Как мы варили мыло в подвале и стали фабрикой или из инстаграм магазина в производство косметики

Анастасия Черняева, Генеральный Директор ShowYourBrands.ru

Мне 22 года, закончив универ, я начинаю проект с другом. Мы привлекаем клиентов для PayPal, Skrill и Neteller (зарубежные платежные системы), меняем валюту и зарабатываем в долларах. Работали так год: наняли сотрудников для обслуживания, а сами считали деньги и периодически срались на тему "кто больше делает в бизнесе". В один день меняются какие-то внутренние правила у платежных систем, и в одночасье всё встает. Я начала перебирать варианты "на чем мне можно зарабатывать???"

В моей голове было куча идей — от кейтерингового агентства до риэлторских услуг. Пару из них я протестировала: организовала написание нескольких дипломов для студентов (заработала 40 тыщ). Туда решила не лезть — конкурировать с площадками-агрегаторами по написанию студенческих работ было бы сложно. Думала в сторону развития в маркетинге (создала канал, писала статьи). Не зашло — не понимала модель монетизации и «зачем я это делаю». Прошло 2 месяца

День Х: В гости приходит моя коллега с работы (свела судьба за время практики бизнес-ассистентом) и говорит:

Я была на процедуре ламинирования бровей, потом мне уложили их фиксатором и у меня вылезло пол брови, есть идея сделать такой же только органический!

Недолго думая (а размышления мои тогда были на уровне: "Так... товар в себестоимости выходит 75 рублей, можно продавать за 500 рублей = Анастасия озолотится"), я решила вступить в проект — вошла деньгами (вложила я на тот момент 100к), а она — идеей. Мы «создали бренд косметики».

На деле — создали продукт, залили в Инстаграм и пустили трафик. Зашло. Начали потихоньку расширять линейку. Косметику нам делала частный мастер дома. Потом сняли свое первое помещение.

Конечно, как только "поперло" в двери стучит корона вирус. Пришлось взять курс на онлайн дестрибьюцию.

Продавали 4-5 позиций (бальзам, скраб, баттер, масло, фиксатор). Мы с партнёром занимались всем — проводили фотосессии, делали сайт, каталог, много дискутировали по поводу айдентики бренда, отрисовывали карточки для продуктов, визитки…

Как-то мой знакомый сказал мне: «Анастасия! У тебя не бизнес, а один большой фантик, иди продавай» (читай: занимайся своей прямой обязанностью предпринимателя). Тут-то в моей голове и начали закрадываться сомнения. Что-то не так со сбытом. Я крутила в голове.

«Ну не можем мы заниматься и производством продукта с нуля и сбытом конечному потребителю, задача производителя в наращивании производственных мощностей и рост показателей качества выпускаемой продукции»

Сложно было назвать нас в тот момент производителями, но де-факто это было так. Так в нашу систему начали вклиниваться «посредники», которые покупали у нас оптом косметику нашего бренда и продавали её. Зачастую это были салоны красоты и бьюти-мастера. Один из клиентов как-то спросил

Cлушайте, а вы можете сделать продукт такой же только с моим логотипом?

ЕСТЕССТВЕННА !!!!!- подумала я / «ТОЛЬКО ЧЕРЕЗ МОЙ ТРУП» - сказал мой партнер. Нам удалось договориться — мы скорректировали рецептуру средства, чтобы оно отличалось от оригинального продукта, и начали предлагать его салонам красоты под их брендом. Так и началось контрактное производство для нас. Спрос на такую услугу был — мы расширяли ассортимент. В ход пошла не только «натуральная косметика ручной работы», но и более сложные (с точки зрения производства) позиции — шампуни, кондиционеры, кремы для тела. Идейный вдохновитель вышла из проекта, а я осталась одна (было страшно, но я продолжала только более тревожно).

Мы росли. Запросы заказчиков и по ассортименту и по обьему выпуска продукции тоже.

Я закупила первое оборудование для фасовки, чтобы хоть немного увеличить свою собственную производительность. Пришлось переезжать в новое помещение — места катастрофически не хватало. Часть сделок мы начали отдавать на субподряд (то есть мы собирали проект и отдавали на стороннее производство). Это был громадный вектор для масштабирования, но я испугалась. "То есть как так — производить косметику для клиентов на чужих заводах?" Это моя ошибка. Всё это время я была одержима идеей своего производства полного цикла. Денег на это у меня не было (по моим подсчётам, мне нужно было около 20 млн).

Весь год меня не было в Питере, и я раз в 2-3 месяца прилетала на проверку. В том виде, в котором оно тогда было, функционировало все достаточно автономно. Я была близка к тому, чтобы бросить — стагнация меня не радовала, да и подвернулся случай поработать с Михаилом Гребенюком и его командой, но его условием было «закрыть свой бизнес и после пройти полиграф». Я испугалась таких условий и слилась.

Оставшиеся полгода я посвятила себя полностью косметике. Мне были интересны стратегии и процессы вывода крупных проектов по выпуску продуктов на рынок. Я посещала все отраслевые мероприятия, знакомилась с коллегами и игроками рынка, покупала консультации, сотрудничала с брендами как эксперт. В общем, я нарабатывала репутацию и получала опыт.

Привет, СВО! Все были в панике — я в том числе. Поставки материалов, скачки валюты, ограничения на ввоз — всё это отражалось на нас. Несмотря на настроения в обществе, нам удалось сделать выручку х2 по сравнению с прошлым годом. Испугавшись гипотетического повышения цен, все заказчики ринулись производиться. Я продолжала докомплектовывать наш цех, как могла, на те деньги, которые были.

Потихоньку я начала консультировать — выходила на Zoom-встречи с теми, кто хотел выпустить свою косметическую продукцию. На тот момент свой час я оценивала в 5000 рублей (жаль этого добряка). Онлайн мне нравился, но сама идея, что я получаю деньги за отработанный час, а не прибыль с организованных процессов, меня не впечатляла.

"Убери из этой системы меня и денег не будет! - думала я, и была права.

Параллельно я мечтала о своем (назовем его) заводе, но по-прежнему не понимала, что с этим делать. Я знала точно: мы уперлись в потолок собственных мощностей. (как вы понимаете мне очень присралсь СВОИ МОЩНОСТИ. Жилось, видимо, скучно). Мой цех продолжал функционировать более-менее автономно. Это дало мне свободу — я умотала зимовать в Азию.

В Азии, очевидно, моя вовлеченность в дела производства была ниже. Всё продолжало стабильно работать, мы сидели на контракте. При такой стабильности я начала думать, что мне нужно ещё одно направление. Я начала писать курс по запуску бренда косметики. А что? Время подходящее, опыт есть, нужно упаковать его и продать тому кому он будет полезен и кто сможет его применить.

Так я сделала впервые в жизни тот самый "лям за месяц". Это было комбо - выручка с двух направлений.

Жила я на тот момент на Бали - на эмоциональном подъёме я паралелльно питчилась с инвесторами (заработок с онлайна никак не пошатнул идею с производством).

Приходили они ко мне сами. Я во все трубы орала, что мне нужны деньги на производство. Знакомым, друзьям, семье, в сторис - да и вообще в любой коммуникации. 90% моих знакомых знали, что мне нужны инвестиции. В итоге я за 20 минут продала свою идею услышав заветное: "По рукам, жду тебя в России для работы."

Я остаюсь в Азии ещё на 2 месяца, и начинаются сложности - на меня подают в суд, трудности по технической части, слетает контракт. Короче, всё встаёт, я впервые в жизни сталкиваюсь с кассовым разрывом, переросшим в кредиторку (примерно на лям долгов). Разруливаю, пытаясь не сойти с ума, лечу в Россию. Настроена я судиться и расширять контрактную площадку. Шикарный подарок на день рождения. Новые трудности - мы такое любим.

Оставшиеся полгода мы с партнёром активно работали над масштабированием производства. Заказали и оплатили оборудование, сняли новое помещение. Я участвовала во всех процессах и даже освоила основы инженерии. Тех. часть была темным лесом для меня и пришлось разбираться на ходу. Мы сами красили стены, собирали лабораторию, проводили воду, выбивали арендные каникулы. Мой инвестор вошёл в проект всей душой — в моменте я застала его прикручивающим полки в лабе.

Инвестор - одна из ключевых фигур повлиявших на меня. Это тот человек, который в меня поверил.Он увидел во мне потенциал и не посмотрел, что мне всего 26 лет.

В этом же году проекту было уже 4 года и мне 5 лет как предпринимателю. Из наблюдений: время летит быстро, интенсивность получаемого опыта с годами растет. Ты проще смотришь на вещи и справляешься с ситуациями, которые еще пару лет назад показались бы целой трагедией.

Год начался так, как будто прошлый не закончился. Я провожу на производстве полгода, я буквально живу там. После 4 лет тотальной свободы — приезжать в цеха ежедневно оказалось тем ещё испытанием. Но я нашла выход - производство автоматизировали. Поставили нового директора и я снова имею возможность не быть привязанной к месту

_______________________

Бизнес учит выдержке — он учит не бросать начатое раньше времени. Бизнес тренирует смелость — он даёт тебе кучу возможностей для реализации. Бизнес учит ответственности — он даёт возможность принимать серьёзные решения.

_______________________

На дворе ноябрь 2024 года. в 2018 я бы не поверила, что все будет так.