Взлёты и падения семейного стартапа

Как получить инвестиции ФРИИ и не развестись. Ольга Ким о любимом деле, моде, инвестициях и удаче в бизнесе.

2017 году я растила двоих детей, вела свой блог про моду и стиль с примерно 220 тыс. подписчиков. Я хотела начать свой бизнес, но было очень страшно. Тогда Сергей, мой муж, рассказал мне о классном стартапе Stitch Fix в Штатах. Они под заказ собирали гардероб с помощью стилиста и отправляли клиентам. В России ничего такого не было, и я хотела сделать аналог. Но Серёжа сказал, что для этого нужно много денег, и будет очень неудобно с маленькими детьми. В итоге мы дождались, пока появится третий. В самый разгар пандемии запустили сервис.

Это было эмоциональное решение. Я с детьми приехала из поликлиники, они уснули в машине, и у меня было 15 свободных минут. Я листала ленту инстаграма, вдруг мне попалась реклама Капсулы — стартапа, который в России делал продукт, подобный Stitch Fix.

Я сильно разозлилась! Оказывается, пока я жду, кто-то уже сделал продукт, поднял инвестиции, рекламируется и развивает мою (как мне казалось) идею! Я открыла свой блог и написала, что запускаю Style box: заплатите 1000 рублей, я подберу и привезу 10 вещей вам домой. Сразу же пришло 4 заказа, потом в течение нескольких дней пришло ещё 10.

Поняла, что у меня появились первые клиенты.

Два месяца я исполняла все функции: была маркетологом, записывала видеоконтент, рекламировала всё у себя в сторис, делала прогревы. Много рассказывала, как я подбираю вещи и собираю боксы.

Серёжа присоединился ко мне через месяц, когда стало ясно, что первая гипотеза сработала.

Чтобы особо не вкладывать свои средства и не рисковать оптовыми закупками, мы сначала работали через Lamoda. Я делала так: заказывала вещи с Lamoda, формировала бокс, отвозила заказ. То, что клиент не покупал, я везла на возврат в пункт выдачи заказов Lamoda.

Мы не снимали офис. У многих же типично: я запускаю бизнес, значит, нужен офис, хорошая мебель, принтер и табличка на двери, тогда и клиент попрёт.

Он был заставлен коробками. К тому времени у нас уже было трое детей. Но я сама всё развозила. Я снимала на кухне как упаковываю одежду под красивую музыку. Приходилось убирать всё с кухонного стола, ставить красивую картину, вазочку. За кадром оставались горы хлама, орущие и плачущие дети.

На второй месяц работы выручка дошла до 400 тысяч рублей в месяц, и мы взяли кредит. Часть взял Сергей, другую часть решили, что возьму я. Но я никогда до этого не брала кредиты. Получать деньги я пошла с самым младшим ребёнком. Неожиданно для меня, в кассе выдали несколько пачек наличности, а мне класть некуда! Пришлось распихивать в детскую коляску 2,5 миллиона рублей и идти домой. Всё прошло благополучно, но очень нервно.

Кредит нужен был на офис, закупку одежды и наём первых сотрудников. У нас была небольшая квартира, и нам перестало хватать места для сна. Мы стелили матрас на полу и спали в окружении коробок с вещами. Однажды ночью на нас упала большая стойка с одеждой. После этого сняли офис. А в конце третьего месяца работы наняли первого сотрудника.

Существенно позже запуска бизнеса мы решили исследовать конкурентов, и оказалось, что Style box уже четвёртый на рынке. На тот момент уже три стартапа работали в России. У самого большого выручка превышала 20 млн рублей в год, куча инвестиций, и они мчались, как паровоз.

Тогда Сергей пошёл искать инвестора. По другим проектам он уже работал с Денисом Цыпулевым и показал ему наш питчдек. Через несколько дней мы в системе увидели, что он купил у нас бокс. Я лично готова была собрать заказ. Но не было анкеты, Сергей ему позвонил, и выяснилось, что он не может заполнить анкету, форма сломалась. К тому времени мы уже принимали заявки на сайте и накануне выкатили обновление. Подняли на уши разработчиков, кричали, что это вопрос жизни и смерти. Они всё починили, всё заработало. Но поздно. Денис написал, что уже улетел из страны и вернётся только через два месяца.

Мы договорились только о том, что будем присылать трекшн и всю новую информацию по нашему прогрессу.

Экономика в Style box сходилась, но мы не зарабатывали. Процесс был выстроен крайне неудобно для нас. Так как количество клиентов выросло, процесс работы с Lamoda стал очень сложным. У нас копились тюки с одеждой на возврат. Когда мы перевозили вещи в пункт выдачи заказов — мы стопорили работу чуть ли не на весь день. Кроме того, возврат денег за одежду приходил не сразу, и это «подвешивало» 200–300 тысяч рублей. В ноябре 2021 года оставалось совсем мало денег. Ещё немного — и кассовый разрыв.

В этот момент в Россию вернулся Денис, наш инвестор.

Мы просим заполнить анкету. Он снял мерки, заполнил всё. Я собрала бокс и отдала водителю. И через некоторое время Денис прислал фото в наших вещах и написал, что ему понравилось.

Мы стали вкладывать в маркетинг, пошёл рост. За следующие два месяца мы выросли в 3 раза. Нам приходилось останавливать рекламу, потому что физически не успевали упаковывать боксы. Пришлось нанимать сотрудников и искать новый офис, потому что в старом невозможно было протиснуться между коробками.

И началась специальная военная операция. Стало понятно, что в ближайшее время покупка одежды не будет в приоритете у людей. Мы сели думать, что делать.

Пришлось сократить часть персонала. В тот же день мы отказались от работы через Lamoda. Эта потребность давно назрела. Мы работали с некоторыми российскими брендами напрямую, и у нас были какие-то запасы на складе.

В начале марта обсудили ситуацию с нашим инвестором. И убедили его в том, что российский рынок остаётся очень перспективным, и мы знаем, как работать только с местными брендами. И инвестор в нас поверил! Style box получил очередной транш 3,6 млн рублей. В марте, после того, как мы максимально сократили все расходы и переключились на работу со своими запасами, мы сделали рекордную выручку.

Позже мы узнали, что наш главный конкурент Capsula должен был в марте 2022 года привлечь большой раунд инвестиций, и им отказали. Компания переформатировалась на онлайн работу и закрыла направление доставки , но они продали нам часть своего склада с дисконтом. А уже в августе закрылся наш второй главный конкурент FreeStylo и предложил вещи на реализацию по выгодным условиям. Так мы пополнили наш склад ещё на несколько тысяч единиц одежды.

К осени 2023 года у нас назрел очередной кризис. Как и многие компании, мы исчерпали все старые каналы привлечения клиентов. Было непонятно, что делать, на горизонте опять замаячила возможность кассового разрыва. Заказы были, боксы выкупали, у нас было около миллиона рублей выручки, но новых клиентов не приходило. И не было денег и сил тестировать новые каналы привлечения. В этот момент нам ответили из ФРИИ.

До этого ФРИИ нам уже отказывали в инвестициях. В самом начале нашей работы, когда мы искали инвестора. У фонда были неудачные инвестиции в e-commerce, и инвестменеджеры настороженно относились к таким компаниям. В 2023 году мы сделали ещё одну попытку. И ситуация изменилась: команда показывала хорошую динамику, главные конкуренты ушли, мы хорошо понимали рынок. Кроме того, изменился и подход к инвестированию во ФРИИ, возврат инвестиций через дивидендную модель стал вполне реальным.

В этот раз всё сложилось.

Нам выдали пять миллионов и началась работа в Акселераторе. Главная задача была — найти канал для масштабирования.

Из пяти миллионов инвестиций от фонда мы очень быстро потратили 2,5 на тестирование каналов и нащупали нужный. Мы поняли, как работать с VK, чтобы было выгодно.

Был большой соблазн параллельно что-то ещё поделать, но фокус оставался на поиске канала и масштабировании. Трекеры в этом очень хорошо помогают — следят, чтобы команда не распылялась. И мы стали расти.

В сентябре 2023 года на старте Акселератора у нас было примерно 25 продаж в месяц. В октябре стало уже 84, в ноябре — 140, в декабре — 175.

Мы выполнили KPI, о которых договаривались с инвест-менеджером на старте. По окончании акселератора ФРИИ выделил нам ещё один транш инвестиций. В 2024 году мы продолжаем наращивать темпы.

Мы продолжаем расширять партнёрскую сеть с российскими брендами одежды и расширять ассортимент.

После получения инвестиций есть большой соблазн посчитать себя самым умным и работать, несмотря на программу и трекеров. Кажется, что не нужен этот трекер, деньги есть, сейчас сами всё разрулим. На самом деле, вот уже через полгода после «Акселератора ФРИИ» я могу сделать несколько выводов: