Хочу заниматься всем понемногу. А надо ли?
Бизнес-экскурсии на тему фермерства и агротуризма я провожу уже более пяти лет, и один из вопросов, который обязательно задаю в начале звучит просто и незамысловато: чем вы хотите заниматься?
В подавляющем большинстве случаев ответ одинаковый: всем понемногу. Немного поросят, птица, козочки, бараны, огороды, грядки. Коров называют реже, но и они присутствуют в планах на светлое будущее. При этом опрашиваемые добавляют фразу: «хотим, как в Лукино».
Что ж, давайте разберемся, насколько разнообразие направлений или, как пафосно можно это назвать, диверсификация бизнеса способствует процветанию проекта.
Лукино изначально задумывался как семейный проект для обеспечения своей семьи минимальным набором продукции: молоко, яйца, и мясо птицы. Об этом подробно рассказывается в рубрике «История Лукино». Но в достаточно короткое время идея переросла в полномасштабный бизнес, что потянуло за собой нехилую инфраструктуру: сайт, отдел продаж, отдел логистики, бухгалтерию, юристов и т.п.
Что заставляло нас идти по пути усложнения и расширения? Спрос! Да-да, именно этот рыночный закон "спрос рождает предложение" сработал в полном объеме, но с важной оговоркой: мы сами захотели идти на поводу покупателя, и не стали ограничивать себя узким сегментом продукции.
Поясню. Изначально наш сайт насчитывал порядка 15 наименований фермерской молочной продукции и 2-3 вида кулинарных изделий. Этого уже было достаточно, чтобы в 2010 году привлечь к себе внимание изголодавшихся по натуральности покупателей. Но дальше сработал закономерный вопрос потребительского рынка: "а что у вас еще есть?" Людям, привыкшим к сверх-изобилию в супермаркетах и на центральных рынках, просто было не понятно: а почему тут такой скромный набор продуктов. И дальше парадокс: да: мы хотим натуральных продуктов, но нам мало молока и творога, так что мы пойдем искать, где есть все и сразу.
И мы подхватили знамя "даешь стране всего и сразу", запустив процесс расширения ассортимента. Так у нас появилось мясо, птица, кулинария, консервация, овощи и зелень. Всего - более 500 (!!!) наименований продукции. И знаете что мы слышали иногда? А что у вас есть новенького? 7 видов колбасных деликатесов уже не удовлетворяло спрос. Покупатели каждую неделю хотели новинок. Не все, конечно, но в целом это требование проходило красной нитью через массив обратной связи.
Конечно, можно было сказать: ну а что такого? Если люди платят, то пусть растет ассортимент. Но ведь мы не фабрика. У нас нет 100500 технологов, которые денно и нощно разрабатывают рецептуры натуральных мясных деликатесов без нитритной соли, внедряют новые кулинарные позиции и неусыпно контролируют стандарты выпускаемой продукции, чтобы котлеты ни на грамм не отличались друг от друга.
В итоге мы довели ситуацию до потребительского экстремизма, когда некоторые покупатели придирались к тому, что творог не такой, как в прошлый раз. И была группа псевдо-экспертов, которые по внешнему виду определяли "наличие" пальмового масла в наших молочных продуктах, добавляя короную фразу: "я сам/сама выросла в деревне, и знаю, как должна выглядеть сметана/ряженка/творог".
Чтобы обеспечивать растущий объем и ассортимент, мы наращивали поголовье по всем фронтам от перепелов до коров. Параллельно рос и штат сотрудников. В пике только на одной ферме, у нас работало 42 человека. Плюс штат водителей, отдел продаж, бэк-офис. Всего порядка 60 человек. Естественно, при таком потоке стали возникать проблемы роста:
1. Текучка кадров и нехватка притока свежих сил.
2. Низкий уровень ответственности временных сотрудников.
3. Снижение качества продукции и рост числа рекламаций.
4. Ограниченность возможностей производства и размещения животных (коровник рассчитан только на 74 головы, а птичники - только на 4000 голов в месяц).
В 2021 году пришлось встать перед выбором: либо мы продолжаем развитие и превращаемся в фабрику с привлечением инвестиций на развитие, внедрением прослойки менеджеров среднего звена и сопутствующим ростом продаж для покрытия новых расходов, либо откатываемся назад на несколько лет, придерживаясь правила "лучше меньше, да лучше". Мы выбрали второй путь.
Сейчас у нас порядка 100 наименований продукции, 7 человек на ферме, сильно уменьшенное поголовье и работа в удовольствие. Клиентская база и объем продаж сократились в 6 раз, но, во-первых, это почти не отразилось на прибыли (сокращение на 15-20%), а во-вторых, мы перестали рвать жилы и работать на износ. Снова сконцентрировались на качестве относительно небольшого ассортимента и объемов, а самое главное - высвободили время для развития агротуризма.
Можно задать вопрос: ну так и причем тут диверсификация? Можно же было оставить всех по чуть-чуть и не расти безудержно.
Отвечаем: при малых объемах продаж широкий ассортимент сильно ограничивается трудовыми ресурсами и временем. Вот несколько примеров:
1. Если у нас 200 заказов в день и 4 вида котлет, то в среднем закажут по 40 котлет каждого вида (грубая математика, но для понимания ее хватает) - всего 160 котлет. 2 сотрудника кулинарии справляются с таким объемом. Если же у нас 20 заказов в день и все те же 4 вида котлет, то закажут 16 котлет по 4 шт каждого вида. Поскольку мы с сокращением производства сокращаем также штат сотрудников, то единственному кулинару придется "пачкать" фаршемес микро-дозами мяса каждого вида, затрачивая время на переход от одного вида продукции к другому. А поскольку кроме котлет у нас еще более 150 видов кулинарных продуктов, то задача становится нереальной. Даже если составить график производства запасов и отгружать не из-под ножа, а из морозильника. Какой вывод? Сократить ассортимент до достижимого для 1 сотрудника.
2. Для обслуживания 74 коров нужно 2 доярки, 2 дневных скотника и 1 ночной. Плюс 2 тракториста. Это с учетом того, что у людей должны быть выходные. Сокращаем поголовье коров в 2 раза и получаем новое штатное расписание: 2 доярки, 2 дневных скотника, 1 ночной скотник и 2 тракториста. Чувствуете разницу? Вот именно, ее нет! Теперь удельные затраты на 1 литр молока в 2 раза выше!
Есть и еще один фактор: рассеивание внимание руководителя по направлениям. Загибаем пальцы: коровы, козы, овцы, свиньи, гуси, утки, индюки, бройлеры, перепела, кролики, молочный цех, мясной, кулинарный, консервный, огороды, теплица. В каждом направлении есть свои заморочки, люди и их тараканы. И это без учета общих задач: бухгалтерия, продажи, администрация, стратегия развития и т.п.
Итак, к каким выводам мы пришли за 14 лет развития:
- У хозяйства должна быть специализация, на которой концентрируется от 60 до 80% внимания руководства.
- Дополнительные направления нужно осваивать только тогда, когда в основном направлении уже все отлажено и шуршит без смазки.
- Внедрение новых направлений должны быть постепенным.
- Нужно заранее определить, что станет признаком того, что пора останавливаться (здесь может быть несколько вариантов: от собственной утомляемости до финансовых показателей).
- Не нужно даже пытаться удовлетворить спрос - он хаотичен и безграничен.
- Выбирая основное направление, полюбите его - оно должно приносить удовольствие.
- Не рассчитывайте на безграничный трудовой ресурс извне, так как с каждым годом найти адекватных людей все сложнее.
Удачи и не бойтесь ничего!