Анти-кейс или как я сделала паузу в проекте по перемотке электродвигателей, который вела почти 2 года
А вы смогли бы отказаться от дела, в которое вложили душу, силы и свои знания, да еще и одним махом? Мне пришлось, и иногда это лучшее решение прежде чем продолжать существование на пороховой бочке.
Всем привет! На связи стратегический маркетолог Анна Тарасова. И сегодня я расскажу почему мне пришлось выйти из этого проекта, а еще и немного самой предыстории о том как мы развивались. Потому что ранее об этом вам не рассказывала.
Начало
Началось все в далеком или не совсем, декабре 2022 года. К нам обратился бывший коллега мужа — специалист по перемотке электродвигателей с запросом, чтобы мы вместе стартовали и открыли бизнес по перемотке электродвигателей в г. Тольятти.
Мы все обдумали, просчитали и начали активно действовать — ниша перспективная, хоть и конкуренция у нас в городе также присутствует.
Самым крупным из них была компания "Мотор +", существовали ребята с 2012 года, маркетингом там и не пахло, а еще к тому же там совсем беда с сервисом и обслуживанием клиентов. Кстати, они в другом районе города, что давало нам еще один + в развитии.
На развитие взяли стартовый капитал, сумму которого вскоре "отбили": нужен был провод и инструмент, а также сумма чтобы покрыть и другие первоначальные издержки — первая аренда + з.п. и коммуналка помещения.
Реклама
Я еще тогда только переходила в маркетинг и рекламой мы почти не занимались: давали объявление на Авито с продвижением, сделали сайт и зарегистрировались на Я.Картах, а ну еще и соц.сети завели. Но трафик туда тоже не вели 🤣 Все это было в планах.
За сам 2023 тоже рекламу особо не подключали, было так же Авито, которое стало круто себя показывать и уже пошло сарафанное радио от уже обратившихся клиентов + некоторые сами приходили в группу в вк со своими запросами.
По 2024 году мы тоже запускали Авито, поскольку это было очень крутым и эффективным инструментом для нас. Масштабно соц.сети так и не стали рекламировать, потому что в нашей нише это оказалось неактуально.
Кстати, когда я мониторила соц.сети конкурентов по РФ, нашла одну компанию, которая тупо сперла практически все посты с нашей группы. Разбежность их выпуска постов с нашими постами составила примерно в 2-4 дня🤣
Ну и в итоге, так мы и не решились на полномасштабную рекламную компанию, для наших оборотов мы сделали уже хорошую клиентскую базу и поток заявок.
Клиенты бизнеса по перемотке электродвигателей
В подобном бизнесе очень важно сегментировать клиентскую базу, а еще очень круто прописать CJM и выделить конкретные bayer-персоны. У нас вышло так, что основные клиенты — крупные производства, заводы, плавучие доки на Волге, где работают большие краны, кстати даже военная часть к нам обращались.
А еще к нам клиенты стали привозить оборудование из других регионов, так как у нас получалось перематывать электродвижки реально круто.
По CJM выяснили следующее: клиенты не хотят ждать долго свое оборудование, так как у каждого на кону прибыль и хотят знать точную цену работы, а еще хотят видеть сертификаты на качество материала перемотки. Это основы, углубляться далее не стану😎
УТП и позиционирование
К этому вопросу мы подошли обстоятельно. Для нас самым главным стало дать максимальную пользу клиенту, не задерживая сроки и оставаясь в рабочее время на связи. По запросу клиента мы моментально высылали видео-, фото-отчет о состоянии и ходе рабочего процесса.
Еще из фишек — пришедшее оборудование наш специалист мотал особым образом и делал это без брака, правильно рассчитывая схемы на перемотку. А еще мы поняли в чем слабость остальных бизнесов по перемотке электродвигателей и стали улучшать этот формат у себя.
Такая стратегия очень дала быстрые и эффективные результаты: мы отщипнули больше половины клиентов за декабрь 2022-август 2024 года от основного лидера Мотор+, а также от сопутствующих конкурентов из Самарской области.
Плюс мы выросли в прибыли: только за 8 месяцев 2024 года мы заработали уже 1.5 🍋 и это я повторюсь без особых вложений в рекламу. Для нас это уже было хорошим результатом.
Кризис 2024 года
Наш кризис назревал уже давно и сейчас вышел в свет. Началось все с того, что мы приехали из отпуска, а перемотчик набрал кучу движков и отказался брать напарника для разгрузки рабочего процесса и улучшаться, расти вверх.
Понимая то, что обороты растут и также, чтобы выйти на новый уровень, который неизбежно уже ломился в двери нашего бизнеса нам нужно было улучшать и сервис и закупаться новым оборудованием.
Перемотчик встал на дыбы и отказался далее коммуницировать по этому вопросу, ну а мы понимаем, что без дальнейшего развития и расширения бизнес не вывести в гору.
Поэтому мы все вместе взяли паузу и решаем как быть дальше. Нам всем важно оставаться на одной волне, чтобы можно было развить это дело и выйти на новый уровень. А если кто-то отказывается и не хочет улучшений — все усилия и старания спущены в трубу.
Как дальше будет — пока что не знаю, наблюдаю за ситуацией. Надеюсь, что все восстановится и я смогу порадовать вас хорошими новостями.
Как поступили бы в подобной ситуации? Пишите свое мнение в комментариях, также я очень рада видеть вас в своей группе здесь.
Можно просто разойтись. Если коллега не хочет роста, может оставаться на месте, а вы будете двигаться дальше.
Дмитрий, согласна. Много сил потратила, человек не хочет видимо дальше расти, хотя мы уже большой успех получили. Плюс конечно все твои рекомендации внедрили по картам, все отлично заработало и там. Но, видимо, увы...
Я расстроена всем этим...😥
Я понял что перемотчик это ключевой наемный сотрудник. И его роль оказалась сильно расширенной относительно обычного положения дел. Думаю можно поступить так.
Продолжайте с ним работу. Принимайте и выдавайте заказы, но категорически не давайте общаться с клиентами, только работа по перемотке. Разделите эти процессы и работу с клиентами заберите себе.
Договоритесь - вы оставляете ему условия работы такими какие они есть сейчас, а он не сопротивляется и не мешает ВАМ развиваться.
Берете не напарника ему, а параллельного сотрудника, на первых порах под простые услуги. Не давайте старому мешать, это не его дело. Это Ваше право развивать ВАШ бизнес.
Дальше ищите новых сотрудников, найдите того, который будет расти и учить остальных. Под этих новичков расширяйте объемы, набирайте заказы, покупайте станки, открывайте новые услуги. Его заработок - только от его выполненных заказов, их заработок - только от их заказов, ваш заработок - от всех. Пусть у него будут самые сложные и крутые на первых порах. Дело расширится и он станет только частью в общем объеме.
Если же вы с перемотчиком соучредители и имеете с ним равные права на этот бизнес, то либо уходите и наблюдайте как это дело погаснет без развития и ваших умений в маркетинг либо передоговаривайтесь на вышеописанных условиях. Помешать этому может только уверенность перемотчика в том, что дело встало на ноги и вы ему более не нужны. Удачи, если будете продолжать, буду за вас болеть!
Вячеслав, Спасибо за развёрнутый ответ!
Анна , спасиб.
1. "Началось все с того, что мы приехали из отпуска, а перемотчик набрал кучу движков ..." → т.е. он мог понять, что теперь и без вас клиентов найдёт? ...
2. "...только за 8 месяцев 2024 года мы заработали уже 1.5 🍋 и это я повторюсь без особых вложений в рекламу." → вопрос: как распределяется прибыль? .. Мб такое, что специалист чувствует себя обделённым? Типа: " я всю работу делаю, а прибыль на троих"? Особенно если он слышал от вас "без особых вложений в рекламу." → для обычного производственника, без знаний маркетинга, это может звучать как "особо не старались"..
3. и пока вы были в отпуске (наверно, в августе 2024) пункты 1 и 2 сложились в его голове особо ярко.. " в августе то я один работал, а прибыль пилим на троих, факен шит".. → от такого люди могут трубки не брать.. Особенно если сами в отпуске не были "100 лет"...Когда спец последний раз был в отпуске? ..
Кмк, ситуация рабочая вполне.. Понять мотив → дать желаемое , если можете (деньги? → вот вся бухгалтерия : как по-твоему справедливо?социальное признание? - "теперь ты не просто спец - ты технический директор компании.. вот приказ", отпуск , наконец... или.. "Дорогой, чтобы ты пошёл в давно заслуженный ОПЛАЧИВАЕМЫЙ отпуск , хорошо бы нам пригласить тебе подчинённого - чтоб дело делал пока ты отдыхаешь.. хотя бы движки попроще.. ну и не дай Б., больничный - клиентов тебе же тоже не охота подводить? )
Удачи, Анна и Иван и Спец.
з/ы деталей маловато.. где-то мог написать "мимо кассы"
Марат, Спасибо за развернутый комментарий. Даю ответы по пунктам)
1. Он набрал движки сам, цену неправильно поставил, сильно занизил и ушел тем самым в минус. + с клиентами у него неправильное общение явно: может на них прикрикнуть и т.д, пока мы были с ним, к общению с клиентами не допускали.
2. Прибыль так распределяется: наш спец берет чуть больше чем мы, раза примерно в 1.5 потому что у него это единственный доход, а для нас как бы как получение своего опыта + я по стратегии реализуюсь там. P. S. про вложения в рекламу я только в кейсе написала, это чтобы понятно было читателям.
3. Никто не говорил, что он трубки не берет) просто он явно высказал свое недовольство тем, что еще кого-то нужно нанимать и + станок перемоточный еще докупать, а обороты растут, он сам это все прекрасно понимает, но не хочет ни на что лишнюю копью тратить. Это я уже так поняла) P.S. в отпуске бывает регулярно, мы его постоянно выпинываем на отдых. А сейчас кстати даже и "загудел" из-за чего у него с клиентом конфликт вышел( До последнего нам не говорил про это, были в шоке когда от клиента узнали.
Что бы было понимание, человек никого не хочет уже брать со стороны и докупать оборудование, так как все это траты, а он больше прибыли хочет. Мы старались объяснить все перемотчику, но он увы и ах стоит все на своем.
Плюс за месяц, когда мы были в отпуске, а это был самый разгар в нашей нише — конец июня-июль, перемотчик взял почти всю прибыль себе. Так что тут, он явно не был обделен по з.п.)
Сегодня твой счастливый день, мне довелось прочитать твой пост на просторах сети, и поскольку я являюсь экспертом, а также слежу за последними разработками в области приводов, мне было интересно, что говорит российский высокопоставленный человек, в технический и четко ориентированный бизнес, хочет поспорить, чтобы было ясно, что это необходимо.
Я немец, 35 лет, весь свой опыт и многое другое я развил из любопытства, из таланта полностью понимать вещи в физическом мире и исходя из этого, что делает и исключительно хочет ваш неинновационный моталочный двигатель сделать это, потому что он больше ничего не знает. Наверное, даже не то, как правильно мотать двигатели, не только но и, особенно те, которые питаются от преобразователей частоты (что сейчас является стандартом в отрасли) в качестве подшипников.
Диаграммы характеристических характеристик отдельных конструкций и техническое рассмотрение, для каких целей мне нужен какой режим работы двигателя и какая техническая составляющая!!! Электрооборудование установлено на объекте, что можно порекомендовать оператору, чтобы больше никогда не использовать электродвигатель!!!! изоляция в обмотках!!! растаять.
Если бы ваш гений в мастерской действительно был знаком с качеством со специальными знаниями, то вы бы сосредоточились на том, что наиболее полезно ЗАКАЗЧИКУ, особенно в промышленности, где речь идет о неудачах.
Так что здесь его отличает качество, а не то, что предлагают все остальные, тупая намотка и восстановление исходного состояния. Любой желающий может научиться у индусов на YouTube, как заводить моторы с помощью синиц и молотков на заднем дворе.
ЭКСПЕРТНЫЕ ЗНАНИЯ В ЭЛЕКТРОТЕХНИКЕ НА ОЧЕНЬ ВЫСОКОМ УРОВНЕ В качестве ОСНОВЫ для учета всех факторов, выходящих за рамки более СПЕЦИАЛЬНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ПРИВОДА.
Понимаете, я живу в Украине 3 года, уехал из Германии, и то, что я вижу у вас, Россия, это ТАКОЙ ЖЕ НЕПРАВИЛЬНЫЙ НЕРЕАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД НА ВЕЩИ, АБСОЛЮТНОЕ ИСКАЖЕНИЕ ДАЖЕ ВЕЩЕЙ. Вероятно, это связано с вашей общей историей, и устоялось, что ЭКСПЕРТНЫЕ ЗНАНИЯ НЕ НУЖНЫ, ПЛАТА ВЫШЕ СРЕДНЕГО, а значит, КОНКУРЕНЦИЯ ПО КАЧЕСТВУ.
Но КАК И ГДЕ я планирую связаться с техническим специалистом, ответственным за неисправный промышленный двигатель. Я говорю вам, вы можете себе представить, НИ НА ЛЮБОЙ СОЦИАЛЬНОЙ ПЛАТФОРМЕ, ЧТО ЛЮДИ, ПРОДВИЖАЮЩИЕ СЕБЯ КАК ГЕНИЕВ НОВОГО ВРЕМЕНИ, ЗА НЕ ДОСТИГНУТ К КЛИЕНТУ, ПРОШУЩЕМУ РЕШЕНИЕ.
ЕСЛИ технический сотрудник, надеюсь, обладает какими-то специальными знаниями или изучил учебные материалы крупнейших мировых производителей, что он ищет?
О новых открытиях, усовершенствованиях и методах он прочитал в документах, но не решается сделать это сам -> ищет ЭКСПЕРТИЗУ, СПЕЦИАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ. Что он находит? В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ВАМ НАСЛАЖДАЕТСЯ НУЛЕВОЕ ЗНАНИЕ, которое хвастается тем, что находится в топ-5 хитов поисковика. Браво, вы научили алгоритм запросу клиента, который вы никогда не поймете (целостное устранение проблем, решения по всему помещению для двигателей, запускающих критические процессы)
Список бесконечен, на что надеется клиент, поэтому он прокручивает вниз, и после рабов маркетинговых фанатов, которые, как он знает, не настоящие или написаны непрофессионалами, независимо от темы, умело реализуется подходящая общая отличная рекомендация, как Критерием исключения являются вы, а не в радиусе 600км и более, заявившие о себе лучший сервис и качество в городе или регионе.
Нет, он ищет то, что подхватил некоторое время назад в качестве информации и возможного решения, в специализированном журнале, просматривая его, и теперь ему нужен кто-то, кто бы ему все объяснил, что для него правильно перед паровозом , правильный привод, правильное состояние подшипников, требования к изоляции и т. д. их много, а где СЕГОДНЯ специалист может иметь свою мастерскую?
СПАСИБО экспресс-доставке даже за пределы России, так что если ваш гений в мастерской боится за свою репутацию, ему не стоит отказываться от своей конфетки, а продолжать ее сосать. Это значит, что если мотор за 1 день приезжает прямо в нужное место и ему поручают выездное обследование, где выясняется откуда он, ОБМОТКИ СГОРАЮТ!!! ЭТО ВЕСЕЛОЕ ПОРУШЕНИЕ НЕВОЗМОЖНОГО ПРИ СОВРЕМЕННОМ СОСТОЯНИИ ТЕХНОЛОГИЙ (С ПОЯВЛЕНИЯ ТЕПЛОВЫХ КОНТАКТОВ)
Итак, причина НЕВОВРЕМЕННОГО ВЫКЛЮЧЕНИЯ ДЛЯ ЗАЩИТЫ ДВИГАТЕЛЯ ЧЕСТНАЯ И НЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ!!
С сегодняшними преобразователями частоты 0815, даже безымянного производства в Китае, невозможно ЗАПУСТИТЬ правильно настроенный двигатель!!!
В трехфазном двигателе E ЕСТЬ ТОЛЬКО ОДНА ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ.