Как создаем IT стартап. От идеи до полутора лет жизни проекта

Меня зовут Александр, мне 32 года, и я болею стартапом.

Я из небольшого города в Сибири, с населением около 500 тыс. человек. Этот город теперь относится к Дальнему Востоку.

В один период времени я думал о том, какой проект запустить, чтобы зарабатывать деньги с помощью бизнеса в нужном количестве.

До этого момента я уже попробовал начать IT стартап и не закончить, продавать восстановленные айфоны через сайт и группу в контакте, продажу чужой франшизы через интернет. На всех этих проектах я получил какой-то опыт. Например, с IT стартапом я понял, что один в поле не воин, и как я не хотел тогда делиться, я бы не смог реализовать и продвинуть тот проект в одиночку. В случае с продажей телефонов я уже заручился поддержкой друга и мы стали делать этот проект вместе. Тогда я сделал еще один вывод: нужно продавать очень качественный товар, чтобы не было обменов брака.

В третьем случае я присматривался к бизнесу по франшизе производство и продажа мобильных бань. Я сделал сайт и отвечал на звонки, получилось продать 2-3 франшизы, с каждой я заработал 20-30 т.р. Сайт отбился. Пока продавал, понял, что такой бизнес не моё. Там нужно уметь работать руками, понимать как строить что-либо. А я знаю только как строить сайты. Поэтому отмёл эту идею.

На ютубе я посмотрел ролик, где один известный оратор рассказывал о тренде интернет-маркетинга — квиз опросах. Мне стало интересно, потому что раньше я о них не слышал.

Начал углубляться в эту тему, наткнулся на конструктор квизов, попробовал, понял, что это такое и загорелся им. Начал думать о разработке конструктора квизов, смотреть какие решения есть на рынке. Это был январь 2019 года. Я тогда поехал с друзьями в Сочи кататься на досках и стоя на Розе Пик я точно понял, что хочу создавать конструктор квизов.

Приехав домой, я начал изучать еще глубже тему, составлять финансовую модель, делать анализ конкурентов. В итоге я вывел табличку с красивыми цифрами и заработком через 2 года своего заветного миллиона.

Я 10 лет занимаюсь разработкой сайтов, из них последние 8 лет работаю на CMS 1С Битрикс. Других движков и фреймворков я не знаю. Как-то начинал изучать Laravel, но текущая занятость и отсутствие дикого желания повлияли на то, что я не стал это продолжать делать.

Понимаю, что мне нужен в помощь крутой программист. Дисциплинированный, ответственный, умный. Как раз я знаю одного такого парня, мы раньше вместе работали в веб-студии — Юра. Благодаря работе в этой студии я почерпнул многие знания, которыми сейчас обладаю.

Так получилось, что мы недавно переехали в Краснодар. В разное время, но оказались в одном городе. Созвонились, я рассказал идею, показал финансовую модель.

Юра на тот момент уже делал конструктор сайтов с кем-то, проект особо не продвигался и не делался. Сначала, конечно, Юра отнесся к моей идее с настороженностью, и это нормально, потому что вписываешься в проект надолго и серьёзно. И мы решили, что сделаем конструктор квизов — за основу возьмем конструктор сайтов и переделаем его под квизы. Работы не слишком много, протестируем и дальше будем наращивать функционал. Так думали мы на тот момент.

Переделывать конструктор сайтов в конструктор квизов было невыгодно по времени и затрачиваемым силам, и как это обычно бывает у программистов, начали писать проект с нуля.

Прошло около двух месяцев разработки… Юра сказал, что нужна помощь front-end разработчика и у него есть знакомый, с которым они вместе делали один и тот же стартап. Илья — дизайнер, и начинающий front-end разработчик. Посмотрели портфолио, работы, созвонились, пообщались, и стали работать и развиваться вместе. Это было примерно в апреле. Стали готовить проект к старту.

Я уже делал landing на тильде какое-то время назад. Это был скорее черновик, на котором я рассказывал преимущества конструктора квизов, рассказывал о проекте. На тот момент преимуществ у нас было немного, и сайт получился так себе в плане дизайна, скорее контентная версия сайта. Это была первая сырая версия, которую я показывал некоторым людям на техническом домене, когда делился своей идей. Проект у нас был почти доведен до стадии MVP, сделали основной функционал, которого оказалось много, и еще оказалось, что основной функционал мы разрабатываем до сих пор. Забегая вперед скажу, что в конструкторе квизов оказывается любая мелочь — это основной функционал, потому что часть клиентов просят именно эту возможность.

С приходом Ильи, нашего дизайнера, у нас в скором времени появился лендинг, в уже хорошем дизайне, мы купили домен и были готовы к приему траффика. У нас есть MVP, лендинг, мы готовы встретить наших первых заинтересованных клиентов.

Когда у нас появился лендинг, я повторно, а кому-то первый раз показывал проект. Своим знакомым, которые связаны с интернет-маркетингом, digital и предпринимателям. Предприниматели вообще не понимали зачем им эти опросы, если есть гугл формы. Интернет-маркетологи и digital не знали, что такое квизы, либо знали поверхностно.

Я стал рассылать сообщения в разные чаты в телеграм. Искал маркетологов, которые делают квизы, а тем, которые мне отвечали — посылал сообщение с призывом пользоваться нашим конструктором квизов.

Тогда я познакомился с хорошим человеком и крутым маркетологом Артуром, который зарегистрировался у нас на сервисе. Он уже пользовался конструктором квиз опросов, имеет кейсы и он посмотрел проект уже профессиональным взглядом. Он дал нам несколько рекомендаций, которых не хватало для нормальной работы квизов, которые мы не посчитали нужным делать в MVP. Например, у нас не было интеграции с facebook pixel.

Мы стали доделывать сервис, на это ушло недели 2-3, а Артур разместил у нас на сайте 2 или 3 квиза и они работали.

Я тогда проходил обучение в одном известном бизнес-сообществе и соответственно старался форсировать запуск. Тогда я своим соратникам по учебе предлагал свой продукт, но никто не соглашался его использовать. Наконец-то я продал первый квиз. Установил его на сайт клиента, поставили его на первый экран и стали ждать лиды. Лиды приходили, но как говорил клиент не те, что ему были нужны. Через 2 недели после пробного периода он оплатил подписку, тогда она стоила 1000 рублей, я был очень рад. Мы все были очень рады первой продаже, которая прошла через сервис через недавно подключенный интернет-эквайринг.

Я был уверен, что стоит настроить контекстную рекламу на сайт и клиенты начнут регистрироваться и пользоваться сервисом. Настроил рекламу первый раз самостоятельно, скинулись, кажется по 1000 рублей, и запустили первый траффик с бюджетом 3000 рублей.

Клики были дорогими, мы просто слили наш небольшой бюджет и не получили ни одного обращения от клиента.

Продолжал работать над ручной рассылкой, отправлял ссылку с сопроводительным текстом тем людям, которые могли бы быть заинтересованы. Получал от них обратную связь, никто к нам не бежал, как я ожидал. Частое возражение было, что наш проект очень похож на другой и приходилось объяснять, чем мы лучше. На тот момент это было сложно потому, что мягко говоря мы были ничем не лучше. А то, что похож на другой - это ничего. Яндекс тоже похож на Гугл. И я знаю, чтобы что-то запустить достойное - нужно собрать все самое лучшее, что уже есть и улучшить.

Сейчас со временем развития проекта такой вопрос перестать задавали, и мы теперь точно знаем ответ.

Мы хотели попробовать таргетированную рекламу. Там тоже всё просто кажется. Показываешь таргетированную рекламу в инстаграме, и у тебя появляются клиенты.

В тот момент сделал вывод, что контекстная реклама не работает.

Нашел фрилансера в одном из чатов в телеграме, за настройку он попросил кажется 2-3 тысячи. Я ему заплатил предоплату, он отправил файл с сложными вопросами для определения целевой аудитории. После того, как я ответил на эти вопросы и отправил ему файл — он пропал.

Вывод: всё, что слишком дешево — плохо и не все фрилансеры — ненадежные люди.

Начали искать подрядчика среди веб-студий. Получил предложения от 10 веб-студий, с некоторыми пообщался и выбрал одну, с которой больше всего понравился разговор и предлагаемая схема работ. Мы заключили договор, оплатили предоплату и подрядчики приступили к работе.

Таргетированную рекламу мы запустили, траффик на сайте появился, а регистраций нет. У нас тогда еще не фиксировались utm-метки, что мы исправили через некоторое время после запуска рекламы.

Первый месяц отработали, результат, который хотели не получили, договорились с той же студией тестировать второй месяц и продолжать настраивать таргетированную рекламу на наш сайт конструктора квизов.

Итог: проработали 2 месяца, заплатили за работу студии 30 тыс. рублей, и примерно 25 тыс. руб. потратили на рекламный бюджет. А результата нет. Подрядчики не смогли объяснить, почему получилась такая ситуация, и мы с ними разошлись.

Тогда я не понимал, что таргетированной рекламой мы собираем теплую и холодую аудиторию. Люди не готовы купить или попробовать квиз прямо сейчас.

В то же время, у нас стали появляться первые клиенты. Их было не много, и это были маркетологи и веб-студии. Это были пользователи не с рекламной кампании в инстаграме и фейсбуке. Это были пользователи, которые нашли нас через поиск, либо увидели квиз, который уже крутили другие клиенты.

Что самое интересное — это то, что пользователей было совсем мало. Но они дали нам понять, что ожидают клиенты от нашего конструктора квизов.

Мы почувствовали резкий всплеск обращений в чат поддержки в начале августа 2019 года. Тогда нам писали про недоработки, просьбы добавить новый функционал, и баги. У нас началась мощная работа над исправлением недочетов, улаживание негативных обращений в чат, и выпуском новых фич. Эта работа продлилась несколько месяцев. Мы активно развивали функционал, делали сервис лучше, оказывали техподдержку пользователям, не заставляя их ожидать нашего ответа.

Стоит сказать, что все втроем мы зарабатываем на жизнь на других работах. И мы не можем уделять проекту всё своё рабочее времени, чтобы очень быстро его развивать. Наверное, если бы у нас были инвесторские деньги, то мы убрали бы свою работу, занялись плотно стартапом и намного быстрее бы развились. Но всё происходит так, как должно происходить, и мы уделяем достаточно много времени нашему проекту, делаем его максимально качественно и старательно, учитывая обратную связь, которую получаем от наших пользователей.

Мы закончили работать с таргетированной рекламой в августе, в это же время я улетел из Краснодара в свой город, где пробыл 5 недель, и оттуда 20 сентября полетел в Тайланд на славный остров Панган. На острове тоже продолжал работать над проектом, было очень круто и мотивирующе.

В это время мы наняли знакомого фрилансера, который согласился нам настроить контекстную рекламу в яндексе и гугле, кажется за 5 тыс. рублей. Значительную часть рекламного бюджета (около 2500) мы слили за пару дней на нерелеватно настроенный РСЯ, который показывался слишком широкой аудитории. После чего отключили неправильный РСЯ и протестировали контекст. Как ни странно, у нас начались регистрации пользователей с контекстной рекламы. У нас уже был достаточно хороший сервис по функционалу. Плюс поисковые системы давали нам немного траффика. Всеми усилиями в сентябре мы привлекли 44 пользователя к регистрации и заработали первые 5000 рублей.

Я переехал на острове на другой пляж, и поселился в интересном месте, где был коворкинг, в котором работали фрилансеры из разных стран. Когда я там показывал там свой проект, то я слышал слова поддержки. Моя вера в то, что мы делаем правильное дело усиливалась.

После Тайланда я полетел во Вьетнам, где у меня уже была арендована квартира с помощью моего друга. Там я прожил 3 месяца. В ней я жил и работал.

Я знал, что нам нужна была CRM система, попробовал настроить битрикс24 и amocrm и выбрал amo. Придумали воронку и начали внедрять.

Мы привязали события на стороне нашего сервиса к CRM системе. Теперь у нас создавались сделки, перемещались по колонкам, кто-то покупал, а кто-то нет. Нужных действий в виде звонков, сообщений и рекламы мы не делали. Еще весной я возвращался к вопросу crm, связался с подрядчиками, там суммарно выходило 90 т.р., и мы отложили этот вопрос. В данный момент мы снова внедряем amo с помощью знакомого специалиста на льготных и взаимовыгодных условиях.

Глядя на статистику в amo становилось понятно, что нужно поднимать конверсию из регистраций в продажи. Пришла мысль, что для этого нужно использовать welcome серию писем. Придумал 6 полезных писем и настроил авторассылку. Связали с сервисом и я стал наблюдать за статистикой открытий и переходов на сайт. Но чуда не произошло, и конверсия резко не взлетела.

В феврале мы задумались о том, что нам нужен маркетолог и озадачились его поиском. Так получилось, что он написал нам сам. Пообщались, поняли, что маркетолог хороший, предложили ему войти в долю и на процент от прибыли и начали работать.

За почти месяц мы…ничего не сделали. То есть сделали очень мало, переупаковали инстаграм с помощью нашего дизайнера, настроили таргет вконтакте, который не сработал и всё. Оказалось, что у маркетолога есть свои дела и он просто не успевал заниматься проектом. Через 3 недели он написал сам, что не успевает делать и нет смысла ждать еще одну неделю и мы с ним обоюдно расстались.

Я понял, что я сам в этот момент — лучший маркетолог. Нужно брать это направление в свои руки и учиться, настраивать всё самостоятельно, чтобы контролировать потом исполнителей и понимать, что они делают. Понял, что маркетолог — это тот, кто нанимает подрядчиков, следит за их работой и ставит цели для достижения результатов. А чтобы нанять компетентного специалиста — нужно самому начать разбираться в вопросе, хотя бы на минимальном уровне.

В инстаграме случайно наткнулся на девочку, SMM менеджера(кажется сконвертировался по её рекламе) и мы договорились о тестовой неделе. За тестовую неделю она попросила 2000 р.

За неделю успели сделать аватар клиента, анализ конкурентов, выявили описание целевой аудитории, сделали контент-план на месяц и написали первый пробный пост.

По стилистике пост не подошел, попробовали переписать, но не получилось так, как ожидалось. В итоге с smm специалистом разошлись, и пока я не добрался до написания статей для SMM по существующему контент-плану.

Сейчас SMM у нас стоит на паузе, собираемся возобновлять.

В марте 2020 года в Россию пришел карантин, в связи с эпидобстановкой в стране из-за вируса COVID-19, а вместе с ним паника в бизнесе, головах людей и ожидание худших сценариев.

Стало понятно, что заинтересованность проектом у клиентов снизилась, оплат стало приходить меньше. Снизились те показатели, что так медленно росли. Нужны срочные действия, которые помогут нам пережить ожидаемый кризис и вырасти.

Мы уже сделали новый логотип, начали разрабатывать новую версию своего сайта и теперь мы сфокусировались на его доработке и запуске. Параллельно придумали новые тарифы и занялись реализацией программного функционала тарифов.

В начале апреля мы выпустили новую версию сайта, новые тарифы и запустили таргетированную рекламу вконтакте. Аудиторию я парсил самостоятельно, как умею и как смог научиться. Получили несколько переходов пользователей из вконтакте, но много регистраций мы не получили.

Итогом работы в апреле стал прирост в мае объема поискового траффика, количество регистраций пользователей и количество оплаченных подписок.

Всё это время мы оказывали поддержку пользователей самостоятельно. Нам нужен был отдел техподдержки. Взяли девочку на поддержку. Работала она у нас 2 месяца. Два месяца самостоятельно мы отвечали на многие обращения клиентов, каждое обращение приходилось объяснять, несмотря на то, что они бывают похожие. Сделали вывод, что человек не подходит нам.

Разместил продающую вакансию на hh. Искали сотрудника с заделом на будущее, чтобы перевести его в скором времени в отдел разработки. За 1 месяц размещения вакансии на hh получили около 1000 резюме. Результат поразил. Выбрал несколько понравившихся резюме и отправил им тестовое задание. Часть соискателей не стали его выполнять, а несколько человек выполнили его. Я обратил внимание на резюме, человек немного знаком с backend разработкой, провели собеседование, пригласили на испытательную неделю.

Новый сотрудник — Женя, сразу начал работать отлично, вежливое общение с клиентами, быстрое реагирование на обращения. В первую неделю на каждое обращение я направлял на ответ, документацию. Примерно с третьей недели начали отдавать несложные задачи по разработке бэкенда. В итоге мы очень довольны работой Жени.

На прошлой неделе у нас проходил испытательную неделю второй сотрудник поддержки, с навыками фронтенд разработки — Иван. Иван тоже показал себя хорошо, сейчас улаживает вопрос на прошлой работе и выходит на работу в нашу команду.

Около двух месяцев назад мы начали вести контентный маркетинг с помощью команды Николая - моего знакомого маркетолога, которая этим занимается. Завели блог на vc, пишем туда полезные статьи. Продолжаем работу, наблюдаем ситуацию.

Активных Продаж как таковых у нас сейчас нет. Есть зарегистрированные пользователи, и около 10% из них покупают подписку. Считаю этот показатель низким. Внедряем уже правильно CRM систему. Буду тестировать гипотезу — если я буду звонить клиентам на разных этапах воронки продаж, то конверсия из регистрации в покупку повысится до 30%. Что из этого выйдет, покажет время. В любом случае проработаем еще лучше e-mail рассылку, и будем отправлять письма клиентам, релевантные этапу воронки продаж, в котором находится клиент.

Для быстрого роста проекта необходимо сделать качественный маркетинг. Для этого нужны инвестиции. А чтобы обосновать куда тратить инвесторские деньги — нужно знать куда их тратить: ) Этого пока мы не знаем. Но упорно работаем над тем, чтобы выяснить.

На данный момент мы разрабатываем маркетинговую тактику с помощью Артура (о котором говорил выше). Будем действовать, согласно ей. Сейчас не совсем понятна стоимость и LTV клиента, а это не есть хорошо. Внедряем сквозную аналитику. В понедельник включим сервис сквозной аналитики, и начнем собирать данные и будем четко знать откуда приходят наши клиенты, стоимость клиента и LTV.

Мы продолжаем развивать сервис: внедряем новый функционал, расширяем команду. У нас большие планы, мы хотим расти и оказывать качественные услуги своим клиентам.

Эту статью пишу по двум причинам, потому что хочу рассказать историю и потому что на этом сайте сидит наша целевая аудитория. Возможно, напишу продолжение через некоторое время.

Благодарю, что дочитали до конца.

You're welcome - наш конструктор квизов :)