60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать

Как сделать IT-стартап прибыльным: опыт компании MACRO

Сооснователь IT-компании MACRO на своём опыте рассказывает, как сделать стартап прибыльным

В бизнес-индустрии множество коучей и гайдов, рассказывающих о том, как сколотить прибыльный стартап. Однако никто не скажет наверняка, что возвысит или разрушит именно вашу компанию — у каждого свой уникальный продукт, свой рынок и свой клиент, а значит, и путь будет уникален. Пройти по пройденной другой компанией дороге не получится, особенно если дело касается IT-отрасли. В этой статье я, сооснователь компании MACRO Александр Школьник, поделюсь опытом и расскажу, какие решения сработали именно для нас, в надежде на то, что выводы из нашей истории пригодятся молодым стартапам.

Александр Школьник

Вводные

Мы продаём программы для застройщиков и строительных компаний. MACRO — это экосистема из 10 продуктов, автоматизирующих большинство бизнес-процессов в строительной отрасли, начиная продажами и заканчивая учётом материалов и финансовыми потоками. Среди них MacroCRM и MacroERP, программа для тендеров MacroTender и другие продукты.

Узкая направленность — это то, почему нас покупают: в строительном бизнесе существует множество особенностей, из-за которых компаниям не подходит, например, обычная CRM-система. Внутри нашей платформы заложены решения именно для застройщиков, которые учитывают все их потребности в тех или иных функциях и интерфейсе.

Мы начинали как стартап в 2011 году, существуя по большей части на деньги клиента, под нужды которого долгое время создавали продукт. В конце 2016 года была зарегистрирована компания, и MACRO стала отдельным самостоятельным проектом. Нам понадобилось 2,5 года после открытия компании и 8 лет после старта проекта, чтобы перейти из минуса в прибыль — в 2019 году мы впервые вышли на самоокупаемость и сейчас полностью существуем на собственные средства, продолжая инвестировать в разработку продукта и развитие компании.

Что мы учли в самом начале

Часто стартапы развиваются стихийно, но это немного не наша история. Конечно, когда в 2011 году мы начали работать над продуктом вместе с моим партнёром Артёмом Бреславским, мы даже не предполагали, как он изменится и во что это всё вырастет, однако, на старте мы осознанно учли несколько важных моментов, которые создали прочную базу для того, чем MACRO является сейчас:

  • Изначально продукт создавался под нужды одного пользователя, но мы осознавали его практическую применимость для всей отрасли, и сразу строили его так, чтобы он мог быть использован и у других компаний.
  • Мы занимались тем, в чем действительно разбираемся на практике. Вкладывая в продукт свои компетенции, нам удавалось создавать нужный, рабочий и понятный для конечного пользователя функционал.
  • Стартап разрабатывался для компании, так что его сразу обкатывали на реальных задачах несколько людей, что позволяло нам оперативно получать обратную связь и дорабатывать то, что работало неидеально или требовало дополнительного функционала.
  • Архитектура и структура продукта формировались с учётом возможных будущих рисков. Это заслуга моего партнёра, который, будучи главным разработчиком проекта, выстроил стабильную и быстро расширяемую архитектуру, которая даёт возможность оперативно дорабатывать функционал и подключать новые компании.

Первые инвестиции

Когда создаёшь стартап с нуля без практической базы и опыта, без понимания, кто твой клиент и в чём он нуждается — всё становится сложнее и рискованней. Такой проект может закончиться как успехом, так и провалом. Мы же начали строить продукт в своей области — до MACRO и долго на протяжении существования компании я работал непосредственно в строительной индустрии и сам был пользователем создающейся платформы. У нас было понимание, как работает отрасль, чего не хватает компаниям и за решение каких проблем они готовы платить.

Если ты обладаешь отраслевыми компетенциями, то ты можешь на одном языке поговорить с потенциальными клиентами и выявить боли, которые они хотят закрыть. Следующий этап — предложить решение этих болей в виде прототипа. Не нужно сразу вкладываться в разработку, достаточно показать, как продукт будет примерно выглядеть на экране, и получить обратную связь от клиента. Далее остаётся в процессе описания прототипа продать необходимость его внедрения в компанию.

Мы пошли именно таким путём: стартап начался как проект, разрабатывающий автоматизацию только для одной компании, которая полностью обеспечивала его финансирование. Однако за 2011-2016 годы ещё до официального создания компании у нас стали появляться клиенты на условиях абонентской платы, что позволило также частично вкладывать в стартап и собственные средства. Пропорционально на запуск проекта в период 2011-2017 было вложено 55% венчурных инвестиций, 25% внешнего заемного капитала и 20% собственного капитала.

На что тратить деньги

В наш продукт мы уже вложили порядка 100 миллионов рублей, и здесь важно тратиться на то, что действительно важно для качества продукта и успеха компании. В MACRO финансы уходили не только непосредственно разработку, но и на формирование сервисных отделов: технической поддержки и внедрения. Так как продукт отраслевой и специфичный, сотрудники наших клиентов часто нуждаются в помощи специалистов, чтобы разобраться в системе, поэтому команды внедрения и техподдержки у нас разделены по продуктам. Например, процесс внедрения MacroERP занимает до трёх месяцев, и здесь особенно нужны отраслевые специалисты.

Без этих отделов у нас был бы просто хороший IT-продукт. Однако мало иметь решение, нужно его ещё подружить с клиентом, чтобы он мог полноценно использовать функционал и оценить полезность того, что мы создали.

По итогам проведённой работы мы имеем собственную экосистему продуктов и выстроенную систему продаж, которая позволяет с каждым годом подключать всё большее количество клиентов.

Теперь конкретно пройдемся по текущим показателям деятельности компании:

  • По активному росту прибыли можно судить о том, что наличие проработанного продукта и правильного маркетинга даёт качественный результат: в 2018 году выручка выросла на 290%, в 2019-м на 183%, а в 2020-м мы ожидаем увеличения на 100% по отношению к 2019 году (за 10 месяцев уже зафиксирован рост 62%).
  • ebitda (операционная прибыль за 10 месяцев 2020 года) выросла на 226% по сравнению с 2019 годом.
  • Средний чек клиента, использующего MacroCRM 40 000 рублей в месяц, средний чек клиента, использующего MacroERP 70 000 рублей в месяц.
  • Средняя продолжительность жизни клиента — более 2 лет.
  • Отток клиентов по продукту MacroCRM составляет не более 2-3 компаний в год, такой высокий показатель достигнут ввиду высокой проработанности продукта и его незаменимости для ежедневной работы пользователей, которые отключаются от него только по окончании реализации собственных строительных проектов.
  • По продукту MacroERP отток клиентов выше и достигает на данном этапе 20% от общего числа подключающихся за год компаний, в основном по причине частой неготовности их строительных подразделений к изменениям, мы ежедневно работаем над уменьшением данной конверсии.
  • Стоимость привлечения одного нового договора (САС) в среднем по году составляет 96 000 рублей.
  • Годовой повторяющийся доход в расчете на одного клиента (ARR per customer) составляет 336 000 рублей по состоянию на момент публикации статьи.
  • Количество активных зарегистрированных пользователей системы — более 2 000 человек.

Мы смогли вырастить MACRO из стартапа в федеральную компанию, клиентами которой являются 100 строительных организаций из 40 регионов России, а это 1,3% ещё только формирующегося рынка автоматизации строительной отрасли. В прошлом году мы вышли на самоокупаемость и сейчас планируем продолжать масштабироваться и развивать экосистему — значит, правильных решений в этой истории было больше, чем неправильных. Надеюсь, наш опыт поможет сделать верные шаги и другим коллегам.

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Тренды в дизайне интерфейсов для брендов. Чем работа в компании отличается от работы в студии?
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

С подпиской Яндекс Плюс плати за доставку

Доброе утро

Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
​Почему от коронавируса в Японии умирают по 0-3 человека в день?

Данный пост меня побудило написать отношение людей к ковиду в моей родной стране учитывая всю ситуацию. Мне много людей пишет с вопросами по ситуации в Японии, и рассказывают свои мнения по вопросу вакцинации.

Украли баллы с карты Перекресток

Вот и до меня добралась эта неприятность, когда в один прекрасный момент все твои накопленные баллы списываются непонятно кем.

Авито принуждает делиться паспортными данными и биометрией для просмотра объявлений

Моему профилю на Авито больше трёх лет. Сотни сделок как продажи так и купли. Хороший рейтинг.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Сервис доставки в почтаматы 5post обманывает и присваивает посылки

Совсем недавно я решил заказать с АлиЭкспресс несколько товаров для домашнего бара. По отдельности они не дорогие, но для общей картинки нужны все. Через неделю после заказа мне приходит смс с номера "5post" о том, что одна из этих посылок ждёт меня в ближайшей пятерочке. Я скачал приложение, зарегистрировался там и увидел, что моя посылка будет…

null