Какую доходность ожидают VC фонды от стартапов?

Наверняка таким вопросом задавались многие фаундеры стартапов перед тем, как отправлять презентацию инвесторам.

Даже если такой вопрос не возникал напрямую, то, скорее всего, возникали другие вопросы, связанные с ним.

Например, какую оценку озвучить инвесторам в раунде? Какой выручки должен достичь проект в будущем, чтобы быть интересным для инвесторов?

Если подобные вопросы приходили вам в голову, то надеюсь что статистика из этой статьи будет для вас полезна.

Честно говоря, несмотря на то что я работаю на стороне инвесторов, еще полгода назад я не смог бы с уверенностью ответить на такой вопрос. Точнее, я смог бы сказать, какую доходность ожидаем от проекта мы, но про другие фонды мог бы только догадываться.

Однако с февраля этого года я начал вести опрос знакомых венчурных фондов, чтобы лучше понять, как думают другие инвесторы. Один из вопросов, который я им задаю: это как раз вопрос о том, какую минимальную доходность должен показать проект, чтобы он был интересен.

Понятно, что доходность это далеко не единственное требование к проекту, но при этом достаточно важное. Если вы приходите с проектом, который по плану принесет доходность в 10х к инвестору, который ожидает 30х, то ему не будет интересно.

И даже наоборот - если прийти с проектом, который может принести 30х к инвестору, которому достаточно 10х, то такой проект вполне вероятно покажется для него слишком рискованным.

Ниже хотел бы привести промежуточные результаты моего опроса. Пока только по этому вопросу и пока только от 40 фондов, которые я успел опросить. Я занимаюсь этим в свободное время, поэтому ответы пополняются со скоростью примерно 10 фондов в месяц.

На графиках показано то, какому проценту фондов подходят проекты с доходностями 5х, 10х или 30х. При этом фонды разбиты на 4 категории в зависимости от того, на какие стадии проектов они смотрят: 1) Pre-seed и Seed, 2) только Seed, 3) Seed и Series A, 4) Series A и выше. По каждой из категорий в скобках справочно приведен средний размер инвестиций таких фондов.

Чтобы графики были верно интерпретированы прокомментирую их результаты на двух примерах:
1) 78% фондов, которые смотрят на самые ранние стадии, ожидают, что проекты принесут им доходность минимум в 30х.
2) Для 67% фондов, которые смотрят на поздние стадии, наоборот, вполне достаточно доходности в 5х.

В целом, результат ожидаемый - чем более продвинутая стадия проекта, тем меньшая доходность В СРЕДНЕМ требуется со стороны фондов от такого проекта.

Тем не менее, интересно отметить, что даже для фондов ранних стадий Pre-seed и особенно Seed, довольно много таких, для кого доходность 5х и 10х также является приемлемой.

Вывод, который, на мой взгляд, можно сделать: даже на ранних стадиях далеко не все фонды целятся только в будущих единорогов. Поэтому достойные проекты на нишевых рынках, где невозможно показать доходность в 30х, тоже вполне могут найти своего инвестора.

При этом мне кажется, что не стоит подстраивать презентацию под требования фондов. Наоборот, лучше вначале определиться для себя с наиболее разумной стратегией развития и понять, какую доходность проект сможет принести инвесторам, а потом искать те фонды, для которых такая доходность является приемлемой.

В своем телеграм-канале (@VCinside) я публикую ответы всех фондов, которые я опросил, на все вопросы, которые я им задавал. Поскольку далеко не все фонды хотят раскрывать такого рода информацию, ответы в канале анонимные, при этом в закрепленном сообщении есть список всех опрошенных фондов.

По мере наличия времени я продолжу публиковать статистику ответов фондов и на другие вопросы. Кроме того по мере увеличения количества опрошенных фондов, статистика будет уточняться. Поэтому следите за моими дальнейшими публикациями, надеюсь, они будут для вас полезны.