Как правильно продать квартиру через риэлтора: история одной коммуналки

Многие думают, что работа риэлтора — найти покупателя на квартиру, свести его с продавцом, и всё! И сразу срубить на этом тысяч двести. Всего и делов-то — посидеть немного на «Авито» и ЦИАНе, сделать пару звонков, квартиру показать. Почему-то со стороны чужая работа всегда кажется лёгкой. Настолько лёгкой, что идут в эту профессию все кому не лень. Все знают, как правильно продать квартиру. А потом переваливают свою работу на клиента или дают бессмысленные гарантии. У меня в телеге много историй про эту шатию-братию. Но как приходят, так и уходят. Потому что на самом деле хороший агент по недвижимости работает в режиме 24/7.

Это и психолог (а то и психиатр), и оратор, и юрист, и аналитик, и экономист в одном лице. А ещё фотограф-видеограф, так как продажа квартиры — это, прежде всего, продажа эмоций. А где эмоции, там нужно товар лицом показать. Камера нужна широкоугольная, ракурс правильный, освещение, чтобы жильё во всей красе предстало, а не на темный туннель походило.

В общем, хороший частный риэлтор — это универсальный солдат. И сегодняшняя история — наглядное тому подтверждение.

В трёхкомнатной коммунальной квартире жили два соседа, Пётр и Валерий. Пётр — человек серьёзный, большой, основательный. Валерий — товарищ импульсивный, не склонный, что называется, к анализу. Жили вполне себе по-соседски, без ссор и скандалов. Пётр с сыном занимали 2 комнаты, а в третьей, площадью 10 кв. м, жил Валера. Обитал он там один, но в числе собственников маленькой комнаты числилась ещё мама Валеры и его брат.

Жили они в своих комнатах долго и получили субсидии на улучшение жилищных условий в один день. Субсидии выдала городская администрация. По 2 млн. 350 тыс. рублей каждому. Пётр на эти деньги должен был выкупить комнату у Валерия. А Валера, продав Петру свою комнату и добавив к вырученной сумме субсидию, мог купить себе другую недвижимость. В ипотеку или без — это городские власти уже не интересовало.

В начале лета оба соседа были у меня.

Пётр пришёл по рекомендации и Валеру привёл с собой. Попросили сначала решить вопрос с Валерием — тот хотел купить в ипотеку двухкомнатную квартиру. А затем Пётр выкупил бы у него комнату.

Обоих интересовала, прежде всего, правильная продажа доли в квартире. Я предложил им такой вариант. Для Валеры подбор жилья и сопровождение сделки — 180 тыс. А Петру подбирать квартиру не нужно, поэтому с него — 50 тыс. за сопровождение покупки комнаты у соседа.

Валера сразу на попятную.

В Горжилобмене (ГЖО) ему предложили решить вопрос за 120 тыс. руб. Спрашиваю, а что входит в эту сумму? Это за сопровождение сделки, говорит. Я ему объясняю, что у меня простое сопровождение 50 тыс. стоит. А 180 тыс. — это полный пакет услуг под ключ. Тут и подбор объектов, и аналитика, и оценка ликвидности. Могут ведь такую квартиру подсунуть, что не рад будешь. Проверять нужно, чтобы нормальное жильё было, Горжилобмен заморачиваться не будет.

У меня, кстати, целый чемодан инструментов есть, с которым я на просмотры и приёмки квартир езжу. Потому что простой визуальный осмотр не всегда полную картину даёт.

Рассказал я Валере, как стараюсь цену объекта сбить и на страховках сэкономить. Объяснил, что у хорошего агента по недвижимости клиенты всегда в выигрыше остаются. Но он всё же пошёл своим путём.

Нужно сказать, что любые городские деньги, любые субсидии от государства на покупку жилья связаны с очень большой бюрократической волокитой. Подключается Горжилобмен — структура, с которой очень сложно работать. Нужно соблюдать жёсткие условия, всё согласовывать, проверять, актуализировать. И процесс покупки жилья растягивается на месяц, а то и на два.

Время шло, и дотянули соседи до того, что осталось всего два месяца до истечения субсидии. Пришли опять ко мне. Встретились мы с Валерой в кафе, подписали договор, он внёс предоплату. Я сразу позвонил в несколько мест, договорился о просмотрах. И мы прямо из кафе поехали смотреть варианты жилья для него. Так сложилось, что собственники были дома, а агенты в показах обычно не участвуют — не царское дело. Посмотрели один вариант, второй, третий… Нашли в итоге нормальную квартиру за 7 млн. 800 тыс. Попытался подвинуть на 200 тыс. продавца, тот — ни в какую. Оказалось, присмотрел дом за городом, который стоил столько же, сколько квартира.

Я тогда начал агента этой квартиры окучивать — убеждал её, чтобы попыталась уговорить владельца дома уступить в цене, и, соответственно, нам скидку сделать. Объяснял, как правильно продать квартиру, долго капал на мозги, и в конечном итоге отжали мы 200 тыс. от цены дома. Всё как я люблю. Услуги мои стоят 180 тыс., 200 тыс. я сторговал. Чистый профит для клиента — 20 тыс. Мелочь, а приятно!

Начал готовить сделку для Валерия. Согласование объекта в ГЖО (2 этапа), оценка для банка, страховка, одобрение объекта банком, затем нотариальная сделка, регистрация, затем согласование с ГЖО перечисления субсидийных денег — всё это довольно муторный процесс, который требует времени, энергии, нервов и финансовых трат. Но всё получилось. Сделку провели, квартиру купили, зарегистрировали договор, перечислили продавцу субсидийные деньги.

Тут бы уже Валере и переезжать в свою новую квартиру. Но старые хозяева стали просить повременить с переездом — в доме, который они купили, не было воды. Коммуникации отрезаны, всё перекопано, жить нельзя. Этот дурацкий дом, больше похожий на сарай, они выбрали сами. Наверное, сэкономили на нормальном риэлторе. Ну, что сделали, то сделали. Поговорил я с Валерой, он согласился некоторое время пожить в своей старой комнате.

Мы составили договор безвозмездного найма на два месяца, так как квартира уже принадлежала Валерию, и нужно было чётко оговорить сроки и ответственность. Описали имущество с фото- и видеофиксацией, указали состояние квартиры. Чтобы через два месяца получить её именно в том виде, в каком покупали. И я начал готовить сделку по продаже Валериной комнаты Петру.

Напомню расклад — комната 10 кв. м принадлежит Валерию, его маме и старшему брату. Субсидию на улучшение жилищных условий дали Валере с мамой. Брату в своё время тоже выдавали субсидию, он её использовал.

Когда намечалась продажа, я предупреждал Валеру, что брат наверняка захочет долю с этой комнаты. Он там прописан, он собственник, он будет участвовать в договоре купли-продажи, будет присутствовать на сделке. А отношения, как я понял, у них были не очень. Предложил ему заранее обсудить с братом, как будут делить деньги. Валера отмахнулся, — мол, мы договорились, что 500 тыс. ему дадим. А соглашение о взаиморасчётах составили, спрашиваю? Нужно бы составить, чтобы понятно было, кто сколько получит. А вообще, лучше бы вам прийти сюда с мамой и братом, и мы ещё раз обговорим все нюансы, чтобы потом вопросов не возникало.

Но Валера твердил одно — мы договорились. Ладно, думаю. Спрашиваю у Петра — вы с Валерием обсудили, что в комнате остаётся? Да, говорит, обсудили. Остаётся только шкаф-купе (этот шкаф занимал, наверное, треть комнаты). И тоже всё на словах у них. Я опять насчёт письменного соглашения речь завёл, да всё напрасно.

Начался долгий процесс подготовки, согласования, заморочек с Горжилобменом. И вот наконец всё было готово, можно было идти к нотариусу оформлять сделку.

В этом месте я сделаю лирическое отступление и расскажу об одной неожиданной проблеме, которую мне пришлось решать по ходу дела.

Чтобы человек смог воспользоваться городской субсидией на улучшение жилищных условий, у него не должно быть никакой недвижимости в собственности. Никаких домов, квартир, комнат и долей комнат. Что в принципе логично.

Если обнаружится какой-нибудь убитый дом в богом забытой деревне — всё, субсидия от государства на покупку жилья не положена!

Когда мой клиент претендует на субсидию, я этот вопрос о жилье первым делом у него выясняю. Начинаю прямо с наводящими вопросами выведывать, нет ли у него какой-нибудь сто восьмидесятой доли в захудалом домике в селе Кукуево, подаренной бабушкой 40 лет назад. Иногда забывают про такие вещи.

А знать это крайне важно. При подготовке сделки мы весь пакет документов — договор купли-продажи, кредитный договор и проч. относим в Горжилобмен. И в течение 10 дней администрация города проверяет, нет ли у людей, получающих субсидию на улучшение жилищных условий, какой-либо недвижимости. Этот этап называется актуализация.

Если нет — всё в порядке. Ещё 10 дней уходят на согласование договора купли-продажи, условий и проч. Не зря за сопровождение таких сделок в Горжилобмене берут 120 тыс. руб, очень муторный процесс, который не меньше месяца тянется.

И только после этого второго этапа мы сдаём документы в Росреестр на регистрацию. Там регистрируется договор купли-продажи, а если это ипотечные деньги, то регистрируют и ипотеку. Затем мы забираем документы и снова несём их в Горжилобмен, чтобы выплатили субсидию. Так как субсидию выплачивает город.

Я у клиентов выяснил, что никакой недвижимости у них во владении нет. Предупредил, что лишатся субсидии, если что-то обнаружится. Подготовили мы документы и отдали их для актуализации данных. Вдруг — хлоп! Выясняется, что у мамы Валерия где-то под Псковом есть земельный участок с жилым домом. И с субсидии она слетает. А деньги же дали на трёх человек. Значит третью часть от этой суммы мы теперь теряем. У Валеры не хватает денег на покупку квартиры.

Я ему учиняю допрос с пристрастием — какого чёрта молчал-то? Он объясняет, что дом старый, и они подавали заявление, чтобы признать его нежилым. Вроде как и признали, но почему-то в Горжилобмене старые сведения были.

Я начал выяснять — действительно, дом признан нежилым, с учёта в Росреестре его сняли. Мы быстренько собираем подтверждающие документы и несём их в Горжилобмен — дескать, ошибочка вышла. Нам говорят — точно, ошибка. Вас восстановят в очереди примерно… через месяц.

Обрадовали! А для нас это катастрофа. Продавцы квартиры нас ждать не будут, а их не будут ждать владельцы дома. Сделка оказалась на грани развала.

Думаю, надо каким-то образом этот процесс ускорять. И поехал я на свой страх и риск в администрацию Московского района — именно она распределяла и рулила этими субсидиями. У меня не было ни доверенности, ни других документов, я просто поехал туда с верой, что получится решить эту проблему. Как говорится, «делай что должен, и будь что будет».

Нашёл нужный кабинет и… решительно шагнул внутрь. Может быть, мне фортануло, или звёзды легли так, но я с ходу попал на сотрудницу, которая отвечала за субсидии. Выручайте, говорю, помогайте, спасайте, Мария Ивановна! (не помню уже точно её имени). В ваших руках судьба моих убитых горем клиентов.

Выглядел я презентабельно — специально подготовился. И пальто, и портфель — всё как положено. С людьми я разговаривать умею, чувствую, как лучше диалог построить. Знаю, что дьявол прячется в мелочах. В общем, я просто спокойно обрисовал картину и по-человечески попросил посодействовать с решением вопроса. Не требовал, не ругался и не орал «вы все тут мне обязаны». И это сработало!

Женщина выслушала меня, вошла в положение, дала свой телефон и пообещала помочь. За что ей огромнейшее спасибо! Я сразу эту благую весть сообщил всем участникам — от Петра до агентши, которая дом покупала. У той нервы сдали, расплакалась. Ещё месяц, говорит, не выдержу. Меня и так поедом едят уже, торопят. Спокойно, говорю, прорвёмся!

На следующий день звоню в администрацию этой сотруднице. Она говорит — всё нормально, Алексей, сделала так, что восстановили вас в субсидии. Счастью нашему не было предела. Радовались все — от первого до последнего звена. Агентша, продающая квартиру, даже заподозрила, что у меня какие-то связи есть в администрации. Но нет, связи тут ни при чем. Помог мне профессионализм. На то ведь я и решэлторъ, чтобы справляться с проблемами, которые другим не по силам.

Скажу вам честно, не каждый риэлтор отправился бы в администрацию в такой ситуации. Но я это сделал. И нам не пришлось ждать месяц — восстановили маму Валеры в субсидии буквально по щелчку пальцев. В Горжилобмене подтвердили, что всё в порядке, условия получения жилищной субсидии соблюдены.

И вот, смотрите. Я запросил за свои услуги 180 тыс. рублей. Но если взять тот объём работы, который мне пришлось проделать… я даже не знаю, как это всё перевести в деньги. Плюс договорился о снижении цены квартиры на 200 тыс. руб., то есть, ещё раз напомню, клиент ещё и заработал лишние 20 тыс.

Я сделал проект договора купли-продажи, разослал его всем. Валере лекцию прочитал о правильной продаже доли в квартире и ещё раз предупредил, чтобы он обязательно показал этот проект маме и брату. Они должны ознакомиться, задать вопросы, если что-то неясно, чтобы потом уже спокойно провести сделку. На сделке многие испытывают стресс, поэтому я всегда стараюсь перестраховаться. Знакомлю всех с этапами этого процесса, с договором, чтобы люди себя спокойнее чувствовали. Чтобы всё прошло гладко, и все остались довольны. Но Валера ни в какую не хотел приводить ко мне брата. Ну что же, говорю, встречаемся у нотариуса.

Итак, в назначенный день мы собираемся. Нотариус приглашает нас в кабинет. Заходим я, Пётр, Валерий, его брат и мама. Брат читает договор и видит сумму — 2 млн. 350 тыс. руб. При этом реальная цена этой комнаты площадью 10 кв. м — миллиона полтора, и брат думал, что за эти деньги она и будет продана. На троих поделить — как раз по 500 тыс. каждому.

И вот брат говорит — а почему это мне всего 500 тыс. руб.?

Они его начинают увещевать, дескать, мы же с тобой договорились. Но договор ему никто не показал. Брат затребовал 800 тыс. руб., иначе, говорит, ничего подписывать не буду. И начался там такой срач и крики — похлеще, чем в передаче «Пусть говорят». Я в роли Малахова был, если что.

Нотариус на это всё смотрит, глаза у неё округляются, волосы на голове начинают шевелиться. Встаёт и говорит мне: «Алексей, я сейчас выхожу на 15 минут, а вы договариваетесь». Я её понимаю, там просто какой-то кошмар творился, чуть до драки дело не дошло.

Включаю режим переговорщика. Говорю, ребята, либо мы сейчас разворачиваемся и уходим, и никому вы больше эту комнату за такие деньги не продадите. Либо давайте искать компромисс.

Напомню, что Валера квартиру-то купил в ипотеку, и надеялся частично перекрыть ипотечный кредит деньгами от продажи комнаты.

В общем, порешили так — брат получает 500 тыс. руб., и ещё на 300 тыс. составляем договор займа. То есть Валера брату эту сумму обязуется выплатить. Мне уже всё равно было, выплатит он или нет. У меня было два клиента, интересы которых я представлял — чудаковатый Валера и нормальный Пётр. В этом фарватере я и действовал.

Подписали договор займа, сделку провели. Но это был ещё далеко не конец истории.

Теперь предстоял последний этап — Пётр выкупает комнату у Валеры. Когда мы всё-таки подписали договор у нотариуса, я напомнил всем, что сопровождение сделки не подразумевает все вот эти свистопляски. Но сам-то, конечно, понимал, если они опять какой-нибудь фортель выкинут, разруливать мне придётся. Поэтому у нотариуса ещё раз всех оповестил — впереди последний этап, Валерий продаёт комнату Петру. В комнате стоит шкаф. Пётр, вы договорились с Валерой, что шкаф остаётся, так? Да, так. Валера, шкаф оставляете Петру? Да. Брату тоже насчёт шкафа объясняю. Все меня заверяют, что проблем не будет. Все в курсе насчёт шкафа.

Отправляем договор на регистрацию. Регистрация проходит, всё замечательно. Наступает момент, когда нужно принимать комнату. Звонит мне Пётр. Зашёл он в комнату — шкафа нет!

Что там началось, вы не представляете. Сначала думали, что Валера шкаф этот пропил. Потом выяснили, что он отдал его брату. Хотя все знали, что шкаф должен остаться в комнате.

В общем, на сей раз взбунтовался Пётр. Готов пойти до конца, говорит, вплоть до расторжения сделки. А это значит, нам и предыдущую сделку тоже расторгать придётся. Это был мрак. Пётр, говорю, да бог с ним, с этим шкафом. Нет, говорит, это дорогой шкаф, он мне нужен, это дело принципа. Без шкафа комнату принимать не буду. Или шкаф в студию, или все договора расторгаю и подаю в суд.

Начал я Валеру пытать, куда он шкаф дел и, главное, зачем? А он мне — где написано, что я должен был шкаф Петру отдать? Вот такой тип.

Я тогда Петру говорю — вытаскиваем Валеру на подписание акта приёма-передачи. На месте уже всё решим со шкафом. Схитрил в надежде примирить их. Думаю, хоть тушками, хоть чучелками, но акт вы мне подпишете.

Приезжает Пётр, приезжает Валера, я с актами. Опять происходит то же, что у нотариуса — крики, ругань. Пётр наотрез отказывается подписывать акт. Нет, говорит, шкафа — нет акта. А Валера — он же человек решительный. Собирает свои шмотки и уходит. У меня уже перед глазами картина маслом — суды года на два-три. Бесконечные разбирательства и склоки.

Пётр, говорю. Подумайте, на что вы себя обрекаете. Вы даже не представляете, что вас ждёт. Будете судиться годами, и эта комната будет стоять годами из-за какого-то шкафа. Если вы сейчас одумаетесь и подпишете акт, то скажете мне спасибо. Пётр — хлоп, хлоп глазами. Думаешь, Алексей, что нужно подписывать? Помялся-помялся — ладно, говорит, согласен. Звоню Валерию. Тот шёл на остановку. Вернулся. Акт подписали, ключи от комнаты приняли, всё нормально.

Через неделю Пётр позвонил, поблагодарил. Дошло, говорит, от чего ты меня избавил. Я подтвердил, что на суды он потратил бы раз в 10 больше, чем этот шкаф стоит. Не говоря уже о времени и здоровье.

С Петром мы ещё раз потом встречались, когда другой объект покупали, и этот шкаф вспоминали. Очень он был благодарен, что убедил я его тогда плюнуть на этот шкаф.

Во-первых, все договорённости должны быть письменными. Устные соглашения практически неизбежно заканчиваются скандалами, развалом сделок и развалом семей.

Во-вторых, нотариус только удостоверяет сделку. Не будь меня тогда рядом, они бы разругались до такой степени, что никакой сделки не было бы. Так что моя психологическая поддержка в такие моменты — единственное спасение и гарантия положительного исхода дела.

В-третьих, стоит потратить время и найти хорошего риэлтора, а ещё лучше — решэлтора. Потому что хороший агент по недвижимости — это вам не «призрак с портфелем», который ждёт не дождётся, чтобы получить комиссию и поскорее исчезнуть из жизни своих недавних клиентов. Настоящий риэлтор оказывает реальную помощь и приносит реальную выгоду.

В меру сил я эти мысли пытаюсь доносить до всех своих читателей. Если хотите ещё больше таких «весёлых» историй про риэлторский бизнес, можете заглянуть в мой ТГ-блог. Там я объясняю, что значит быть настоящим риэлтором-решэлтором, а не петрушкой, который ни за что не отвечает, а только денег просит.