Как применять пирамиду Маслоу на практике в бизнес-процессах

Абрахам Маслоу описал ряд феноменов потребностно-мотивационной сферы. Если бы вам хотелось понять, как научиться видеть эти феномены и приложить их к самому себе и к своей деятельности, уделите внимание этой публикации.

Меня зовут Альберт Зайнеев, психолог, копирайтер. С иерархией потребностей знакомы многие, но как применять её работе толком не понимают. В этой публикации вы узнаете, как применять психологические модели на практике, будь то пирамида потребностей или Jobs to be Done. Для начала поясню, как работать с моделями (не девушками).

Моделирование как способ работы с пирамидой Маслоу

Механика удовлетворения потребностей

Какова иерархия потребностей

Роль денег в движении “вверх” по иерархии потребностей

Как понять, что триггерит именно тебя и какая из потребностей активна у тебя на данный момент?

Главные мысли

Моделирование – это мыслительная операция. Модель описывает ряд феноменов и обладает законченной структурой. В эту структуру или фреймворк подставляются известные значения, которыми вы оперируете в приложении к вашему контексту, то есть к вашей ситуации. В процессе моделирования вы открываете неизвестные значения, которые можно применить в практической плоскости.

Пример. В иерархии потребностей присутствует потребность в эстетике. Когда вы смотрите на рекламный креатив вы можете оценить его одновременно по ряду интересующих вас критериев:

Таким образом, с помощью моделирования можно накидать для себя ряд идей.

ЦА и пирамида Маслоу. К примеру, вы изучили потребность в признании, в общих чертах поняли что это. Вшивая в контекст донесения информации атрибуты признания, вы увеличиваете шанс донесения продающей информации о продукте, который, разумеется, не напрямую, но косвенно помогает человеку в удовлетворении этой потребности. Пример тому премиальные авто. В этом случае “пирамида” выделяет сегмент и базовую эмоцию, которую человек предвосхищает испытать, приобретая соответствующий продукт. В общем, применение пирамиды ограничено лишь способностями к моделированию и соотнесению с конкретными задачами.

Потребности мы удовлетворяем через развитие в себе качеств, свойств, навыков. Например, спортсмен стремится победить. Победив, он проживает эмоциональное состояние -- состояние победы. Чтобы победить он тренируется и развивает в себе качества, умения, навыки, которые позволят это сделать. У каждой потребности -- свой спектр эмоциональных состояний. Именно они и побуждают процесс достижения цели, связанный с удовлетворением той или иной потребности.

Для справки: По большей части этот процесс происходит неосознанно. Целенаправленно развивают качества те люди, у которых активна потребность в самоактуализации. В этом случае ты догадываешься или даже понимаешь, какая у тебя потребность фрустрирована (не удовлетворена) в данный момент в определённом жизненном контексте и какое качество, навык или умение требуется развить.

Часть наших потребностей является биологическими, а часть — социальными или эго-потребностями. Потребность в самоактуализации относится к духовным потребностям, исходящим от духовной сущности.

Деньги закрывают многие потребности. Некоторые миллионеры утверждают, что за деньги можно купить всё, но это, конечно, не так. Хотя это их право так считать, факт остаётся фактом: чем больше у человека денег, тем более удовлетворены его потребности по всей шкале иерархии модели Маслоу.

Очевидно, что когда человек живет на три рубля в месяц, у него фрустрированы первые две группы потребностей. В этот момент ему не до эстетических потребностей, успешного успеха, уважения и признания другими людьми. Ему нужно удовлетворить первичные нужды. Из-за нехватки денег он не может развиваться "вверх" по пирамиде потребностей. Такому человеку всё равно на миссию компании и её ценности не потому, что он дурак, а потому что он не в состоянии эти ценности ощутить! Ему не до этого: ему нужно заплатить по счетам, одеть детей, собрать их в школу, а на всё это не хватает средств. Он не ощущает себя в безопасности, не чувствует стабильности, у него больше тревог и беспокойств. Не зря в народе говорят: сытый голодному не товарищ.

Вы можете возразить: без денег люди способны двигаться "вверх" по пирамиде Маслоу. Да, отвечу я вам. Но повторюсь, когда человек не думает о том, что завтра будет кушать и чем платить по счетам, он начинает стремиться к ценностям вышестоящих потребностей. Это присуще большинству людей. Однако есть исключения — некоторые люди способны творить даже в нищете, и количество денег на этом никак не сказывается. Есть минимальный уровень средств, необходимый для удовлетворения первичных нужд, и этого достаточно. Если человек умеет жить по средствам и не влазит в долги, он волей-неволей будет стремиться к ценностям вышестоящих потребностей, потому что нижестоящие потребности у него "закрыты".

Отсюда важный вывод: если первый касался иерархии, то второй будет касаться "объёма" потребности. Согласитесь, мы не можем за раз съесть всю продовольственную корзину продуктов на месяц, чтобы потом целый месяц не кушать. То же самое относится и к другим потребностям. Например, потребность в признании может быть фрустрирована и раздута до неимоверных высот. Взять, например, гопника, задирающего прохожих. На него не так посмотрели, что-то "неуважительное" сказали относительно его вызывающего поведения, и понеслось… У него фрустрирована потребность в признании, и именно она заставляет его посредством ложного самоутверждения пытаться получить эти эмоции собственного превосходства и крутизны.

Чтобы развитие по "пирамиде" шло вверх, потребности вовсе не обязательно должны удовлетворяться на все 100%. Потребности могут быть удовлетворены частично. Кому-то не нужны миллионы — главное, не испытывать нужды в деньгах. Кого-то не особо волнует респект и уважение, достаточно нормальных человеческих отношений. Когда объём потребностей не раздут, у человека включаются высшие потребности, и он задается вопросами смысла своего существования, начинает думать о развитии своих задатков, например, к живописи или к чему-то ещё. Он может пойти к эзотерикам, будет следить за экстрасенсами, может начнет изучать медитацию, интересоваться такими понятиями, как энергия, чакры и тому подобное. Причём он это делает не для того, чтобы усилить себя и стать сильнее или больше зарабатывать — не ради корысти, а просто потому, что ему это интересно. Если раньше он ходил на обучающие курсы по необходимости, то теперь ради интереса и новых впечатлений.

Но как бы там ни было, понимание того, какая потребность активна именно у тебя, имеет значение. Почему? Потому что неудовлетворённая потребность порождает энергию для её удовлетворения.

Понять, какая потребность активна у тебя на данный момент, можно по ощущениям. Например, если триггерит потребность в признании, то при воображаемых ситуациях славы и успеха появляется подъём и воодушевление. При неудовлетворённых низших потребностях состояние больше скотское (страх и агрессия), так как затрагивается биология, тогда как потребность в признании больше затрагивает эго, нежели тело.

Если потребность удовлетворена, наработаны нужные качества, накоплены впечатления от её удовлетворения и хотя бы частично они были трансформированы в опыт, то энергия иссякает, и начинается поиск новых способов самоприменения.

Понимание активной потребности применимо на практике. Например, вопрос "Кем вы видите себя через 5 лет?" подразумевает попытку прощупать амбиции, другими словами, выраженную потребность в признании и уважении. Увы, без навыков эмоционального интеллекта понять ответ на этот вопрос не представляется возможным. Почему? Для этого предлагаю на примере уважения разобрать, как мы путаем значение и смысл различных эмоциональных состояний.

Например, вы живёте по соседству с неприятным пенсионером, которого вы и ваши соседи терпеть не можете. Но случайно вы узнаёте, что когда-то он спас чужого ребёнка при пожаре. С навыками эмоционального интеллекта вы заметите, как ваше отношение к нему начинает меняться, и у вас зарождаются проблески уважения к этому человеку. Теперь вы смотрите на него другими глазами. Также вы поймёте, что бесполезно требовать уважения от других людей без наличия каких-то заслуг и достижений. Людьми, которые пытаются самоутвердиться на пустом месте, часто движет инфантилизм и детские комплексы. Например, если в детстве ребёнка родители по умолчанию не признавали и оценивали предвзято, предъявляли кучу требований, это запечатлевается, и теперь он бегает и всем доказывает: "Эй, посмотрите, я это сделал, я это, я! Восхищайтесь мной, я хочу почувствовать себя важным". Таким образом он пытается компенсировать внушённое ему чувство собственной ущербности.

Пирамида Маслоу менялась со временем. Что-то добавлялось, но стоит помнить, что Маслоу оставил только текст, а образ пирамиды появился позднее. Он также отмечал, что кого-то сильнее драйвит потребность в самоактуализации, кого-то — эстетика, а кого-то — признание, что я постарался донести несколькими абзацами выше. Также Маслоу пришёл к выводу, что потребности неудовлетворимы: их невозможно удовлетворить на все 100%, как невозможно заработать все деньги мира.

Основная сложность применения пирамиды Маслоу. Это отсутствие способности понимать свои собственные эмоции и эмоции окружающих. Если вы работаете с людьми, у которых неудовлетворены первичные потребности (физиологические и безопасность), то знайте, что они мотивированы деньгами и большую часть времени проводят в стрессе. Если у человека долги и съёмное жильё, то навряд ли у него будет активна потребность в признании.

Когда человеку хватает денег на жизнь, он не думает об очередном взносе за ипотеку и о том, как перекрыть ежемесячный платёж по кредиту с одной карты другой — его начнут триггерить высшие потребности. И только тогда он начнёт получать удовольствие от своей работы. В остальных случаях — вряд ли.

Потребности никогда не удовлетворить на все 100%. Всех денег не заработаешь, их всегда недостаёт; одна категория людей тебя признаёт, а другие чихать на тебя хотели. Ощущение того, что, достигнув желаемого, потребность будет удовлетворена, иллюзорно. Неудовлетворённые потребности вынуждают нас двигаться, ставить цели, снабжают энергией для их реализации, но сами потребности бесконечны по своей глубине. В какой-то момент возникает неудовлетворённость. Вроде бы всё неплохо, но что-то гнетёт…

Пирамида Маслоу — это модель, которая описывает феномены, но не является самими феноменами. Её применение возможно только в том случае, если не привязываться к модели, а стремиться видеть феномены, которые она описывает, в контексте своей ситуации. Например, вы понимаете, что премиальные авто интересны сегменту людей, у которых активна потребность в признании и уважении. Этих эмоций им сейчас недостаёт. Понимаете? Покупка вещи вызывает определённое эмоциональное состояние, завязанное на ценность. Научиться вызывать это состояние – искусство!

Со временем человек переходит из одной группы потребностей в другую, смещаясь по "пирамиде". Это можно понять по смене интересов. Можно подняться вверх, а можно упасть вниз. В одни моменты жизни актуализируются одни потребности, в другие моменты – другие.

Через пирамиду Маслоу можно также рассмотреть жизненный цикл компании и понять, на какой стадии развития по 'пирамиде' она находится сейчас. Моделирование ограничено только вашей способностью к этому мыслительному акту и умением делать реалистичные умозаключения. Что думаете? Если есть что добавить, напишите в комментариях.

Если было интересно смотрите также:

Рассказываем о способе повышения серотонина, о котором вы возможно, не знали...

Что препятствует развитию навыков soft skills? Основные причины