Элвин Рахманкулов – о работе в Америке и России, продажах на миллионы долларов и разработчиках-экстравертах
Гостем одного из снятых на DUMP-2024 спецвыпусков подкаста Doubletapp «Что-то на программистском» Элвин Рахманкулов – человек, который в третьем классе увлекся программированием, а после стал экспертом в области цифровой трансформации с более чем 20-летним опытом.
В 2001 году Элвин переехал из Уфы в Чикаго – без связей и знакомств – и остался в США на 18 лет. Здесь он работал в Accenture (Mobile Technology Architect), Dilious Solutions (Founder & CEO), SapientNitro (Lead Mobile Technical Architect), EPAM Systems (Senior Solutions Architect). А в 2019 году вернулся в Россию, где занял должность технического директора в Delivery Club.
В беседе с СЕО Doubletapp Сергеем Анчутиным Элвин Рахманкулов рассказал, чем отличаются продуктовые компании от сервисных (и чему первые могут поучиться у вторых), почему продавать российским компаниям аутсорс-услуги сложнее, чем компаниям с европейским менталитетом, и как выстроить эффективную команду продаж.
О выборе потенциальных клиентов: «Я не мог понять: как можно отказаться от проекта на миллион?»
На момент ухода Элвина из EPAM в его портфеле было 120 клиентов и 200 проектов, а P&L (отчет о прибыли и убытках. – прим. ред.) составлял около 100 миллионов долларов. Сейчас эти цифры, отмечает Рахманкулов, не кажутся ему какими-то особенными. Но в начале карьеры ситуация была немного другой.
«Работая в Accenture, я привел клиента, который хотел сделать проект на миллион долларов, и Accenture отказалась. Я не мог понять: как так может быть, как можно отказаться от проекта на миллион? В EPAM в начале карьеры была аналогичная ситуация. Связано с тем, что есть процесс квалификации так называемый. То есть компания смотрит, с кем она хочет иметь дела, а с кем нет — по определенным параметрам. И выбирают работать только с правильными клиентами».
О команде, которая может продавать на миллионы долларов: «Не пытайтесь разобраться в технологии, просто слышите вот такие пять ключевых слов – звоните Элвину»
Поиск клиентов Элвин называет наукой. В EPAM этим занимались две команды – продажи и пресейл. Задача первой – холодные продажи: установить контакт, выяснить потребности потенциального клиента и затем, учитывая их, подключить специалистов пресейла.
«Клиенты EPAM – обычно технические люди, и с ними, если ты не слишком глубоко погружен, могут быть проблемы – они в какой-то момент скажут: “Нет, ты неправильный человек, не будем с тобой работать”. Выигрышная стратегия заключалась в том, что сейлз приходит, узнает какие-то ключевые слова, условно, “мобильное приложение”, и он знает, кому звонить – звонить надо мне. Мы делали тренинги для сейлзов, я им говорил: “Не пытайтесь даже разобраться в технологии, просто слышите вот такие пять ключевых слов – звоните Элвину”. Дальше, если они мне звонят, я подхватываю и закрываю этот deal, просто довожу его до closing».
При такой стратегии специалистам команды продажи не нужно быть глубоко погруженными в специфику продукта – достаточно обладать софт-скиллами. Но вместе с тем технически компетентные специалисты из пресейла – как правило, закрытые, интровертные люди – должны быть замотивированы на общение с клиентом. И вырастить в них такие компетенции, отмечает Рахманкулов, вполне возможно – вопрос в мотивации.
«Я сам был очень интровертным, закрытым человеком. Но изменил это, получил скиллы, которые мне позволяют общаться с любым человеком в любой точке мира на его языке. Я не про английский язык говорю, а просто то, что на одной волне. Это все возможно, было бы желание».
Почему тяжело продавать аутсорс-услуги компаниям из России: «Либо даете скидку 10%, либо до свидания»
«Для меня Россия была достаточно маленькой часть портфеля – порядка 3%. И, наверное, на тот момент не самое желанное [направление] по причине того, что продажи шли тяжело, очень часто сделки обламывались.
Мы вкладывали время наших людей: пресейл – это же по сути дела, проект. И очень часто была такая ситуация – наверное, связанная с культурой России, что пресейлы доходят до closing, клиент говорит: “Все, вы победили, вы получаете этот контракт”, – потом молчание и через какое-то время: “Извините, мы отдали контракт другому”. И через кого-то узнаем, что его перекупили. Это редко происходит в других точках мира.Или другие случаи, когда контракт подписали, поехали делать kick-off проекта, приезжают, клиент говорит: “А сделайте скидку 10%”. Мы такие: “В смысле? Контракт подписан, какая скидка, тендер выиграли”. Говорит: “Либо даете скидку 10%, либо до свидания”.
Из-за таких случаев общее впечатление было не очень. Но это я говорю все в прошлом – я с неким американским менталитетом к этому подходил, поэтому так казалось. Сейчас я уже как-то привык, проблемы с нашими продажами в России уже не кажутся проблемами».
Про отличия сервисной и продуктовой разработки: «В правильной продуктовой разработке люди настолько слаженно работают, что они могут предложения друг друга заканчивать»
«Когда я пришел в Delivery Club, там порядка 30 продуктовых команд разработки было, и эти команды не имели бизнес-аналитиков, системных аналитиков. Это меня крайне удивило: как бизнес-аналитики нет, а кто пишет требования? Требований тоже нет. Первая мысль, когда ты из сервиса приходишь и слышишь такое, – все плохо. То есть если не пишутся требования, нет аналитиков, значит, скорее всего, код плохой. А это оказалось не так. Прикол в том, что в такой правильной продуктовой разработке люди настолько слаженно работают как одна команда, что они могут предложения друг друга заканчивать, и, по сути дела, им полномасштабное описание требований просто не нужно. Какое-то описание требований есть, но оно реально в разы меньше, чем в сервисной разработке, и при этом получается хороший качественный продукт на выходе».
При этом, исходя из личного опыта, Элвин отмечает: продуктовым компаниям можно перенять у сервисных подход к архитектуре, особенно при запуске новых проектов. «Там просто не было такой дисциплины, и, соответственно, вот этому, что я привнес в Delivery Club, можно поучиться: правильно документировать архитектуру, особенно enterprise (корпоративную. – прим. ред.) архитектуру, архитектуру какого-то направления».
Смотрите и слушайте подкаст с Элвином Рахманкуловым.
У нас вышли подкасты и с другими экспертами в области разработки, дизайна, машинного обучения, IT-образования и топ-менеджмента – например, с СЕО компании Localrent Кириллом Антошиным, CIO группы компаний Simple Петром Асратяном или СТО крупнейшего турецкого маркетплейса Hepsiburada Алексеем Шевенковым.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые выпуски.
и эти команды не имели бизнес-аналитиков, системных аналитиков. Это меня крайне удивило: как бизнес-аналитики нет, а кто пишет требования? Требований тоже нет.-эмм как такое вообще возможно?