Мотивация, которая работает
Последние время общаюсь с большим количеством собственников бизнеса, цель одна выявить, какие системы мотивации используют разные компании, чтобы получить наилучший результат.
Мотивация - это ключевой инструмент чтобы направить команду в нужное русло к достижению результата.
Ключевые ошибки, которые были вынесены на опыте прошлых лет:
- Любой kpi должен легко считаться, то есть сотрудник сам должен понимать за, что он получит бонус, а не так, что вы там что-то считаете и говорите: в этом месяце вот так. У него должен быть доступ посчитать мотивацию самому.
- Сотрудник должен влиять самостоятельно на показатель, то есть не должно быть факторов, которые мешают ему выполнить показатель, кроме него самого. Если все же такие факторы возникают, руководитель должен их компенсировать, чтобы бы мотивация после «преодоления накладок» работала.
- Мотивация не должна меняться или сотрудник должен быть предупреждён об этом на старте. (К примеру: при выполнении такого-то показателя мы будем пересматривать мотивацию). Это убережет вас от потери эффективных людей. Пересмотр мотивации не должен в худшую сторону отразиться на сотруднике.
- От целей, мотивация должна либо объединять команду, либо вносить соревновательный элемент. В продажах соревновательный элемент в моем случае показал себя намного лучше.
Ключевые мотивации, которые я встречал и использовал:
Сделка:
Идеально работает там, где вы можете привязать конечный продукт и понимаете себестоимость, которая вас устраивает.
К примеру, когда мы изменили мотивацию на производстве с оклада на сделку, выработка на одного человека увеличилась в 2 раза.
Важно: у сотрудника не должно быть потолка в выработки, только его человеский фактор. То есть вы должны обеспечить его работой, в противном случае компенсировать время простой, который образовался по вашей вине.
Оклад + премия по важным для вас показателям.
У человека есть фиксированная оплата + премия (как правило, фиксированные суммы за определенные показатели его деятельности, к примеру количество собранных отзывов или закрытых в обращение клиентов, соблюдение времени выполнения заказов и тд.)
Оклад + процент от продаж.
Классическая схема для всех продавцов.
Но не всегда работающая. Все зависит от потребностей человека и желания его зарабатывать.
Тут важно внедрять ежемесячные планы.
Оклад + премия за выполнение плана.
В этой мотивации, круто работают ступени.
То есть:
- Выполнение плана на 70% одна сумма;
- Выполнение плана на 80% другая и тд.
Такая мотивация, не дает человеку выгореть при невыполнении плана и подстегивает идти дальше.
В любой мотивации должен быть прописаны бонус за сверх результат к примеру за выполнение плана на 120%.
И конечно же план не должен браться с потолка или как мне однажды сказали от амбиций.
Комбинированная мотивация:
К примеру, у нас была мотивация менеджеров соцсетей:
Оклад + бонус за 50 собранных отзывов + 1.3 % от закрытых заказов.
Вы можете комбинировать любые мотивации главное соблюдать прозрачность и понимать четкое влияние сотрудника на показатель к которому привязана мотивация.
Материальный бонус за выполнение большой цели.
Вы можете использовать материальные и нематериальные вещи, которые вы дарите сотруднику за достижение сверх результата.
Это своего рода спор, которые подстегивает человека показать всё на что она способен. Бонусы могут быть разные: от нового айфона до машины, путевки на Мальдивы.
Процент от чистой прибыли.
Самая работающая мотивация и самая комфортная в глазах любого предпринимателя.(Заработал я=заработал ты). Но есть одно, но…На практике данный тип мотивации работает для очень маленького количества людей.
За частую люди не понимают этой мотивации, а собственники бизнеса перекладывают свою прямую ответственность за счет этой мотивации на сотрудников + зачастую очень много факторов всплывает на которые сотрудник сам не влияет. (Аренда нового офиса, дополнительные расходы на фот и тд).
Такая мотивация подходит только для коммерческих директоров и управляющих высшего звена.
На помощь приходит мотивация в виде процента от валовой прибыли. Для продажников идеальней вариант.
То есть процент платится с чистой прибыли полученной от товара. (Оборот минус себестоимость продукции).
Так вы обезопасите себя от излишних скидок и падение рентабельности. Сюда точно нужно заложить долю рекламных расходов.
Ключевое вроде всё. Главное не бояться платить больше за результат.
За последние 6 месяцев, я познакомился с десятками бизнесов.Я понял одно, надо больше узнать бизнесов изнутри, найти лучшее и внедрить себе.
Всеми инсайтами по ведению бизнеса делюсь в моем телеграмм-канале «Внутрянка бизнеса»