Какие принципы Додо мы использовали для своей франшизы компьютерных клубов, а что не хотим использовать никогда

Если кратко — экстремальная чистота, открытые цифры по выручке и свой софт. Рассказываю, зачем нам такая принципиальность и что дается сложнее всего

Какие принципы Додо мы использовали для своей франшизы компьютерных клубов, а что не хотим использовать никогда

Привет! Я — Илья Литвиненко, сооснователь сети компьютерных клубов Ваншот.

Задолго до открытия клубов, я стал партнером Додо — еще в 2017 году. Сейчас в пиццериях я уже вышел из операционки, первые годы во многом сформировали мой подход к бизнесу — на меня произвело впечатление обучение партнеров Додо в Сыктывкаре, общение с Фёдором Овчинниковым и четкие принципы, по которым живет Додо.

Когда мы стали создавать свою франшизу компьютерных клубов, мы по-прежнему использовали в работе часть «культуры Додо» — с некоторыми изменениями, потому что хотелось привнести что-то свое, да и сфера другая.

Расскажу подробнее о принципах, которые я перенял для себя. Но сначала должен предупредить о важном отличии покупателей нашей франшизы от партнеров Додо — это причина, по которой масштабировать принципы бывает сложно.

К нам в партнеры не придет предприниматель-романтик — только те, у кого уже сформировались представления, как вести бизнес

Когда я стал партнером Додо, вокруг меня было много совсем молодых предпринимателей, которые буквально могли продать машину и купить франшизу — порог входа был совсем невысоким. У них горели глаза, они только учились вести бизнес и были готовы перенимать идеи Федора Овчинникова — с восхищением и некой предпринимательской влюбленностью.

У меня с партнерами другая история. Мы строим компьютерные клубы, с качественным ремонтом, особой системой вентиляции, серьёзными архитектурными проектами и лучшими материалами. На ремонт и открытие у партнера может уйти 20—30 млн рублей.

К нам приходят предприниматели с капиталом и опытом, вопрос заработка у них уже закрыт. Это не юные предприниматели-романтики. У потенциальных партнеров много других проектов, так что им сложно эмоционально вовлекаться в наши идеи. А представления о том, как нужно вести бизнес, у них уже давно сложились свои.

Так что когда мы решили, что будем строго стоять на своих принципах, мы выбрали сложный путь — постоянно приходится отстаивать свой подход, говорить «нет», если человек на него не согласен, и отвечать на вопросы в духе «почему вы такие замороченные».

Предприниматель-романтик и предприниматель с капиталом и опытом :)  
Предприниматель-романтик и предприниматель с капиталом и опытом :)  

Принцип 1. Чистота, которая кому-то может напомнить ОКР

Если мы скажем, что для нас важна чистота, кто-то просто пожмет плечами — дескать, кто же не любит чистоту.

Но наши процессы по поддержанию чистоты очень отличаются от других клубов.

Что меня восхитило в Додо. В плане чистоты меня впечатлили два момента — постоянная зоновая уборка от пола до потолка и строжайшее соблюдение санитарных правил.

Помещение пиццерии разделяется на несколько зон, и каждый день недели определенная зона полностью вымывается — помню, как люди стояли на лестницах и драили стены.

А с санитарными правилами у меня была интересная история. В Додо строго прописано, в какие кухонные зоны можно проходить в какой одежде — например, куда-то просто в бахилах и шапочке, а где-то нужен специальный костюм. Это практически религия.

Однажды я был в пиццерии у партнера из другого города и увидел, как он проходит на кухню без бахил. Я спросил: что же ты делаешь? Но он только отмахнулся. В этот момент я почувствовал себя буквально оскорбленным — за предательство принципов Фёдора Овчинникова и своей «веры». Как будто получил пощечину. Через несколько месяцев я узнал, что этот товарищ продал свою пиццерию — по договору, если партнеры не соблюдали правила Додо, их вынуждали к продаже. Отсев «чужих» был достаточно быстрым и жёстким.

Как работаем в Ваншот. Во-первых, поддержанием чистоты у нас занимаются штатные сотрудники, которые погружены в дела и концепцию клуба — обычно в компьютерных клубах это просто приходящая уборщица.

Во-вторых, у нас нет каких-то специальных «субботников», когда нужно браться и всё отмывать. Игровые места у нас могут быть в двух состояниях — либо занято, либо свободно и абсолютно чисто. Когда игрок заканчивает сеанс, администратор получает пуш-уведомление и идет на мини-уборку места. Есть целая инструкция, что нужно сделать.

Фрагмент видеоинструкции по уборке рабочего места

Страшно подумать, насколько влажной и липкой может быть клавиатура после сеанса игры. В некоторых клубах игрокам выдают влажную салфетку, дескать, вытри там сам.

Но у нас всё вычищает администратор, и только после этого нажимает на кнопку, что место свободно — до уборки его забронировать не получится.

Может показаться, что это чересчур, но мы даже светим специальными ультрафиолетовыми лампами, чтобы подсветить отпечатки от жирных рук или какие-то пятна. А при проектировке новых клубов стараемся сократить количество стыков, где может скапливаться грязь.

Светим на клавиатуру ультрафиолетовым фонариком
Светим на клавиатуру ультрафиолетовым фонариком

Что самое сложное. Линейные сотрудники — это в основном молодые люди 18-22 лет. Некоторые из них никогда в жизни не брали в руки швабру и не занимались уборкой туалета. А наша задача — научить их не просто мыть полы и убираться, а делать это хорошо, систематично и быстро.

А ещё этот параметр тяжело отслеживать удаленно, его сложно оцифровать.

Принцип 2. Открытость, хотя кто-то может посчитать её только игрой в открытость

Что меня восхитило в Додо. Фёдор Овчинников — первый российский предприниматель, который начал показывать цифры бизнеса в открытом доступе, публиковать расходы и доходы сети. В то время это было ещё более диковато, чем сейчас. Но и сейчас, когда мы решили использовать этот принцип, мы остаёмся единственным компьютерным клубом, который так делает.

Как работаем в Ваншот. Мы тоже показываем выручку — и на сайте клуба, и в наших соцсетях.

Еще на стадии запуска был такой разговор с партнерами:
— Ну что, по цифрам будем рассказывать?
— Да, как собирались.
— А если результаты будут плохими?
— Будем рассказывать про них.
— Но тогда же никто не будет покупать франшизу, и она не взлетит!

За то, чтобы публиковать результаты в открытом доступе, с партнерами пришлось побороться. Но больше мы уже не обсуждали, скрывать ли что-то или нет — а помимо нашей статистики на сайте и в соцсетях, мы снимаем ежемесячные ролики с отчетами и голосом проговариваем результаты

Публикуем отчеты в телеграме и <a href="https://www.youtube.com/watch?v=Gf5B6dM7sJg" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">на Youtube</a>
Публикуем отчеты в телеграме и на Youtube

Цифры действительно не всегда хорошие. Бывает, что думаешь — не хочу об этом рассказывать. Но приходится, хоть и неприятно.

Помимо выручки, мы открываем более подробные показатели, по которым знающий человек может оценить эффективность работы. Например, загруженность клуба в течение суток.

Вот такую таблицу каждый может посмотреть у нас на сайте
Вот такую таблицу каждый может посмотреть у нас на сайте

Когда к нам приезжают потенциальные партнеры, мы показываем своей реальный бухгалтерский PnL, это документ о расходах и доходах. То есть мы не создаем какой-то специальный документ для партнера, а показываем свой, рабочий.

Конечно, я постоянно слышу от конкурентов, что всё это ненастоящие, сфабрикованные цифры, дескать: «Они завышают цифры по загрузке клубов, и, соответственно, выручку тоже» — но уже даже не спорю. Хотя знаю, что кто-то из конкурентов даже приходил к нам считать количество посетителей, совпадает или нет с загрузкой в таблице.

Зачем нам открытость. Мы транслируем открытость не для того, чтобы выглядеть такими благородными героями.

Окупаемость у нас — три года, так что мы хотим работать с нашими партнерами вдолгую. Кроме того, в новые города выгодно заходить сразу с сетью клубов — то есть в идеале партнер должен быть готов масштабироваться.

Настойчиво стремиться к продаже в таком случае было бы странно — нам нужны партнеры, которым бизнес точно подходит, чтобы это было взвешенное решение.

Я сам подавал заявки на другие франшизы. Мне начали названивать и предлагать скидки. Мы такой подход не используем. Мы не пытаемся затянуть в наш проект кого попало — хотим найти партнера, у кого будет искренний интерес к нашему проекту, который будет готов масштабировать бизнес и при этом разделять наши принципы и подходы.

А мы показываем наш реальный опыт и подсвечиваем, что само собой ничего не будет делаться и деньги не потекут — нужно будет прикладывать усилия. И если человеку по-прежнему интересно, это уже хорошо.

Что самое сложное. Не всё получается сделать хорошо или в обозначенные сроки. А делиться сложностями, ошибками и падениями продаж иногда бывает сложно. Ведь тебе хочется фокусироваться только на победах и рассказывать только о них.

Принцип 3. ИТ, в которую мы инвестируем сотни миллионов

Что меня восхитило в Додо. Додо по сути — ИТ-компания, которая готовит пиццу. Можно, конечно, сказать, что ценность любого бизнеса — это клиенты. Но ценность Додо — это всё-таки ИТ.

Как работаем в Ваншот. С самого начала мы с партнером, у которого большой опыт в ИТ, обсуждали, что у нас основой тоже станет ИТ-система — внутренняя CRM и приложение для пользователей. Именно они будут создавать ценность продукта.

Другие клубы часто ведут учет в Excel-таблицах. С таким учетом масштабироваться сложно. На рынке есть готовый софт по управлению клубами, но там ничего нельзя изменить под себя, очень жёсткие рамки — ты можешь использовать только существующий функционал. Если тебе захочется добавить программу лояльности и какую-то новую фичу, этого нельзя будет сделать. Как говорится, работаешь с тем, что есть.

В нашей CRM мы собираем детальную информация по выручке и статистику по визитам игроков, график смен персонала, входящие и исходящие звонки, информацию о бронировании, настройку цен, программу лояльности.

А приложение делает посещение клуба более удобным для гостей. Например, можно заранее выбрать на схеме и забронировать место — как в кинотеатре. Можно зарабатывать ачивки и тратить награды на сеансы игры, приглашать через приложение друзей поиграть, а во время игры — заказать напитки, чтоб не пришлось ходить к администратору.

Гости пополняют баланс и могут расплачиваться за сеансы игры. Самое удобное — мы настроили учёт всей сети так, чтобы даже если гость приехал к нашему партнеру в другой город, он бы мог расплачиваться как обычно. То есть баланс един для всех городов и юридических лиц.

Одна из наших последних разработок — турнирная таблица в приложении
Одна из наших последних разработок — турнирная таблица в приложении

Зачем нам своя ИТ-система. Помимо того, что это необходимо нам для учёта, ИТ-система — это некий маркер нашей серьёзности. Когда мы вкладываем сотни миллионов в разработку, мы подаем знак предпринимателям и партнерам, что мы серьёзно настроены и играем вдолгую. Деньги, которые можно было бы потратить на рекламу и продать больше франшиз, мы тратим на создание самого продукта.

Что самое сложное. Огромные расходы — команда разработки обходится нам в 1,5—2 млн рублей в месяц. При этом количество клубов, которое мы открыли, не такое большое для этих расходов — мы отстаем от своего плана.

Кроме того, есть риски, что, пока мы занимаемся разработкой, компьютерные клубы вытеснит облачный гейминг. Раньше для того, чтобы нормально поиграть, нужно было мощное железо — дома такие компьютеры есть не у всех. Но сейчас играть можно на сервере даже с обычного ноутбука. Пока скорость игры на сервере не такая большая, есть отставания, так что полностью заменить железо облачный гейминг не сможет, но мы следим за ситуацией.

К тому же, мы надеемся, что, даже если когда-то дома можно будет играть так же быстро, в клубы будут приходить ради атмосферы. Всё-таки играть дома — это не то. У нас очень комфортно, приятные ароматы, свежий воздух, вкусные напитки, можно собраться компанией в VIP-комнате, так что походы в клуб для кого-то становятся приятным ритуалом.

На этих фотографиях мы несколько утрированно показали вайб клубов, но ощущение от досуга мы хотим создавать именно такое
На этих фотографиях мы несколько утрированно показали вайб клубов, но ощущение от досуга мы хотим создавать именно такое

Что мы не хотим перенимать у Додо — систему контроля и оценки

При всём моём восхищении Додо, есть один момент, который ужасно меня раздражает и кажется совершенно необъективным. Но каким-то образом, когда мы пытаемся организовать систему контроля, эта же необъективность начинает складываться и у нас.

Как устроено в Додо. В Додо есть рейтинг продукта. Восемь раз в месяц в пиццерию приходит специальный человек, выбирает одну пиццу, фотографирует ее со всех сторон и отправляет фотографии в управляющую компанию.

На основе этих фотографий управляющая компания выставляет оценку, притом достаточно радикальную — можно сказать, что оценивается даже не пицца, а то, насколько ты хорошо управляешь пиццерией. В общем-то, насколько ты хороший предприниматель.

Когда за неделю готовится по 9 000-13 000 пицц, а тебя как предпринимателя оценивают по одной, это совершенно нереалистично. Как будто из трёх лет вашей жизни вынули один случайный день, и по нему сказали — вот, смотрите, вы такой и ваша жизнь такая. Это субъективщина, помноженная на доли процента.

Как пытаемся работать в Ваншот. Мы попытались ввести систему контроля, чтобы можно было оцифровать опыт гостя в любом из клубов нашей сети. Потратили полгода — придумывали систему тайных покупателей, параметры оценки, что надо сфотографировать, о чем спросить. Но пока получается так же необъективно, как и с рейтингом продукта в Додо, так что пока все варианты забраковываю.

Сейчас мы стремимся создать систему, которая будет максимально объективно оценивать клиентский опыт. Это микс из цифровых данных с комментариями от «тайного покупателя». Мы сделали уже несколько попыток, но пока недовольны результатом.

Чтобы поближе познакомиться с проектом, подписывайтесь на мой телеграм-канал и на YouTube — там делимся цифрами по бизнесу и подробнее рассказываем о принципах, по которым работаем.

За помощь со статьей спасибо Марии Ивахненко, если вам тоже нужна помощь с контентом — вот ее аккаунт.

61
125 комментариев

У вас на фото вайб казино. Пожилой мужчина радуется победе в окружении сексапильных девушек. Очевидно, он выиграл в рулетку, а не в танки. Вот вайб клуба:

20
Ответить

Давай ты будешь играть, а я в наушниках слушать

3
Ответить

Все верно, пожилой мужчина играет в танки, это фото с открытия первого клуба)

2
Ответить

А боты с сегодняшней регистрацией это ваши сотрудники или Вы на каком-то сервисе их заказывали?

11
Ответить

Тоже интересно

1
Ответить

А главное - все задают правильные вопросы!)

1
Ответить

Сотрудники точно есть, ботов нет

Ответить