Как выйти на международные рынки и правильно разговаривать с корпорациями, если ты маленький финтех-стартап из Беларуси

Хочешь завоевать западные рынки? Получить Европейские гранты на финансирование своей идеи? Тогда читай как получить мягкий вход в крупные банки и наладить сотрудничество даже с международными платежными системами.

Это не заоблачные мечты, а реальность для небольшого финтех-стартапа из Беларуси, который поделился реальной историей, как от идеи для хакатона дойти до крупных сделок и роста в Европе.

Пошаговая стратегия реализации проекта — в интервью для проекта «Сделай Там», в котором основатель компании CourseBurg Александр Альхов общается с предпринимателями, успешно запустившими компании на Западе.

Если вы хотите первыми узнавать актуальные бизнес-лайфхаки от успешных практиков, подписывайтесь на нас в Telegram и на YouTube!

Наш сегодняшний гость – Евгений Пальчевский, основатель стартапа с Белорускими корням: Tap2Pay для приема платежей в любых социальных сетях и мессенджерах. Из интервью вы узнаете:

Полную беседу со всеми подробностями смотрите в записи на нашем канале.

До Tap2Pay у меня было несколько проектов в сфере мобильной аналитики и проведения A/B тестов – это сложный рынок, непростые клиенты со специфическими запросами. Захотелось сделать более универсальный продукт, нужный всем.

Ни одна компания крупная компания, и фрилансер, и предприниматель, в онлайне или оффлайне — не могут существовать без платежей. При этом на уже даже на 2016 год, когда я начинал, в соцсетях и мессенджерах, люди проводили до 80% сетевого времени, было совсем немного возможностей для оплаты.

Покупателю, который пообщался с продавцом в чате, раньше нужно было идти на сайт или ставить приложение, изучать возможно новый для себя интерфейс, регистрироваться и т.д.

Идея платежей в среде общения была реализована разве что внутри китайского WeChat. Но мы решили сделать платформу, которая легко интегрируется с любыми цифровыми каналами, платежными методами и шлюзами.

С Tap2Pay продавцу не нужен даже сайт. Платежную ссылку можно вставить в рекламу, публикацию на Facebook или кинуть в мессенджер, а для оффлайна есть QR-код. Кликнув по ссылке, покупатель получает счет к оплате в чат Telegram, WhatsApp, Viber или FB Messenger.

Мы работаем со всеми основными методами оплаты и платежными шлюзами. Достаточно один раз ввести данные карты, и следующие платежи с помощью платформы будут совершаться в два клика.

Все довольны. Покупатели получают быстрый, безопасный и удобный сервис оплаты, продавцы – повышение конверсии, простейшую интеграцию платежей с любым каналом и дополнительные возможности для общения с клиентом и повышения лояльности покупателей их услуг.

Идея платформы родилась накануне хакатона в Минске, хотя про платежи мы думали давно.

Активация оплаты на сайте – это ведь довольно сложно. Разработчику надо посидеть, подключить карты, PayPal… А если нет сайта? А еще бывает, что платежная система вдруг за что-то забанила, и бизнес остановился. Хотелось сделать универсальный инструмент, который было бы максимально просто использовать.

И вот, за два дня на хакатоне мы придумали концепцию сервиса и сделали первую реализацию. Проект высоко оценили эксперты хакатона, но надо было проверить его полезность для потенциальных клиентов с помощью customer development.

Мы пошли к предпринимателям, у которых уже был какой-то бизнес в интернете – сайты, сервисы, онлайн-магазины, и начали задавать простые вопросы:

Опрашивали друзей здесь и за рубежом, искали незнакомых людей через контакты в акселераторах. И очень быстро поняли, что именно нужно бизнесу, как упаковать его боли в наш продукт и с каким предложением вернуться в следующий раз. Например, стало очевидно, что подключение соцсетей – это очень круто и нужно.

Дальше, еще не имея готового продукта, мы буквально за вечер в WordPress сделали страничку с нашим предложением, описали, какие проблемы оно решает, и запустили тест рекламных каналов.

Нужно было оценить стоимость клика, конверсии в заявку и т.д. Подчеркну, что это важно сделать еще до того, как вы бросите все силы и деньги в разработку!

Мы качественно старгетировались и очень удачно поработали с тематическими группами на Facebook и Linkedin – добавлялись и писали посты с нашими предложениями. Трафик из соцсетей шел очень хороший.

В целом собрали около 150 заявок из примерно 1200 заходов на лендинг и, что важно, вышли на контакт с аудиторией, которой наш продукт был нужен. Тем, кто заинтересовался, мы потом высылали уже ссылку на работающий сервис.

При запуске проекта важно изучить потенциальные рынки, чтобы выбрать наиболее подходящие. Поможет как удаленный анализ данных, так и знакомство с представителями локальных стартап-комьюнити, консультации с экспертами, живое общение с местным бизнес-сообществом.

Что, в частности, можно оценить?

Изначально мы фокусировались на самых популярных платежных методах – банковских картах и электронных деньгах типа PayPal. И нужно было проанализировать, какие способы оплаты пользуются большей популярностью в разных странах.

Оказалось, например, что в Европе очень востребована оплата через банковский аккаунт. Да, у них есть карты, но онлайн они, скорее, воспользуются аккаунтом – это просто и кажется безопаснее. Где-то еще предпочитают электронные платежные системы, где-то популярен Apple Pay и т.д.

Вскоре после запуска проекта крупный банк Финляндии пригласил нас поучаствовать в программе, посвященной будущему финансов. Неделя воркшопов, мы рассказывали о платформе, презентовали платежи через чат-боты, даже выиграли пару хакатонов (и заработали на призах 7000 евро).

Но когда мы начали общаться с потенциальными клиентами, то поняли, что никогда ничего здесь не продадим, потому что не местные и говорим по-английски. А у финнов в менталитете очень четко прописана поддержка локальных компаний, и они не хотят покупать продукт или услугу у иностранного бизнеса.

То есть, чтобы успешно зайти на рынок Финляндии, нужна фирма, зарегистрированная в стране, и местный представитель, говорящий по-фински. Пока мы от этой идеи отказались.

У нас было уникальное предложение, способное зацепить какую-то часть рынка платежей. Но чтобы развиваться и конкурировать с гигантами в этой сфере, нужно грамотно выстраивать свою ценовую политику. Для этого необходимо знать стоимость платежей в разных странах.

Например, в Америке, если округлить, комиссия за платеж в среднем составляет около 3,5%. А в Европе одни из самых дешевых комиссий. Тарифы ограничены постановлениями ЕС, так что те же VISA и MasterCard не могут брать за процессинг больше 0,3%.

Поиск денег часто становится серьезной проблемой для стартапа. Если вы в принципе собираетесь выходить на Запад, то один из вариантов получения финансирования – открыть фирму в Европе и вписаться в местные программы.

Например, в Евросоюзе есть программа «Горизонт 2020» для поддержки проектов по развитию технологий. Минимальный грант – 50 000 евро, и любая европейская компания могла представить документы и податься на него. Даже не обязательно было привлекать каких-то консультантов.

Есть много целевых программ в отдельных странах, которые субсидируются Объединенной Европой и раздаются национальным фондам поддержки инноваций. Мы в двух таких успешно поучаствовали в Польше, так что почти не понадобились дополнительные инвестиции.

Если вам нужна сумма в районе 50 000 евро, то поищите акселератор с подходящей программой. Помимо денег это еще и обучение, и полезные знакомства. Кроме того, за небольшой процент они помогают оформить документы и бухгалтерию. Все очень понятно и позитивно.

Если нужна сумма побольше (скажем, 200 000 евро), то вам прямой путь в фонды или к preseed и seed инвесторам.

Кстати, очень часто, если вы поинтересуетесь у инвестора, откуда деньги, то окажется, что до 80% – это тоже европейские гранты. А во многих странах инвесторам выгодно с вами сотрудничать, потому что так они уменьшают налоговую нагрузку.

Как я уже говорил, для получения европейских грантов нужна европейская компания. Мы открыли свою в Польше. Почему?

Сейчас Польша считается одним из самых крупных аутсорс-центров в Европе. Целые бизнес-центры заняты аутсорсинговыми подразделениями иностранных компаний. Следовательно, существуют понятные механизмы и инструменты для интеграции.

Конечно, лучше воспользоваться услугами локального специалиста, который поможет все оформить. В Польше достаточно легко найти русскоязычного. Если кому-то будет нужно, я поделюсь контактами человека, который нам помог открыть компанию, сделать счет в банке и сейчас ведет всю бухгалтерию.

Неожиданностью для меня стала стоимость бухгалтерского обслуживания – больше 250 евро в месяц. Наверное, можно найти дешевле или самому сдавать какие-то отчеты. Но цена ошибки высока, поэтому все же лучше нанять специалиста и смириться с тем, что около 3000 евро в год на это будет уходить.

Часто у стартапов есть вопрос, как начинать искать клиентов и партнеров. Особенно если ты сам еще маленький, но пытаешься выйти на крупные компании.

Расширение сети контактов, знакомство с новыми людьми, общение, рекомендации – это наше все.

Сейчас с конференциями сложно, но в нормальное время приехать и лично пообщаться – прекрасный способ. Лучше подготовиться к контакту заранее.

Мы прорабатываем потенциальных клиентов из числа участников на Linkedin, договариваемся о встречах, не пытаясь ничего продавать. А уже после знакомства и рассказа о том, чем мы можем быть полезны, – почему бы не обсудить варианты сотрудничества?

В отсутствие оффлайн-мероприятий особенно важно общаться в сети, например, в профильных группах в соцсетях.

Важный момент при обращении за рекомендацией – соотносите уровни. Если вы просите мелкого менеджера связать вас с CEO, то непременно возникнут вопросы.

Отличный канал выхода на крупные компании. Гиганты уровня VISA, Mercedes, Procter&Gamble регулярно поддерживают различные акселераторы и инновационные инкубаторы. Причем, если у вас подходящий проект, то они еще и сами заплатят за то, чтобы вы поучаствовали.

Получается, что в программе вы работаете с менеджерами корпораций, которые уже заинтересованы в вашем продукте и его развитии. Внедрить совместный пилот становится гораздо проще.

На практике, конечно, бывает по-разному. Мы как-то участвовали в программе с крупным польским банком, спецы которого оказались не очень вовлечены в процесс, и интеграции не получилось. Правда позже мы реализовали проект с их дочерним банком.

С корпоративными программами есть пара тонких моментов.

Потому что бывают изначально проигрышные истории из разряда «Мы вам ничего не оплатим, но будет шанс что-то выиграть».

Вам будут говорить, что надо проверить решение, а для этого нужно подключить клиента, а его надо найти и т.д. И это может тянуться бесконечно.

Развитие SEO, публикации, реклама действительно генерируют трафик, повышают вашу известность и приводят к вам клиентов и партнеров.

Например, еще до начала пандемии нам написал один из организаторов очень крупной конференции в Берлине, посвященной платежам. Туда приезжают крупняки уровня IKEA, Visa, MasterCard и т.д. И вот организаторы конференции нас нашли в сети и просто пригласили сделать доклад по платежам в мессенджерах и соцсетях.

Еще один работающий вариант – когда вы уже сделали с кем-то пилот, то можно найти его конкурентов из отрасли и отправить им заявки на сотрудничество. Кому отправлять?

Лайфхак для поиска электронного адреса, если его нет на сайте. Обычно в корпорациях адреса состоят из имени и фамилии плюс корпоративный домен. Можно найти нужного специалиста на Linkedin и использовать имя контакта.

Только не нужно сразу рассказывать, какие вы крутые и присылать огромное предложение, — такие сообщения обычно сразу попадают в спам. Лучше аккуратно зайти с вопросом, как обстоят дела и есть ли проблемы. И, конечно, письмо обязательно должно быть на нормальном английском языке.

1. Изучите возможности для снижения расходов. Например, тот же хостинг можно найти бесплатно, так зачем платить за него? Также есть куча стартап-сервисов, которые помогают молодому бизнесу экономить средства.

2. Подружитесь с локальной стартап-тусовкой и попросите порекомендовать хороших спецов для кастдева. Кроме новых идей, локализации майндсета и срыва ваших галлюцинаций, эта публика прощает больше ошибок, которые вы будете совершать на новых рынках в чужой культуре.

Они более открыты к сотрудничеству и там вы чаще будете встречать желание помочь вам. А как человека с другой ментальностью, там у вас будет больше шансов найти надежного человека, который сможет на местном языке поговорить с банковским служащим или чиновником.

3. Не вкладывайтесь в реализацию до того, как изучили потребности клиентов, особенности рынка и стоимость привлечения. Есть случаи, когда люди два года пилят проект, а потом понимают, что цена заявки у них такая, что бюджет не сойдется никогда. Сначала проверьте все, что можете.

4. Простройте систему мотивации внутри компании. Обычно в стартапе нет крутых зарплат, зато есть сколько угодно проблем и напряженной работы. А это не очень вдохновляет. Если не хотите остаться в одиночестве с недоделанным проектом, подумайте, чем заинтересовать и удержать людей.

Успешный вывод бизнеса на западный рынок может оказаться гораздо проще, чем кажется. Особенно если воспользоваться опытом тех, кто уже прошел этот путь и готов предупредить о преградах и поделиться верным маршрутом.

Подписывайтесь на наши каналы, чтобы не пропустить анонсы новых трансляций и иметь возможность в режиме реального времени спросить о том, что интересует именно вас: Телеграм, Facebook, YouTube.