Субподряды в Digital. «Бич» рынка или норм тема? Взгляд бывалого субподрядчика

Привет, это Дмитрий, совладелец studio-alt. ru. На прошлой неделе digital рынок активно обсуждал тему субподрядов.
Началось все с того, что Николай Фетюхин в своем тг канале предоставил данные за 2023 по выручке агентств из digirate.
В обсуждениях на канале Влада, Анатолий Денисов заметил, что на эти данные очень сильно влияют субподряды. Условно, нельзя оценивать объем рынка по обороту студий ровно потому, что существуют вот такие ситуации:

Агентство А получило контракт на 1ккк, отдало его на субподряд агентству Б, заплатив 800кк. Как итог, суммарный оборот агентств составил 1.8ккк, а по факту конечному потребителю оказано услуг на 1ккк.

В обсуждениях многие участники рынка высказали свое отношение к субподрядам. Кто-то позитивное, кто-то негативное. Мы в studio-alt. ru «собаку съели на субподрядах», часто сотрудничаем с агентствами по этой схеме и совместно делаем крутые проекты для крупных компаний. Именно поэтому решили рассказать, как ко всему этому относимся мы.

До весны 2022 года мы в основном получали контракты с Upwork.com. Часть из них по субподряду от агентства с прокаченным профилем, часть собственные контракты. Кстати самое интересное, что на апворке собственные контракты мы заключали часто с российскими компаниями. В т.ч. удалось поработать с одной из крупнейших компаний РФ.

Серьезно, российская крупная компания ищет исполнителей на буржуйской бирже фриланса? Да, бывало и такое. причем это не единичный случай. Для русских заказчиков биржа имела большой вес, так как все компании, которые развивали апворк профиль очень серьезно относились к репутации.

Когда началось закручивание гаек со стороны биржи и зарубежных заказчиков, падение курса доллара до непотребных значений, было принято решение по развитию нового потока лидов.

Именно в них мы увидели способ быстро получить адекватные контракты. Тем более, что опыт работы по такой схеме на тот момент был уже приличный.

Зарядили коллегу шерстить рунет и выстаивать партнерские отношения с российскими игроками digital рынка.

Заходили с предложением абсолютно ко всем подряд адекватным агентствам. Не взирая на их размер. Вот почему.

Для небольших мы позиционировали себя как технологический партнер. Наша сильная сторона - кодинг. Да еще и менеджерить его умеем. Умеем управлять ресурсами, безболезненно для проекта ротировать разрабов, если происходит какая-то нештатная ситуация. Не каждое небольшое агентство сильно именно в кодинге. У кого-то хороший дизайн, кто-то в проектирование и аналитику. Именно кодинг страдает чаще, если мы берем общую массу. Именно тут мы будем им максимально полезны.

Для агентств покрупнее - ресурс. Который умеет работать в режиме тушения пожаров, а новые проекты не доводить до такого состояния, отлично метчится с командой проекта. Возьмет на себя контракты, где задействовать собственные ресурсы не очень выгодно. Либо их просто недостаточно.

Что из этого вышло?

За все время работы по этому направлению была собрана база из 1.9к агентств, предметно пообщаться удалось с ~200 компаниями, порядка 60 из них имели интерес только к аутстаффу, из оставшихся делали оценки примерно для половины, до реальной работы дошло чуть больше чем с десятком. С некоторыми из них начали сотрудничать постоянно и совместно делать классные проекты.

Мы провели сотни часов на созвонах, обсудили и оценили несчетное количество задач и проектов, отработали десятки тысяч часов на субподрядах. Рассказываем, с какими типами агентств, привлекающих субподряды столкнулись и с кем из них успешно сработались.

1. «Перекупы». Как правило мелкие агентства. Часто берут непрофильные для себя контракты за низкий чек, неправильно рассчитав стоимость проекта изначально. Ресурсами для разработки не обладают, ищут исполнителей на стороне. Заведомо недорогих и начинают поиск, когда уже горят сроки. С такими, как вы понимаете, мы не работали.

2. Небольшие дизайн студии. Агентства, где есть сильный дизайн, немного разработки. Как правило, не до конца понимая процессы разработки не могут ее нормально масштабировать и менеджерить. Работают уже за адекватный чек, имеют неплохую репутацию и хороший клиентский портфель. С одним из таких агентств мы прекрасно сработались, сделали немало классных проектов. Ключевым фактором было то, в основном при оценке проекта клиенту оглашалась сумма не до оценки работ нами а после. При разногласиях с клиентом мы могли обосновать высокую оценку задач и помочь партнеру донести эту информацию до клиента, чтобы обеспечить успешный исход переговоров. Потому что в разработке часто дьявол кроется в мелочах и бывает так, что, казалось бы, пустяковая на первый взгляд задача на самом деле тянет за собой несколько недель работы программистов.

3. Трафик агентства. Компании, специализирующиеся на продвижении сайтов. У них в проектах чаще всего задачи уже по действующим клиентам. Техническое sео, интеграции, выгрузки товаров и прочее. С большинством из них сработались. однако по поводу технического seo часто возникали разногласия в оценках. Агентства часто хотят привести разом все техническое seo клиента в порядок. Пейджспид, w3c и прочие круги ада, работа с которыми колоссально сжирает время разработчиков. Так как на seo часто берут абонентку с клиента, «исправить все» на сайте обычно не вписывается в экономику проекта. Пришли к тому, что при таких запросах мы мы как правило согласовываем N часов в месяц на всякие технические доработки, выписывая весь пул задач и расставляя приоритеты, чтобы и работа двигалась, и перерасхода бюджета не было.

4. Крупные агентства. Не самый ТОП, но вес имеют. Вот здесь самое интересное. Для успеха важно, чтобы твое предложение дошло до топ менеджера. Лучше собственника. Проверят адекватность на созвоне, дадут пару тройку небольших задач, чтобы сработаться. И если все ок, уже полетят на оценку хорошие проекты. Как правило, они на себя закрывают аналитику и дизайн, а программирование отдают нам. А если и там все отлично - будут отправлять непрофильные контракты напрямую.

5. Самый жир. С такими ребятами поработать так и не удалось. Видимо там, как правило, или аутстафф, или отдают непрофильные проекты проверенному пулу подрядчиков. Но как в него попасть - пока загадка).

Субподряды, вполне себе рабочая и нормальная тема. Но только в случае когда адекватное агентство делит контракт с адекватными и проверенными субподрядчиками, объединяя усилия и ресурсы, для успешного завершения проекта.

Если на проекте работают субподрядчики - вообще не факт, что его делают необтесанные коммерческой разработкой фрилансеры после html курсов, а компания, которая их наняла, просто забирает разницу денег.

Бывали случаи, когда благодаря нашим усилиям были спасены релизы проектов а компания партнер тратила на нас больше изначальной суммы контракта, чтобы сохранить репутацию.

Ведь вся суть аутсорс разработки - предоставление клиенту ресурсов, когда у него их нет, недостаточно или задействовать собственные невыгодно. И кто сказал что аутсорс разработчики закупать ресурсы на стороне не имеют морального права? Разумеется, этот процесс никак не должен негативно отражаться на оказании услуг для конечного потребителя.

Конечно, «в семье не без урода», и всегда есть недобросовестные подрядчики и субподрядчики, которые оскверняют облик нашего рынка. Однако я убежден, что по ним нельзя формировать мнение о большинстве компаний.

Короче, если вам нужен надежный субподрядчик с которым работа пойдет гладко и не придется краснеть за результат - теперь знаете кому писать :-)