Как работать в B2B, чтобы очередь из клиентов не заканчивалась

Всем привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Теперь мессенджер Compass можно за 10 минут установить на свой сервер. А если хотите начать общаться прямо сейчас, попробуйте облачную версию.

Поговорили с экспертами о продажах в B2B, делимся полезными выводами.

Личные встречи и презентации

Личные встречи — основа основ B2B-продаж. Они так эффективны из-за психологии общения. При личном контакте включаются особые нейроны, которые позитивно влияют на эмпатию. Также активируется невербальная коммуникация — мимика, тон голоса и жесты.

Оффлайн контакт лучше демонстрирует уровень заинтересованности и уважения к партнеру, чем онлайн созвон. Кроме того, в живых презентациях можно гибко адаптировать подачу информации под реакцию аудитории.

Телемаркетинг

Телемаркетинг трансформируется каждые несколько лет. Если раньше его использовали для массового охвата, сейчас — это очень точечный инструмент. Причина — изменились сервисы и поведение потребителей.

В современных CRM можно собрать подробный профиль клиента еще до первого контакта. Растет персонализация, а вместе с ней и результат. Искусственный интеллект и аналитика помогают определить лучшее время для звонка и даже предсказать вероятность успеха в сделке.

E-mail маркетинг

Разделение аудитории, персонализация контента и А/В-тестирование — обязательные элементы успешной стратегии. Триггерные рассылки, которые основаны на поведении пользователя, повышают релевантность сообщений и общую конверсию.

О технической стороне тоже нельзя забывать: адаптивный дизайн для разных устройств, оптимизация под время и локацию и анализ жизненного цикла клиента.

Новые форматы коммуникации

Такие форматы — восходящий тренд. Они создают эффект присутствия и вовлеченности даже на расстоянии. Из приятного — эти технологии уже не стоят огромных денег и число пользователей только растет.

Например, виртуальная реальность поможет клиенту пощупать ваш продукт, не выходя из офиса. А метавселенные могут стать площадками для виртуальных выставок и нетворкинга.

На первых этапах это будет долго и дорого, но компании-первопроходцы сорвут куш. Пока VR и метавселенные в B2B редкость, крутая реализация таких идей будет запоминаться.

Отраслевые выставки и конференции

Люди приходят на ивенты найти решение проблемы, и они готовы к диалогу. Живое общение на таких мероприятиях помогает быстро установить доверительные отношения.

Кроме того, выставки — отличная возможность изучить конкурентов и тренды рынка. Инвестиции в участие окупаются не только прямыми продажами, но и долгосрочными партнерствами.

Работа с имиджем

До 2022 года многие компании недооценивали важность контент-маркетинга в построении имиджа. Сейчас ситуация кардинально изменилась.

Важно помнить, что в B2B длинный цикл принятия решения. Экспертный контент, SEO-оптимизация и контекстная реклама помогают касаться клиентов на разных ступенях лестницы Ханта.

Автоматизация и новые технологии

В B2B искусственный интеллект уже не что-то новое. Из простого — он генерирует контент, анализирует большие данные и выявляет скрытые паттерны. А на более сложном уровне:

ИИ помогает создавать уникальные предложения для каждого клиента. А в SEO-продвижении он оптимизирует контент, прогнозирует тренды, автоматизирует рутинные задачи.

Системный подход в завоевании внимания клиента

В B2B путь клиента к покупке сложнее, чем в B2C. Нужно продумывать каждый поворот, а точки контакта должны быть везде, где бывает ваш потенциальный клиент.

Социальные сети — отличное место для первого знакомства. Профессиональные площадки помогут укрепить имидж. А выступления на мероприятиях продемонстрируют ваши знания и опыт.

Важнее соцсетей и выступлений только рекомендации. Они строят доверие быстрее, чем любая реклама. А чтобы рекомендации расходились в нужных кругах — используйте нетворкинг. Он мост между первым контактом и реальным сотрудничеством.

Контент-маркетинг поможет оставаться на радаре клиента между активными фазами продаж. Email-рассылки наладят связь и напомнят о вас. Ретаргетинг вернет тех, кто ранее проявлял интерес. Каждое взаимодействие должно усиливать предыдущее.

Фокус на персонализацию и удобные условия

Сегодня B2B-маркетинг более человечный, чем когда-либо. Это уже не просто сухие цифры и характеристики. За каждым решением стоят реальные люди со своими потребностями и болями. Персонализация выходит на первый план.

Ваш продукт или услуга должны быть полезны конкретным людям. Теперь недостаточно общей презентации «для всех», нужно показать, как ваш продукт или услуга решит проблему каждого из участников сделки — от собственника компании до ее сотрудников.

Анализируйте потребности каждого сегмента целевой аудитории внутри бизнеса. Найдите к ним индивидуальный подход — это требует больше ресурсов, но окупается лояльностью и долгосрочными отношениями.

Фокусный маркетинг и подготовка к переговорам

В B2B случайным встречам места нет. Каждый контакт должен быть тщательно спланирован. Выбор правильного лица, которое принимает решения — это уже половина успеха. Маркетинг должен быть точечным, как работа хирурга.

Отраслевые мероприятия — идеальная площадка для первого контакта. Здесь ваша целевая аудитория собрана в одном месте. Изучите и обсудите ее боли, цели и даже личные интересы, прежде чем бегом предлагать решения проблемы. Помните, что B2B-продажи — это марафон, а не спринт.

Информационные ресурсы для проверки данных

Чтобы поток сделок не прекращался, репутация компании должна быть безупречной. И не только в «масонской ложе», но и на специализированных ресурсах. Rusprofile и СБИС — визитные карточки компаний.

Важно регулярно проверять и обновлять информацию о вашей компании на этих ресурсах. Помимо них, стоит обратить внимание на Контур.Фокус и СПАРК. В сервисах есть дополнительная аналитика и оценка рисков.

Старайтесь не только поддерживать хорошую репутацию, но и оперативно реагировать на проблемы. В бизнес-сообществе любой негатив распространяется быстрее, чем падения Threads и Clubhouse.

Тщательно готовьтесь ко встречам

Знание — везде сила, B2B не исключение. Изучите клиента вдоль и поперек. Проанализируйте его финансовые показатели, историю, структуру. В презентации используйте успешные примеры которые близки конкретному клиенту. Так клиент вас лучше поймет.

Изучите ваших собеседников: узнайте их интересы, профессиональный путь, возможные боли. Эта информация поможет найти общий язык и построить доверительные отношения. В B2B продажах личный контакт важен не меньше, чем характеристики продукта.

Активно участвуйте в отраслевых мероприятиях

B2B любит живое общение. История последних лет это только подтверждает. До 2020 года офлайн-мероприятия были на пике популярности. Затем пандемия вынудила всех уйти в онлайн. Люди изголодались по нетворку и в 2021 вернулись к офлайну. Но 2022 снова внес свои коррективы.

Сейчас период неопределенности идет на спад, и офлайн-мероприятия снова в тренде. Люди соскучились по живому общению — это грех не использовать.

Выступайте на конференциях, участвуйте в выставках. Лучший вариант — выступать вместе с довольными клиентами. Их успех — ваша лучшая реклама.

Не забывайте о бизнес-клубах. Здесь рождаются важные связи и партнерства. В презентациях делайте упор на практические кейсы. Живые истории с успехами и провалами говорят громче сухих цифр и графиков. Покажите, как ваше решение изменило бизнес клиента к лучшему. В B2B покупают не просто продукт, а решение проблемы и уверенность в результате.

Работайте с брендом компании и личным брендом руководителя

Бренд компании — это ваш главный актив. Но не забывайте и про личный бренд руководителя. Он должен расти параллельно с брендом компании и помогать в продажах. Сделки будут эффективнее, если продавать от лица руководителя или топ-менеджеров, а не безликой компании. Люди доверяют людям, а не логотипам.

Размещайте публикации о бренде от лица CEO, снимайте Reels с сотрудниками и подкасты с руководящим составом. Создавайте контент, который будут хотеть рекомендовать.

Качайте репутацию и поддерживайте устойчивость бизнеса

Ваша задача — стать надежным партнером клиента. Демонстрируйте финансовую устойчивость вашего бизнеса. Будьте прозрачны в своих процессах и решениях. Показывайте, как вы справляетесь с кризисными ситуациями. Клиенты хотят видеть не только ваши успехи, но и то, как вы преодолеваете трудности.

Сделайте общение в команде эффективным и безопасным в мессенджере Compass. Создайте изолированное рабочее пространство в быстром приложении, где команда фокусируется только на важном.

Для команд до 10 человек всегда бесплатно. Для команд побольше есть бесплатный пробный период на 30 дней. Самое приятное – мессенджер можно установить на своем сервере всего за 10 минут или использовать в облаке.