Клиенты теряются после отправки КП? 6 способов решения
Одна из самых частых сложностей в работе отдела продаж – потеря клиентов после отправки коммерческого предложения.
Чтобы повысить конверсию на данном этапе, необходимо не просто фиксировать статус сделки как “КП отправлено”, а декомпозировать этап на более точные действия клиента:
- “КП получил”;
- “КП открыл”;
- “Сравнивает КП с конкурентами”;
- “Получил ответы на вопросы по КП”;
- “Согласовывает КП”.
Такой подход позволяет управлять процессом и понимать, на каком этапе теряются клиенты. Например, если большинство сделок застревает на стадии “КП открыл”, это сигнал, что нужно дорабатывать содержимое документа.
2. Проведение CustDev думающих клиентов
Полезно прозвонить клиентов, представившись службой заботы, чтобы понять, почему клиент не принял положительное решение.
Пример скрипта:
“Добрый день, Иван Петрович! Это Анастасия из компании MonsterADS. Помогите мне, пожалуйста. Вижу, что ранее вы получили наше коммерческое предложение, но, к сожалению, не вижу вас среди наших клиентов. Подскажите, мы что-то сделали не так, или вам не хватило информации для принятия решения о сотрудничестве?”
Такой подход не только собирает полезную информацию, но и демонстрирует клиенту вашу заботу и внимание.
3. Маркетинговый подогрев
Часто клиенты на этапе согласования просто забывают о сделке или нуждаются в дополнительном времени для согласования.
Вместо назойливых звонков используйте маркетинговые инструменты, такие как:
- Ретаргетинг: баннеры с посылом “Остался один шаг, чтобы решить вашу проблему” или “Наша команда готова начинать, а вы?”
- Гиперсегментация: персонализированные баннеры с логотипом компании клиента и ФИО в заголовке, например: “Иван Петрович, с нетерпением ждем сотрудничества.”
4. Более глубокий ресерч перед формированием КП и персонализация
Например, когда к нам приходят логистические компании, мы добавляем информацию, что выстроим эффективное взаимодействие между менеджерами и логистами. Персонализируем под нишу.
Также, в самом КП указываем Имя заказчика, размещаем его логотип, перечисляем ключевые задачи озвученые на первичной встрече. Персонализируем под клиента.
5. Визуализация и структуризация КП
Мы отказались от текстовых КП в пользу презентаций. Такой формат позволяет:
- Схематично отразить выгоды и суть предложения;
- Ясно показать состав работ, условия и примеры успешных кейсов;
- Сделать КП визуально привлекательным и персонализированным.
Мы отправляем КП в формате PDF через мессенджеры. На титульном слайде указываем логотип клиента, чтобы он отобразился в превью, создавая впечатление индивидуального подхода еще до открытия документа.
6. Персонализированное название документа
Когда клиент получает несколько коммерческих предложений с одинаковыми названиями вроде “Коммерческое предложение”, ваше может затеряться.
Мы даем документу понятное и персонализированное название:
“MonsterADS – построение отдела продаж для «Рога и Копыта».”
Такое название помогает выделиться и сразу дает клиенту понять, что документ адресован именно ему, от кого и в чем суть предложения.
Интересно узнать, какой у вас опыт работы с этапом “КП отправлено”. Делитесь в комментариях.