Шпионим за успешными франшизами и делимся их практиками. Часть 4: Another World

Привет, с вами Pixel Quest! Раз в месяц мы «покупаем» франшизу у одного из лидеров рынка и с позиции потенциального франчайзи изучаем бизнес-процессы компании. Далее выделяем сильные стороны и показываем на личном примере, как внедрить их в рабочие процессы. Наша цель — разгадать «код» успеха, который имеют все топовые компании.

Pixel Quest — это сеть интерактивных игровых пространств нового поколения. Мы создаем светодиодные платформы для активных игр, основанных на сочетании физической активности и цифровых технологий.

Наша цель — постоянное улучшение бизнес-процессов компании. Для этого мы ежемесячно «покупаем» новую франшизу у одного из лидеров рынка и проходим путь потенциального франчайзи. Так мы изучаем бизнес-модель, маркетинговые стратегии и процессы работы топовых игроков рынка. Самые интересные практики мы адаптируем под себя и внедряем их в свою работу. Это позволяет нам постоянно развиваться и предлагать нашим клиентам все лучший сервис.

Привет, меня зовут Анатолий! Я вдохновился примером коллег и тоже решил попробовать себя в роли «шпиона». Сегодня расскажу вам о том, как работает и ведет свой бизнес компания Another World.

Another World – это сеть VR-арен, рассчитанных на взрослую и детскую аудиторию. В клубе можно как отметить мероприятие, будь то выпускной или день рождения, так и просто прийти поиграть вместе с друзьями или детьми. На своем сайте Another World пишут, что их клубы посещает более 130000 клиентов ежемесячно.

Среди прочих парков развлечений по структуре и наполнению они ближе всего к уже упомянутой нами в одном из прошлых обзоров компании Warpoint. При этом Another World имеют одну отличительную особенность, выгодно выделяющую их среди всех возможных конкурентов. Это география присутствия компании и количество ее филиалов. На данный момент у Another World 300 с лишним арен в 51 стране мира. Согласитесь, на фоне большинства конкурентов, чья география присутствия не выходит за пределы СНГ, это впечатляет.

Думаю, мы достаточно вас заинтриговали. Давайте перейдем к разбору методов работы Another World и узнаем, каким образом у них получается вести по-настоящему масштабный и успешный бизнес.

Ключевые инсайты от Another World

Компания уделяет большое внимание имиджу бренда

Отлаженный и строгий механизм работы отдела продаж

Нестандартный подход к организации игрового пространства в клубах сети

Большое внимание к комнатам отдыха для посетителей

Система контроля запуска игр

Ставка на охват как можно большего количества единовременных посетителей

Игровое лобби для именинников

Контроль за работой сайтов франчайзи

Компания дает 2 месяца рекламы в подарок

Проактивный подход к изучению конкурентов

Начнем с небольшого экскурса в историю. Изначально было две компании: The Deep из Новосибирска (герои нашей статьи) и Another World из Москвы. Они были представителями разных сегментов рынка и существовали параллельно друг другу. Another World позиционировали себя премиальной площадкой, у них был один бренд-стор в Москве со средним месячным доходом в 4 миллиона. Стоимость открытия их арены начиналась с полумиллиона рублей, что в 2019 году было очень серьезной суммой. The Deep предлагали своим партнерам более выгодные условия сотрудничества, что позволило им уже в 2019 году открыть 10+ локаций в России и выйти на международный рынок. Тогда главной фишкой The Deep было их пристальное внимание к новинкам в области VR-оборудования. Они постоянно искали и внедряли наиболее передовые технологии в свою работу, что позволяло им увеличивать пропускную способность своих площадок.

Все изменилось в 2020 году. Во время пандемии обе компании терпели серьезные убытки и были на грани закрытия. Тогда они объединились в одну компанию. Объединенная компания продолжила работу под уже раскрученным именем Another World. На полученные от слияния деньги ребята расширили команду и стали активно работать над разработкой новых продуктов. Спустя несколько месяцев, когда пандемия и ограничения, связанные с ней, пошли на спад, их продуктом снова начали интересоваться. И сами ребята отмечают, что во многом это связано с тем, что уже на тот момент Another World был красивым и узнаваемым брендом. Уже во второй половине 2021 года они вышли на прежний уровень продаж и с тех пор уверенно движутся только вперед.

Cтоит отметить, что The Deep тоже до сих пор существует как отдельная компания, но Another World стоит уровнем выше.

К чему была эта пламенная речь: опыт The Deep и Another World очень хорошо иллюстрирует, что для развития и поддержания жизнеспособности бизнеса недостаточно концентрироваться на какой-то одной его сфере. Ставка Another World на маркетинг не сыграла, равно как и ставка The Deep на передовое оборудование. А когда они объединили оба подхода, они стали работать так эффективно, что смогли пережить пандемию, кризис и выйти из них победителями.

На наш взгляд, это очень поучительный кейс. Его можно хоть брать и записывать в учебники. За счет того, что мы сами разрабатываем софт и оборудование для наших площадок, перед нами не стоит выбор: закупить крутое оборудование или вкладывать больше денег в маркетинг. Мы можем балансировать между этими двумя направлениями, и на примере Another World мы видим, что эта способность придает нашей компании дополнительной жизнестойкости.

Мы уже упоминали, что ребята активно экспортируются в разные страны мира. Это очень круто, но даже в рамках стран СНГ количество точек компании впечатляет. Мы верим, что одним из ключевых факторов их успеха является работа отдела продаж компании.

Отдел продаж у Another World достаточно большой. Он поделен на 2 части: зарубежный и отечественный. В каждом из них работает более 5 человек. Компания утверждает, что ежедневно им поступает по 100 заявок. Даже если речь идет о суммарном количестве заявок из России и из-за рубежа, все равно вау. Цифра просто огромная. При этом важно понимать, что у ребят классический отдел продаж. Им поступает лид, и они звонят потенциальному франчайзи. Здесь вся соль заключается не в том, что они делают, а как они это делают.

У менеджеров Another World есть четкая задача. Если лид поступил, они обязаны его отработать. Во многих компаниях, если менеджер не дозванивается потенциальному франчайзи с первого или второго раза, то он просто списывает его со счетов и берет в работу другого кандидата. Из Another World же мне звонили 7 раз перед тем, как дозвониться. И судя по всему, звонили бы и дальше. В этом и заключается их главная фишка. Если им поступает заявка, они в обязательном порядке ее отрабатывают.

Еще один показательный момент, который много говорит о том, как работает отдел продаж Another World. Когда менеджер все таки до меня дозвонился, мы обсуждали с ним, когда мне удобно будет выйти на связь для первичной квалификации. Я сперва назвал одно время, а потом понял, что буду занят в этот момент и попытался перенести встречу. На это менеджер мне прямым текстом сказал: «Если ты не заинтересован в сотрудничестве, то скажи и я закрою заявку». Суть в чем: он не стал просто вычеркивать меня из списка кандидатов, даже несмотря на то, что сомневался в моих намерениях. Чтобы закрыть заявку, ему нужно было голосом от меня услышать, что мне не интересно дальнейшее общение.

Мы в Pixel Quest также уделяем большое внимание переговорам с нашими партнерами.

Предлагаем вам посмотреть, как мы общаемся с нашими франчайзи:

На наш взгляд именно этот подход и позволяет Another World так успешно расширяться и экспортироваться. Еще на этапе первичного контакта у многих компаний режется конверсия, поскольку они просто не дожимают звонки. У Another World всё строго: менеджер обязан дозвониться, проквалифицировать и договориться о зум-встрече. Компания в обязательном порядке дожимает своих потенциальных франчайзи и не пропускают ни единого лида.

Крутейший подход, такой железной хватки отдела продаж мы не видели ни у одной компании. По итогам общения у нас сложилось стойкое впечатление, что только таким способом можно открыть 300+ локаций. И что если мы хотим столько же, нам нужен такой же жесткий отдел продаж. Мы верим, что в будущем обязательно придем к подобной системе и внедрим ее в свою повседневную практику.

Обычно VR-клубы располагаются в больших помещениях. Чтобы устраивать сеансы на 12+ человек, требуется арена в среднем на 400-500 кв. м. Открытие точки таких размеров требует больших инвестиций. Одна только аренда помещения на 500 квадратов выйдет в круглую сумму. А надо учитывать еще и ремонт, содержание, закупку оборудования и проч.

Another World сделали очень крутой ход, позволивший им выгодно отстроиться от конкурентов. Они стали делать многоуровневые игры. Условно, вы с друзьями побегали по одной локации, выполнили там квест, а дальше встали в условный лифт или телепорт и попали в другую зону. Многоуровневые зоны позволили Another World проводить такие же масштабные игры, как и у конкурентов, при этом задействуя меньшую площадь помещений.

Мы поняли, что огромное ключевое преимущество Pixel Quest – это то, что для наших игр не требуется много пространства. Там, где другим понадобится 500 квадратов, нам хватит и 150. Это, с одной стороны, дает возможность для более тесного контакта между людьми, а с другой – существенно экономит затраты на аренду и обустройство площадки и для нас, и для наших франчайзи.

Another World делают серьезную ставку на комнаты отдыха в своих клубах. Еще на этапе квалификации они рассказывают потенциальным партнерам о том, насколько она важна, и дают массу рекомендаций о том, как правильно ее обустроить. В лаунж-зоне Another World в обязательном порядке должны быть:

Комнаты отдыха Another World – это действительно крутые пространства, где есть все, что может понадобиться клиенту, и даже немного больше. Философия компании по этому вопросу проста. Лаунж-зона должна быть сделана круто, иначе ты потеряешь в деньгах.

Мы стали потихоньку внедрять эту систему в своих клубах. Мы делаем это совсем недавно, поэтому далеко не на всех наших точках можем предложить такой уровень сервиса. Пожалуй, самая крутая особенность наших комнат отдыха – это двойной лаунж. Он разделен на две комнатки, которые отделены друг от друга звуконепроницаемой шторой. Если на точке находятся две разные компании, они могут задвинуть ее и не мешать друг другу. Если одна, они могут ее отодвинуть и отдыхать в одном помещении.

В целом – рядовая штука, но когда мы впервые общались с Another World, у нас эта система еще не была выстроена. По большому счету, о ней и ее важности мы узнали как раз от ребят. У них работает следующим образом. В рамках одного сеанса оператор запускает ряд игр. Когда время посещения подходит к концу, он нажимает соответствующую кнопку на экране, и ему высвечивается стоимость всего сеанса.

Мы сразу поняли насколько эта важная история для бизнеса. Мы внедрили ее в свою работу, но сделали слегка по-другому, чем у Another World. Мы разработали собственный софт, который позволил нам трансформировать систему контроля запуска игр под себя следующим образом:

У Another World бронь и игровые сеансы никак не связаны между собой. У нас же все сеансы выстраиваются на основе информации о бронировании. Так мы подсмотрели систему контроля и учета запуска игр у Another World, но доработали и сделали ее лучше. По крайней мере, для нашего бизнеса.

Чем больше людей может играть в игру одновременно, тем большую компанию вы можете охватить за один сеанс. Мысль выглядит очень банальной. Несмотря на ее простоту, она очень важная. Возможность предоставления площадки для большого количества гостей может повысить конкурентоспособность площадки в разы.

Представьте себе компанию из 40 человек, которые хотят отметить какой-нибудь праздник совместной игрой. Для них найти подходящую площадку – это практически невозможная задача. Обычно она закрывается походом на квиз, где любое количество участников может поделиться на несколько команд. Если им хочется чего-то более интересного и динамичного, то им придется приложить немало усилий для поиска площадки.

Another World хорошо понимают эту боль своей целевой аудитории и активно работают над тем, чтобы ее закрыть. Они делают масштабные игры, в которые могут играть до 20 человек одновременно. Например, они разработали игру Шмутер:Фортс. Один сеанс игры длится 60 минут. В нем могут одновременно участвовать до 20 человек. Если разбить сеанс на 3 части по 20 минут, то за одну игру они смогут охватить 60 гостей. Многим площадкам потребуется целый день, чтобы закрыть такое число посетителей, а Another World может справиться с этой задачей за час работы.

Вдохновившись примером ребят, мы стали думать, как одной локацией охватить много людей. В нашей стандартной игровой комнате одновременно могут находиться максимум 10 гостей. Мы придумали, как обыграть это ограничение, и разработали следующую стратегию. Мы делим компанию гостей на подгруппы. Условно к нам пришло 15 человек: 10 детей и 5 взрослых. Мы их разбиваем на три команды: две пятерки детей и пятерка взрослых. Они по очереди заходят на площадку и играют в игры. Мы же выводим на табло результаты каждой команды, показывая, кто сколько очков набрал и какое место занял. Мы внедряем в наши игры соревновательный момент. За счет этого у клиентов возникает ощущение того, что они вместе играют в одну игру. Так, даже несмотря на ограничения по площади, мы можем охватывать большие компании гостей.

Сейчас мы также внедряем еще одну стратегию, направленную на увеличение пропускной способности наших площадок. Мы не стали выдумывать велосипед и просто делаем наши новые локации крупнее. На данный момент мы строим два новых клуба в Краснодаре и в Ташкенте и специально далем их большими, чтобы они могли вмещать большее количество гостей.

У Another World есть очень крутая фишка, которую они разработали специально под проведение дней рождений. Обычно их VR-игры представляют собой разнообразные стрелялки или бродилки. Для именинников они разработали отдельную программу, где нет никакого насилия, спешки, соревнований и прочих будоражащих элементов. Там просто есть украшенная площадка с ленточками, фейерверками и прочими атрибутами праздника. Все гости также подключаются к этой программе и могут внутри нее взаимодействовать друг с другом, поздравлять именинника, петь песни и по всякому радоваться жизни.

Мы внедрили в работу Pixel Quest аналогичную историю. Когда к нам приходят праздновать день рождения, то перед началом сеанса мы включаем праздничную подсветку пола и музыку. Для нас с технической точки зрения это не сложно, а гостям крайне приятно, что в их праздник им уделяют отдельное внимание. Такая нехитрая и недорогая фишка значительно способствует укреплению нашего имиджа в глазах гостей и повышению их лояльности бренду.

Все управляющие компании делают своим франчайзи собственный сайт их филиала. Базовая история – страница в цветах и стилистике бренда, оформленная под вашу точку. Управляющая компания создает страницу и отдает его вам в управление. Вы сами его поддерживаете, размещаете всю, на ваш взгляд необходимую информацию и т. д.

У Another World дела с сайтами обстоят иначе. Они, как и все, выдают франчайзи сайт их филиала, но тот не имеет права что-либо там менять. По большому счету, ведение сайта остается за управляющей компанией. Если партнеру нужно внести какую–то информацию на страницу своего филиала, то ему нужно обратиться в службу поддержки Another World, сам он ничего сделать не сможет.

Мы используем похожую систему. На сайтах наших франчайзи есть разделы, которые они не могут менять, по крайней мере, без нашего согласия. Но при этом мы же даем нашим партнерам гораздо больше свободы в плане модерации собственного сайта и пока что не видим нужды в жесткой регуляции этого вопроса.

Another World предлагают своим партнерам на старте 2 месяца бесплатной рекламы. Они берут на себя вообще все маркетинговые расходы и своими силами раскручивают новую точку. Подход вполне понятен и, очевидно, выгоден для обеих сторон. Another World берут полный контроль над продвижением нового филиала на ранних этапах. Так они минимизируют потенциальные риски и могут быть уверены, что если точка и не «выстрелит», то это будет точно не из-за неумелого маркетинга. Выгода франчайзи еще более понятна – им не нужно тратить силы и средства на рекламу.

Мы пошли другим путем и разрабатываем для наших франчайзи бесплатные маркетинговые стратегии. Так мы одновременно и поддерживаем наших партнеров, и не работаем себе в убыток.

На одной из выставок мы стояли бок о бок с Another World. Мы разговорились, и под конец решили обменяться контактами с руководителем отдела продаж. Когда мы попросили ее номер, она сказала, чтобы мы не переживали и что у нас уже есть ее контакт. Как выяснилось, Another World, как и мы, «покупают» франшизы у конкурентов, изучая их работу изнутри. Отличие здесь заключалось в том, что «шпионила» за нами руководитель отдела продаж, и делала она это по личной инициативе. То есть персонал Another World не просто сидит на отработанной схеме и штампует филиалы. Они находятся в постоянном развитии. Даже сами сотрудники изучают конкурентов, чтобы искать у них интересные фишки, которые можно внедрить в работу компании и сделать бизнес–процессы еще более эффективными. Очень круто, компании с настолько вовлеченными и мотивированными сотрудниками можно только по-доброму завидовать.

Мы продолжаем нашу работу по дешифровке «кода» успеха ведущих игроков рынка. Сегодня мы подробно разобрали работу Another World. Без преувеличения, ребята поражают своим подходом к делу. Такой четкости и последовательности в работе могут позавидовать даже IT-гиганты. Среди же парков развлечений ребята точно занимают верхние строчки по уровню организации работы, продаж и по умению чувствовать своих клиентов.

Мы извлекли много полезных уроков из нашего общения с Another World и изучения их бизнес-процессов. Мы разработали собственную систему контроля запуска игр. Мы улучшаем наши лаунж-зоны и увеличиваем размеры наших площадок. Мы придумываем новые способы вовлечения большего количества гостей в наши игры и формирования у них лояльности бренду. Возможно, со временем мы бы и сами дошли до всех этих решений, но история не знает сослагательного наклонения. Без анализа работы Another World бизнес-процессы нашей компании строились бы по-другому. И далеко не факт, что это «по-другому» было бы лучше, чем сейчас.

А на очереди у нас, как обычно, новый разбор топа рынка! Совсем скоро мы расскажем вам о COOKnRUN. Ребята взяли классические квесты, скрестили их с кулинарными шоу и на выходе получили уникальный и крайне интересный продукт. О том, как превратить кулинарию в шоу и успешно ее монетизировать – в нашем следующем разборе.

А пока мы готовим вам материал про готовку, вы можете подписаться на наш Telegram-канал @pixel_quest. В нем мы рассказываем о развитии проекта и ежемесячно открыто публикуем финансовые показатели всех партнеров сети. Кстати завтра будут итоги декабря и 2024 года в целом! До встречи!