«Тревел падает первым, но он первым и восстанавливается», — Кирилл Антошин, СЕО компании Localrent
Новым гостем подкаста Doubletapp «Что-то на программистском» стал фаундер и СЕО сервиса проката автомобилей Localrent Кирилл Антошин. В 2011 году его компания началась с личных инвестиций и энтузиазма, а сегодня представлена в 17 странах и имеет годовой оборот в 20 миллионов евро – при том, что работает в ней всего 42 сотрудника.
В беседе с Сергеем Анчутиным, СЕО Doubletapp, Кирилл рассказал, как Localrent удается конкурировать с крупными игроками рынка, почему ему и его подчиненным не нужна дополнительная мотивация и зачем компании свой внутренний стикерпак. А еще поразмышлял о том, почему после ухода Booking и Airbnb не «выстрелили» Яндекс.Путешествия и почему академическое вузовское образование доживает свой век.
Некоторые из мыслей Кирилла можно прочитать в этом тексте. А полную видеоверсию интервью смотрите на YouTube и слушайте на удобной площадке.
Как появился Localrent
Идея создания Localrent пришла к Кириллу Антошину, когда он возглавлял экскурсионный отдел в крупном туроператоре. Помимо трансфера и экскурсий иногда он подбирал для туристов автомобили в аренду. Происходило это в ручном режиме и зачастую на протяжении нескольких недель: запросить информацию у местных прокатов, отправить клиенту, получить уточняющие вопросы, снова собрать информацию и снова отправить клиенту.
«Очень скоро мы поняли, что так не работает. И когда начали прорабатывать разные системы бронирования, мне пришла в голову идея с системой бронирования для прокатных автомобилей. Поговорил с парой знакомых прокатчиков, понял, что это тянет полноценно на самостоятельный бизнес, и решил его и запустить».
Стартовым капиталом для компании стали личные сбережения Кирилла. Полностью окупила вложения и начала зарабатывать она уже через полтора года – но при этом сам Антошин до 2014 года продолжал параллельно работать в другой компании: Localrent «зарабатывал на зарплаты сотрудников, но не на мою плюсом».
Про отношение к серийному предпринимательству
В истории Localrent, рассказывает Кирилл Антошин, был период, когда денег оставалось на полтора месяца жизни не только компании, но и его семьи в том числе.
«Все говорят, что кошелек основателя должен быть отдельным от бизнеса. Но это все сказки для бедных на самом деле. Если я чувствую риск, что я буду делать? Я буду вытаскивать отовсюду бабки и поддерживать свой бизнес, потому что это моя курица, несущая золотые яйца. Ты не похоронишь свой бизнес, ты сделаешь все возможное, чтобы спасти: все активы продашь, почку отдашь, квартиру заложишь».
Помимо Localrent, отмечает Антошин, у него есть другие проекты, где он выступает инвестором или эдвайзером с микродолей в 1–2%. Но идея серийного предпринимательства ему не близка.
«Можно, конечно, быть таким успешным, как Илон Маск, но я таких примеров видел очень мало. Потому что если ты хорошо вовлечен и твой бизнес растет, у тебя столько ресурсов и возможностей в твоем главном бизнесе, запускать второй — ну просто жалко свой ресурс. А новые начинать мне вообще не прикольно. Мне становится скучно в новых, потому что я там должен буду пройти тот же самый путь. А в своей компании у меня каждый год новые вызовы и новые горизонты, и мне нужно все заново перестраивать. Каждый год.
У меня план в этом году – начать делать такой инвесторский вестник, каждый квартал рассылать по инвестфондам наши результаты и знакомиться с потенциальными инвесторами, чтобы монетизировать успех. То есть не закрывать дыры, а просто монетизировать успех. Потому что мы достаточно маржинальны, нам есть куда расти, мы понимаем, как это делать. И да, мы в эту сторону пойдем, но это не история про стартап, это уже инвестиция во взрослый бизнес, под масштабирование и кратный рост».
Про российский онлайн-тревел и «шкуру медведя», которую он делил
«Оцифровать туриндустрию — это сложная задача. Когда у тебя огромное количество маленьких отелей, каждый из этих отелей называет и стандартизирует свои номера буквально на свое усмотрение, тебе все это нужно как-то привести к единому знаменателю, чтобы можно было делать фильтры и что-то вообще гарантировать клиенту. Международные компании научились это делать достаточно давно и перенесли мировой опыт на российский рынок, и сильно обгоняли все российские сервисы по вот этой технологичности. Booking очень долго выходил на российский рынок, долго его причесывал, буквально на протяжении восьми лет».
Было проделано очень много работы, чтобы повысить общую культуру и привести рынок к какому-то цивилизованному стандарту.
«Условно, есть некий гостевой дом – какая-то изба на восемь коек в трех комнатах. Они вообще не бронируют, они по телефону тебе сегодня говорят, есть у них номера или нет. Цифровая система управления номерным фондом — чего? У меня есть стикеры на доске в лучшем случае. И Booking приходит и говорит: смотрите, можно вот так вот строить ценообразование, можно вот так вот называть свои номера, а еще лучше, если у вас будут именно двухместные номера, а не семиместные – вы просто их разделите, у вас маржинальность получится лучше. Они попробовали – да, действительно работает. Соседка посмотрела — хм, дай-ка я тоже так сделаю. Вот так и делается эта работа по причесыванию рынка под некий стандарт».
Но в этот момент экономическая ситуация изменилась, и международным игрокам пришлось покинуть российский рынок.
«Все, что оставалось сделать российским компаниям – это просто смочь переварить весь спрос, который остался на этом рынке. Просто смочь выдержать. И выиграл тот, кто смог переварить такие объемы, и все. Ни о какой технологичности продуктовой, продуктовых прорывах пока речи вообще не идет».
Отлично сработал Ostrovok: команда ездила по России и ближнему зарубежью нон-стоп, продвигая собственную систему бронирования, и теперь имеет более 30 тысяч контрактов только в России.
«К каждому из кризисов они оказались очень готовы, и честь и хвала ребятам. Вот это реально сильная команда, на которую стоит ориентироваться. В отличие от Яндекс.Путешествий.
Они предпринимали разные попытки, чтобы стать крупными, и только вот такая удача, если можно так назвать, вот такая ситуация им подкинула дровишек, и они что-то сделали. Я рад за них, если они в августе заняли первое место по TravelLine [по статистике TravelLine Яндекс.Путешествия стали сервисом номер один в России по бронированию отелей летом 2023 года — прим. ред.]. Но по большому счету ребята все еще занимаются тем, что переваривают, делят шкуру оставшегося медведя».
Почему высшее образование не работает
На вопрос, как человек, не связанный с IT, начал делать IT-продукты, Антошин отвечает: просто гуглил.
«Когда я делал свой сайт, я гуглил "что такое хостинг". Прочитал статью. Ага. "Что такое хостинг-провайдер?" Ага. "Чем отличается VPS от облачного хостинга"? Ага, понятно. И так буквально шаг за шагом и осваивал. Когда на тебя сваливается просто корпус знания, с которым ты еще не работаешь, это действительно очень сложно. Но если у тебя есть задачи, где ты сразу можешь применять полученные знания, любую сферу можно освоить благодаря такому подходу гораздо эффективнее.
Когда ты изучаешь именно то, что у тебя прямо сейчас болит и не решается, тут же применяешь это знание, решаешь — все, после такой связки ты это никогда не забудешь. Поэтому академическое потребление информации — его век уже подходит к концу. То, как сейчас обучают в университетах, возможно, в каких-то индустриях еще актуально — но от силы три года.
Я не вижу во многих сферах деятельности ценности высшего образования. Я очень верю в образование, постоянно сам работаю над своим образованием, многие мои сотрудники постоянно чему-то учатся, проходят какие-то курсы, слушают лекции, некоторые из них даже сами читают эти лекции. Но я верю в очень фрагментированное обучение по конкретным кейсам и системный подход к базе. То есть когда ты понимаешь, как в целом устроена эта сфера, какой-то базовый курс берешь надолго, чтобы понять рельеф этой области знания, и потом идешь, и вот ты сталкиваешься с проблемой, учишься этому, делаешь это, потом следующее, потом следующее. Потому что все остальное – это объективно трата времени, особенно в технической сфере, где технологии меняются слишком быстро и большая часть знания сильно устаревает».
Про мотивацию сотрудников
Сотрудников Localrent Кирилл Антошин называет творцами.
«Любому, например, писателю, музыканту, важна аудитория, он должен видеть, что кто-то слушает или смотрит на его произведение, неважно, любит или ненавидит – но есть обратная связь, это главное для творца. Вот как раз наши разработчики – это чистой воды творцы, которые хотят видеть, что их продуктом пользуются. И когда приходят ребята из саппорта и говорят: "Cпасибо, у нас по этому вопросу уменьшилось количество обращений, люди сами находят то, что им нужно", маркетинг приходит: "Ребята, у нас вот здесь вот выросла конверсия, это же офигенно," – что может быть круче для разработчика, чем когда его кодом пользуются на благо?»
Специальной системы мотивации сотрудников, отмечает Антошин, у него нет.
«У нас просто интересно, и нет потребности кого-то дополнительно мотивировать, потому что продукт интересный, рынок интересный, команда классная». Это же мотивирует и его самого как руководителя. «У нас есть внутреннее позиционирование. Когда мы формулируем какую-то фичу и продумываем, как ее сделать, всегда задаем контрольный вопрос: а как бы я это объяснил или как бы я это сделал для своего друга? И вот когда ты начинаешь отвечать как другу, вот именно это мы берем и запаковываем в наш продукт. И вот от этого я кайфую. Мы делаем такой продукт, который понятен моему товарищу. И это классно, когда к нам люди приходят и говорят: «У вас такой классный сайт, все понятно, на другом, вроде, тоже все понятно, но ты постоянно сидишь как на иголках и нервничаешь, что где-то тебя сейчас обманут. А на Localrent приходишь – тебе нравится"».
О стартапах
«Стартапы приносят определенную ценность, безусловно, но экономика этого мира стоит на нормальных стабильных бизнесах, причем довольно консервативных. Стартапы – это тоненькие сливки. Они приносят новые методики, новые технологии, новые каналы маркетинга, новые бизнес-модели. То есть это действительно такие исследователи, которые ходят и собирают золото в новых местах и находят прииски. Но объективно компании, которые занимаются золотодобычей в промышленных масштабах, гораздо богаче, успешнее и долговечнее, и именно они создают вообще всю экономику золота, а не золотоискатели, которые идут в авангарде.
Почему вообще стартапы на слуху и почему всем очень нравится говорить про них – это очень красивая история. Это «бам – и с ничего ты получил много», «вау – и ты стал звездой на всю планету». Это медийно очень подходящая история. Но реальный рок-н-ролл – в реальном бизнесе. Потому что чтобы сделать стартап и выиграть в рулетку – попасть в нужное место в нужное время и что-то заработать – большого таланта не нужно. Это очень большая степень везения».