Как настроить эффективный DashBoard в отделе продаж (личный опыт)

Меня зовут Станислав Котов, я профессионально занимаюсь организацией продаж в сегменте B2B. Занимаюсь этим более 15 лет.

Подпишитесь на тг-канал «B2B Lab», где я делюсь своим опытом организации продаж в сегменте B2B.

DashBoard — это инструмент управления, который представляет собой графический интерфейс для мониторинга и анализа ключевых показателей бизнеса. Обычно там есть набор графиков, диаграмм и таблиц, которые отображают информацию о финансовых показателях, производственных процессах, продажах и других важных аспектах деятельности компании.

Прежде чем начать строить Dash Board в продажах, необходимо ответить на несколько вопросов:

В Dash Board необходимо отразить цель по выручке в млн.руб., разделенную на количество менеджеров по продажам.

Но это не самый главный элемент.

Самое главное - отразить количество конкретных действий, которые должен сделать менеджер по продажам для достижения цели.

Именно действия менеджеров приводят компанию к росту продаж, поэтому важно настроить ритм регулярной работы отдела продаж.

Я руковожу отделами продаж различной численности на протяжении последних 15 лет. На протяжении этого периода численность сотрудников в моих командах продаж изменялась от 2 человек до 80 человек, но неизменным всегда оставался фокус на конкретных действиях, которые дают результат. И всегда это приводило к отличным показателям в объемах продаж.

Необходимо установить связь между количеством произведенных действий и объемом продаж. Дальше влиять на рост продаж вы сможете через увеличение количества ключевых действий.

Если это ваш первый Dash Board, рекомендую начать с формирования простой таблицы в Excel. В ходе работы с Dash Board вы будете добавлять различные показатели, необходимые именно вам. По истечении 3-6 месяцев вы сформируете исчерпывающий перечень необходимых метрик. После этого можно переходить к цифровизации Dash Board через внедрение его в действующую CRM.

Обратите внимание, что основной упор в Dash Board менеджера – ключевые действия.

Затем действия трансформируются в результат (в выручке):

Затем результат по продажам отдельного сотрудника трансформируется в результат продаж всего подразделения:

Важно! Для обеспечения работы Dash Board всей команде необходимо возвращаться к нему на регулярной основе. Делается это за счет внедрения в отделе ритма продаж. Это также задача руководителя этого подразделения.

Рекомендую делать еженедельные спринты, которые позволяют отслеживать движение по Dash Board. По понедельникам важно напоминать команде о задачах на неделю, а в пятницу - подводить итоги по результатам и проводить работу над ошибками. Еженедельный спринт занимает 15–30 минут.

Ежеквартально следует подводить итоги, детально разбирать, что получилось, а что нет. Ежеквартальный спринт занимает от 60 минут.