Смотреть
30 дней бесплатно
Смотреть
30 дней бесплатно
Условия просмотра: clck.ru/h7Vx2
18+
УЖЕ В ПОДПИСКЕ

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

Привет, меня зовут Коля Голос, я продакт-аналитик в Тинькофф и сооснователь стартапа, который регулярно отслеживает самые важные данные конкурентов — Metrica.Guru. Рассказываю, как проведение кастдева помогло нам перепридумать идею и найти первых клиентов.

С чего всё началось?

Три месяца назад вместе с Димой Комаревцевым (CPO, cs.money) и Сережей Алексеевым (разработчик и продакт, cs.money) решили, что хотим делать стартап и перебирали разные идеи. Думали запускать стартап на рынке видеосвязи, поэтому нам надо было вытащить информацию о конкурентах: кто их аудитория, какие есть тренды в этой сфере, какие новые продукты получили инвестиции. Но это оказалось не так просто.

Мы знали о сервисах вроде SEMrush, Crunchbase и SimilarWeb, но информации из бесплатных версий нам не хватало, а платные подписки мы так и не смогли купить. Расширенный доступ стоит больших денег, к тому же, некоторые сервисы с нами не связались после того, как мы оставили заявки. Я поспрашивал о проблеме в чатах маркетологов и продактов, многие из них сказали, что неудобство и цена платных подписок их тоже бесят.

Тогда я придумал и запитчил Диме и Серёже идею для стартапа: давать за деньги единый доступ ко всем этим сервисам на какое-то время — час, сутки или неделю. Это как компьютерный клуб или Google Stadia, только с сервисами аналитики и отслеживания конкурентов.

Идея ребятам понравилась, мы начали кастдевить

Мы стали питчить эту идею всем нашим знакомым и провели кастдев, чтобы узнать, нужен ли кому-то такой продукт или наши друзья нас просто очень любят и не хотят сильно критиковать задумку.

Опросили 30 человек, в основном это были ребята, которые постоянно следят за конкурентами — маркетологи, аналитики, продакты и стартаперы. Задавали такие вопросы:

После этих вопросов мы питчили идею, что по подписке даём доступ к сервисам аналитики и отслеживания конкурентов, и спрашивали респондентов, что они думают и какими сервисами через наш продукт они хотят пользоваться.

По результатам кастдева получалось, что идея удачная, и у нас уже появились первые клиенты, но тут нам пришёл ответ от юристов.

Нам хотелось узнать, можем ли мы законно реализовать задумку с подпиской, допустим, сделать бот или консалтинговое агентство. Оказалось, что не можем, и нам так стало не интересно.

Мы всё перепридумали и обновили скрипт для кастдева

Во время первого кастдева мы пару раз натыкались на то, что некоторые опрошенные предприниматели не разбирались в аналитических сервисах и даже не хотели в это погружаться. В конце опроса они отвечали, что скорее заплатят за готовый отчёт с анализом конкурентов по самым интересным для них показателям.

Мы за это зацепились и «сузили» первоначальную идею до трекинга конкурентов. Подписка на сервисы аналитики давала бы нашим клиентам удочку, а теперь мы можем сразу давать рыбку, — делать регулярный анализ конкурентов и формировать понятные отчёты только с самой нужной клиенту информацией.

Оставалось понять, какую информацию по конкурентам наши потенциальные клиенты считают для себя самой нужной. Мы перетрясли список вопросов и заново провели кастдев на ту же аудиторию, что в первый раз.

Во второй раз мы снова привлекли около 30 людей и задавали вопросы:

После вопросов мы рассказывали, что можем отслеживать конкурентов за них и предоставлять им удобный отчёт с самыми важными показателями и изменениями. Наши респонденты откликались на идею и рассказывали, как часто им нужна информация о конкурентах, готовы ли они это отдать нам на аутсорс и сколько могут за это платить.

Ответы разношёрстные, но большинство хотят получать отчёты с данными о рекламных кампаниях и объёмах трафика. Есть более сложные запросы. Например, некоторые хотят следить за изменениями по выручке конкурентов.

50% опрошенных с обоих кастдевов захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек, которые нам подходят по запросам и ценовым ожиданиям.

Давайте я поделюсь, через какие каналы мы привлекали людей в прохождение опросов и как конвертировали респондентов в покупателей.

Из каких каналов мы привлекали людей в кастдев

В этом списке я расположил каналы привлечения, которые мы использовали, от самых эффективных к менее удачным. У вас, конечно, может оказаться по-другому:

  • Друзья. Только на результаты опроса от них мы особо не опирались. Это слишком лояльная аудитория, которая даёт мягкую критику.

  • «Холодные сообщения» в личку. Этот способ вам подойдёт, если у вас мало знакомых, подходящих под целевую аудиторию, которую вы хотите проверить.

  • Релевантная аудитория, которая с нами была немного знакома. Серёжа нашёл старый чат онлайн-курса, который он когда-то проходил, и оттуда позвал людей на кастдев. Дима нашёл респондентов в мастермайнд группах. Я сейчас прохожу онлайн-курс и привлёк из него нескольких ребят.

  • Посты на наших личных страницах в Facebook. Так мы привлекли наших удалённых знакомых. Если у вас мало друзей в соцсетях, то прежде чем выкладывать пост с опросом, зафрендите релеватных пользоваталей.

  • Продуктовые и стартаперские чаты. От них мы получили самый маленький выхлоп, потому что затерялись среди постов, похожих на наш. Если знаете, как привлекать оттуда людей и можете дать мне пару советов, я буду рад!

Какие фишки мы использовали, чтобы сделать привлечение в кастдев эффективнее?

  • В постах и сообщениях мы не рекламировали сходу нашу идею, а заходили через боли и потребности респондентов.

  • В кастдеве мы тоже сначала задавали вопросы о болях и путях их решения.

  • Спрашивали у тех, кого закастдевили, могут ли они нам дать контакты своих знакомых, которым наш сервис был бы интересен. Через него мы получили четверть лидов.

Как у нас клиенты появились раньше, чем продукт

Напомню — из 50 респондентов 20 захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек. Первые продажи у нас получились благодаря тому, что мы заранее продумали структуру опроса. Она выглядит так:

  • Мы заранее продумали структуру опроса: сперва мы задавали вопросы о болях и способах их решения.

  • Мы не просто рассказывали о нашей задумке, а задавали по ней вопросы и подчёркивали, что будем благодарны обратной связи.

  • После опроса мы предлагали стать нашим клиентом. Благодаря этому респонденты понимали, что они могут поучаствовать в создании нового продукта.

Не обошлось без косяков — сначала мы не брали деньги сразу после того, как потенциальный клиент был готов заплатить. Позже мы поняли, что надо брать оплату после интервью, и начали так делать.

Материалы, на которые мы опирались, когда проводили кастдев:

1. Видео Ивана Замесина об основах Customer Development;

2. Книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».

Сейчас мы заканчиваем работу над прототипом, делаем первые продажи и активно ищем наших early adopters. Главная задача — подтвердить, что мы можем создавать ценность для определённых пользовательских сегментов. В общем, ищем product-market fit. Возможно, еще не раз пивотнемся в процессе, кто знает :)

Кстати, знаю, что здесь есть много крутых ребят. Буду рад, если поделитесь, как вы проверяете, будет ли спрос на идею вашего стартапа.

0
42 комментария
Написать комментарий...
Ярослав Приказчиков

Пруф для тех кто не верит в кастдев.

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай
Автор

Ярик, спасибо за поддержку!) 

Ответить
Развернуть ветку
Уличный будильник

А какие они, эти неизвестные, которые «не верят в кастдев»? Все на них ссылаются, все про них говорят, но кто они, где их тусовка, как с ними пообщаться? 🤔

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Кирьянов

Я не всегда верю. Общаться с клиентами и получать обратную связь да. Строить бизнес на MVP по Глубинным интервью - нет. 

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Sergeychik

не то, чтобы "а нахер оно нужно", но чето боюсь, что сервис выйдет слишком простым - допустим, соберет какие-то верха с ahrefs/semrush, приправит еще каким-нить говном, но дьявол кроется в деталях  и в том же ahrefs/semrush их очень много и они помогают анализировать.

дальше разберем, а что именно можно более менее толково анализировать:

1. seo, бэклинки и органическую выдачу - нахрен мне какая-то прокладка, когда я могу найти доступ занедорого в ахрефс (по вашей первоначальной идее)

2. какие-то данные по контекстной рекламе, но они очень поверхностные и как правило если и интересно, то стоимость ключей и рекламится ли конкурент, тут опять будет кривой копипаст с семраша.
ну пускай еще креативы, но креативы очень часто у всех сильно свои и не думаю, что кто-то непрестанно мониторит креативы конкурентов.

3. давать ответы на глобальные бизнес-вопросы "Топ страны, где работает и запускается конкурент" - это задача более-менее комплексного бизнес-анализа (пойти регнуться с впн, посмотреть что дают), а не просто по симиларвебу смотреть с каких стран льётся траф.

из касдевного - я бы для начала опросил народ, а есть ли способы сэкономить на подписках и купить тот же ахрефс вскладчину или на 10 минут и кто пользуется таким

и и мне, как человеку который смотрит данные по конкурентам, нравятся узкие признанные инструменты и какая-то возможность купить их за дешево.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandre Svergoun

Самому залезть в несколько сервисов будет значительно дольше чем получить на почту готовый рапорт. 

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Sergeychik

во-первых тут вопрос, а нужны ли несколько сервисов в реальности.

если конечно в рамках касдева пушить идею "а нужен ли вам такой самый охуенный сервис, который объединяет просто охуенные сервисы и стоит в 10 раз дешевле чем каждый из них отдельно",  - "да конечно, я обязательно стану клиентом такого"

во-вторых как мы видим, проблема расходится на две:
- разные данные в разных местах и сумеют ли ребята объеденить их качественно
- вопрос цены за конкретные сервисы (а не пошлют ли их semrush/ahrefs и дадут ли всю инфу по апи, чтоб ее продавали в н-раз дешевле)

просто сама повестка "мы сделаем самый лучший сервис, который самый умный и шлет самые важные данные на емаил по самой дешевой цене", при том данные не наши и их генерация не является нашей экспертизой, а мы просто прокладка -  это буллшит :)

!!имхо!!

Ответить
Развернуть ветку
Mika

Это ведь для тех, кто не хочет вообще ничего, кроме отчета. 

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Sergeychik

добавлю, что мой пассаж не про то, что такой продукт нельзя создать,
а скорее про невнятные акценты.

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай
Автор

Очень правильный фидбэк, спасибо!

Мы сейчас больше сфокусированы на сегменте, где людям нужны данные по конкурентам, но им либо лень, либо не хватает экспертизы такие данные получить

Те, кто и так регулярно и круто делают анализ конкурентов, пока что вряд ли наша ЦА

Насчет данных, которые можно трекать по конкурентам. На самом деле их гораздо больше, что-то можно вытаскивать самим, что-то дергать через апишку. Сейчас для нас главная задача понять сегменты людей - кому и какие данные реально принесут ценность, как мы им можем помочь. 

Одна из фишек что мы даем - это еще объясняем зачем и какие данные нужно трекать, чтобы извлекать из этого выгоду. То есть делимся своей экспертизой.

Возможно сервис и получится простым, но если он будет нести ценность клиентам, то мы будем довольны) 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Николаев

Если вашему сегменту лень или не хватает экспертизы получить данные, то хватит ли им экспертизы чтобы проанализировать отчёт и в чём-то изменить свой продукт или маркетинговую стратегию?
Я бы прокастдевил ещё этот вопрос. А то может получится так, что отчёт просто красивая игрушка, от которой не будет пользы и клиент ей быстро наиграется.
С другой стороны отчёт с готовой аналитикой по нему это другой уровень сложности, но, возможно, и другие деньги.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Соловьев

Я очень подхожу под вашу ЦА, и таких как я очень много. Буду следить за вашим продуктом, если не сложно поставьте меня в рассылки)

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Sergeychik

в прицнипе, если взглянуть на всю идею, например, в рамках сервиса для небольшого бизнеса, который не сильно рубит,
выдергивать какую-то общую инфу по сайту, немного по контексту, сколько там подписантов в VK и сколько отзывов на яндекс.картах, то наверное можно и с поверхностными данными быть полезным и востребованным

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

Скоко денех в кассе?)))

А вообще красавцы) 

Где подписаться на ваше сообщество сообщество в фб и телеге по теме анализа конкурентов и маркетинговой аналитики?

Ответить
Развернуть ветку
Павел Дунаев

Кастдев возведенный в абсолют ;)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко
Не обошлось без косяков — сначала мы не брали деньги сразу после того, как потенциальный клиент был готов заплатить. Позже мы поняли, что надо брать оплату после интервью, и начали так делать.

А когда клиенты спросят: где продукт и что мы купили? Вы что отвечаете?)

Ответить
Развернуть ветку
Anton Lazovskiy

В книжках спроси маму нет таких ответов, не усложняйте.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Хомченко

Ребята все правильно делают)

Ответить
Развернуть ветку
Danil Khasanshin

Отличная история и интересный рынок.

Ответить
Развернуть ветку
Leonid Meleshin

Опять эльфийский, "мы запитчили идею", "мы ее пивотнули", "провели кастдев". Читать невозможно, почему каждое слово приходится гуглить? Я соврешенно не против заимствования слов, но не нужно этого делать, если подходящие слова уже есть

Ответить
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

тссс издание куда вы попали ащьпе называется венчур кэпитал, босурманство, не скрепно и богохульно))

Ответить
Развернуть ветку
K R

Мне кажется, что, если вы пишете "опять", значит, вы уже гуглили эти слова и должны были их выучить...

И как, например, вы коротко и емко переведете "customer development"? Только не надо предлагать "развитие покупателей", это звучит гораздо хуже.

Ответить
Развернуть ветку
Лена Дешина

Удачи!))

Ответить
Развернуть ветку
Anton Krotov

Хорошая идея, но вам нужно поработать над воронкой. Меня, например, вы почему-то только спросили пару вопросов и слились без питча и любых других комментариев 🙂

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай
Автор

Мы не слилсь) Завтра обязательно ответим, не ожидали такой ажиотаж среди аудитории виси :)

Ответить
Развернуть ветку
DMN

Отличный кейс и спасибо за инструкцию

Ответить
Развернуть ветку
Hiun Kim

Привет! Про клиентов не понял. Сколько из них заплатили?

Ответить
Развернуть ветку
K R

Мне тоже непонятно и интересно. И еще - что вы им дали взамен?

Ответить
Развернуть ветку
Varya Vodova

Классный кейс и инструкция, как следить за вами? Где можно подписаться? 

Ответить
Развернуть ветку
Varya Vodova

Маркетологу зайдёт 👍 Следим за развитием сервиса)

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Митякин

Интересно, как ваш подход соотносится с оригинальной концепцией Стивена Бланка: https://gopractice.ru/customer-development-custdev/

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай
Автор

Знаю, что под кастдевом в мире подразумевается концепция именно Стивена Бланка. Но в России прижилось, что кастдев - это интервью с пользователями. В Западной терминологии это называется Customer Conversation. Но у нас статья, на русскоязычную аудиторию, если бы так написал в заголовке и в тексте меня бы поняли единицы :)

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Митякин

Но книги, которые вы перечислили, они к customer conversation относятся по идее?

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Митякин

Но книги, которые вы перечислили, они к customer conversation относятся по идее?

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай
Автор

Да, книжка по customer conversation

В целом еще рекомендую Lean Startup - это про то как дешево и быстро тестировать гипотезы/идеи стартапов

Ответить
Развернуть ветку
Richard Daniel

Я не крутой спец в кастдеве, вроде все классно, открытые вопросы. Но я не увидел вопросов о проблемах и болях тех, кто юзает сервисы. То есть то, что вы галлюцинировали в идее, что людям нужны готовые агрегированные конкретные отчёты, нигде в кастдеве вы не проверяете. А если проверяете, каким пулом вопросов, я не понял.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Z.

в "4х шагах к озарению" (которая как раз о custdeve, а не о user research) в общем то и в основу предлагают ставить видение основателя продукта.
в этом конкретном случае надо ли вообще искать боль? тут прямое паразитирование с демпингом на уже рабочих продуктах с давно осознанной болью.
я бы больше задался вопросом - являются ли интервьируемые, которым либо это в принципе не надо или у них нет денег на такие услуги, хорошим ЦА.

Ответить
Развернуть ветку
Richard Daniel

Смею возразить. Основная проблема, ведущая у ца к блоку или же покупке у семраш одна, а тут она другая, мол, а зачем я плачу так много за данные, которые мне часто не нужны в такой детализации или которыми я не пользуюсь по каким то причинам (сложность, отчеты, интерфейс, апи и тд)

Тут можно кастдевами и книгами размахивать, но факты часто отличаются.
 Как кейс - МТС в далеком 2010 году покупало несколько лет тогда популярный коммерческий сервис веб аналитики за примерно 112к долларов в год. И ничего не делало с ним. Даже не настроили для сьема данных.

Видение продакта может быть и часто бывает галлюцинацией

Ответить
Развернуть ветку
Anton Z.

я согласен с вами. я и написал, что я не уверен, что ЦА валидное.

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай
Автор

Спасибо за комментарий!) Дело в том, что в 21 веке, на мой взгляд особо нет смысла спрашивать о болях и проблемах, если такие незакрытые и есть, то остались не у многих. Например, спроси меня какие проблемы у меня есть, я максимум скажу, про больной зуб, при это в мире точно есть куча сервисов, которые я бы купил.

Наша задача, как продактов — это узнать, что человек делает сейчас и понять как мы можем процесс улучшить. Продумать решение и пропитчить его. То есть за людей самим обдумать как мы можем улучшить их жизнь, исходя из того, что они делают сейчас. 

Как-то так)

Ответить
Развернуть ветку
Artemida Svet

внезапно оказалось на мнение клиентов и пользвателей не должно быть насрать.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Васильев

А сервисы позволяют использовать информацию в коммерческих целях (перепродавать по сути)?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 42 комментария
null