Как с одним рекламным бюджетом можно заработать в 2 раза больше за счет работы над продажами?

Здравствуйте, дорогие читатели! Меня зовут Максим Трофимов, я — владелец студии TROFIMOV, мы автоматизируем маркетинг и продажи в бизнесах за счет CRM-систем.

Для начала хочу задать вопрос:

Почему воронка продаж — главный инструмент в работе над увеличением продаж ?

Представим, что вы владелец небольшого магазина спортивных товаров. Вы хотите увеличить продажи и привлечь новых клиентов. Вы можете использовать разные маркетинговые инструменты: создать сайт, рекламироваться в соцсетях, размещать баннеры. Но есть еще один важный элемент - воронка продаж.

Воронка продаж - это многоэтапный процесс, в котором случайный наблюдатель превращается в лояльного покупателя. Инструмент называется «воронкой», так как ставит перед собой задачу сокращения целевой аудитории на каждом этапе, помогает отсеять случайных наблюдателей и довести до покупки настоящих потенциальных клиентов. На первом этапе входа в воронку находится максимальное число людей, узнавших о вашем товаре/продукте. Далее по мере прохождения по этапам воронки ниже, их количество сокращается - кто-то теряет интерес, кто-то сомневается, кто-то в итоге покупает.

Воронка продаж помогает систематизировать и оптимизировать весь процесс.

Зачем нужна воронка продаж? Она дает много ценной информации, которая поможет вам лучше понять ваших клиентов и улучшить продажи.

1. Она показывает, где у вас есть "узкие места" в бизнесе. Если на каком-то этапе клиенты резко перестают приходить, значит, вам нужно разобраться, что именно их отталкивает.

2. Она помогает отслеживать, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия. Вы видите, сколько людей переходит от одного этапа к другому, и понимаете, какие каналы работают лучше всего.

3. На основе данных из воронки вы можете спрогнозировать объем продаж и составить более точные бизнес-планы. Если вы знаете, сколько лидов в среднем становятся клиентами, вы сможете предсказать, сколько новых покупателей получите в будущем.

4. Воронка позволяет оценивать работу менеджеров по продажам. Вы можете увидеть, на каком этапе клиенты перестают покупать, и понять, где именно сотрудники недорабатывают.

5. Она помогает выявлять, чего не хватает вашим клиентам. Если на определенных этапах наблюдается большой отток покупателей, значит где то не хватает точек касания коммуникации с клиентами, и вам стоит внимательно посмотреть, что их не устраивает.

Про точки касания с клиентами:

Каждый из нас, даже не подозревая об этом, оставляет цифровые следы каждый день. Каждый клик на сайте, каждое взаимодействие с рекламой, каждая подписка на рассылку - все это ценные крупицы информации, которые могут рассказать о ваших клиентах гораздо больше, чем вы думаете.

Следует помнить, что воронка продаж - довольно грубый инструмент, который помогает анализировать и увеличивать эффективность, и в структуре которого находятся более мелкие действия сотрудников и их точки касания с клиентом. CRM-системы, или системы управления взаимоотношениями с клиентами, помогают собирать, хранить и анализировать клиентскую информацию. Они дают компаниям целостное представление о своих клиентах - от первого знакомства до повторных покупок. Это позволяет выстраивать более персонализированные коммуникации на каждом этапе воронки продаж.

Представим, что потенциальный клиент впервые узнал о вашем бренде из рекламного объявления. CRM-система поможет вам отследить, как он взаимодействовал с вашим контентом дальше - заходил ли на сайт, какие страницы просматривал, подписывался ли на рассылку. Эти данные позволят вам понять, что именно заинтересовало клиента, и предложить ему наиболее релевантные товары или услуги на следующем этапе.

Возможно, клиент добрался до стадии добавления товара в корзину, но не завершил покупку. CRM-система подскажет, что именно стало причиной отказа - высокая цена, отсутствие нужного размера, или недостаточно подробное описание. Вы сможете оперативно внести изменения, чтобы помочь клиенту сделать выбор.

Наконец, CRM-система выявит, что ваши самые лояльные клиенты - это женщины среднего возраста, проживающие в определенном регионе. Теперь вы можете сфокусировать свои маркетинговые усилия именно на этой аудитории, предлагая им персонализированный контент и специальные предложения на всех этапах воронки.

Конечно, за всеми этими цифрами и метриками стоят живые люди со своими потребностями и предпочтениями. Поэтому важно использовать CRM-системы не только для сбора данных, но и для более глубокого понимания своих клиентов. Тогда ваши коммуникации будут не просто эффективными, но и по-настоящему ценными для них.

Как построить эффективную воронку продаж:

1. Привлечение лидов: Используйте рекламу, контент-маркетинг, соцсети и другие каналы, чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем продукте/услуге.

2. Захват лидов: Предложите что-то ценное, например бесплатную консультацию, скидку или подарок, чтобы "зацепить" клиентов и побудить их к дальнейшему взаимодействию.

3. Знакомство и квалификация лидов: Определите, готовы ли ваши лиды к покупке. Задайте уточняющие вопросы, предложите небольшое тестовое предложение, оцените платежеспособность и заинтересованность.

4. Презентация и преодоление возражений: Если клиент квалифицирован, презентуйте ваше предложение и ответьте на все вопросы и возражения, чтобы убедить его в необходимости вашего продукта.

5. Закрытие сделки: Получите согласие на покупку и оформите сделку.

6. Повторные продажи и рекомендации: Стремитесь к тому, чтобы клиент совершал повторные покупки и рекомендовал вас своим знакомым.

Отслеживайте конверсию между этапами, выявляйте "узкие места" и постоянно работайте над их улучшением.

Например, если на этапе "Захват лидов" ваша конверсия низкая, значит, вам стоит пересмотреть ваши магнитные предложения и попробовать что-то более привлекательное для клиентов или использовать другие каналы привлечения. Если на этапе "Презентация и преодоление возражений" вы теряете много потенциальных покупателей, возможно, вам нужно улучшить навыки работы с возражениями ваших менеджеров по продажам или не допускать возражений вовсе.

Ежемесячный анализ данных воронки продаж и оптимизация каждого этапа — вот ключ к тому, чтобы постоянно увеличивать объем продаж в вашем бизнесе.

Воронка продаж - главный инструмент для увеличения продаж. Почему?

Во-первых, воронка дает полное понимание вашего бизнес-процесса. Вы видите, на каких этапах теряете больше всего клиентов, и можете сосредоточиться на улучшении этих "узких мест". Это позволяет оптимизировать и усовершенствовать ваш процесс продаж, чтобы увеличить объем реализации.

Во-вторых, вы можете принимать более взвешенные управленческие решения, опираясь на конкретные данные и аналитику, а не действовать наугад. Это делает ваши решения более эффективными.

В-третьих, воронка помогает прогнозировать будущие продажи и создавать реалистичные планы. Зная, сколько клиентов переходит с одного этапа на другой, вы можете точнее предсказывать приток новых покупателей. Это важно для планирования бюджета, найма персонала и других ключевых процессов.

В-четвертых, воронка позволяет изменять бизнес-процессы таким образом, чтобы увеличить их эффективность, причем строится воронка над самими бизнес-процессами, чтобы проанализировать их работу и улучшить их.

Наконец, воронка позволяет оценивать эффективность вашей команды менеджеров по продажам. Вы можете увидеть, на каком этапе происходит "отсев" клиентов, и понять, где именно сотрудники недорабатывают. Это помогает разработать более эффективные программы обучения и мотивации для продавцов.

В итоге, воронка продаж - мощный инструмент, который дает полное понимание бизнес-процесса, помогает принимать взвешенные решения, прогнозировать продажи и оценивать работу команды. Поэтому она является ключевым элементом в работе над увеличением продаж.

Увеличение продаж в несколько раза — амбициозная, но вполне достижимая цель для любого бизнеса. И ключ к этому — комплексное улучшение всех этапов воронки продаж.

Существуют 4 основных инструмента влияния, которыми можно увеличивать объём продаж:

- увеличение лидов

- увеличение конверсии

- увеличение среднего чека

- увеличение LTV

Воронка продаж, как мы уже знаем, — это визуальная модель, которая показывает, как потенциальные клиенты (или "лиды") взаимодействуют с вашим бизнесом на пути к совершению покупки. Обычно воронка включает в себя такие этапы, как привлечение, квалификация, презентация, преодоление возражений и закрытие сделки.

Давайте разберем классические 5 этапов продаж и разберём процесс улучшения воронки в них, посредством увеличения конверсии :

1. Привлечение лидов

Расширьте каналы привлечения, оптимизируйте конверсию ключевых страниц, создавайте более привлекательный контент . Для увеличения конверсии исследуйте целевую аудиторию и понимайте их боли, потребности и поведение. Создавайте контент, который вызывает интерес и доверие. Здесь как правило дохода нет.

2. Квалификация лидов

Разработайте профили "идеальных" клиентов, внедрите систему скоринга, обучите менеджеров работе с возражениями. На данном этапе конверсией можно управлять используя четкие критерии квалификации, чтобы отсеивать неподходящих лидов. Используйте скрипты и алгоритмы взаимодействия, позволяющие быстро определять потенциал лида. Доходов пока также нет, несмотря на рост конверсии, так как тут денежные средства расходуются.

3. Презентация и преодоление возражений

Тщательно прорабатывайте ценностное предложение, постоянно тестируйте и оптимизируйте презентации, обучайте менеджеров. Глубоко изучите потребности и боли клиентов, чтобы делать максимально релевантные предложения. Отработайте различные сценарии возражений и подготовьте убедительные ответы. Используйте визуальные материалы, кейсы и отзывы, чтобы усилить доверие. Обучайте менеджеров гибким навыкам общения и работы с возражениями. Расходы поэтапно увеличиваются.

4. Закрытие сделки

Автоматизируйте и оптимизируйте процесс оформления заказа, предлагайте разные способы оплаты, обучайте менеджеров техникам закрытия. Оптимизируйте воронку продаж, чтобы сократить количество этапов до минимума. Используйте эффективные техники закрытия, такие как ограничение по времени, социальные доказательства, пакетные предложения. Это увеличит конверсию. Здесь вы фиксируете доходы.

5. Повторные продажи и рекомендации

Внедрите программы лояльности и кросс-продаж, регулярно взаимодействуйте с клиентами, стимулируйте их к отзывам и рекомендациям. Автоматизируйте процессы послепродажного обслуживания и сбора отзывов. Разрабатывайте эффективные стратегии перекрестных и дополнительных продаж. Поощряйте клиентов за рекомендации и отзывы, используйте их для привлечения новых лидов. Здесь также прибыль положительна.

Важно определять доходные и расходные этапы, для того чтобы сначала увеличить конверсию именно на доходных, а уже после для увеличения входной конверсии нужно вернуться к первым 3-м этапам. Комплексная работа над каждым этапом воронки продаж позволит вам в конечном итоге многократно увеличить количество клиентов на выходе. При этом каждый шаг увеличенной конверсии уже в отдельности может увеличить это число хоть в 2, хоть в 5 раз. Но это потребует от вас серьезного анализа, планирования и систематической оптимизации всего процесса.

Итак, давайте на сей раз представим небольшую компанию, которая продает свои товары и услуги. В этой компании работают несколько менеджеров по продажам, у каждого есть свой список клиентов. Они ведут переговоры, отправляют коммерческие предложения, но не все клиенты в итоге совершают покупку.

Без единой системы учета и управления этим процессом легко что-то упустить. Менеджеры могут забыть перезвонить клиенту, потерять важную информацию, упустить момент, когда клиент был готов к сделке. В итоге много времени и усилий тратится впустую, а эффективность продаж остается низкой.

На помощь приходят CRM-системы. Они помогают сделать работу с клиентами более эффективной и структурированной. CRM-система – это единая база данных клиентов, где хранится вся информация о них. Это помогает лучше понять потребности каждого клиента.

Одним из ключевых преимуществ CRM-системы является автоматизация поиска точек соприкосновения с клиентом. CRM позволяет отслеживать все взаимодействия с клиентом на протяжении всего жизненного цикла, начиная от первого контакта и заканчивая post-продажным обслуживанием. В CRM-системе фиксируются все коммуникации: звонки, письма, встречи, задачи и т.д. Это помогает менеджерам лучше понять потребности и историю взаимодействия с каждым клиентом. CRM автоматически напоминает о необходимости связаться с клиентом, напомнить о встрече или отправить очередное коммерческое предложение. Благодаря этому менеджеры не упускают важные моменты в общении с клиентами и могут оперативно на них реагировать. Это повышает уровень клиентского сервиса и лояльности клиентов.

CRM позволяет отслеживать движение клиента по воронке продаж, выявлять узкие места и оперативно их устранять. Система также помогает анализировать эффективность работы каждого менеджера, выявлять лучшие практики и повышать эффективность команды.

Примером удачного использования CRM в структуре управления бизнес-процессами может послужить история о внедрении Битрикс24 в компанию по производству промышленных весов ООО "Метрон". Компания ООО "Метрон" занимается продажей и обслуживанием весового оборудования по всему Югу России. Несмотря на стабильный бизнес, руководство компании понимало, что для дальнейшего развития и роста им необходимо упорядочить работу отдела продаж и наладить эффективную работу с клиентской базой.

Основные задачи, которые стояли перед ООО "Метрон":

- Сделать работу отдела продаж более прозрачной, фиксировать количество лидов, сделок и объектов.

- Объединить все коммуникации с клиентами в единое пространство CRM.

- Повысить эффективность работы с клиентской базой.

- Создать удобный контроль документооборота.

- Регламентировать действия сотрудников перед закрытием сделки.

Для решения этих задач было принято решение о внедрении CRM-системы Битрикс24.

Первым шагом стала интеграция сайта компании (ltdmetron.com) с Битрикс24. Это позволило автоматически передавать все новые заявки из сайта в CRM, а также контролировать дубли и учитывать источники лидов.

Следующим этапом стала настройка воронки продаж: были определены стадии лидов, направления и стадии сделок. Особое внимание уделили интеграции с IP-телефонией. Теперь при звонке на любой из трех номеров автоматически создается лид с закрепленным ответственным и источником.

Работа с лидами в Битрикс24 выглядит следующим образом. Лид в статусе "Заявка поступила" автоматически передается менеджеру по продажам, который должен связаться с клиентом, выявить его потребности и квалифицировать. Если клиент сам звонит и разговор принимает менеджер, то задача "Взять лид в работу" не ставится.

Далее менеджер собирает всю необходимую информацию о клиенте и его потребностях, заполняя карточку лида. Если клиент заинтересован, лид переводится на следующую стадию "Лид квалифицирован". На этом этапе менеджер должен сгенерировать и отправить клиенту коммерческое предложение.

После ознакомления клиента с КП, менеджер ставит задачу на получение обратной связи. По истечении 24 часов, если обратная связь не получена, задача передается руководителю отдела продаж для контроля.

Если клиент готов к покупке, лид конвертируется в сделку, а в зависимости от вида договора создается сделка в соответствующем направлении. Таким образом, в Битрикс24 ведется четкий учет и контроль всего цикла продаж.

В итоге, внедрение Битрикс24 в ООО "Метрон" позволило:

- Сделать работу отдела продаж прозрачной и регламентированной.

- Объединить все каналы коммуникации с клиентами в единое пространство CRM.

- Повысить эффективность работы с клиентской базой.

- Наладить контроль документооборота.

- Четко распределить обязанности сотрудников на каждом этапе сделки.

Это дало компании возможность для дальнейшего роста и развития бизнеса.

Разумеется, внедрение CRM-системы - это не волшебная палочка, которая сразу решит все проблемы. Важно правильно выбрать подходящее решение, настроить его под свои бизнес-процессы и обучить сотрудников работать с ним. Но результат стоит того - CRM действительно способна вывести продажи компании на новый уровень.

Этот вопрос волнует многих. Ведь это может привести к существенным изменениям в экономике.

Чтобы разобраться в этом, давайте сначала поймём что значит "в два раза эффективнее". Это означает, что компании смогут продавать в два раза больше товаров и услуг, не увеличивая при этом затраты. Иными словами, их производительность вырастет вдвое.

Теперь представим, что все компании в мире достигли такого уровня эффективности. Что тогда произойдет?

С одной стороны, это приведет к значительному увеличению объема производства и предложения. Компании будут производить в два раза больше, но это не означает, что спрос вырастет пропорционально. Скорее всего, цены на товары и услуги начнут снижаться, чтобы стимулировать потребителей приобретать больше.

С другой стороны, рост производительности позволит компаниям сократить издержки. Соответственно, их доходы и, следовательно, прибыль вырастут. Это, в свою очередь, приведет к росту доходов работников и инвесторов.

В итоге, мы получим следующую картину: более дешевые товары и услуги, более высокие доходы населения и компаний. Казалось бы, это идеальная ситуация. Но есть один важный нюанс - деньги.

Ведь если компании станут вдвое эффективнее, то спрос на деньги тоже вырастет вдвое. То есть, для того, чтобы поддерживать тот же объем продаж, потребуется вдвое больше денег в обращении.

Возникает вопрос: хватит ли денег в мировой экономике, чтобы обеспечить этот рост? Ответ не однозначен. С одной стороны, центральные банки могут увеличить денежную массу, напечатав больше денег. Но это может привести к инфляции.

С другой стороны, если рост производительности будет сопровождаться соответствующим ростом производства, то, возможно, удастся избежать высокой инфляции. Ведь более дешевые товары и услуги будут "поглощать" дополнительные деньги.

В любом случае, это интересный экономический вопрос, который требует тщательного изучения. Ответ на него зависит от множества факторов и не может быть однозначным. Но одно можно сказать точно - мировая экономика продолжит развиваться, и мы станем свидетелями увлекательных трансформаций.

Спасибо, что дочитали до конца! Пишите в комментарии, рос бы рынок с более эффективными продажами, или все бы начали банкротиться? Жду вас у себя на сайте, если вы хотите автоматизировать маркетинг и продажи в бизнесе.