Это даст уверенность и уменьшит тревожность. Попробуйте записывать и анализировать свои питчи, чтобы понять слабые места и улучшить их. Работайте над интонацией и ритмом — умышленно подчеркивайте ключевые слова и фразы.
Мы живем в мире, где просто создать крутой продукт уже недостаточно. Нужно, чтобы о нем узнало как можно больше людей, тогда он станет востребованным. Самый эффективный способ для этого — начать рассказывать. Так как успешный лидер — не только тот, кто обладает техническими или бизнес-знаниями, но и тот, кто умеет эффективно коммуницировать, вдохновлять других своим видением и страстью.
Если у вас возникли вопросы по теме, мы с Натальей Олесик рады пообщаться в комментариях или личных сообщениях. Удачи вам на всех выступлениях!