Как и чем усилить холодное, теплое или горячее коммерческое предложение

Совсем не важно, из какого сегмента рынка ваша компания, к КП так или иначе отношение вы имеете всегда. Как добиться того, чтобы вектор внимания ЦА был направлен на вас? Какие секреты и фишки можно для этого использовать? Сегодня про это!

Как называется то, о чем пойдет речь?

«Дожимной лист» (это название, которое дал ему я, вы можете дать ему свое). Моментом его рождения можно считать 2016 год, когда имел самое непосредственное отношение к продвижению контейнерных промышленных электростанций и систем автономного гарантированного электроснабжения.

Зачем он нужен?

Вы не перегружаете коммерческое предложение излишними данными. В нем вы даете максимальную конкретику. А в «дожимной лист» помещаете уточнения по тем моментам, которые считаете значимыми и принципиальными для заказчика. Ну, про детали ниже.

Где и как он может быть представлен?

Он может размещаться в виде QR-кода на распечатанном КП (если вы передаете клиенту КП в распечатанном и профессионально оформленном виде). Если КП отсылается в электронном виде, то упоминание можно сделать в виде переходной ссылке на сайт, бренд-медиа, файлообменник, где заранее выложена максимально полезная и уточняющая информация.

Возможно, будет банально, но на всякий случай проговорю еще раз: все коммерческие предложения можно разделить на холодные, теплые и горячие (условно). И вот зачем к каждому из них нужен «дожимной лист», вы узнаете.

Возьмем для примера строительную компанию, которая специализируется на выпуске быстровозводимых блочно-модульных зданий. К таковым можно отнести:

Представим, что было бы в КП «холодном», когда клиент решил просто ознакомиться, а чем таким занимается компания.

Компания пишет, что мы делаем это и это (бытовки, павильоны и пр.). Наша продукция соответствует такому-то ГОСТу, общестроительным нормам и требованиям СанПин. Все изделия будут выполнены в соответствии с Федеральным законом № 123 «Противопожарный регламент». При сдаче объекта вы получите вот такие документы:

Да, и порядок цен за каждое изделие предварительно от 32800 Р /м2.

И тут клиент завис....

Отправив такое холодное КП клиенту, ему иногда самому станет холодно. Ведь с этой темой он может столкнуться в первый раз, и многое ему будет просто непонятно. Смотрите, вы пульнули потенциальному клиенту КП, сидите в кресле, мечтаете: «О, очередной плательщик! Сейчас я его буду «бомбить» звонками, уговаривать, уламывать купить».

Что может происходить в голове покупателя?

Он получил предложение еще от 10 компаний, они, может, и менее крутые, а там цена меньше, и уже предложение кажется более симпатичным. И сроки нарисованы маленькие, и вообще со всем обещают договориться. Заманчиво? Для многих — да, очень! И вес ваших сертификатов, ФЗ, ОКВЭДа по основной деятельности может потеряться вмиг.

Почему? Все просто, это вы как профи знаете, зачем эти документы нужны и что без некоторых заказчик может просто не согласовать изделие.

Давайте проанализируем, какую информацию в случае холодного предложения можем вынести в «дожимной лист».

И если у представителя власти будут сомнения, он попросит вас предъявить пожарный сертификат (тот самый, что ФЗ № 123 «Противопожарный регламент»), в котором будет сказано, что изделие соответствует 2 или 3 группе пожаробезопасности. А если вы не предъявите этот документ, для вас начнется нервотрепка.

Представьте, вам удалось перевести клиента с холодного на теплое КП. И выбор заказчика пал на торговый павильон 160 м2.

Если в теплом КП написать такие вот строчки, что павильон будет изготовлен

да, вы дадите этим конкретику, но и создадите ряд вопросов. Например:

Что можно вынести в «дожимной лист» здесь?

Допустим, заказчик уже почти согласился приобрести у вас торговый павильон. Но местность, где он хочет его установить, это грунт, и в качестве фундамента могут выступить только сваи (свайное поле). Если вы дополнительно обрабатываете сваи антикоррозийным материалом, дайте клиенту понять, почему для него это выгодно.

В КП вы пишите, что торчащих элементов свай и пустот под торговым павильоном не будет видно вообще, там будет декоробшивка и еще это , это и это.... (перенесите в «дожимной лист» ответ на эти вопросы).

И т.д. по всем остальным пунктам.

Уверен, что данная информация поможет сделать ваши КП более убедительными и полезными для Вашего потенциального заказчика!

!-Помните, что «дожимной лист» сможет давать отдачу только тогда, когда КП подготовлено, выверено, точечно сфокусировано на решении задач клиента.

В случае если вы планируете качественно пересмотреть подход к формированию КП необходимыми смыслами и каждому КП сформировать подробные «дожимные листы», которые будут подробно «разжевывать» ЦА те или иные нюансы (о вашем продукте, услуге), обращайтесь!

#коммерческоепредложение #кпназаказ #заказатькп #бизнесконтент #кпназаказ #дожимнойлист #продвижениеконтентом #inboundмаркетинг