Как сделать IT-стартап прибыльным: опыт компании MACRO
Сооснователь IT-компании MACRO на своём опыте рассказывает, как сделать стартап прибыльным
В бизнес-индустрии множество коучей и гайдов, рассказывающих о том, как сколотить прибыльный стартап. Однако никто не скажет наверняка, что возвысит или разрушит именно вашу компанию — у каждого свой уникальный продукт, свой рынок и свой клиент, а значит, и путь будет уникален. Пройти по пройденной другой компанией дороге не получится, особенно если дело касается IT-отрасли. В этой статье я, сооснователь компании MACRO Александр Школьник, поделюсь опытом и расскажу, какие решения сработали именно для нас, в надежде на то, что выводы из нашей истории пригодятся молодым стартапам.
Вводные
Мы продаём программы для застройщиков и строительных компаний. MACRO — это экосистема из 10 продуктов, автоматизирующих большинство бизнес-процессов в строительной отрасли, начиная продажами и заканчивая учётом материалов и финансовыми потоками. Среди них MacroCRM и MacroERP, программа для тендеров MacroTender и другие продукты.
Узкая направленность — это то, почему нас покупают: в строительном бизнесе существует множество особенностей, из-за которых компаниям не подходит, например, обычная CRM-система. Внутри нашей платформы заложены решения именно для застройщиков, которые учитывают все их потребности в тех или иных функциях и интерфейсе.
Мы начинали как стартап в 2011 году, существуя по большей части на деньги клиента, под нужды которого долгое время создавали продукт. В конце 2016 года была зарегистрирована компания, и MACRO стала отдельным самостоятельным проектом. Нам понадобилось 2,5 года после открытия компании и 8 лет после старта проекта, чтобы перейти из минуса в прибыль — в 2019 году мы впервые вышли на самоокупаемость и сейчас полностью существуем на собственные средства, продолжая инвестировать в разработку продукта и развитие компании.
Что мы учли в самом начале
Часто стартапы развиваются стихийно, но это немного не наша история. Конечно, когда в 2011 году мы начали работать над продуктом вместе с моим партнёром Артёмом Бреславским, мы даже не предполагали, как он изменится и во что это всё вырастет, однако, на старте мы осознанно учли несколько важных моментов, которые создали прочную базу для того, чем MACRO является сейчас:
- Изначально продукт создавался под нужды одного пользователя, но мы осознавали его практическую применимость для всей отрасли, и сразу строили его так, чтобы он мог быть использован и у других компаний.
- Мы занимались тем, в чем действительно разбираемся на практике. Вкладывая в продукт свои компетенции, нам удавалось создавать нужный, рабочий и понятный для конечного пользователя функционал.
- Стартап разрабатывался для компании, так что его сразу обкатывали на реальных задачах несколько людей, что позволяло нам оперативно получать обратную связь и дорабатывать то, что работало неидеально или требовало дополнительного функционала.
- Архитектура и структура продукта формировались с учётом возможных будущих рисков. Это заслуга моего партнёра, который, будучи главным разработчиком проекта, выстроил стабильную и быстро расширяемую архитектуру, которая даёт возможность оперативно дорабатывать функционал и подключать новые компании.
Первые инвестиции
Когда создаёшь стартап с нуля без практической базы и опыта, без понимания, кто твой клиент и в чём он нуждается — всё становится сложнее и рискованней. Такой проект может закончиться как успехом, так и провалом. Мы же начали строить продукт в своей области — до MACRO и долго на протяжении существования компании я работал непосредственно в строительной индустрии и сам был пользователем создающейся платформы. У нас было понимание, как работает отрасль, чего не хватает компаниям и за решение каких проблем они готовы платить.
Если ты обладаешь отраслевыми компетенциями, то ты можешь на одном языке поговорить с потенциальными клиентами и выявить боли, которые они хотят закрыть. Следующий этап — предложить решение этих болей в виде прототипа. Не нужно сразу вкладываться в разработку, достаточно показать, как продукт будет примерно выглядеть на экране, и получить обратную связь от клиента. Далее остаётся в процессе описания прототипа продать необходимость его внедрения в компанию.
Мы пошли именно таким путём: стартап начался как проект, разрабатывающий автоматизацию только для одной компании, которая полностью обеспечивала его финансирование. Однако за 2011-2016 годы ещё до официального создания компании у нас стали появляться клиенты на условиях абонентской платы, что позволило также частично вкладывать в стартап и собственные средства. Пропорционально на запуск проекта в период 2011-2017 было вложено 55% венчурных инвестиций, 25% внешнего заемного капитала и 20% собственного капитала.
На что тратить деньги
В наш продукт мы уже вложили порядка 100 миллионов рублей, и здесь важно тратиться на то, что действительно важно для качества продукта и успеха компании. В MACRO финансы уходили не только непосредственно разработку, но и на формирование сервисных отделов: технической поддержки и внедрения. Так как продукт отраслевой и специфичный, сотрудники наших клиентов часто нуждаются в помощи специалистов, чтобы разобраться в системе, поэтому команды внедрения и техподдержки у нас разделены по продуктам. Например, процесс внедрения MacroERP занимает до трёх месяцев, и здесь особенно нужны отраслевые специалисты.
Без этих отделов у нас был бы просто хороший IT-продукт. Однако мало иметь решение, нужно его ещё подружить с клиентом, чтобы он мог полноценно использовать функционал и оценить полезность того, что мы создали.
По итогам проведённой работы мы имеем собственную экосистему продуктов и выстроенную систему продаж, которая позволяет с каждым годом подключать всё большее количество клиентов.
Теперь конкретно пройдемся по текущим показателям деятельности компании:
- По активному росту прибыли можно судить о том, что наличие проработанного продукта и правильного маркетинга даёт качественный результат: в 2018 году выручка выросла на 290%, в 2019-м на 183%, а в 2020-м мы ожидаем увеличения на 100% по отношению к 2019 году (за 10 месяцев уже зафиксирован рост 62%).
- ebitda (операционная прибыль за 10 месяцев 2020 года) выросла на 226% по сравнению с 2019 годом.
- Средний чек клиента, использующего MacroCRM 40 000 рублей в месяц, средний чек клиента, использующего MacroERP 70 000 рублей в месяц.
- Средняя продолжительность жизни клиента — более 2 лет.
- Отток клиентов по продукту MacroCRM составляет не более 2-3 компаний в год, такой высокий показатель достигнут ввиду высокой проработанности продукта и его незаменимости для ежедневной работы пользователей, которые отключаются от него только по окончании реализации собственных строительных проектов.
- По продукту MacroERP отток клиентов выше и достигает на данном этапе 20% от общего числа подключающихся за год компаний, в основном по причине частой неготовности их строительных подразделений к изменениям, мы ежедневно работаем над уменьшением данной конверсии.
- Стоимость привлечения одного нового договора (САС) в среднем по году составляет 96 000 рублей.
- Годовой повторяющийся доход в расчете на одного клиента (ARR per customer) составляет 336 000 рублей по состоянию на момент публикации статьи.
- Количество активных зарегистрированных пользователей системы — более 2 000 человек.
Мы смогли вырастить MACRO из стартапа в федеральную компанию, клиентами которой являются 100 строительных организаций из 40 регионов России, а это 1,3% ещё только формирующегося рынка автоматизации строительной отрасли. В прошлом году мы вышли на самоокупаемость и сейчас планируем продолжать масштабироваться и развивать экосистему — значит, правильных решений в этой истории было больше, чем неправильных. Надеюсь, наш опыт поможет сделать верные шаги и другим коллегам.