Как дистрибьюционная компания может провести цифровую трансформацию и получить рост маржи, когда все вокруг падают?

Я стараюсь общаться с теми людьми, кто входит в одну из трех категорий. Первая - это те, у кого есть чему научиться. Вторая - это полезные люди - например, знакомые в ГИБДД. И третья категория - это люди, с которыми хорошо и уютно безо всяких причин. Я постоянно учусь, учусь у тех предпринимателей, бизнесменов, которые достигли реальных результатов, которые вышли уже на определенный уровень. Они готовы меняться, готовы внедрять практические инструменты, которые отработаны на тех граблях, которые – и я этого не стесняюсь - у меня есть в большом количестве. И серия эфиров, которые я провожу в сети, демонстрирует одну простую вещь. Помните, я говорил, что где-то я вычитал фразу: «Ты помнишь 10% того, что ты слышишь, 30% того, что ты видишь, и 70% того, что ты делаешь»? Наши эфиры – своего рода иллюстрация к этим словам.

Сегодня я хочу вам представить одну замечательную барышню. Это невероятный, очень сильный, очень мощный человек, который нашёл уникальную нишу в дистрибьюции. Эта девушка из Хабаровска – очень, очень далекий город, в котором у неё получилось создать по-настоящему классную дистрибьюционную компанию, выстроенную на уникальной позиции.

Итак, что же такое уникальная позиция? Помните, Эйнштейн однажды дал определение безумию? Безумие - это делать одно и то же и ожидать другого результата. Уникальная позиция – это то, что помогает выбраться из этого порочного круга, и наша сегодняшняя героиня смогла её выработать и сдвинуть свой бизнес с мёртвой точки. Сегодня мы спросим её о том, как ей это удалось.

- Здравствуйте, Юля!

- Здравствуйте, Владимир.

- Как у вас дела? Как у вас погода?

- Дела у нас хорошо, несмотря на погоду

- В Петербурге, могу вам сказать, уже всё, уже чувствуется приближение сентября, попахивает осенью, но это нормально для наших широт. Я вообще считаю, что Петербург – лучший город на земле. Вы давно в Хабаровске живёте? Вы хабаровчанка?

- Я родилась в Хабаровске и сегодня как никогда горжусь этим.

- Супер! Судя по Вам, жители Хабаровска – люди с сильным характером.

- Вы совершенно правы.

- Круто! Про бизнес: мы с Вами начали работать год назад. И тогда Вы, Юля, очень быстро идентифицировали главную задачу. Бизнес Юлии, как это часто бывает, оказался на её голове и шее. И, соответственно, у Юли возник главный вопрос: «Как мне перейти из ситуации, когда бизнес зависит от меня, когда все решения принимаю я, в ту стадию, когда бизнес работает на меня?». И мы занялись оцифровкой, систематизацией и развитием бизнеса. Юля, какие практические инструменты удалось внедрить, что получилось и каких результатов Вы достигли?

- Владимир, как вы правильно заметили, я пришла уже на той стадии, когда уже не справлялась сама. До такой степени, что дальше некуда было. И меня привлекала очень Ваша идея создания команды, то есть я поверила в эту идею. Вы мне когда-то сказали: «Юля, у вас небольшой город, но наберётся ли там 10 самых лучших сотрудников?», и я сказала: «Да». И мне так стала интересна эта идея, я сначала даже не верила, что смогу, но на сегодняшний день у меня работает лучший коммерческий директор. Старый ушел. Помните, Алексей - я вам говорила про него? Вы сказали: «Посади его на цифру, и он уйдет от тебя». Так и произошло.

- Давайте про цифры. Мы ведь начали наш диалог именно с тотальной цифровизации, с идеи того, что весь бизнес от генерального директора до уборщика должен быть оцифрован, когда понятно, кто за что отвечает по цифрам, а не по ощущениям. Как удалось выстроить эффективную структуру и оцифровать каждую функцию? Что вы здесь сделали?

- Я не скажу, что мы всех оцифровали, но мы на пути, мы идем в этом направлении, у всех есть свои показатели. Какие-то показатели не работают – мы их меняем, но в целом мы движемся к цифровизации, то есть все на цифре.

- Вот сейчас, за эти полгода, как вы почувствовали управление в удалённом доступе? Работа через цифровые показатели усложнила Ваш бизнес, или он стал более эффективным? На ваш взгляд.

- Он стал более эффективным, и мы ещё делаем систему открытой для всех – это тоже важно. Мы ещё работаем в этом направлении, чтобы всем было досконально понятно, откуда идут эти цифры, и чтобы они были видны не только одному отделу, но и всей команде.

- Бизнес процессы. Мы с вами обсуждали блок прописывания процессов, и здесь важно, чтобы ваши сотрудники участвовали в самом процессе. Что здесь удалось внедрить и какой результат вы получили?

- Мы по такому пути пошли – создаем процесс вместе с сотрудниками. То есть инициатива от них идёт в большей степени, не мы навязываем им что-то, мы стараемся сделать так, чтобы идея родилась в их голове - тогда это будет работать.

- Супер! Если это не идёт от ваших сотрудников, если этот процесс каким-то сторонним умником написан и ко мне не имеет никакого отношения, он не будет работать. Поэтому совершенно точно подтверждаю, что самый оптимальный вариант - чтобы сотрудники сами участвовали в прописывании процесса.

- Мы, конечно, всё отрабатываем, корректируем, но это всё с непосредственным участником конкретного процесса.

- По Вашим новым продуктам: мы обсуждали с Вами, что есть Ваш продукт, уникальность продукта, продуктовый маркетинг, постоянный поиск нового продукта с высокой маржой. Какие находки удалось сделать з последние полгода?

- Помните, на встрече в Питере Вы нам подали такую идею, как импорт? Мы занялись импортом, и вот уже второй раз мы привозим морскую капусту - это ценный продукт для здоровья, и мы продвигаем его. Это помогло нам найти партнёров в Питере и в Москве.

- Замечательно! Юля, к нам присоединилась Анастасия Частикова, автор замечательного аккаунта про декор, и Анастасия спрашивает: «Какой Ваш бизнес? Чем занимаетесь? Что продаете?»

- Мы B2B бизнес, продаем продукты питания, бакалею.

- Супер! И что интересно, Юля концентрируется именно на тех вещах, у которых есть маржинальность. Это товары, которые востребованы именно теми покупателями, кто заинтересован в аутентичных товарах из Кореи, из Китая и Японии. А по морской капусте, Юля, могу сказать, что когда я сам её попробовал, мне очень понравилось, это действительно вкусно, я даже не ожидал, это восхитительные снэки, ну просто очень вкусно. Юля, на второе полугодие 2020 года и на 2021 год какие ставите себе цели по росту бизнеса?

- Мы не ставили грандиозных целей, мы поставили 8% прироста к прошлому году. Надо сказать, что на сегодняшний день, с учётом пандемии, мы на этот процент не выходим, но в целом всё совсем не плохо. У нас выросла маржа.

- Если не секрет, насколько выросла ваша маржинальность?

- Маржинальность у нас выросла процентов на 5.

- Ну что же, это замечательный принцип, потому что вы знаете, что для меня всегда принципиальное значение имеет именно рост маржинальности, потому что если мы над этим не работаем, то мы все в таком случае много работаем и мало зарабатываем. И как раз упор на поднятие маржинальности - это для меня главный показатель. Если сравнить 2020 и 2019 года, на сколько процентов у вас выросла маржа?

- На 5% - с 9% на 14%

- Могу сказать вам, друзья, что для дистрибьюционно-логистического бизнеса это очень хороший показатель, потому что у большинства дистрибьюционных компаний их маржа падает, потому что они, по сути, перестают быть бизнесом и становятся сервисными компаниями, чей заработок определяют владельцы торговых марок. «Я буду с тобой работать, если ты согласишься за 3%». И всё - а ещё недавно у них было 40%! У многих со временем эти времена проходят. И то, что у Вас, Юля, маржа растет - я снимаю шляпу, это действительно классно! Когда собираетесь в Петербург?

- Не знаю, если получится, то, может быть, в январе.

- Ну, в любом случае…. Георгий спрашивает: «За счёт чего добились повышения маржинальности?». Действительно, как это у Вас получилось?

- Мы отказались от низкомаржинальных продуктов - таких как масло, сахар. Да, они объёмообразующие, но мы стараемся отказываться от таких продуктов, а заводить новые контракты с высокой маржой. Мы стали дистрибьюторами ещё трех известных марок. Например, мы привезли в Хабаровск отличные консервы. И за счёт этого у нас поднялась маржа.

- Сколько времени у Вас это заняло? Вы помните, сколько Вы проводили эти сессии? И сколько времени заняло именно внедрение этих практических инструментов?

- Ну, можно сказать, что мы долго шли к этому, наверное, полгода.

- А что было самое сложное во внедрении?

- У меня за эти полгода поменялось где-то 70%персонала!

- Юля, я всегда предупреждаю и Вас предупреждал, что такое будет.

- Для меня это было сначала большим стрессом, Вы даже не можете себе представить, я реально боялась. Но оказалось, что новые всегда приходят лучше старых, и страхи оказались совершенно напрасными.

- Давайте немного остановимся на принципах оптимизации и контроля процессов. Получается, что развитие возможно при соединении двух факторов: выстроенной системы и людей, которые умеют и хотят работать.

- Да, правильно, люди, которые умеют и хотят

- И самое главное, Юля, это когда у собственника есть конкретная цель. Поэтому у нас с Вами всё и получилось, потому что Вы точно знали, чего хотите. Юля, предлагаю в сентябре провести очередную стратегическую сессию и разобрать Ваши цели на 2021й год и, соответственно, проработать конкретные шаги, которые бы Вам позволили в очередной раз увеличить Вашу маржинальность. Вы крутая, я Вами горжусь!

- Владимир, я бы хотела сказать Вам большое спасибо. Вы мне открыли глаза на такую вещь, как отмазки. Вы знаете, почему у меня, собственно, поменялся коллектив? Потому что прежний уже не мог мне лепить отмазки! Я ещё год назад была просто ребенком в этом плане!

- Юля, горжусь Вами, спасибо большое за то, что Вы есть! Когда соберётесь в Петербург, с меня лучшие вареники с вишневым вареньем из фермерского творога!

- Спасибо, Владимир

- Всего доброго, очень рад был нашей встрече! Вот, пожалуйста, друзья - Юля из Хабаровска и её крупнейшая дистрибьюторская компания. И в наше время, когда дистрибьюторы ныряют, оказывается, такой бизнес может расти. Юля, спасибо.

- Вы оптовая или дистрибьюторская компания и вас интересуют продукты ЗОЖ?

- Вы сетевая торговая компания и вам интересны новинки?

- Вы работаете с плеймаркетсами и любите экзотические вкусы?

- У Вас сеть ресторанов и вы любите вкусно кормить гостей?

Тогда вам к Юлии Ким! Юлия и ее команда откроет Вам мир Азии! y.kim@prodbaza-dv.com 8-962-220-60-11, Ким Юлия