Что такое позиционирование на рынке и почему это важно?

Источник: zbs-sticker.by
Источник: zbs-sticker.by

Помните видео-мем с бабушкой, возмущающейся ценами на кофе? Забавно, но это как раз пример неудачного позиционирования кофейни. Ладно, шучу, конечно. Но на самом деле, если аудитория не понимает, за что платит, у бизнеса, возможно, проблемы с позиционированием, и он привлекает не ту целевую аудиторию.

Представьте, что вы собираетесь открыть свое первое заведение: будь то пекарня, кофейня, кондитерская или булочная. Почему так много вариантов? Потому что важно обратить внимание на два ключевых аспекта — аудиторию и позиционирование бизнеса. Пекарня бренда X и пекарня бренда Y могут привлекать совершенно разные группы клиентов. Более того, даже заведения одной сети, расположенные в разных районах города, могут иметь совершенно разную аудиторию. Все зависит от того, как заведение себя позиционирует: через ценовую политику, акции, программы лояльности, стиль интерьера, ассортимент и многое другое.

Подобные примеры я наблюдал на практике. У нас с партнером был опыт открытия двух кофе-баров формата «с собой» на расстоянии всего 800 метров друг от друга, на одной улице. Одна точка находилась ближе к станции метро — в 3 минутах ходьбы. Мы решили не внедрять в нее программу лояльности, а просто снизили цены и выбрали формат «фикс прайса». Капучино там стоил 69₽, а в другой — 125₽, но там действовала бонусная система, позволяющая накопить баллы на бесплатный кофе. Это решение было логичным, так как район был активным и развивающимся, с потоком разных людей — от покупателей квартир в новых ЖК до офисных работников. Мы понимали, что ЦА кофейни у метро будет непостоянной, состоящей из людей разных профессий, социальных групп и уровней дохода. Для таких гостей 69₽ за капучино — привлекательная цена. Программа лояльности им была бы неинтересна, а высокие цены могли бы отпугнуть. В то время как кофейня, расположенная глубже в жилом районе, наоборот, ориентировалась на постоянных клиентов, готовых участвовать в бонусных программах и платить больше.

Это решение мы приняли не наугад. Перед арендой локаций мы несколько раз наблюдали за районом, анализировали поток людей. Позже расскажу, как спрогнозировали финансовые показатели и оказались правы.

Позиционирование помогает привлечь “вашего” клиента. На старте бизнеса важно четко определить, кому и что вы будете продавать: капучино для ценителей кофе или кофе с молоком для тех, кто просто хочет перекусить на бегу.

22
Начать дискуссию