Как оцифровать продажи на маркетплейсе без покупки доступа к сервисам аналитики?

Аналитика — ключ к успеху в любом бизнесе. В этой статье я расскажу какие показатели нужно отслеживать, о чем они могут сигнализировать и откуда их взять?

И сюда еще можно было бы вписать 1С (консоль запросов) и SQL, но это уже совсем круто для малого бизнеса

Начало своей карьеры я провел в крупнейших ритейлерах Ozon и DNS, занимался анализом, закупкой и автоматизацией. За годы работы я познакомился с тем, как строятся процессы анализа и закупа в крупнейших компаниях страны.

Как театр начинается с вешалки, так и торговля начинается с анализа. Поэтому в своей работе мы создаем и используем всевозможные таблицы для анализа бизнеса. Расскажу о трех наиболее важных отчетах, которые мы используем при работе с клиентами.

Помогает анализировать стадии пути клиента, чтобы понять, где теряются потенциальные покупатели и какие улучшения можно внести для повышения конверсий на каждом этапе. Декомпозиция поможет точнее определить «узкие места» и выделить ключевые метрики для оптимизации.

Количество показов товара пользователям.
На какие вопросы помогает ответить: Насколько релевантны заголовки, описания и фото товара? Какова видимость товаров по ключевым запросам?

Цель: Увеличение количества показов через улучшение SEO, рекламы, использования релевантных ключевых слов и категорий.

Отношение числа кликов к числу показов
На какие вопросы помогает ответить: Насколько привлекательны изображения и заголовки товаров? Используются ли ключевые слова, которые привлекают внимание целевой аудитории? Какие товары получают низкий CTR? Почему?

Цель: Увеличить CTR через тестирование изображений, офферов, цен, акций.

Отношение числа добавлений в корзину к числу кликов.
На какие вопросы помогает ответить: Как оценивают покупатели ценность товара после перехода на карточку? Достаточно ли подробное и убедительное описание товара? Насколько конкурентоспособна цена товара? Присутствуют ли отзывы, которые повышают доверие?

Цель: Повышение конверсии в корзину через улучшение качества контента карточек товара, внедрение отзывов, социальные доказательства (например, количество покупок), оптимизацию цены.

Отношение числа оформленных заказов к числу добавлений в корзину.
На какие вопросы помогает ответить: Насколько удобен процесс оформления заказа? Есть ли скрытые или неожиданные комиссии на этапе оформления заказа? Насколько понятны условия доставки и оплаты?

Цель: Повысить доступность товаров для покупателя.

Отношение числа покупок к числу оформленных заказов.
На какие вопросы помогает ответить: Возникают ли проблемы с доставкой? Есть ли случаи отмены заказов после их оформления? Какой средний срок ожидания заказа? Возникают ли проблемы с упаковкой?

Так выглядит декомпозиция воронки на месяц. Фиксируются фокусные показатели к которым стремимся.

Аналитический отчет, предназначенный для регулярного мониторинга ключевых показателей бизнеса. Такой отчет позволяет оперативно отслеживать динамику важных метрик и быстро реагировать на изменения, что особенно актуально для e-commerce, розничной торговли и других быстро меняющихся отраслей.

Так выглядит отчет по одному из наших клиентов

В своем отчете мы мониторим несколько категорий показателей

Выручка: общая сумма продаж за отчетный период (день, неделя, месяц);
Средний чек: средняя стоимость одного заказа;
Количество продаж: общее количество совершенных заказов

Стоимость привлечения клиента (CAC): сколько стоит привлечение одного нового клиента через маркетинг;

Долю рекламных расходов

Отчет РНП достаточно гибкий, вы можете настроить его в любом виде, который вам необходим.

Стандартный отчет, который помогает в динамике отследить изменения по площадке. Затраты на комиссии, логистику, рекламу, хранение и многие другие показатели.

Скриншот P&L отчета одного из наших клиентов

У своих клиентов мы отслеживаем: выручку, операционные расходы, валовую прибыль, а также сравниваем значения месяц к месяцу, чтобы оптимизировать затраты бизнеса.

Конечно, это не все отчеты, которыми мы пользуемся в своей работе. Ставьте лайк, если понравилось и делитесь какие отчеты используете в своем бизнесе?

Как оцифровать продажи на маркетплейсе без покупки доступа к сервисам аналитики?

Декомпозиция воронки продаж

1. Показы

2. Клики (CTR — Click-Through Rate)

3. Добавления в корзину (Конверсия в корзину)

4. Оформление заказа (Конверсия в заказ)

5. Покупка

РНП - (Рука На Пульсе)

Ключевые финансовые показатели:

Маркетинговые показатели

P&L (отчет о прибылях и убытках)