Как запомниться клиенту во время первого звонка?
Всем привет, напомню, я - Дмитрий Прянишников, Генеральный директор агентства стратегического маркетинга «Диол» и сегодня хочу рассказать о том, как запомниться клиенту во время первого звонка.
Мы занимаемся построением отделов активных продаж (холодных звонков) в сегменте b2b. И тут мы регулярно сталкиваемся с тем, что, даже получив скрипты, регламенты и прочую необходимую документацию, телемаркетологи все равно считают, что главная их задача - получить контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и передать их менеджеру.
На самом деле, холодный звонок имеет целью не только квалифицировать вашего потенциального заказчика (то есть понять, насколько он заинтересован в вашем продукте), а еще произвести на него хорошее впечатление и запомниться. Формальный подход и является самой большой проблемой, практически полностью отрезающей вам дорогу к долгосрочным доверительным отношениям с клиентом. Ведь в b2b клиентов не так уж и много, и компании должна дорожить каждым.
Так как же запомниться клиенту, если задача телемаркетолога - выйти на лицо, принимающее решение?
Все довольно просто. Надо с клиентом поговорить! Не просто спросить: «А это вы принимаете решение по данному вопросу?», а задать несколько квалификационных вопросов. При этом нужно постараться выстроить их в цепочку.
- У вас есть задачи, которые решает наш продукт?
- А с какими конкретно задачами вы сталкиваетесь?
- А пробовали решать? Если да, то как и насколько удовлетворены результатами?
Далее благодарим, передаем ответы на вопросы эксперту, а он уже готовится и звонит клиенту.
Принципиальное отличие такого подхода состоит в том, что вы общаетесь с клиентом о его задачах, а не в том, чтобы прорекламировать свой продукт.
Конечно, клиенты реагируют по-разному: кто-то отказывается отвечать, кто-то отвечает формально. Но, как показывает практика, все 100% клиентов, прошедших квалификацию, начинают разговор с менеджером со слов: «Да, я помню, что мне звонил ваш сотрудник», и это уже большой плюс к вероятности заполучить клиента.
И еще пара советов:
- Сформулируйте в скрипте не более 5 простых и кратких квалификационных вопросов. Клиент должен иметь возможность ответить на них не сильно задумываясь. Например, вопрос «А сколько у вас компьютеров, принтеров и серверов в компании», лучше заменить на «Сколько примерно человек у вас работает в офисе».
- Если вопрос открытый, предложите примеры ответов. Например, «Скажите, какие из указанных групп товаров вас интересуют, например, пневмораспределители, пневмоприводы, блоки подготовки воздуха?»
- Пусть телемаркетолог старается договариваться о дате и времени связи с менеджером, а менеджер звонит вовремя. Как показывает практика, это очень ценится.
Резюме такое: учите телемаркетолога не просто выходить на ЛПРа, а еще и запоминаться ему - это поможет вам выделиться среди конкурентов и существенно повысить шансы на долгосрочное сотрудничество!
А если вы хотите получить совет, как запомниться клиентам, продавая ваш продукт, приходите на консультацию с радостью вам расскажу, как это сделать в вашем бизнесе.