7 фишек работы с китайскими партнёрами или Алгоритм торговых переговоров

Простые правила игры, которые помогут сохранить время, нервы и получить нужный результат в переговорах и поставках практически любого товара из Поднебесной.

Обращаясь в вопросом приобретения любого товара к китайскому партнеру, знайте, первое о чем вас спросят - это размер партии товара, которую вы намерены приобрести, и если эта цифра меньше очевидного оптового объема закупки - вы мгновенно перестаете быть интересны поставщику.

Потенциальные партнеры уже не будут рассказывать про особенности продукта, вас не будут обхаживать и углубляться в суть ваших интересов, ведь мелкооптовые и розничные покупатели даже для маленького китайского поставщика - это скучно. Возможно, вы этого не заметите, и даже будет создана видимость сервиса, но интерес к вам пропадет стремительно и бесповоротно.

Что делать?

Смело и уверенно сообщайте что вы оптовый покупатель (стоит немного слукавить, даже если это не так), заявляйте, что вас интересует значительная партия товара, - и здесь уже ориентируйтесь на сам товар. Если это диваны, значительной партией будет 20-30 штук, если это мелкий электронный компонент, вроде флешки, 10000 шт. вполне подойдет.

В этот момент у китайского партнера загораются глаза, пересыхает во рту и он готов потратить на вас все свое драгоценное (и не очень) время, и ответить на любой вопрос по существу.

Внимание мы привлекли - теперь к переговорам. Вам наверняка понадобится экземпляр для оценки качества и тестов, однако, китайцы не очень охотно хотят такой изготавливать (если вы не Amazon во плоти) и даже продавать пару позиций за умеренную оптовую цену не стремятся - ориентир-то изначально на оптовый сегмент.

Плюсы этого подхода в том, что вы гарантированно получите свой тестовый экземпляр, получите его по оптовой цене (или даже бесплатно) и в наилучшем виде, что даст вам реальное представление о максимальном качестве, на которое впоследствии можно будет рассчитывать.

К слову, таким образом можно в принципе приобретать у оптовиков единичные продукты (например, в личное пользование) по оптовой цене и без каких-либо дальнейших обязательств (главное, не злоупотребляйте), ведь просто так 1 шт. товара вам никто не продаст, ну, или продадут по цене значительно выше рыночной.

Что делать?

Обозначьте, что вам необходим trade example (именно этот вариант им доподлинно известен и интересен), а нужен вам этот тестовый экземпляр для того, чтобы оценить качество продукта и принять "судьбоносное" решение о заключении крупной сделки на ту самую партию, что называли вначале (спойлер - размер партии впоследствии может быть совершенно любой).

Уж не знаю от чего так, но есть в Поднебесной негласное правило "обмани иностранного партнера своего". Справедливости ради, своих тоже обмануть любят (да и партнеры порой не без греха), но если ты иностранец, то это прямо must have.

Будьте готовы к тому, что обманывать будут от мелочей до самого глобально и буквально во всем. При этом делаться это будет с совершенно честным лицом и без малейшего сомнения в собственной правоте, и, зачастую, это даже и не обман вовсе - там не сказали, здесь ошиблись, тут вы сами не заметили.

Например, вы попросите смартфон с функцией 5G - и вам покажут его, но с 4G. Вы лично его проверите, покажете китайцу результаты тестов, и он все равно искренне и честно будет убеждать вас в том, что 5G имеется (в теории и за отдельные деньги), что это тест не верный, и вообще языковой барьер, время ближе к вечеру и пора бы заключать контракт.

К слову, при подписании этого самого контракта, надо прямо побуквенно проверять весь текст и не только на этапе согласования, а вообще на каждой правке, и в момент подписания еще раз, потому что туда легко вносятся пункты, которых не было, а те что были переписываются с ног на голову.

Что делать?

Cтойте на своем, требуйте повторных проверок, снова и снова сомневайтесь, и так до тех пор, пока не получите желаемый результат. И обязательно делайте это самостоятельно или через доверенного представителя.

А еще, при заключении конракта обязателен английский вариант, и вся процедура подписания непременно должна проходить аудит и сопровождение у вашего доверенного специалиста.

В продолжение вышесказанного. В какой-то момент, когда вы будете особенно настаивать на своей правоте, вы столкнетесь со внезапным "забыванием" английского языка, вплоть до его полного "незнания" и с непременным переходом на китайский - это своего рода последняя линия обороны. Если до этого дошло - есть смысл еще более углубиться в детали товара и работы конкретного поставщика.

Что делать?

Выход только один - знать китайский язык или же иметь при себе переводчика. Второй вариант даже предпочтительнее, ведь если сами начнете говорить пусть даже на качественном китайском языке, вас могут "не понять" по тому же принципу, по которому только что черное называли зеленым. Поэтому, в любых мало мальски значимых переговорах, наличие переводчика обязательно.

И вот вы прошли через все тернии и препятствия, выбрали товар, изрядно его "продегустировали", и даже подписали контракт (не без участия переводчика и юриста с вашей стороны), и ждете поставку (об особенностях доставки в другой раз). В какой-то момент вам приходит заветное уведомление, вы едете получать товар и.. вместо бантиков получаете шнурки.

И я не утрирую - реклама и регулирующий итог у китайцев это как в Одессе - две большие разницы. Для китайского поставщика совсем не обязательно делать так, как вам презентовали, и так, как оговорено в контракте, и доказать что-то по итогу практически нереально, особенно с учетом того, что все суды (если хотите в них ввязаться) будут идти на территории Китая.

Что делать?

Обязательно иметь доверенное лицо в Китае, которое, как минимум, совершит контрольную приемку и проверку партии товара, проследит за упаковкой и, совсем хорошо, если сопроводит уже упакованный продукт на доставку.

Еще более идеально, если ваш представитель несколько раз (или хотя бы один) в процессе производства партии товара нагрянет к производителю и проверит, что там делается и как - партнеры будут не очень рады, но отказать вам не смогут, особенно если это включено в контракт (а это обязательный нюанс).

Кроме того, не поленитесь перед заключением контракта провести аудит производства - это можно сделать силами того же представителя, иначе может оказаться (и это опять же к вопросу об искажении информации), что заявленной фабрики и производства не существует вовсе, ведь для Китая совершенно нормально делать презентацию, продавать то, чего буквально нет, или даже чужой продукт, заключать контракт, брать предоплату и только потом разбираться - а как же делается это "сапог".

Если у вас все еще не отпало желание работать с китайской стороной - то вы просто ангел (на самом деле нет).

При всех сложностях и особенностях, партнерство может быть обоюдовыгодным и долгосрочным, главное понимать и принимать правила игры, ведь их мало кому удается избежать - даже Тим Кук регулярно ездит к китайцам на производство и находит косяки, о которох ему говорят, "этого не было".

Что делать?

Терпение - наше все. А в работе с восточными партнерами и вовсе один из столпов мироздания.

И на последок, еще одна интересная особенность китайской культуры, которая проявляется, в том числе, и на переговорах.

В Китае не принято говорить "нет" - вот буквально совсем, вообще не принято. Опять же, истинную причину не знаю, кто в курсе - расскажите, но факт остается. Даже если китаец хочет вам отказать и должен сказать условное "нет", он обязательно сделает это так, чтобы вы сами это обозначили и сами до этого дошли, а китаец смог сказать условное "да", подтверждающее ваш вывод.

Приведу пример. Как-то мне нужно было закупить партию Blu-ray приводов, поставщик долго и упорно искал образец на складе, каждый раз принося мне новый вариант, который по факту проверки оказывался очередным DVD приводом, и вот когда варианты закончились, я таки не выдержал и спросил прямо: "Так есть у вас привод с Blu-ray или нет?". А в ответ тишина.

Китаец просто завис в гротескном молчании и уставился в пустоту перед собой. Я же тогда еще не знал про эту их способность, и потому просто повторил свой вопрос еще пару раз, на что мне было предложено выпить чаю, а китаец продолжил смотреть в даль.

Пока я был занят чаем (а это минут пять-семь, минимум), я продолжал наблюдать за совершенно каменным выражением лица потенциального партнера и за его полным отсутствием реации на внешний мир. Первые минуты я думал, что он думает, но потом до меня начало доходить, что что-то тут не так и в какой-то момент (покончив с чаем), я все же вопросил: "Верно ли я понял, что нужного мне товара нет?" И о чудо! Китаец вернулся к жизни и радостно заявил мне: "Да!"

Казалось, бы разница межлу первым и вторым вопросом несущественна, но на первую формулировку напрашивается вариант ответа "нет", а на вторую можно с легкостью ответить "да", и китаец счастлив.

Что делать?

Просто знать, что так бывает и в любой непонятной ситуации переформулировать свой вопрос. С высокой долей вероятности вы получите ответ быстрее, просто пойдя на встречу китайской стороне, с учетом этой, пусть и не очень понятной нам, особенности. Подыграйте, и китаец в долгу не останется.

В том же примере, он сам нашел мне нужного поставщика и нужную мне цену буквально за пол часа, хотя это был его прямой конкурент. Конечно, наверняка была получена комиссия от сделки, но все равно это исключение из правил, ведь, обычно, ваши проблемы как иностранца, это только ваши проблемы.

Зная правила игры - всегда можно договориться.