От заказов по 100 $ до годовой выручки в 500 000 $: как создавалась студия AI и блокчейн разработки

Я не хотел работать «на чужого дядю» и вместе с другом основал студию разработки, хотя никто из нас не кодил. Сначала нам приходилось брать заказы по 100 $ и работать с восьмиклассником, а теперь моя команда делает сложнейшие продукты на рынке искусственного интеллекта и web3.

Привет! Меня зовут Александр Аксёнов, я сооснователь и CEO Unistory — компании по разработке AI- и web3-продуктов. Мы работаем с 2021 года. За это время успели выйти на самоокупаемость и создать сервисы для клиентов из 20 стран. В этой статье расскажу, как пришла идея создать компанию и как мы смогли остаться на плаву даже при минусе в 21 000 $, а в итоге крепко встали на ноги.

С 2018-го по 2020 год я работал в стартапе над криптовалютным кошельком. Занимался всем — от маркетинга до продаж, разве что не программировал. Когда мы только начали разработку, биткоин стоил 15 000–20 000 $, а когда закончили, курс упал до 3000 $.

Наш продукт финансировали инвесторы. Они были далеки от темы криптовалют, поэтому после падения биткоина сразу решили выйти из проекта. Мы с командой продолжили поддерживать криптокошелек уже за свой счет. Проект был перспективным: кошельком тогда пользовались 20 000 человек в месяц, и мы вышли на самоокупаемость.

Так проработали 4–5 месяцев. Никто из команды не получал официальной зарплаты, но мы делили на всех доходы от продукта. В итоге инвесторы сказали, что кошелек — это токсичный актив, из-за которого им могут не доверять европейские банки. Они решили закрыть проект полностью и ни в каком виде не продолжать. Сделать с этим мы ничего не смогли, потому что юридически инвесторы владели всеми правами на кошелек.

После закрытия проекта я взял отпуск на несколько месяцев. Затем, летом 2020 года, устроился продакт-менеджером в другой криптовалютный стартап. Я проработал до октября и тяжело заболел коронавирусом — с меня сняли все задачи и отправили на больничный. Когда стало чуть легче, мне стало скучно сидеть дома, и я решил, что пора что-то делать.

Я позвонил другу, с которым мы познакомились еще в 2018 году, на экзаменах в магистратуру, и предложил создать свое дело. У друга уже был опыт в бизнесе — своя школа шахмат для детей. Поэтому он не испугался трудностей и сразу согласился на новый проект. Бизнес решили открыть с минимальными вложениями — создавать продукты на заказ.

Через неделю мы создали аккаунт на бирже Upwork и стали искать первые заказы. Решили сразу выходить на международный рынок, потому что оба хорошо знали английский и хотели получать оплату в долларах. Создали личный аккаунт, потому что к ним доверие на Upwork выше.

Схема была такая: мы получали заказ на бирже, общались с клиентом, а потом находили разработчиков, чтобы они выполняли нужные задачи. Я занимался поиском заказов, а партнер — подбором подрядчиков. При этом у меня все еще была фултайм-работа продакт-менеджером.

Поначалу мы брались за любую работу. Заказы были мелкие — от 100 $ за создание сайта до 1000 $ за разработку целого приложения. Нормальные разработчики не хотели кодить за такой гонорар, и приходилось выкручиваться. Однажды мы даже нашли восьмиклассника, который полтора месяца помогал нам с вёрсткой.

Мы были на самом дне биржи. Чтобы вы понимали наш уровень того времени, расскажу об одном из проектов, где заказчиками были индусы. Как правило, это они берут самые дешевые заказы, а мы оказались еще ниже в этой цепочке и взяли работу у них.

Нужно было сделать сайт, где пользователь водил мышкой, перемещался по комнате и взаимодействовал с предметами. Никто из наших подрядчиков не мог понять, как это разработать, потому что в проекте использовались очень старые технологии. Мы не спали несколько ночей и искали фрилансера, который бы взялся за работу. Сильно намучились с этим заказом, но все-таки нашли нужного специалиста и получили 100 $.

Постепенно мы повышали рейтинг на бирже и получали более выгодные заказы. В таком режиме проработали до января 2021 года, а потом поняли, что пора нанять сотрудников на фултайм.

В начале февраля 2021 года мы наняли двух разработчиков и менеджера по поиску заказов. А уже в апреле я задумался, что компании нужно название со смыслом, — так появилась Unistory.

К лету у нас было уже шесть сотрудников. Тогда я уволился с позиции продакт-менеджера, потому что совмещать было тяжело: приходилось работать по 12 часов в день.

Мы решили, что компании нужен офис. У нас даже было подходящее помещение — шахматная школа моего партнера. Летом она не работала, потому что дети разъезжались на каникулы и заниматься было некому.

Офис был всего 35 м² и плохо вентилировался, но выбора не было. Мы купили на Алиэкспрессе комплектующие для компьютеров, заклеили окна светоотражающей пленкой, чтобы было не так жарко, и начали работать.

В этом офисе мы пробыли до конца лета. За это время штат студии увеличился почти вдвое, и понадобилось помещение побольше. Тогда мы въехали в двухкомнатную квартиру площадью 60 м², которую раньше снимал мой бизнес-партнер. Там компания выросла еще больше — до 18 сотрудников.

К концу 2021 года на рынке криптовалют начался «бычий цикл» — биткоин стал расти. На бирже появилось много заказов, а специалистов в сфере криптовалюты было очень мало. Мы воспользовались ситуацией и стали одним из лидеров блокчейн-разработки на Upwork. За месяц в среднем у нас было пять крупных заказов.

Например, в тот период мы разработали геймифицированную NFT-коллекцию. Участники стартовали с NFT-яйцом и могли его прокачивать за баллы, которые получали за трансакции в сети Ethereum. Со временем вылуплялся дракон, которого можно было растить. Всего в игре было четыре уровня.

С точки зрения сюжета концепция не нова. Но в игре был технический сложный механизм, который никто не реализовывал в коммерческих проектах. Заказчик был строго против использования бэкенда, поэтому мы работали только с децентрализованными технологиями. Все данные обрабатывали, кластеризовали и валидировали через блокчейн.

Поток денег лился на нас рекой. Через девять месяцев с момента создания компании получили прибыль в 100 000 $. На заработанные деньги устраивали корпоративы, покупали в офис игровые приставки и телевизоры, «раздували» штат. В какой-то момент у нас было 3 или 4 продажника — я до сих пор не понимаю зачем. В то время ежемесячные расходы компании составляли 44 000 $.

По своей неопытности мы с партнером занимались приятной операционкой: менеджерили проекты и задачи вместо того, чтобы предпринимать реальные действия для развития компании. Планировали ближайшую неделю, а надо было думать на год вперед. Если бы я вернулся в тот период сейчас — распределял бы сверхприбыль на другие, перспективные каналы продаж и источники лидов.

К августу 2022 года вышли на выручку в 500 000 $, но тут крипто-бум закончился. Бычий цикл подошел к завершению: новых криптовалютных проектов не было, а текущие резко закрылись. В сентябре мы ушли в минус на 21 000 $.

Было непонятно, что делать дальше. Из-за вовлеченности в операционку мы не создали запаса прочности для компании. У нас были огромные расходы на команду, а к этому добавилась еще и мобилизация в стране в сентябре 2022 года.

Несмотря на трудности и отсутствие денег, мы решили никого не сокращать. Были те, кто сам ушел из компании, но большая часть команды осталась. Сейчас я понимаю, что менее эффективных сотрудников нужно было увольнять.

Многие наши сотрудники — молодые ребята. Чтобы обезопасить команду, мы предложили им переехать в Павлодар в Казахстане. Инициатором этого был мой бизнес-партнер: он там родился, знал все о стране и мог помочь. Мне идея тоже понравилась.

Мы закрыли офис в Санкт-Петербурге, купили сотрудникам авиабилеты до Новосибирска, а потом организовали трансфер на машине до Казахстана. В три захода перевезли 80–90% команды и стали самой большой IT-компанией Павлодара.

Расселили ребят группами по несколько человек: кого-то в двух-, кого-то в трех-, а кого-то даже в пятикомнатной квартире. В качестве офиса сняли загородный дом. С приближением зимы в Павлодаре становилось все холоднее, и команда переехала в Алматы. Я работал удаленно из России и иногда приезжал в Казахстан.

Мы начали выбираться из минуса. Брались за небольшие заказы, — например, за разработку мобильного приложения всего за 4000 $. Несмотря на трудности, у нас были сотрудники, которые продолжали тащить проекты. Такие были и среди сейлзов, и среди разработчиков, и среди менеджеров.

Тот сложный период удалось пережить в том числе и потому, что мы не вывели прибыль из оборота бизнеса. Заработанные во время «бычьего» рынка деньги несколько месяцев покрывали кассовый разрыв.

В 2023 году случился хайп вокруг искусственного интеллекта, и мы решили переключиться на такие заказы. Ситуация была примерно как с блокчейном: заказов много, но квалифицированных исполнителей мало. Мы решили наращивать экспертность в этой области. Переквалифицироваться получилось быстро, потому что наши сотрудники молодые и амбициозные. А еще у них не замылен глаз, и они могут находить новые решения.

Мы реализовали много классных проектов. Один из них — приложение Dermadex, которое может определить болезнь кожи. О нем есть подробная статья, но если вкратце: мы научили нейросеть ставить более 60 диагнозов по фото. При условии качественной фотографии искусственный интеллект выявляет заболевание с точностью до 99%.

К августу 2023 года большая часть команды вернулась в Россию. Мы пережили стрессовый период и закрыли офис в Алматы. Переезд в Казахстан был попыткой выжить и спасти компанию. Я после этого опыта получил прививку от любого вида истерии. Теперь спокойно продолжу работу, даже если снова произойдет что-то непредвиденное.

Вернувшись в Россию, мы как ни в чем не бывало продолжили работу над проектами. Например, создали лидар, который вычисляет человекопоток и определяет эффективность наружной рекламы. Первое уличное тестирование провели в Питере и собрали большой датасет. Если интересны подробности, мы публиковали кейс об этом на сайте.

У нас были разногласия со вторым сооснователем: мы никак не могли распределить бизнес-обязанности между собой. Поэтому осенью 2023 года он продал свою долю в Unistory новому партнеру.

А почему это соотношение изменилось — расскажу буквально через несколько абзацев.

Мы закрыли 2023 год с выручкой в 500 000 $. Не приросли финансово по сравнению с 2022 годом, зато перестроили портфель проектов. Раньше он состоял из блокчейн-продуктов на 90%, теперь на них приходится только 50%.

В 2024 году мы планируем выйти на выручку 800 000 $. Для этого будем продолжать делать то, что умеем лучше всего, — технически сложные проекты.

Чтобы нашим сотрудникам было комфортно работать и брать всё более сложные проекты, переехали в новый офис. Это самое крутое помещение с начала истории компании, 2 этажа для работы и отдыха, несколько переговорок и витражи от пола до потолка, — сейчас там обустраиваемся по полной.

Наша главная цель на 2024 год — работать не только на международном, но и на российском рынке. Хочется сотрудничать с компаниями, которые не просто любят новые технологии, а знают, как получить от них добавленную стоимость к своему продукту или сервису.

Российский рынок уже покоряем во всю. Например, вошли в Рейтинг Рунета и заняли 5 место среди подрядчиков иностранных компаний 21 место среди разработчиков корпоративных решений.

Также планируем диверсифицировать бизнес за счет аутстаффинга. Видим, что на рынке блокчейна и AI дефицит кадров, и хотим занять эту нишу.

Чем еще похвастаться после выхода на РФ-рынок?

За всем этим можно следить в моем телеграм-канале — там я делюсь новостями и интересными проектами. Подписывайтесь, чтобы наблюдать за развитием нашей технологичной студии разработки :)