Продажи с чеком на 1,5 млн по небольшой базе без автоворонок и команды. Или как наслаждаться запусками онлайн курсов!

В гонке по созданию онлайн-школ мы забыли о самом главном - о наслаждении процессом. А также, что конкуренция растет и пора менять модели продвижения с вебинаров и марафонов на что-то другое. Эта статья про кайф, про мышление, про новые модели продаж и кое-что еще...

Меня зовут Максим Удод и сегодня я буду говорить о своем практическом опыте из заголовка. Это мой личный кейс, который я повторяю снова и снова. Хотя нет, изменения есть – цифры растут. Но начинал я с аудитории в 1000 человек и с продаж на 700 тысяч.

Фундамент моего продвижения – моя личность. Разбор моего опыта будет полезен и для того, чтобы вы стали серьезнее относиться к информации, которую я дам ниже. Не секрет, что информацию с низким весом никто запомнит, а тем более внедрять, не будет.

Этапы моего становления за последние три года:

Моя цель: оставить наследие и быть в первых рядах тех, кто влиял на формирование рынка образования в России.

Опыт за эти три года собрался достаточный. Я был не только в ряду инвесторов, соучредителей и т.д. Я был ближе к операционке: и управлением занимался, и сам некоторые задачи выполнял на должности разных сотрудников. Мне действительно есть что передать. И это моя основная миссия.

За 2018 год я запустил 30 проектов своими руками. Я сам делал рекламу и дизайн, продумывал методологию продукта, составлял презентацию, был в роли менеджера по продажам, писал скрипты, делал воронки, контекстную рекламу, сайты.

На этом опыте я, конечно, отработал каждый вид деятельности в онлайн-школе по крайней мере до среднего профессионального уровня.

2 проекта из 30 – «Онлайн-школа рисования Егора Матита» и «Онлайн-школа путешествий с Мишей Кирсановым Kung Fu Trip» – даже удалось вывести в ТОП.

Что для меня «ТОП»? Это лучшие проекты по количеству учеников, узнаваемости бренда и количеству выручки.

Я перерос работу в одиночку, задумался о компании, команде, прокачке определенных личных качеств и бизнес-инструментов. Я пошел учиться в Сколково, Like Центре и Нетологии. В последней мне, кстати, посчастливилось поучаствовать в проекте, которого сейчас нет – в Акселераторе образовательных проектов. Это были 4 потрясающих месяца обучения технологиям по масштабированию онлайн-проектов в сфере образования. Обучения у лучших.

После этого мы с партнерами создали продюсерский центр PR Prodaction c большой командой в 39 сотрудников. Общий оборот всех проектов этого центра за 2019 год – 75 000 000 рублей.

За все это я заплатил достаточно болезненную цену. Но и получил масштабную перестройку мышления, моего отношения к бизнесу и онлайн-школам. Я понял, что результат можно делать проще.

И сегодня я поделюсь этой философией, которая помогает мне делать крутой результат без стресса и постоянной гонки за деньгами.

Из этой философии появился последний этап моего становления – наставничество. Сейчас я наставник блогеров, экспертов и продюсеров. Помогаю продюсерам развивать продюсерские центры, блогерам - монетизировать знания и развивать аккаунты в соцсетях, экспертам – выстраивать команду, масштабировать деятельность.

Есть на рынке боль, над решением которой я работаю в роли наставника:

54% экспертов запускают онлайн-школу самостоятельно, не имея опыта в бизнесе. У них нет системы, команды и жизнеспособного продукта. Естественно, нет и результата.

Страшно? О да. А вот цифры пострашнее.

50% онлайн-школ не могут преодолеть потолок выручки в 500 000 рублей в месяц.

Что делать с этими цифрами?

Как выиграть в конкурентной борьбе и не выгорать от постоянного стресса на запусках?

Я нашел решение для себя. И назвал его «Сюжетная линия». Это моя философия личного развития, развития онлайн школ и проектов, которые приходят на мое наставничество.

Почему мы часто с головой уходим в события фильмов и сериалов? Все из-за сюжетной линии. Нам никто в лоб не расскажет концовку: мы пройдем через завязку, кульминацию с проблемами, которые нужно решить, и увидим какие-то итоги.

И главное: в фильмах и сериалах есть герой. Со своими плюсами и минусами, которые он раскрывает в сюжетной линии. И по ходу сюжета мы испытываем определенные чувства к этому герою: сострадание, любовь, переживание, даже гнев. Именно чувства к герою заставляют нас досмотреть его историю до конца.

Так почему мы не делаем то же самое в продажах?

Не кажется ли вам, что людям будет куда интереснее наблюдать за становлением продукта и эксперта через сюжетную линию? Словно за развитием некого персонажа.

Не будет ли у людей больше желания досмотреть эту историю до конца?

Представляете, как изменится отношение людей к вашему образовательному продукту и к вам лично, когда вместо схемы «реклама + польза + продажа» они увидят череду событий, частью которых хочется стать. То есть купить.

Отличный пример: Саша Митрошина и её «Инсталогия». Разогрев людей на запуск длился год! Весь этот год люди наблюдали за рождением «Инсталогии», видели, сколько личного Саша вложила туда, сколько денег и трудов крутых ребят скрыто в этом продукте.

Но Саша с продюсером пошли дальше. Они подумали: «У нас появилось много новой аудитории, которая не видела этой годовой истории. Как бы сделать так, чтобы они тоже всем этим прониклись, а кто видел вспомнил что было?»

И они делают фильм! Фильм, в который упаковывают всю эту историю. И даже помпезно презентуют первую серию в кинотеатре.

Результат – «Инсталогия» сделала больше 100 миллионов на запуске. И дело не только в большой аудитории. Самое важное: вовлеченность была такой сильной, что желание стать обладателем продукта значительно выросло.

Я называю всю эту историю «запуском» просто за неимением более подходящего слова. Моя стратегия не имеет ничего общего с традиционными прогревами перед воронками и бесконечными нервяками на марафонах - запуски.

Шаг 1. Привлекаем.

Основа успешного привлечения - честность и искренность с первого касания.

Я не стремлюсь угодить и понравиться. Уже на этапе знакомства я говорю: «Я буду тебе продавать определенный продукт. Заходи, познакомимся».

Давайте начистоту: все уже прекрасно поняли, что целью вебинаров и марафонов является финальная продажа! Так почему бы сразу не сказать: «У тебя есть такая боль? Тебе нужен наставник. Заходи, посмотри посты, познакомься со мной поближе и прими решение. Самостоятельно».

Важный тезис: я привлекаю исключительно в подписку. На мой взгляд 100 000 подписчиков в блоге круче, чем 100 000 людей в рассылке.

В блоге в Instagram, например, я делаю по 10-15 касаний с аудиторией каждый день через сторис. А в подписке это реально? Ну вряд ли.

Шаг 2. Погружаем.

На этом этапе я погружаю людей в свою философию. И здесь очень важно доносить не просто ценности продукта, а ценности эксперта, как личности.

Представьте: есть 10 конкурентов. Для клиентов у вас одинаковый продукт с одинаковой ценностью, плюс-минус одинаковый ценник. Да, продукт уникален для вас, но не для покупателя.

Кого человек выберет? Он смотрит на вас. Вы одинаковые.

И тогда в игру вступает следующий уровень оценки и принятия решения. Что за человек? Какие у него ценности? Какая миссия?

Мы – люди. И пусть мы рационально оцениваем сам продукт, думаем, решает ли он нашу боль и за какие суммы он это делает.

Визуально это так, но подсознательно мы оцениваем еще и человека. В ход идут совсем другие вопросы. Что за человек? Есть семья? Какие у него ценности? Как одет? Куда ходит? Где живет?

Не забывайте все это транслировать в своем контенте. Знакомьте аудиторию со своей сюжетной линией.

А также не достаточно одного канала коммуникации (блог), поэтому у меня настроен ретаргет на разные каналы и есть якоря в виде закрепа в вк и таплинка в инсте (подписки в емейл, в мессенджеры, в телеграм канал, закрытый аккаунт и т.д.).

Всего у меня 7 каналов коммуникации! И этого я считаю мало, поэтому сейчас активно развиваю PR стратегию через журналы, порталы, телевидение и т.д.

Шаг 3. Прогреваем.

На этапе прогрева человек должен испытать от вас эмоции. Чем больше (важно!) разных эмоций испытает человек, тем с большей вероятностью он у вас купит.

Человек не верит в идеализированную картинку. Создавать ее – худшее, что вы можете сделать для будущих продаж. Люди хотят видеть искренность: ваши слезы, победы и страхи. Все скрытое от посторонних глаз.

При этом вы получаете только СВОИХ людей, которые как никто понимают вас и ваш продукт. С ними уже не нужно постоянно транслировать программу, экспертность. И, конечно, не нужно выжигать продажами себя и аудиторию.

Шаг 4. Продаем.

Для меня этот шаг давно перестал быть ключевым. Причина в том, что продаю я только нативно.

Я делаю контент, показываю результаты моих учеников, а не продаю «внаглую». Я говорю: «Если тебе это интересно, ты напишешь». Так и происходит.

Прогрев от продаж в моей стратегии отличается только одним: на прогреве мой контент – это «80% человечности + 20% экспертности», а на продажах – «80% экспертности + 20% человечности».

В целом, у меня нет запусков. Нет каких-то вебинаров перед запуском. Есть потоки и есть время, когда я активнее напоминаю аудитории о своем наставничестве. И люди встают в очередь.

Почему это работает? Потому что блог – это первая стадия моего наставничества. Он сам по себе продукт. И вещи, которые я даю в блоге, в наставничестве я не повторяю. И постоянно напоминаю об этом своим подписчикам. Те, кому интересна идея наставничества, уже там. Нужно лишь дать им понять, что пора решиться на покупку.

Продажи это Самый важный блок для вас, но не для меня! Так как в моем мире продажи стали только нативными! Я делаю контент, выступаю, делюсь пользой, кайфую от происходящего и наставляемые приходят сами.

Тезис 1. Мышление – фундамент.

Первое, о чем я хочу поговорить в этом тезисе: что случилось, то и цель. Мы - люди - своего рода магнит. То, на что мы настроены, мы подсознательно притягиваем к себе.

Если к вам приходят негативные клиенты, у вас не покупают или не покупают за дорогие чеки, задумайтесь… А вы покупаете за дорогие чеки?

Ваше отношение к жизни, бизнесу, покупкам отражается в том, что вы получаете.

И второе, самое опасное в плане мышления: следите за тем, что вы говорите.

Почему нам всегда рекомендуют ставить конкретные цели, например? Потому что словами мы себя программируем.

Отсюда эффективность аффирмаций. Почему советуют с утра повторять, например, «я буду успешным, я буду успешным» и спустя время человек становится успешным. Потому что это конкретное программирование человека.

А теперь представьте, какой результат получит человек, неверно сделав запрос? Выражения «я хочу работать» или «я хочу заработать», «я хочу построить дом» или «я хочу строить дом» вроде и похожи. Но это о разном результате.

Тезис 2. В инфобизнесе есть 2 роли: ученика и учителя.

Позиция ученика.

Самое важное в этой позиции: как только мы надеваем на себя маску «я все знаю», мы автоматически блокируем свой рост. Мы оценочно пропускаем каждое слово через «очки экспертности».

Знакомо такое: «в моей нише это не работает», «пробовал, не работает», «моему клиенту это не надо»? А ведь так мы ограничиваем себя, не даем смотреть на одну и ту же воронку по-разному, искренне. Как ребенок.

Вот позиция «как ребенок» очень показательна. Ребенку все интересно, удивительно, необычно. Почему сейчас мы так не делаем? Таким учеником нужно быть.

Снимите с себя маску эксперта, наденьте на себя маску ученика.

Позиция учителя.

Если не преодолевать новые уровни, ты превращаешься в простого теоретика, который растерял все навыки. Это традиционная ошибка большинства экспертов.

Крутой эксперт приходит в онлайн-образование. У него 15 лет опыта в чем-то, он создает курс. И начинает качать этот курс. Год, два, три. Выручка падает, он пытается записать еще какой-то курс.

В корне неверный вывод он делает из ситуации. Лучше бы он понял: нужно прокачивать себя и преодолевать новые и новые уровни. Достигли цели, ставьте новую. Сделали лучший результат, поднимайте планку. Прокачались в чем-то, прокачивайтесь в чем-то новом.

И, пожалуйста, покажите это аудитории. Покажите людям вашу жизнь, ваше развитие. Чтобы ваши ученики становились лучше, чтобы приходили новые люди.

Невозможно продавать на высокие чеки, не поменяв аудиторию. Для этого нужно все пересмотреть заново. Я делаю это постоянно и это нормально.

Сначала вы продаете на одну аудиторию в одном ценовом сегменте. Вы прокачиваетесь, растете, меняете свое позиционирование, упаковку, аудиторию. Проходит время, и вы должны снова все перестраивать. Пусть это и больно, возвращаться назад и все начинать сначала.

Тезис 3. Позиционирование через смыслы и образы.

Продает не конкретные офферы, продают смыслы и образы, через которые мы доносим свои базовые ценности.

Нужно понимать, что ключевым для ваших продаж будет не то, как выглядит ваш лендинг или сколько вебинаров вы отвели. Продают образы. И если вы хотите продавать за 100 тысяч, выглядите на 100 тысяч!

Есть те, на чью упаковку смотришь. Потом смотришь на ценник. И пазл не складывается. Мне не верится, что у него покупают за эту сумму. А человек просто убивается на бесплатных консультациях, марафонах, и в итоге транслирует публике проигрышные образы.

Вы понимаете, что слово «бесплатный» отторгает аудиторию, которая купит за 100 тысяч?

Чтобы разобраться в своем позиционировании, ответьте на три вопроса:

Что будет дальше? Деньги? Если это так, вас ждет провал, серьезно. Потому что деньги – это ресурс, средство достижения цели. Я не знаю тех, чья миссия была «заработать 100 миллионов» и они это сделали.

Деньги ради денег – не работает. Работает то, к чему вы хотите прийти и что вы хотите оставить после себя. Задайтесь этим вопросом, пожалуйста.

Ответ на этот вопрос должен быть твердый, даже в мягких нишах типа психологии, эзотерики и подобных.

Вы сами в первую очередь должны четко понимать, что вы даете людям. Причем это не обязательно деньги. Это даже чаще не про деньги совсем.

Чем результат будет понятнее, тем больше людей придет за этим результатом.

Здесь не про экспертность речь. Экспертов много. Почему именно у вас, как у человека, я должен купить этот продукт. Подумайте. И всплывет истина.

«Да потому что я 3 года шел к своему продукту, обучил людей, от тестировал такие-то штуки, выстроил отношения, переезжал из города в город в поисках лучших условий для развития, преодолевал такие трудности и вот такие тоже…»

Понимаете? Вы мне все это говорите, и я у вас куплю! Потому что я увижу, что за этим продуктом за 25 000 рублей стоят пот, слезы, открытия, жизненные ценности вас, как человека.

То есть если ваша жизненная ценность семья, то и продукт ваш будет родным и теплым. Наверняка в продукте будет сделан особый акцент на сообщество, потому что его создатель осознает ценность семьи.

Я, например, осознаю ценность простоты. И люди знают, что, заходя ко мне в наставничество, они получат максимально простые инструменты и методики. И работать мы будем с другим. Результат ведь дают не инструменты.

Тезис 4. Многообразие точек касания.

Недостаточно общаться с потенциальным покупателем только в одном канале коммуникации. Нужно захватить всю область внимания.

Мой выбор - техника «Якорь»: сначала подписать человека на свой блог, а оттуда якорить в другие каналы коммуникации.

Я использую 7 точек касания с аудиторией, так гораздо легче продавать. И так я точно знаю, что никто не пропустит мой контент.

Мои точки касания:

Тезис 5. Нативные продажи – лучший вариант.

Делать качественный контент и работать на результат куда выигрышней, чем постоянно гоняться за новой аудиторией.

Я не понимаю тех, кто живет в постоянном стрессе от автовебинарных воронок, трафика, падения конверсии. Тем более в этом году все увидели, как рухнула конверсия. Раньше на вебинарах доходимость была примерно 40%, а сейчас люди с трудом доводят до цели 5% аудитории.

Неужели нельзя работать над качеством продукта и контента? Кайфовать в моменте, топить за свое дело? С таким настроем все придет как-то само. Ведь мы магнит, помните?

Расскажу, как это работает у меня. Я не гонюсь за результатом здесь и сейчас. Я знаю, что у меня люди покупают через полгода, год, два. Я работаю на перспективу и на результат своих наставляемых.

В итоге, доходность моих наставляемых до результата - 47%. У курсов по инфобизнесу она в 3-4 раза меньше, кстати.

Да, моих учеников не 100, а 10. И купили они подороже. Они заплатили за то, чтобы их шанс на успех был «один к двум». А не один к десяти.

Не забывайте пожалуйста учиться не только маркетингу, воронкам продаж, упаковке! Не забывайте про фундамент: ваше мышление и личностный рост, ваши базовые ценности и человечность в контенте. Развивайте личный бренд и работайте над образами и смыслам, которые транслируете в контенте!

И пожалуйста, не усложняйте себе жизнь! Все намного проще!Я ежедневно расту и прихожу к крутому результату, потому что для меня мой продукт – не товар. Наставничество отражает мои ценности. Как и все, чем я занимался в определенный период своей жизни. Это видно и это притягательно. За этим интересно наблюдать.

Довольно крупная часть моей аудитории рядом еще с тех пор, как я работал официантом в далеком Челябинске. Они видели и стажировки в Сколково, и запуски онлайн школ, и создание продюсерского центра. Им интересна моя сюжетная линия. Что же дальше? Это никогда не кончится и я буду создавать новые продукты, расти и транслировать это в контенте!