Как эксперты мягких ниш ежедневно теряют клиентов и что делать, чтобы это исправить.

Знакомьтесь. Елена — опытный психолог, которая посвятила годы своей жизни исследованию психологии. За плечами 100500 курсов и даже диплом. Она увлечена своей работой и обладает глубокими знаниями в области психологии, но испытывает трудности с продажей своих услуг. Потому что как только дело доходит до продаж, её уверенность угасает, и она оказывается в ловушке неуверенности.

Эта статья поможем поможет Елене и читателям идентифицировать собственные слабые места в продажах, а также подскажет решения для их устранения.

Страх перед продажами может стать серьезным препятствием на пути к успеху.

Я и продажи - вещи не совместимые, где я и где продажи, как только надо продать, я рот открыть не могу, я вообще то не продаю, а помогаю.

Узнали себя? А большая правда тут заключается в том, что отказываясь от активных продаж и предпочитая "пассивный" подход, специалисты мягких ниш упускают возможности увеличить свои продажи и привлечь новых клиентов.

Потому что пока вы не продаете, у вас не купят.

РЕШЕНИЕ: для преодоления этой ошибки специалистам необходимо работать над своими убеждениями по поводу продаж, развивать навыки коммуникации и уверенности. Также полезно учиться у тех, у кого этот навык уже прокачан и применять их методики.

Ножки этой ошибки растут из ошибки №1, потому что гораздо проще поручить неприятное дело кому-то. И это вполне рабочая история, если мы говорим, например, про уборку квартиры. Наняли специально обученного человека и вуаля, все блестит.

С продажами так нельзя и даже опасно. Важно помнить, что эффективное делегирование продаж требует четкой системы и контроля. Отсутствие такой системы может привести к потере клиентов и снижению доходов.

РЕШЕНИЕ: для делегирования продаж важно сначала самому разобраться в продажах и только потом разработать четкую систему продаж, которую можно будет делегировать.

Привлечение новых клиентов несомненно важно и жизненно необходимо любому бизнесу, однако не стоит забывать о работе с текущими клиентами. С точки зрения денег, удержание существующих клиентов даже выгоднее, чем постоянное привлечение новых.

РЕШЕНИЕ: Для исправления этой ошибки необходимо балансировать между привлечением новых клиентов и удержанием текущих. Работа над повышением лояльности клиентов, улучшение сервиса и предложения дополнительных услуг могут помочь сохранить клиентскую базу и увеличить доходы.

Многие продавцы настолько сосредоточены на презентации себя и своего продукта, что забывают о главном - потребностях клиента. Я, мы, у нас - все прекрасно, только бесполезно. Клиенту все равно сколько у вас образований и какие методы вы используете. Ему важно, а что он получит от работы с вами.

РЕШЕНИЕ: важно уделить особое внимание коммуникации с клиентами с точки зрения продажи своей услуги. Используйте полученную информацию о клиенте для персонализации вашего предложения и переведите ваше предложение с языка Я-годы на язык Вы-годы. Покажите, что вы действительно слушали и поняли его, предлагая решение, которое точно соответствует его потребностям.

Заключается в том, что эксперт не осознает шаги и решения, которые клиенту необходимо пройти, чтобы совершить покупку или принять решение о сотрудничестве.

РЕШЕНИЕ: для решения этой проблемы важно следовать следующим рекомендациям:

1. Проведите детальное исследование вашего идеального клиента, чтобы понять его потребности, цели, проблемы и предпочтения. Это поможет вам лучше понять его путь принятия решения и приспособить вашу стратегию продаж к его потребностям. ИИ вам в помощь.

2. Тщательно изучите типичный путь клиента от осознания потребности до совершения покупки. Адаптируйте свои процессы и взаимодействия под каждый этап этого пути.

Многие эксперты предлагают ограниченный ассортимент услуг, упуская возможности кросс и up-продаж. Как правило, это следствие ошибки 5 и того, что продавец не имеет четкого представления о спектре услуг, которые он может предложить клиентам.

РЕШЕНИЕ: для решения этой проблемы необходимо выполнить следующие шаги:

1. Предложить решение под каждый запрос своего клиента отдельно или комплексно

2. Определить основные характеристики каждого предложение, их преимущества, цены и способы использования.

Создание полноценной продуктовой матрицы поможет вам предлагать клиентам наиболее подходящие решения и повысить продажи.

Заключается в том, что эксперты не имеют структурированного и эффективного подхода к общению с клиентами, что может привести к недопониманиям, потере времени и упущению продажных возможностей.

РЕШЕНИЕ: создайте детальные, буквально дословные сценарии диалога, которые содержат типовые вопросы ваших клиентов, возражения и ответы на них. А после создания потренируйтесь на подругах. Помните, что тяжело в учении, легко в бою. Как минимум, запишите на диктофон каждый блок такого сценария.

Очень частая ошибка и заключается она в том, что эксперты упускают возможности взаимодействия с клиентами на различных этапах их пути, что снижает лояльность и повторные продажи.

РЕШЕНИЕ: проанализируйте все точки касания с клиентами и разработайте стратегию их эффективного использования - от первого контакта до послепродажного обслуживания.

Многие эксперты не ведут полноценную базу данных клиентов, что затрудняет управление взаимоотношениями и упускает возможности повторных продаж.

РЕШЕНИЕ: внедрите CRM-систему или другое решение для сбора и структурирования данных о клиентах. Регулярно актуализируйте эту информацию и используйте ее для таргетированных коммуникаций. Я пользуюсь СРМ на Тильда, где у меня есть анкета предзаписи, но можно и гугл анкету с таблицей как минимум.

Некоторые эксперты не уделяют должного внимания клиентам, которые отказались покупать или перестали взаимодействовать, упуская возможности для реактивации. А многие просто бояться лишний раз напомнить о себе.

РЕШЕНИЕ: проработайте убеждения, которые не ваши, на тему “боюсь показаться навязчивой” или “если молчит, значит не надо” и разработайте стратегию работы с такими конструкциями. Плюс подготовьтесь к отказам. Хотя это тема отдельной статьи.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В этой статье мы разобрали типовые ошибки экспертов и убедились, что продажи - процесс, который требует постоянного внимания и вовлечения. Поэтому устранение этих ошибок гарантировано позволит вам повысить уровень дохода даже при текущем трафике.