Бойся выигранного тендера
Как мы выиграли два тендера от госкомпании, очень обрадовались, а потом получили вагон претензий и три судебных разбирательства. Чтобы выцарапать свои честно заработанные деньги, понадобился год, зато теперь мы знаем подводные камни работы с госзаказчиками.
Какая рекламная компания не мечтает получить заказ от государственных структур? При слове «госзаказ» воображение рисует картины маслом: увесистый бюджет, интересные задачи, полная творческая свобода и ценный кейс в портфолио. Но в реальности все может оказаться не так уж и радужно.
Когда получаешь заказ от чиновников, бог подбрасывает монетку. Иногда все проходит, как по маслу, а иногда превращается в трагикомедию. Впрочем, обо всем по порядку…
Прохладный прием в Югре
Вжух, и мы переносимся в ноябрь — декабрь 2015 года. Месяц назад наша компания выиграла первый тендер на создание корпоративного видеоролика для Фонда развития Ханты-Мансийского автономного округа «Югра».
Задача — показать как власти Югры создают благоприятные условия для инвесторов. Ничего сверхсложного, снять нескольких спикеров на зеленом фоне, добавить немного компьютерной графики, музыку и вуаля. Перед вами простенький, но симпатичный ролик:
Заказчики довольны и готовы сотрудничать дальше.
Правда в процессе работы вышла неувязочка. Когда наш оператор прилетел из Москвы в Ханты-Мансийск, чтобы снять спикеров, оказалось, что двоих из трех нужных чиновников нет в городе. И хотя мы не раз согласовывали даты прилета съемочной группы и подстраивались под график заказчика, как могли, воля российского чиновника переменчива, а сам он неуловим даже для собственных подрядчиков.
Приехавший оператор снял того героя, что оказался на месте, развел руками и улетел обратно в Москву. А нам пришлось нанимать оператора из местных, чтобы он выловил и отснял остальных героев. Получилось не с первого раза, мы понесли дополнительные расходы, но, в общем, кончилось все благополучно.
Заказчик остался доволен, а на возникших не по нашей вине допрасходах мы не стали заострять внимание. В конце концов, еще предстояло вместе работать по второму тендеру, который мы тоже выиграли.
Опасность № 1: Госчиновники не привыкли работать по четкому ТЗ. Порой они на степлере вертели какие-то не прописанные на бумаге договоренности (прописанные иногда тоже). Чиновник уверен: подрядчик всегда должен подстраиваться под его обстоятельства. Ведь ему же за это платят.
Запомните этот тезис, он в нашей истории еще всплывет.
Ветер переменился
Тендер на второй ролик для фонда также остался за нами, и спустя пару месяцев дело близилось к завершению. У нас был готовый и согласованный сценарий, озвучка, все иллюстрации и несколько 3D-моделей, 70% всей работы завершено.
Но вдруг со стороны Ханты-Мансийска повеяло ледяным ветром недовольства. Заказчик прислал письмо примерно следующего содержания:
Мы ходили на прием в аппарат губернатора и показали там ваши наработки по ролику. Нам все забраковали, нужно переделывать заново.
В общем, в лучших традициях других легендарных госчиновников, героев интернета…
Коллег из фонда совсем не смутило, что 70% работы уже проделано и они лично согласовали все, что получилось. Большое начальство сказало переделывать, значит, переделывать.
Опасность № 2: Госчиновник — человек подневольный, почти что крепостной. Он может сколько угодно хвалить вашу работу и поддерживать ваши начинания, но всегда займет сторону высшего начальства. И уж точно не захочет остаться крайним. Догадайтесь, кого назначат виноватым?
В ответном письме мы попытались донести до заказчика, что изменить сценарий, по сути, означает перечеркнуть всю ранее проделанную работу. Озвучка, раскадровка, иллюстрации, 3D-модели, десятки часов работы нескольких специалистов, чье время стоит дорого, все в корзину.
Представьте, вы строите дом по утвержденному проекту. Залили фундамент, возвели стены, покрыли крышу. Осталась внутренняя отделка и можно заселяться. Но, вдруг, вам говорят: «Мы подумали и решили изменить планировку, сносите все и стройте заново».
Что нам логика, что нам бизнес-целесообразность, что нам прежние договоренности, если человеку из высокого кабинета не понравилось?
Примерно в это же время появились и претензии к первому ролику, который заказчик принял без особых проблем. Вы и в первый раз не проявили достаточно рвения, чтобы угодить гендиректору, так что теперь будете переделывать за свой счет столько раз, сколько наше руководство посчитает нужным!
Что нам оставалось после такого поворота?
Выразить недоумение и заявить, что переделывать почти завершенный проект для нас экономически нецелесообразно. Принимайте проект в том виде, в котором вы его согласовали. В случае же расторжения договора ожидаем 70% от изначально оговоренной суммы за уже проделанную работу.
Ответ фонда был категоричен — переделывайте хоть сотню раз, пока не понравится нашему начальству. Нас не волнуют ваши затраты, даже если проект будет для вас убыточным. Наш гендиректор привык, что подрядчик подстраивается под него.
Да будет суд
Следующие несколько дней стороны безуспешно перебрасывались письмами.
— Оплатите проделанную работу, 70% от оговоренной суммы.
— А где доказательства, что работа стоит именно столько. Где чеки, где накладные?
— Какие чеки, у нас ведь услуги. Как можно пробить чек на работу дизайнера или диктора?
— Ничего не знаем, нет чеков, нет доказательств, что услуга стоит именно столько.
— Но ведь вы поставили подпись под договором, а значит согласились с заявленной суммой.
— Сколько стоит арт-директор? Хотите возмещения, давайте официальное подтверждение расходов.
Опасность № 4: Региональные госчиновники до сих пор живут в эпоху советской бюрократии. Товарный чек на услуги арт-директора и накладная на творческий потенциал моушн-дизайнера для них не дикость, а норма.
В общем, стало очевидно, что отбивать свои деньги придется в суде. Сам представитель фонда и ответственное по договору лицо развеял последние надежды на конструктивный разговор, прислав письмо с обидами:
И суд состоялся. Точнее целых три. После того как суд первой инстанции вынес решение в нашу пользу, оппоненты подали апелляцию и кассационную жалобу.
На наш иск с требованием оплатить оказанные услуги фонд ответил встречным иском с требованием разорвать договор без всякой компенсации для исполнителя.
Эпопея завершилась в феврале 2017. Все три инстанции мы выиграли. Оплату за проделанные 70% получили. Отбивать свои деньги пришлось ровно год.
Суд постановил, что исполнитель не обязан переделывать проект себе в убыток из-за того, что заказчик сначала согласовал работу в текущем виде, а позже сходил в кабинет к высокому начальству и резко передумал.
Да, друзья, советское правило «я начальник — ты дурак» в бизнесе больше не работает.
Не конец
Какой вывод можно сделать из этой истории? Работа с тендерами похожа на прогулку по минному полю. Особенно если речь идет о госкомпаниях. Повезло раз — не спеши радоваться. Еще неизвестно, чем все закончится.
Здесь читатель может возразить, один проблемный заказчик еще не повод делать такие глобальные выводы.
Что ж, не переключайтесь.
В следующей серии мы расскажем как наши коллеги выиграли жирный тендер на создание контента для РЖД.. и ушли в минус на полтора миллиона.
Российские тендеры темны и полны ужасов…
Все правда. Работал я как то на самую что ни на есть международную компанию. Годовая конференция, обычное видео про покорение и бороздение космоса и конкурентов. Народ либеральный, мол, свобода через ответственность, все в курсе, делегирование и эмпаурмент.
И тут нате - новый начальник. Суровый экспат румын. Предпросмотр. Ах, как замечательно и метко подмечено. Красавчеги, ох уж этот мазэ раша! Но надо добавить драйву полстакана.
Добавляем аккуратно, на всякий пожарный согласуем с гражданином сценарий, поем и пляшем ему на пальцах, как будет. Окей, говорим? Конечно окей, чудо богатыри вы мои русские, узнаю внуков тех, кто Москву отстоял от немчуры. Уж очень барин восхищался героизмом русского народа, потом в каждом городе на филдвизите все склонял москвузанами, антифашист, значит.
Ну мы, успокоенные и гордые своей предусмотрительностью, мол, согласовали все да ещё и в лицах изобразили, опять к агентам, мол, надо бы переснять. Они чуть губы надули, мол, ёпта, смета не резиновая, ужеж все. Мы им про перспективы сотрудничества, эйдженси энд клайент кооперашин. Ну и вообще мы железяка согласовали, впоследнийраз. Короче, они пересняли, мы пересплясали и перенаговорили, они перемонтиртвали. Все сидят довольные, деловито отстукиваем друг другу мэйлы.
Предпредраспоследний предпрогон. Мож пижжю, но чуть ли не за день до конференции. Наш видеопривет. Наш русофил наливается кровью, чую, щас нашу выпьет к херам. А показать не хочет, что пульсирующие у нас на шеях вены его интересуют. Как же так, братцы-славяне (а я то в курсе, что венгры с румынами не славяне, но молчу, ну нахер!), потомки Жукова, ёпта, это ж где тот самый драйв, вам же команду на великие дела поднимать. Этож как сибирские дивизии лавиной обрушится на захватчиков под Москвой, прям тут (обводит жестом зал, испепеляя воображаемый вражин), этож надо... этот... драйв!
Клаент менеджер из угла пытается что-то про элайнмент, Тайминги и ресорс аллокейшин. Глаз саурона проживает дугу на полу, дымящийся след упирается в несчастного. Щас, думаю, кому то откусят голову. И возможно, что и мою пожуют в качестве гарнира. Натягиваю самую восторженную фельдфебельскую рожу и выдаю нечто по солдатски прямо линейное, мол, как смеешь, штабная агентская крыса, нам тут бизнес, свершения, конкуренты и маркет диспозишн и драйва надо подвезти. Босс слегка теряется, что то добавляет от себя, сетует на инволвмет и энгейджмент. клайент менеджер, нормальный вообще то чувак, в удивлении смотрит на мою преобразившуюся (а мож и всегда такая, как знать) подсвеченную внутренним идиотизмом рожу.
Кароче, опять начинаем склонять агентство. Понимаю, что пацаны какбо не причём, но включаю вдумчивого дебила. Мол, гляньте, ухари, на фидматьегобэк нашего синиор стейкхолдера. Мы тут умнее всех себя считали, а он, мол, в корень зрит - массы не задрайвлены. Они, как разумные люди, кочевряжатся. Мол, ёпта, мы ж не резиновые. Мы им, - а куда деваться? - вы мол про лонг тёрм кооперэйшн или как таксист на убере - хвать деньгу и бежать. Дошли до анализа их переменных и фиксированных затрат, мол, у вас же оператор и монтажер в штате, фига вы тут депите, что косты растут, у них чё, почасовка? Отмораживались так, что аж стыдно было. Надо сказать, что там действительно не один этот ролик и конференция.
Короче, чего то там перемонтиртвали, сука, чуть не поседели, кто то в последнюю минуту в ночи заливал, я, обливаясь холодным потом и седой, названивал боссу в ночи, мол, вашбродь, исполнено как велено, агентство выпотрошено и высушено. Память милостливо стёрла детали. Вашбродь кажись глянул, конференция прошла, филды как всегда перепились, кто то хрястнул хэду трейда по харе, где то некто нетрезвый нырнул в мелкий бассейн (это, братцы, ппц, залитый кровью бассейн), кто то в алкогольном коматозе тихо срал под экзотической елью, когда мимо проходил раслаждающийся духом братства и тимспиритом ДжиЭм, и, будучи из коматозе выдернут охреневшим ДжиЭмом, от неожиданности послал того джиэма словами нехорошими.
С агентством продолжали работать. Они нас, периодически, считали за форменных даунов, а мы, вежливо, но строго, лили им на уши то про кончьюмер андерстэндинг, то про ритэйл экспертиз, то про маркет капабилити. Так и или душа в душу.
Так то интернешнэл, матьегоети, плэйер он зэ маркет. А тут ЯНАО/ХМАО. Как говорил мне давеча государственный деятель, да чё мы, поедем, вискаря накатим, баб потр... в смысле прокоммунтцируем вне офиса, подышим и решим :)
Интересно, но читается очень тяжело, слияние слов и рунглиш = адова смесь.
Ваш комментарий превзошел нашу статью :D Тру стори :)
Чисто рашен драйв эс ис.
Однажды довелось работать с даже не сильно европейским - Пражским агентством, правки, просьбы, все ок говорят, гуд кооперейшн, но высылают смету на доп расходы, мол, вы ж капиталисты 30 лет уже как, а не дети малые, любые движения будьте любезны по прайсу. А с нашими да, удочку за фьюче кооперейшн закинул и радостно нагнул.
А потом тут читаешь простыню про то, как кто-то перегорел. Рынок дикий настолько, насколько мы сами это допускаем)
Работать с/на государством(о) - самое худшее, что можно себе представить
Сложно, но можно.
Ну и как бы в нашей экономике 60-80% крупного бизнеса по разным оценкам - окологосударственные компании.
Смотря для кого)