Путь стартапа в акселератор: семь простых правил самопрезентации

Венчурное инвестирование и стартапы появились на российском рынке не вчера. Каждый год ряды технологических романтиков пополняются теми, кто готов попытать финансовую удачу на стыке ИТ и бизнеса. Хотя все стратегии для стартапов давно разложены по полочкам, каждый месяц молодые компании совершают одни и те же ошибки, презентуя свои проекты потенциальным инвесторам. Екатерина Ульянова, директор по развитию акселератора от Glorax Infotech, подготовила простую пошаговую инструкцию для самопрезентации стартапов.

Каждый месяц мы общаемся с разными стартапами, которые претендуют на акселерацию в Glorax Infotech. Конечно, среди них встречаются жемчужины, но случаются и курьезы. Делимся тем, как оценивает стартапы потенциальный бизнес-инвестор, ведь посмотреть на себя со стороны бывает очень важно. Вот семь простых правил, как пройти этап знакомства.

Учитывайте отраслевую специфику

Наш акселератор специализируется на развитии технологий в области PropTech, то есть решений для рынка недвижимости, строительства и девелопмента. И первое правило довольно простое – учитывайте специфику акселератора. У большинства инвестфондов, выросших из реального бизнеса, она есть. Мы не готовы вкладывать в образовательные проекты или продукты для ритейла – мы ищем именно технологии и яркие идеи для цифровой трансформации рынка недвижимости. Не стоит пытаться перепозиционировать свой стартап в узконаправленный, возможно, лучше поискать фонды и акселераторы, которые ищут именно ваш продукт.

Мы как акселератор видим свою задачу именно в том, чтобы усилить потенциальный эффект от вашего бизнеса, то есть нам интересно либо финансирование готового решения для его масштабирования, либо запуск пилота на своей базе. На наш взгляд, пилоты, действительно, эффективны: команда получает среду для реального запуска, а мы можем проверить решение в реальных, «боевых» условиях. Пилотный проект – это первый шаг к инвестированию, к тому же теперь мы уверены в качестве разработки и ее успешных перспективах.

Понятный бриф и презентация

Далее стратегия вашей самопрезентации исходит из того, что вы понимаете, куда и зачем пришли. Презентация и бриф – первое, что мы просим предоставить команду, получив заявку в акселератор. Бриф – это короткое описание сути проекта, его конкретных нужд и запросов для инвесторов. Презентация – подробное представление продукта во всех аспектах и срез конкурентного рынка подобных решений.

Несмотря на лаконичность, эти два файла должны давать исчерпывающее представление о продукте, информация в них должна быть понятной и структурно изложенной. Ведь если вы не можете понятно рассказать о том, что делаете, то как вы планируете продвигать свой бизнес? В общем, на подготовку брифа и презентации – максимум сил, все должно быть четко и по делу, ведь это не отписка, а ключевой этап нашего взаимодействия на этапе знакомства. И помните, что такие пункты брифа как «Смотрите ответ на этот вопрос в презентации» несколько расстраивают, ведь с вашими данными работает несколько аналитиков, и значит несколько человек споткнется на этой фразе при анализе проекта.

Главное внимание – главным вещам

В презентации и брифе важно соблюдать разумные рамки с точки зрения объема текста и информации. Один раз нам прислали бриф на 80 страниц. Скорее всего, такой роман пробегут по диагонали, пытаясь вычленить ключевые и по-настоящему важные аспекты.

Самое главное, на чем стоит сосредоточиться – описать, какую проблему решает ваш продукт и почему он является для рынка инновационным и перспективным. Вы должны четко понимать, кто ваша потенциальная аудитория, в чем ее потребность и как вы эту потребность закрываете.

Не пытайтесь хитрить, рассказывайте все, как есть. Когда вы упоминаете, что ваш продукт работает на блокчейн или с помощью ИИ, то пытаетесь произвести впечатление на экспертов, ведь это так современно. Но часто при технической экспертизе продукта (а иногда еще и на этапе собеседования) видно, что либо такие технологии не задействованы, либо их использование минимально.

Также часто стартапы грешат тем, что не указывают прямых конкурентов или указывают лишь единичные компании. Отсюда вопрос: а знаете ли вы рынок, который собрались покорить и реальную ситуацию на нем? Аналитики все равно исследуют ваш сегмент рынка и поймут общую картину, а, следовательно, такое «утаивание» сработает против вас.

Покажите экспертность команды

Информация о команде в брифе – это не банальный вопрос, а необходимые данные для инвестора, чтобы понять экспертизу и опыт людей, которые создают продукт. В команде важен баланс между технарями и теми, кто хорошо знает отрасль и рынок, потому что иначе неизбежно будут возникать перекосы.

Конечно, специалист, который знает отрасль и проблематику - плюс команде стартапа. Расскажите о его предыдущем опыте, в строительстве, продажах, девелопменте. Перечисляйте опыт коротко и по делу, и именно тот, который относится к сути проекта. Однажды к нам пришел человек, который в доказательство своей экспертности сказал: «Я пробежал IronMan, теперь я вообще все могу». Мы уважаем спортсменов и активный образ жизни, но такой аргумент для нас все же недостаточен.

И еще один запоминающийся случай из практики: к нам пришел владелец небольшой сети агентств недвижимости и предложил сделать инновационные цифровое агентство. Его бэкграунд – двухлетний опыт на рынке и нулевые знания в ИТ. Он предложил нам только идею. Создание MVP, финансирование и запуск должны были лечь на плечи Glorax Infotech, как и его зарплата внешнего консультанта. Конечно, сотрудничество в таком формате нам будет не интересно.

А вот отрицательного опыта и ошибок стесняться не стоит. Если ваш предыдущий стартап не взлетел, просто будьте готовы ответить, почему так произошло и какие выводы вы сделали – в венчурной индустрии такой бэкграунд считается нормальным.

Презентация онлайн

Сейчас по понятным причинам все встречи перешли в онлайн-формат и, как оказалось, у такого подхода есть масса преимуществ. Во-первых, намного проще организовать встречи с большим количеством участников. Особенно это становится актуально, когда мы не просто знакомимся с командой, а ведем переговоры вместе с инвесторами и экспертами о запуске пилотных проектов и согласовываем детали.

Во-вторых, в акселераторе Glorax Infotech принимают участие команды из разных уголков нашей страны, и в случае онлайн-встреч им не нужно тратить время и деньги на перелеты и проживание. Кроме того, иногда дело не ограничивается одной встречей, ведь появляются уточняющие вопросы, требуется допинформация. Онлайн мы можем сделать цикл таких встреч с минимальными усилиями и с различным составом участников.

Поэтому будьте готовы именно к онлайн-беседе, проверьте, чтобы в ответственный момент, например, не прервалось интернет-соединение.

И еще одно маленькое замечание: не забывайте включать камеру. Казалось бы, странное уточнение, но 5% заявителей не включают камеру при общении с потенциальными инвесторами. Помните, посмотреть друг другу в глаза – это тоже важно.

Докажите, что продукт нужен рынку

Создатели стартапов – часто люди, влюбленные в ИТ и увлекающиеся. Как художники, они могут любоваться красотой созданных технологий и решений и при этом оставаться немного оторванными от реальности.

Помните, что на встрече вам будут задавать совершенно прозаические вопросы: почему вы решили, что сможете превзойти конкурентов? как собираетесь завоевать свою долю рынка? почему покупатель должен выбрать именно вас? как вы собираетесь этого достичь? Казалось бы вопросы не сложные, но не у всех есть четкие ответы на них. При разработке никогда не забывайте о них: совершенный продукт – ничто, если вы не представляете, как правильно преподнести его рынку.

И еще, никогда не говорите на таких встречах: «Я верю, что этот продукт взлетит». Все команды верят в свой продукт, и мы рады проникнуться вашей верой, но все же нам нужны цифры, исследования, доказательства. Вы запускаете бизнес, а, значит, пора опираться на рыночные реалии.

Стройте финансовую модель

Вашему проекту нужен финансовый план, и его нужно строить с учетом интересов потенциального инвестора. Готовьтесь отвечать на вопросы, что он получит в перспективе и в каком объеме, опираясь на свои планы и здравый смысл.

Помните, в вас инвестируют те бизнесмены, которые уже умеют зарабатывать деньги, и их интересует, как увеличить капитализацию своего бизнеса. Здесь важен принцип разумности и справедливости: если вы требуете от инвестора 90% вложений, но предлагаете ему 5% в доле, интересно ли ему такое участие?

Каждый случай уникален, но что точно важно: нам нужно договориться о взаимной выгоде. Прозрачность, структурность, уважение к аналитикам и инвесторам, проработка материалов, проблематики и финансовой стороны – и у вас в руках все козыри.