Как открыть юридическую фирму без ошибок и лишних финансовых затрат?

Приветствую. Меня зовут Черкашов Александр, я - основатель Law Business Group. Я лично курировал открытие более 200 юридических компаний, и хотел бы рассказать Вам о ТОП ошибках, которые чаще всего совершаются юристами, а также о том, как их избежать.

В закладки

ТОП-5 ошибок при открытии юридической компании (фирмы)

Я хочу описать Вам ТОП ошибок, с которыми я сталкиваюсь, когда юристы или предприниматели открывают юридические компании. Эти ошибки касаются как моментов ДО СТАРТА, так и часто не логических поступков в первые 1-5 месяцев после открытия юридической компании.

Хочу оговориться, что причуд и "косяков" настолько много, что описать их все не получится. Однако я в свойственной себе ... своеобразной манере постараюсь донести все тонкости того, как мог бы быстро быть открыт бизнес, если бы не эти "но".

№1. Я занимаюсь всем

Я говорил об этом неоднократно, и, видимо, буду повторять ещё не одну тысячу раз. Юрист, который хочет создать компанию и бизнес, не может заниматься всем сразу. Почему?

1. Это сложно. Нельзя знать все направления права. Если Вы занимаетесь всем, то каждый Клиент для Вас - это случай, который требует изучения "от" и "до", включая как ситуацию Клиента, так и судебную практику. Ударить в грязь лицом никто не хочет, поэтому Вы, скорее всего, как порядочный юрист или адвокат, захотите изучить дело, как пел в песне Слепаков, "досконально".

Чем это чревато?

Нуу... начнём с того, что у Вас этот процесс займёт очень сильно много дофига времени. Извините за мой французский. А время, как говорят юристы, - стоит денег. Получается, чтобы Вы знали, можете Вы помочь Клиенту (для Адвокатов скажу - "доверителю"), или нет, Вам нужно сильно потрудиться. В идеале это нужно делать бесплатно, чтобы не отпугивать потенциального Клиента (Доверителя) входным билетом (то есть оплатой за то, что он просто узнает Ваше мнение). Но бесплатно знакомиться и с делом, и с ситуацией, и с практикой - сложно. Поэтому Вы захотите за это денежку. А денежку Вам платить не захотят. И вот, привет, замкнутый круг: Клиент (я выберу это слово, с Вашего позволения) - не хочет платить за то, что Вы пока не знаете, можете ему помочь или нет, а Вы не хотите заниматься изучением ситуации бесплатно. Переходим к причине №2.

Каждый индивидуальный Клиент отнимет у Вас время для знакомства с его делом и практикой

2. Долго нарабатывать опыт. Занимаясь всем и сразу, Вам нужно действительно много времени, чтобы изучить каждого Клиента. Сегодня - это спор со страховой, а завтра - это раздел имущества. Послезавтра - банкротство физического лица, а следующий Клиент вообще хочет пересчитать налоги на недвижимость. В каждом из этих вопросов нужна экспертность, которую нужно нарабатывать не только в судебной практике, но и на личном опыте.

Если Вы когда-либо сталкивались с IT, то представьте, что есть сервис, который пытается оказать все услуги: он же доска объявлений, он же социальная сеть, он же банк, он же служба заказа такси, он же бронирует столик в ресторане, он же собирает отзывы. Идею Вы поняли. Это сложно, и для Вас - для его создания, и для Клиента, чтобы в этом всё разобраться.

Невозможно знать всё и сразу. Можно знать хорошо что-то одно, либо всё по чуть-чуть.

3. Привлечь Клиентов сложнее. Если Вы сталкивались с Интернет рекламой (а всё больше юристов всё же начинают ей пользоваться), то Вы знаете, что чем точнее предложение, тем больше эффект от рекламы. Рекламировать "услуги юриста" почти так же бесполезно, как рекламировать просто "помощь".

Представьте, Вы видите рекламу со словом "Помогу". Помогу в чём? Кому? Как? Сколько стоит? Утрированный пример, я думаю Вы понимаете, но смысл не меняется.

Ниже я приведу примеры сайтов юристов и адвокатов, которые рекламируют "помощь". А Вы в комментариях скажите, что Вы поняли из их сайтов? Сами сайты и их дизайн не обсуждаем, это - отдельная история.

Пример сайтов (не мои сайты, это просто выдача в Интернете)

Реклама услуг адвоката. Черкашов Александр Станиславович
Реклама услуг адвоката. Черкашов Александр Станиславович

Вот такая вот история. Эти люди - рекламируют ... помощь. Пользователю не понятно, кто они, и кем конкретно могут помочь. Когда на их сайте люди оставляют заявки, такие заявки юристы и адвокаты считают "не целевыми". Почему? Потому что они "не те". А какие они должны быть, если Вы рекламируете "Помощь"?

Как надо? Выберите специализацию, в которой Вы мастер, и сконцентрируйтесь на ней. Например, на моём любимой банкротстве физических лиц.

Отсутствие точных услуг приводит к отсутствию точных запросов со стороны Клиентов. Чем точнее Ваши услуги и предложение, тем больше у Вас будет Клиентов,.

№2. Я рекламирую себя

Второе заблуждение и ошибка юристов заключается в том, что они рекламируют себя. Не свои услуги, а себя. Это как раз вызвано ошибкой №1. Не сформулировав точных услуг, юрист начинает продвигать себя как профессионала с конкретной фотографией и именем, но без конкретной специализации.

Результат такого продвижения, как Вы догадались, простой. Обращений от Клиентов мало, и они "не целевые". Люди звонят "просто спросить". Ну раз Вы предлагаете "Просто помощь", к Вам и обращаются, чтобы Вы"Просто помогли".

В цифрах результат такой: Вложили в рекламу 10 000 руб, получили 1-2-3 звонка или заявки, звонящие хотели "Просто спросить", и Юристы вынесли вердикт "реклама в Интернете не работает".

Деньги уходят в пустоту. Бизнес развивать невозможно.

Как надо? Рекламируйте конкретные услуги, в которых Вы мастер. Вы всегда найдёте своего Клиента. Достаточно просто настроить контекстную рекламу именно на Ваши услуги. Об этом - далее.

№3. Реклама не работает

Третья проблема - это то, как начинающая юридическая компания рекламирует себя. Это сочетание двух предыдущих ошибок. Нет специализации - нет точной услуги. Сделал вывод - рекламирую себя. И сделал сайт "о себе". Начал рекламировать "Помощь", получил то, о чём я писал чуть выше, не буду повторяться.

Чтобы реклама работала, нужно давать рекламу на конкретную услугу. И делать это правильно.

Как надо? Дайте рекламу именно на 1 услугу. Сделайте сайт с одной услугой (посадочную страницу), и ведите Клиентов на неё. Тогда Вы получите обращения от потенциальных Клиентов, которые ищут именно эту услугу.

Я писал отдельную статью на тему "Почему реклама у юристов не работает". Вы сможете её найти, нажав на ссылку названия статьи. Или Вы можете просто взять готовые решения по рекламу конкретных услуг. Например, моё любимое банкротство.

№4. Сниму офис, пока не нагрянули Клиенты

Очень-очень-очень многие юристы думают и, соответственно, делают так: "вначале я сниму офис, потом ко мне автоматически набегут Клиенты. Потому что у меня будет офис. Вот так."

Увы-увы, так не получается. Дело в том, что офис - это просто инструмент для проведения встреч, размещения сотрудников, и много для чего другого пригодный инструмент, но никак и ни в какой вселенной офис не приносит Клиентов сам по себе.

Офис нужен тогда, когда у Вас УЖЕ есть Клиенты, и Вы не успеваете с ними встречаться "по городу". Либо Вы хотите систематизировать проведение встреч, делая это в офисе. Либо Вы хотите нанять помощника, который будет Вам назначать встречи в офисе. Либо у Вас дом завален бумагами, и Вам нужен рабочий офис для спокойной и удобной работы в нём. Либо Вы хотите снять офис для имиджа. Но сам офис Клиентов НЕ приносит.

Происходит так: юрист снимает офис, в котором пусто. Начинает искать Клиентов "на все услуги", естественно, таковых не находит. И закрывает офис =) ... точнее =( ... История короткая, повторяется она, я думаю, с 7 из 10 юристов, которые открывают своё дело подобным образом.

Как надо? Снимайте офис тогда, когда он Вам нужен. Если Вы имеете планы нанять в ближайшее время помощника для назначения встреч, то снимите маленький офис на 20-25 метров. Лучше - в Бизнес Центре. И принимайте в нём Клиентов, которые к Вам обратились через целевую рекламу на конкретную услугу. Это не дорого, но даст Вам все преимущества офиса: имидж, удобства, потенциал найма и расширения.

Офис сам по себе Клиентов не приносит! Используйте офис для других целей своей компании, но не для привлечения Клиентов.

№5. Клиенты сами должны хотеть со мной работать.

Итак, самая крутая ошибка, которая разбивает бизнесы, на мой взгляд, 9 из 10 юристов. Заблуждение, которое присуще всему юридическому миру, или, во всяком случае, большинству представителей благородной профессии защитников законных прав.

"Проблема же у Клиента, почему я должен ему это доказывать?" - с грустью и злостью говорят юрист, которым не платят Клиенты. Точнее, уже потерянные Клиенты.

Александр Слукин, из г. Спб, говорил мне: "Я не понимаю, почему я должен уговаривать людей заключить со мной договор? У них проблема, у меня - решение, что им ещё надо?"

Я не хочу Вас расстраивать, но сделаю это. И, поверьте, был рад бы этого не делать, но... Ваши услуги нужно ПРОДАВАТЬ.

Сейчас давайте успокоимся. Те, кто не понимают, почему я так написал, поясню: юристы считают, что юридические услуги, это не товар, чтобы его продавать. Возможно, Вам покажется это забавным, но поверьте, есть целые эпические войны на тему того, что юрист не должен продавать свои услуги.

Дело в том, что юристы считают, что Продажа - это что-то такое скверное, низкое, чуть ли ни мошенническое, что ну никак не должно вязаться с их образом благородных блюстителей прав и законов.

Прикольно, да?

Юристы, открывающие юридическую фирму, думают, что им не нужно продавать свои услуги обратившимся к ним Клиентам. И очень болезненно воспринимают тот факт, что Клиент может "подумать", или у него могут быть возражения.

Я даже снял отдельные видео на тему того, "Что говорить Клиенту?" и "Как назначить цену на юридические услуги?". Посмотрите их, если эта тема Вам интересна (не реклама).

Так вот, в чём ошибка? Ошибка в том, что Вам нужно понять, что Вам придётся продавать свои услуги. Точнее, вначале - продавать идею встречи с Вами, затем - продавать услуги на встрече.

Важно: под продажей я подразумеваю мотивацию Клиента к заключению договора, если очевидно видно и понятно, что Вы можете помочь Клиенту, и Клиент получит пользу от Ваших услуг. Ни в коем случае я не говорю о том, чтобы Вы "навязывали" свои услуги, "вводили в заблуждение", или "обдирали" Клиентов. Нет-нет-нет.

Я говорю только о том, чтобы Вы могли правильно донести выгоды и преимущества работы с Вами, и Клиент не убежал от Вас, потому что вместо того, чтобы выслушать его проблему, Вы цитировали ему законы или главы, применимые к его делу или ситуации.

Юридические услуги, это такие же услуги, как и все остальные. Чтобы за них платили, их нужно правильно преподносить. Или "Продавать".

Как правильно? Правильно - смириться с тем, что встречи и услуги нужно продавать, и делать это правильно, с применением логики продаж.

Итак, какие же ошибки, коротко, есть, и как их избежать?

1. Выберите специализацию, в которой Вы мастер.

2. Рекламируйте конкретную услугу, которая нужна людям.

3. Дайте рекламу, использую Яндекс или Google. Создайте посадочную страницу под конкретную услугу. Прочитайте как это сделать в статье, которую я Вам подсказал выше.

4. Не снимайте офис, пока в нём нет необходимости, либо снимите маленький офис, без шика, для конкретных задач. Без столов из красного дерева и холла с секретаршей, если для Вас это пока не имеет ярко выраженной необходимости.

5. Продавайте свои услуги. Но продавайте их правильно. Каждый Клиент, которому Вы можете помочь, должен понять, что без Ваш его жизнь потеряет смысл, и он будет очень глуп, что не воспользуется Вашими услугами. Потому что такая возможность, как работать с Вами - это возможность, которую он должен себе позволить. О том, как продавать услуги юристам, смотрите по ссылкам, которые я также дал выше.

В результате Вы сможете открыть юридический бизнес без лишних ошибок и затрат. Темой чего и была эта небольшая статья.

Важные слова...

Это короткое описание ТОП ошибок, которые я вижу каждый день. В этой статье я не затронул тему цены услуг, их содержания, тарифов, магнитов, отработки вопросов и возражений от Клиентов, финансового учёта, методов рекламы, и много чего другого.

Тема открытия юридического бизнеса - крайне глубокая и интересная, как и тема открытия бизнеса как такового, но уместить даже все пункты в одной статье, как Вы понимаете, очень проблематично.

Я буду рад Вашим комментариям, вопросам, предложениям, а также Вашему опыту, если Вы уже открыли юридическую компанию. Я также буду рад дать Вам бесплатный совет, если Вы захотите ему услышать, либо поделиться полезными материалами, которые Вы сможете изучить самостоятельно.

Пишите, буду рад Вашим словам =)

Черкашов Александр Станиславович, Law Business Group.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Александр Черкашов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -5, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 108775, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 24 Feb 2020 19:47:03 +0300", "is_special": false }
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир