Культура экспериментов

Превращаем провалы в успех, устраняя нежизнеспособные и определяя рабочие механики

После того как в 1969 г. «Аполлон-11» успешно совершил посадку на Луну, лунная программа, казалось, превратилась в рутину, за ним успешно приземлился Аполлон - 12.

Но в апреле 1970 г. в ходе третьего пилотируемого полета на Луну на корабле «Аполлон-13» произошло ЧП, которое в последствии окрестили успешным провалом.

На третьи сутки полета произошел взрыв кислородного бака, что нарушило герметичность модуля. Командир связался с землей и сказал ставшую ныне знаменитой фразу: «Хьюстон, у нас проблема».

Над астронавтами нависла смертельная опасность.

С этой минуты перед НАСА встала задача сложнее, чем полет на Луну, — вернуть астронавтов домой живыми. Трое астронавтов перебрались в крошечный лунный модуль в целях экономии кислорода, а сотрудники НАСА принялись разрабатывать план действий.

Главной проблемой было ограниченность ресурсов на корабле. Приходилось иметь дело с тем, что есть, но использовать это по-другому. Спустя три дня круглосуточной спасательной операции, Ловелл, Суайгерт и Хейз вернулись на Землю.

Это стало самым «успешным провалом НАСА».

Не ждите «взрыва» в бизнесе, управляйте экспериментами

Разработка стратегии и планирование часто забирает много времени и отвлекает от реальных действий = результатов бизнеса. Особенно если брать во внимание, что 70% всех планов рынок "прожуёт и выплюнет".

Самый быстрый способ находить рабочие механики роста - поиск новых точек зрения с помощью экспериментов.

Если каждое действие рассматривать, как эксперимент, в ходе которого опровергаются (и, конечно, подтверждаются) гипотезы. Это превращает провалы в успех, устраняя нежизнеспособные и определяя перспективные решения.

Об этом мало говорят, но неудача - это НЕ неудача. Каждая неудача приближает вас к поиску рабочей механики, а значит является прогрессом на пути к Product-Market fit.

Что такое Product-Market fit, читай на канале.

Вопреки распространенному мнению, провал, изменение или отказ от идеи - это доказательство, что вы:

1. Выберете ОДНОГО человека на роль «ведущего экспериментатора».

Ведущий экспериментатор - двигатель культуры экспериментов. Именно он определяет, как это работает или не работает в вашей компании.

Если вы работаете в крупной компании на позиции руководителя, не ждите активации культуры экспериментов от своего босса, активируйте её для своей команды.

Например, в Booking любому сотруднику разрешено внести изменение в тестовый стенд сайта и сразу протестировать изменения. Booking.com проводит более 25 000 тестов в год в реальном времени, а это значит, что два клиента в одном и том же месте вряд ли увидят одну и ту же версию страницы.

Подсказка: ведущий экспериментатор должен быть собственником.

2. Воздержитесь от тестирования того, что вы уже знаете.

Ваша задача - проводить эксперименты с гипотезами, для которых у вас МЕНЬШЕ всего доказательств.

Убедитесь, что гипотезы, которые вы тестируете не является очевидными.

По опыту, люди чаще начинают с тестирования гипотез с большим количеством доказательств. Идите в неизвестность.

Возьмите все все ваши гипотезы и сортируйте по количеству имеющихся доказательств. Теперь возьмите те, что с МЕНЬШИМ количеством доказательств и данных, и начните с них.

Подсказка: дискомфорт сигнализирует о том, что впереди - новые инсайты.

3. Делайте «конкретные» эксперименты.

Чем более узкая гипотеза, тем больше конкретики, тем глубже понимание и ваши шансы найти ответы.

Что нет так в формулировках ниже?

Верно, это слишком общие задачи, которые не приведут вас к конкретике в экспериментах.

Переформулируем задачи выше:

Когда мы смотрим на эти задачи, мы можем быстро сформулировать список гипотез и эксперименты, которые нам нужно провести, а также метрики, которые скажут нам о провале или успехе.

Подсказка: часто не конкретные задачи и гипотезы означают разные вещи для разных людей. Будьте конкретны!

4. Никогда проверяйте гипотезы, основанные на решении.

Люди не имеют малейшего представления о том, как решить свою проблему, они являются экспертами только в том, как они ПЕРЕЖИВАЮТ ЭТУ ПРОБЛЕМУ. Голос клиента - это их проблемы, потребности и желания, а не ваши решения.

Подсказка: автоматизация - это решение, а не проблема. Новый путь клиента - это решение, а не проблема. Новый экран приложения - это решение, а не проблема.

5. Снижайте количество переменных в эксперименте.

Сосредоточитесь на тестировании гипотезы с ОДНИМ профилем идеального клиента (ICP) за раз, и < 3 неудовлетворенных потребностей/проблем.

ICP - Ideal Customer Profile.

Чем больше переменных в эксперименте, тем сложнее.

Выберите сегмент покупателей, к которым

Подсказка: если вы хотите провести множество экспериментов и не умереть, сведите переменные к минимуму.

6. Выбирайте тип эксперимента, который подходит для проверки конкретной гипотезы.

Делайте больше качественных исследований. Разговаривайте с клиентами: глубинные интервью, проблемные интервью, CustDevы, и любые другие методы, в любом случае - это беседа. Это не должно быть интервью, в котором клиент чувствует, что его опрашивают, а скорее беседа, в которой пользователь делится своей историей.

Подсказка: Если вы спросите прямо согласен ли человек с тем или иным предположением, или его мнение относительно вашей гипотезы, вы получите не объективные, а «нужные» вам данные.

7. Покажите своей команде, руководителю и/или инвесторам, как многому вы экспериментируете.

Экспериментирование помогает вам с главным, приходить к людям не с планами, а с данными. Не важно идете вы к руководителю или наоборот к команде, данные даже на малой выборке несут бОльшую ценность, чем слова и планы. А еще способность опровергнуть самого себя доказывает, что вы не стали жертвой своей изначальной идеи.

Подсказка: изначальное видение рынка (почти) никогда не совпадает с тем видением, которое приведет вас к product-market fit.

8. Планирование, разработка стратегии и разработка дорожной карты проекта имеют тенденцию отодвигать действия, а значит и результаты, которые получит ваш пользователь и ваш бизнес.

Каждый день, который вы посвятили планированию, а не экспериментированию, отдалит вас еще на 2-3 дня от вашей цели (и дохода после ее достижения).

Подсказка: Максимизируйте свои шансы на успех, начав эксперименты в первый день.

Каждый новый эксперимент, вне зависимости от результата, приближает вас к цели. Это превращает провалы в успех, устраняя нежизнеспособные и определяя перспективные решения.

Неудача - это Удача, потому что она приближает вас к поиску рабочей механики, а значит является прогрессом на пути к росту.

Хочешь быстро тестировать гипотезы и внедрить культуру экспериментов в команде? Оставь контакт ниже и достигай быстрых результатов с dthink.

Спасибо, что дочитали до конца, чтобы не пропустить другие полезные материалы подписывайтесь на телеграм-канал: