Рациональное мышление и ошибки планирования
Хочу порекомендовать замечательный труд по рациональному мышлению - Eliezer Yudkowsky, "Rationality: From AI to Zombies".Это книга-сборник из 333 эссе о человеческой рациональности, которая призвана помочь людям принимать качественные рациональные решения.
Перевод на русский язык выполнен силами русскоязычного сообщества LessWrong - можно по ссылке прочитать. Но, конечно, у каждого здравомыслящего взрослого человека сейчас возникает мысль "очередная книжка, мне некогда читать, потом - в лучшем случае".
Поэтому давайте разберем хотя бы одну ошибку, которая чаще всего негативно влияет на продажи и бизнес: ошибку планирования.
Плохая новость - ошибки такого рода неизбежны.
Хорошая новость - размер и цена таких ошибок (негативное влияние) могут быть в сотни раз ниже!
Вот несколько примеров:
0) Исследование про ошибку планирования:
Бюлер и др. просили студентов оценить сроки сдачи своих академических проектов. Конкретно они просили сказать, когда проекты будут сданы с 50%, 75%, 99% вероятностью. Попробуйте догадаться сколько студентов закончили до или после оцененного в 50%, 75%, 99% вероятности срока сдачи?
• 13% испытуемых уложились в срок, оцененный с 50% вероятностью успеха.
• 19% уложились в срок, оцененный в 75% вероятности успеха.
• и лишь 45% (менее половины!) уложились в срок, оцененный в 99% вероятности успеха.
Как Бюлер и др. отметили: «Результаты оценки 99% вероятности особенно удивляют: даже если их просили сделать крайне осторожное предсказание, по отношению к которому они чувствовали бы сильную уверенность, самоуверенность студентов намного превзошла их реальные достижения.
1) Переход Магнит на SAP:
- 2020: "Магнит" стартовал проект перехода на SAP, рассчитанный на 5 лет и 8 млрд. руб.
- Весна 2022: «Магнит», несмотря на возросшие риски, не откажется от внедрения SAP
- Осень 2022: Магнит тихо "сворачивает" переход на SAP, списывая очень и очень серьезные убытки
Да, тут был "чёрный лебедь", но между его появлением и решением "свернуть" проект прошло больше полугода.
Убытков, которые за этот срок понёс Магнит, можно было избежать (или минимизировать), принимая более рациональные решения.
Про этот кейс не пишут в СМИ, а зря, очень поучительная история получилась.
2) Мои личные факапы:
- ошибки со сроками найма и адаптации новых сотрудников, необходимых для роста бизнеса
- неверная оценка среднего цикла сделок по некоторым сегментам
- сбор недостаточного количества данных разных видов, что не давало возможности потом более полно проанализировать причины просадок или найти точки роста
Все эти ошибки - это деньги, которые "сожгли в печке", колоссальные затраты времени и ресурсов, которых можно было избежать.
У меня есть рецепт, который очень прост и может помочь "попасть в цель" при любом виде планирования без долгих расчетов:
1) Производим оценку верхнего уровня, чтобы поставить стратегическую цель (писал тут)
2) Планируем ресурсы и шаги для достижения цели на основе исторических метрик (1 человек продавал в год на 100 млн - пишем 100 млн, в таком духе)
3) Оцениваем разницу между предыдущими планами и результатами (скажем, в 2020 году вы планировали 100 млн заработать, получилось 50 - в 2 раза).
4) Ну и просто планы, которые вы поставили на будущее, делим на этот полученный коэффициент (скажем, 2)
"Дели на 2 - слишком просто!" Ну да, зато - работает )
А как вы повышаете точность планирования?