Павел Телитченко, Zeen: «Я не люблю платить людям зарплату»

На моем YouTube-канале вышло новое интервью. Павел Телитченко — основатель и директор платформы для гибридных и онлайн-мероприятий Zeen. Компания была одним из первых онлайн-сервисов для мероприятий во время пандемии, а за 2023 год на платформе было уже более 100 ивентов для среднего и крупного бизнеса.

В интервью Паша рассказал о том, каково ему было проводить онлайн-мероприятие для Сбера, что удерживает посетителей на онлайн-мероприятиях, и как строить масштабируемый бизнес с минимальным количеством сотрудников в штате.

Про продукт и старт в карьере

Про команду и бизнес-модель

Про успехи и факапы

Про планы на будущее

Полную версию интервью смотрите на YouTube:

― Расскажи про свой продукт.

― Мы сделали платформу для онлайн-мероприятий Zeen. В английском у глагола to be три степени: можно сказать been ― то есть я был на мероприятии, seen ― это я видел или zeen — это слово мы придумали. Это как бы некий новый опыт участия в онлайне и гибриде.

― Как развивали проект?

― Мы умудрились до пандемии начать пилить платформу для онлайна. Я давно занимался диджиталом для рынка ивентов и понимал, что ниша с платформами для онлайна пустая. Есть система для видеоконференц-связи, Zoom. Но ничего для того, чтобы создать полноценный опыт участия в онлайн-мероприятии, с возможностью геймификации, сбором нормальной статистики и полноценной презентацией продукта.

И тут бахнул COVID-19. Рынок схлопнулся в ноль по оффлайновым мероприятиям.

За год у нас получилось собрать что-то похожее на продукт, который можно быстро разворачивать и адаптировать под хотелки клиента. Мы не пошли по пути какой-то жесткой шаблонизации: ты не можешь зайти, оплатить $29,99, сам тыкнуть две кнопочки и выйти в эфир. Мы адаптируем продукт под конкретные клиентские требования. Но это готовое решение, которое мы постоянно переиспользуем, дорабатываем, улучшаем и проводим на нём мероприятия.

― Как устроен цикл подключения нового клиента для нового мероприятия?

― Доработки бывают разные. Иногда мы просто накатываем фирменный стиль поверх готовых шаблонов. Есть проекты поинтереснее: нужна какая-то история с нестандартной геймификацией, с новыми активациями, которых у нас не было, и так далее. Там уже приходится как раз подключать уже такую более серьезную разработку.

И очень прикольно получается, когда мы берём какие-то старые модули, например, из функционала «задай вопрос спикеру» мы сделали фичу для комментирования мемасиков. Функционал один и тот же. Ты просто меняешь внешний вид вьюшки, и вуаля.

― Как ты начинал свою карьеру?

― У меня всегда было вперемешку: между программистом и менеджером. Первый проект, который я помню, было реалити-шоу для Gillette. Мы делали промо-сайт. Когда меня вдруг выбрали, сделали оффер в тендере, я просто взял человека, который был на одну строчку ниже меня в рейтинге к себе на работу. Это был 2009 год.

Моя супруга тогда работала в крупном ивент-агентстве и сказала, что в этой сфере платят за ту же работу гораздо больше и конкуренция гораздо ниже. Действительно, оказалось, что рынок довольно интересный. И то, что считается средними скиллами в диджитал-продакшене для коммерческих сайтов, в ивентах ― overqualified.

Тогда онлайн ивентов ещё не было. Основные задачи: собрать лендинг с регистрацией на мероприятие или еще что-то похожее. Первый крупный проект ― интерактивные стенды для компании SAP на выставку в Крокус Экспо. Я тогда сказал жене, что поеду флешку воткну и вернусь. Она говорит: «Ну-ну».

― Как выглядит команда Zeen?

― Сейчас я как раз сейчас ее перестраиваю.

У нас больше работы по клиентским проектам, то есть плавающая загрузка, плюс рынок мероприятий довольно сезонный. То есть мероприятия проходят всегда, но деловой сезон ― это сентябрь-ноябрь и с конца марта до начала июня. Соответственно, загрузка у ребят у разработки очень неравномерная. Когда у тебя 10-15 часов в неделю загрузка, то ты просто получаешь зарплату и мило улыбаешься. А когда у тебя загрузка не дай бог 55 часов в неделю, то ты сразу просишь бонусы.

В какой-то момент у меня просто закончились люди для того, чтобы работать, я вытащил людей из фриланса, закинул их в проект, и я понял, что они за 2-3 часа разобрались не хуже, чем моя команда разработки, которая работает год. И я сейчас перевожу историю на сделку. Мне хочется построить пул ребят, с которыми я работаю, и дёргать их конкретно под задачи на почасовку. Да, часовые рейты выше, чем фикс на месяц, но считаю эту форму оплаты гораздо более справедливой.

― То есть у тебя в штате вообще никого нет?

― Нет, у нас 7 человек в штате.

Есть, грубо говоря, лид по фронту, лид по бэку, есть мой ассистент, который закрывает вообще в принципе весь скоуп задач. И есть аккаунты, которые сопровождают клиентов.

― Вы работаете через агентства или напрямую с клиентами?

― Через агентства, потому, что клиентам нужна услуга в комплексе. Мы услугу в комплексе в основном предоставить не можем. Мы можем сделать платформу для трансляции. Но это не про то, что мы снимем Олимпийский, там что-то проведем, такое мы не умеем, и не то чтобы мы хотим этим заниматься.

При этом у нас появился другой сегмент по рынку. Есть внутрикорпоративные внутренние коммуникации: когда нужно донести какую-то довольно там сложную мысль до сотрудников. Просто отправить письмо не очень круто работает. Если можно это сделать через Edutainment формат, то работает хорошо. И у нас появился такой формат ― фестиваль корпоративных ценностей. Мы его делаем уже третий год для Raiffeisenbank, сделали для Самоката, а сейчас ― для Invitro, и таких проектов довольно много. Многие компании приходят к тому, что ценности ― это всё-таки не просто какая-то бумажка, которую сделали и положили в стол просто для того, чтобы она у тебя была, ценности реально работают, и до сотрудников их нужно доносить.

Если создать такой вот веселый фестиваль, в котором ты потыкался и поигрался с этими ценностями и потом всем раздали корпоративные толстовки, провели какой-нибудь эфир веселый в конце, это всем приятно.

И так же можно не только транслировать ценности, а рассказывать о новой стратегии или инициативе. Например, в Райффайзен них есть институт обратной связи. И мы делали под это промо, чтобы помочь сотрудникам разобраться, что обратная связь ― это не про то, чтобы настучать на своего коллегу. Такие мысли можно доносить с помощью диджитал-инструментов.

― Расскажи какое самое крупное мероприятие вы проводили на платформе.

Это было внутреннее мероприятие. И люди реально это смотрели: ниже 90% показатели не падали.

Масштабное мероприятие, которое мы провели, но лучше бы не проводили, было для Сбера. У меня до сих пор, сколько мы работали, ни по одному мероприятию нет такого чека. Я говорил, что мы его не вывезем, потому что мы к такому ещё не готовы. Мы срочно катанули новую версию платформы, которая в принципе могла это гипотетически вывести. И мы завалили.

Нас вызвали на ковер, раскатали. И в итоге я говорю: ребятки, а давайте мы все-таки на YouTube транслируем Путина. Выступление ушло на YouTube, в этот момент я нашел эту ошибку в коде, мы ее пофиксили и потом да, дальше уже все прошло спокойно. Это был прикольный урок. Мы полтора месяца его практически без сна делали, нас штрафовали на 100%, мы до сих пор в стоп-листе Сбера, ни по каким проектам мы больше не сотрудничаем.

Это как раз было перед Новым годом. Все в депрессии. 13-я зарплата ― погнали. Премии за заваленный проект подкинули нам немного мотивации дальше это делать.

― По твоему опыту, какие механики вовлечения и удержания внимания аудитории лучше всего работают?

― Круче всего работают подарки. Стимуляция ― это самое классное, что есть именно из таких вот дешёвых источников. Как это работает: например, ты смотришь эфир, за каждые просмотренные 10 минут эфира ты получаешь один балл, а за каждый заданный вопрос ― плюс 3 балла. На баллы можешь взять и купить себе футболку, кружку, шапку, ну все что угодно.

Ещё игрофикация работает очень хорошо. Где-то это стимуляция, где-то это мотивация.

Людей очень тяжело заставить смотреть спонсорские доклады, это никому не нужно. А вот если контент актуальный, то да. Тут поиграй, а тут посмотри, что в других залах есть, вот здесь вот викторинку пройди. И человек не уходит.

― Задачу доводимости посетителей до эфира вы решаете у себя на платформе?

― Это история с фоллоуапами, то есть с письмами, но нужно не переборщить, давать действительно полезный контент. Дать человеку причину прийти на мероприятие. Для этого есть трюки. Первое — это рефералка. Опять же, мы увязываемся на геймификацию. Пригласи друга ― вместе веселее. Это хорошо работает с оффлайном в том числе. Первый раз механику пробовали на QIWI: у нас явка по сегменту тех, кто позвал друга, была в полтора раза выше.

Ещё есть история с баллами. Мы говорим: дружище, ты знаешь, что на нашем мероприятии будут подарки ― вот тебе 100 баллов. Как будто даётся лёгкое ощущение, что если ты не придёшь, они вот сгорят, и ты этим не воспользуешься. Классическая история из любой программы лояльности: вот тебе дарят бонусы, и ты такой: «Ну а может быть действительно зайти». Здесь мы говорим: у тебя уже что-то есть, но тебе нужно будет прийти забрать. Но это опять же, не заставит людей смотреть скучные мероприятия с начала до конца. То есть контент важен.

― Что ещё в продукте, в компании ты планируешь в ближайшее время сделать? Какие планы?

― На базе платформы я могу очень быстро собирать MVP довольно сложных сервисов. Например, нужно собрать какую-то социальную платформу, специальный продукт, допустим, клуба выпускников, построенный на видеоконтенте, на прямых эфирах. Мы это можем сделать за месяц в формате MVP, чтобы можно было протестить гипотезу.

Также хочется посмотреть в сторону каких-то партнерств и интересных людей, у кого есть как раз либо понимание какого-то рынка, например, который я не вижу, попробовать запускать разные пилотики, посмотреть, что из этого получится.

А ещё агентская история. Хочется поменять подход: уйти от платформы как таковой, потому что это довольно-таки узкий сегмент и расширить его до всего диджитала. Мы недавно хэллоуинское промо с кладбищем делали для игры, в котором вообще не было прямых эфиров, но опять же, за счет платформы мы быстрее это собираем, чем другие., Но здесь ещё важно брать за счет качества клиентского сервиса, выстраивать новые процессы, смотреть, пробовать.

Правки ― за правки плати, нет, после восьми мы не работаем. Отработал ты хорошо, но к тебе не вернутся. А если с тобой было комфортно, но где-то ты подналажал, не то что прям все зафейлил, чуть-чуть, то Retention Rate будет сильно выше. Быть хорошим важнее, чем сделать какой-то идеальный продукт.

Смотрите полную версию на YouTube.

Другие интервью на моем канале: