Как открыть свое SMM агентство, практические рекомендации

Привет, меня зовут Дмитрий с 2017 года руковожу Российским подразделением digital агентства Победа, в этой статье я хочу поделиться своим личным опытом и практическими рекомендациями.

В ноябре 2017 года мы открыли наш первый офис в Петербурге — 32 метра на первом этаже элитного ЖК Империал, недалеко от метро Фрунзенская. Сам офис был далеко не элитным, скажем так – в тесноте, да не в обиде, зато свой отдельный вход с улицы и скоростной интернет.

Критерии выбора офиса были простые:

1) Минимальная ставка (до 500 руб./метр в месяц)

2) Пешая доступность от метро

3) Класс не ниже C

4) Отдельное помещение (не коворкинг, не угол в чужом офисе)

Всего в команде нас было на старте 5 человек, мы не пошли по пути «сначала все делали сами, как фрилансеры, потом набирали помощников», к моменту открытия у всех уже был опыт в своих сферах, к примеру у меня более 10 лет в рекламе, а 3 года перед открытием руководил небольшим SMM Питерским агентством в роли исполнительного директора.

Лирическое отступление

Тут кстати была статья https://vc.ru/marketing/61971-upravlyat-magazinom-mylovareniya-proizvodstvom-bloknotov-i-smm-agentstvom-odnovremenno-opyt-osnovatelnicy-socialair, в которой одна из соучредителей этого агентства громко заявляет, что я «строил свой бизнес во время того, как работал у нее», и угрожает судом за то, что я предположительно уводил клиентов и сотрудников.

По этому поводу постараюсь кратко и фактами:

1. Все рабочее и почти все личное время я посвящал работе в компании, никаких своих агентств я параллельно не открывал, на это просто не хватило бы ни сил, ни времени

2. Агентство было в моем полном операционном управлении, при этом я получал 45 000 руб.

3. Мне передали его с кассовым разрывом

4. На момент передачи мне управления в штате было 2 человека

5. До сих пор 70% громких имен клиентов на сайте в разделе портфолио остались с периода моего руководства компанией

6. Уходя из компании я оставил штат из 11 человек и фонд развития в 10 раз превышающий сумму кассового разрыва, только в плюс

7. Сотрудники и клиенты не стадо – их увести нет возможности, они сами уходят, если примут такое решение

Хотелось бы спросить у соучредителей той компании а) как вы себя сейчас чувствуете? б) вы действительно считаете, что вред от предположительного увода сотрудника перекрывает ту реальную пользу, которую я принес компании?

Я всегда стараюсь оценивать вложения не по их стоимости, а по их результативности, в том числе и в людей. У меня у самого есть сейчас человек в штате, по которому есть риск, что он в скором времени может открыть свое агентство, но я смотрю прежде всего на пользу, которую он до этого принесет компании имея максимальную заинтересованность расти. И сейчас самое время сфокусироваться на этом.

У нас никогда не было красивой «истории успеха», про то как собралось 5 человек и покорило мир. А начинали мы с конкретных финансовых вложений, которые позволили нам развиваться на старте. Мы всего добивались и добиваемся реальной работой над проектами и собой. Иногда с потом и нервными срывами, но я искренне верю в то – что нужно меньше говорить, а больше делать. Нужно отвечать за свои слова поступками.

Итак, вы твердо решили открыть свое digital агентство, рекомендации:

1. Для начала нужно определиться с целью и задачами. Если цель не является словом «доход», дальше можно не читать, далее вы не найдете ничего полезного для себя.

В нашем идеальном мире:

Цель = доход

Задачи в рамках цели:

· качественный и полезный продукт/услуга

· понятное соотношение цена/качество

Далее уже следуют максимально абстрактные, но такие воодушевляющие задачи как:

· «сделать этот digital мир лучше»

· «эпатировать»,

· «стать тренд мейкером» и.т.д.

тут все зависит от вашей фантазии. Главное не перепутать цель с задачами.

С целями и задачами определились, идем дальше.

2. Команда

Это пункт напрямую взаимосвязан со следующим – финансовыми вложениями на старте. Чем лучше команда на старте, тем быстрее и с меньшими вложениями вы сможете добиться большего. В данном виде бизнеса особенно важны люди, тут нет возможности делегировать работу машинам.

· Партнеры: очень важно, кто будет с вами в команде, идти в этот бизнес без партнеров не имеет смысла, если вы ставите перед собой цель – доход. Идеально, если на старте сошлись люди, понимающие в трех направлениях: финансы, продажи, маркетинг. Не сошлись в одном, а именно 3 разных человека с равными долями акций, в будущем это может сыграть свою роль.

· Команда: самый минимум в штате SMM менеджер (контент, комьюнити, управление узкими специалистами: таргет, дизайн), плюс таргетолог удаленно на сдельной оплате, и бухгалтер на аутсорсе. Старт это до момента заключения первого договора плюс время на поиск кандидатов на штатную позицию аккаунт менеджера. Дизайн и РК можно оплачивать сдельно, заказывая у фрилансеров, как только объем оплат станет сопоставим со штатной единицей – смело можно брать сотрудника в штат. Надо быть морально готовым к тому, что а) с кадрами на рынке сложно б) найти стоящих специалистов в новое агентство вдвойне сложно.

Важно: делегируйте, без этого ваша голова и руки будут заняты не тем, что реально может приносить доход. Именно поэтому для быстрого старта не нужно писать посты для клиентов одной рукой, другой запускать таргет, а в перерыве верстать сайты на тильде — решите этот вопрос наймом, сами займитесь стратегией и продажами.

3. Стартовый капитал

Чтобы открыться, и через несколько месяцев не закрыться, далее закрепиться и пойти в рост, по моему мнению, нужно минимум 3 – 4 млн рублей вложений. Может показаться, что это слишком большая сумма, будто порог входа в бизнес совсем минимальный — стол, стул, компьютер и вы как человек оркестр. Но это не так: во-первых, учтите, что минимум первые 6 месяцев лично у вас зарплаты не будет – в лучшем случае будете перекрывать аренду и зп уже нанятым сотрудникам, а еще есть канцелярия, доставка воды, кухонное оборудование, ремонт и тд. Во-вторых, клиенты не приходят сразу, договора не подписываются день в день, поиск клиента тоже требует вложений и ресурсов. В-третьих, многие клиенты хотят сдельный или постоплатный вариант сотрудничества, если у вас нет финансовой подушки = вы не сможете взять проект на обслуживание = у вас не будет кейсов за спиной и обкатки команды = дохода. В общем, есть прямая зависимость: чем больше вы правильно вложите на старте в свой маркетинг и команду, тем быстрее вы сможете вырасти.

4. Клиенты

В идеальном мире начинать, когда уже есть первые клиенты, в реальности основные каналы привлечения:

· Первые клиенты — это знакомые и знакомые знакомых, с этим каналом все более-менее понятно

· Холодные исходящие запросы, выставки и конференции – тут нужно быть готовым, что от отправки предложения до договора минимум 6 месяцев

· Прямые РК: таргет и контекст, эти каналы начинают работать сразу, но качество лидов низкое

· СЕО – минимум 6 месяцев на раскрутку, качество лидов лучше чем с прямых РК

· Сарафан – аналогично сео, если вы делаете качественный продукт, через 6 месяцев этот канал начинает работать

5. Быт

На старте не нужен красивый офис в БЦ класса А, подойдет любой класс с нормальными санитарными условиями, при этом я считаю, что для продуктивности команды офис все-еще нужен

Вот что действительно важно для работы, это быстрый и стабильный интернет + производительные компьютеры у сотрудников, это сильно влияет на качество и скорость работы. В идеале – если в офисе будет хорошая вентиляция и кондиционер.

Еще о важном

· Стаб фонд, минимум на 3 месяца оплаты всех постоянных расходов, в идеале отложить денег в него с момента открытия, положить на срочный вклад и не трогать

· Документооборот: договора, ТЗ, акты – все это очень важно вести и вести в полном объеме с самого начала, наличие актов можно учитывать в системе мотивации отвечающей за документооборот части команды, никто не любит возиться с бумажками, но как только начинаются вопросы у клиентов или контролирующих органов – начинаются серьезные проблемы, которых можно избежать еще со старта

· CRM: с самого старта рекомендуем работать в CRM системе, в идеале если это будет одно окно: документы, коммуникация внутри компании и с клиентами, база клиентов, задачи и прочее. На старте все это кажется удобнее вести в телеграм, экселе и через таск менеджер, но очень быстро приходит осознание что а) идет потеря информации б) тратится огромные временные ресурсы на работу разными каналами одновременно в) нет возможности масштабироваться

Заключение

Сейчас в нашей команде более 20 человек, большая часть в головном офисе в Питере. Имеем представительства в Москве, Казани, Риме и Сиэтле.

Прямо перед началом пандемии мы расширили головной офис с 60 до 130 метров:

Мы открылись в 2017 году, цифры говорят о том, что сейчас нам 2,5 года, но внутренне, опираясь на тот багаж опыта, что мы получили есть 2 стойких ощущений:

1. Нам лет 20

2. Все только начинается, и это очень круто

Самый лучший способ что-то сделать это начать делать. Самое лучшее ощущение – победа после провала. Самые успешные люди – те, кто много раз ошибался. Если вы хотите что-то начать, но ждете подходящего момента – его не будет, просто берите и делайте.