Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта
Привет, меня зовут Коля Голос, я продакт-аналитик в Тинькофф и сооснователь стартапа, который регулярно отслеживает самые важные данные конкурентов — Metrica.Guru. Рассказываю, как проведение кастдева помогло нам перепридумать идею и найти первых клиентов.
С чего всё началось?
Три месяца назад вместе с Димой Комаревцевым (CPO, cs.money) и Сережей Алексеевым (разработчик и продакт, cs.money) решили, что хотим делать стартап и перебирали разные идеи. Думали запускать стартап на рынке видеосвязи, поэтому нам надо было вытащить информацию о конкурентах: кто их аудитория, какие есть тренды в этой сфере, какие новые продукты получили инвестиции. Но это оказалось не так просто.
Мы знали о сервисах вроде SEMrush, Crunchbase и SimilarWeb, но информации из бесплатных версий нам не хватало, а платные подписки мы так и не смогли купить. Расширенный доступ стоит больших денег, к тому же, некоторые сервисы с нами не связались после того, как мы оставили заявки. Я поспрашивал о проблеме в чатах маркетологов и продактов, многие из них сказали, что неудобство и цена платных подписок их тоже бесят.
Тогда я придумал и запитчил Диме и Серёже идею для стартапа: давать за деньги единый доступ ко всем этим сервисам на какое-то время — час, сутки или неделю. Это как компьютерный клуб или Google Stadia, только с сервисами аналитики и отслеживания конкурентов.
Идея ребятам понравилась, мы начали кастдевить
Мы стали питчить эту идею всем нашим знакомым и провели кастдев, чтобы узнать, нужен ли кому-то такой продукт или наши друзья нас просто очень любят и не хотят сильно критиковать задумку.
Опросили 30 человек, в основном это были ребята, которые постоянно следят за конкурентами — маркетологи, аналитики, продакты и стартаперы. Задавали такие вопросы:
После этих вопросов мы питчили идею, что по подписке даём доступ к сервисам аналитики и отслеживания конкурентов, и спрашивали респондентов, что они думают и какими сервисами через наш продукт они хотят пользоваться.
По результатам кастдева получалось, что идея удачная, и у нас уже появились первые клиенты, но тут нам пришёл ответ от юристов.
Нам хотелось узнать, можем ли мы законно реализовать задумку с подпиской, допустим, сделать бот или консалтинговое агентство. Оказалось, что не можем, и нам так стало не интересно.
Мы всё перепридумали и обновили скрипт для кастдева
Во время первого кастдева мы пару раз натыкались на то, что некоторые опрошенные предприниматели не разбирались в аналитических сервисах и даже не хотели в это погружаться. В конце опроса они отвечали, что скорее заплатят за готовый отчёт с анализом конкурентов по самым интересным для них показателям.
Мы за это зацепились и «сузили» первоначальную идею до трекинга конкурентов. Подписка на сервисы аналитики давала бы нашим клиентам удочку, а теперь мы можем сразу давать рыбку, — делать регулярный анализ конкурентов и формировать понятные отчёты только с самой нужной клиенту информацией.
Оставалось понять, какую информацию по конкурентам наши потенциальные клиенты считают для себя самой нужной. Мы перетрясли список вопросов и заново провели кастдев на ту же аудиторию, что в первый раз.
Во второй раз мы снова привлекли около 30 людей и задавали вопросы:
После вопросов мы рассказывали, что можем отслеживать конкурентов за них и предоставлять им удобный отчёт с самыми важными показателями и изменениями. Наши респонденты откликались на идею и рассказывали, как часто им нужна информация о конкурентах, готовы ли они это отдать нам на аутсорс и сколько могут за это платить.
Ответы разношёрстные, но большинство хотят получать отчёты с данными о рекламных кампаниях и объёмах трафика. Есть более сложные запросы. Например, некоторые хотят следить за изменениями по выручке конкурентов.
50% опрошенных с обоих кастдевов захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек, которые нам подходят по запросам и ценовым ожиданиям.
Давайте я поделюсь, через какие каналы мы привлекали людей в прохождение опросов и как конвертировали респондентов в покупателей.
Из каких каналов мы привлекали людей в кастдев
В этом списке я расположил каналы привлечения, которые мы использовали, от самых эффективных к менее удачным. У вас, конечно, может оказаться по-другому:
Друзья. Только на результаты опроса от них мы особо не опирались. Это слишком лояльная аудитория, которая даёт мягкую критику.
«Холодные сообщения» в личку. Этот способ вам подойдёт, если у вас мало знакомых, подходящих под целевую аудиторию, которую вы хотите проверить.
Релевантная аудитория, которая с нами была немного знакома. Серёжа нашёл старый чат онлайн-курса, который он когда-то проходил, и оттуда позвал людей на кастдев. Дима нашёл респондентов в мастермайнд группах. Я сейчас прохожу онлайн-курс и привлёк из него нескольких ребят.
Посты на наших личных страницах в Facebook. Так мы привлекли наших удалённых знакомых. Если у вас мало друзей в соцсетях, то прежде чем выкладывать пост с опросом, зафрендите релеватных пользоваталей.
- Продуктовые и стартаперские чаты. От них мы получили самый маленький выхлоп, потому что затерялись среди постов, похожих на наш. Если знаете, как привлекать оттуда людей и можете дать мне пару советов, я буду рад!
Какие фишки мы использовали, чтобы сделать привлечение в кастдев эффективнее?
В постах и сообщениях мы не рекламировали сходу нашу идею, а заходили через боли и потребности респондентов.
В кастдеве мы тоже сначала задавали вопросы о болях и путях их решения.
Спрашивали у тех, кого закастдевили, могут ли они нам дать контакты своих знакомых, которым наш сервис был бы интересен. Через него мы получили четверть лидов.
Как у нас клиенты появились раньше, чем продукт
Напомню — из 50 респондентов 20 захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек. Первые продажи у нас получились благодаря тому, что мы заранее продумали структуру опроса. Она выглядит так:
Мы заранее продумали структуру опроса: сперва мы задавали вопросы о болях и способах их решения.
Мы не просто рассказывали о нашей задумке, а задавали по ней вопросы и подчёркивали, что будем благодарны обратной связи.
- После опроса мы предлагали стать нашим клиентом. Благодаря этому респонденты понимали, что они могут поучаствовать в создании нового продукта.
Не обошлось без косяков — сначала мы не брали деньги сразу после того, как потенциальный клиент был готов заплатить. Позже мы поняли, что надо брать оплату после интервью, и начали так делать.
Материалы, на которые мы опирались, когда проводили кастдев:
1. Видео Ивана Замесина об основах Customer Development;
2. Книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».
Сейчас мы заканчиваем работу над прототипом, делаем первые продажи и активно ищем наших early adopters. Главная задача — подтвердить, что мы можем создавать ценность для определённых пользовательских сегментов. В общем, ищем product-market fit. Возможно, еще не раз пивотнемся в процессе, кто знает :)
Кстати, знаю, что здесь есть много крутых ребят. Буду рад, если поделитесь, как вы проверяете, будет ли спрос на идею вашего стартапа.
Пруф для тех кто не верит в кастдев.
Ярик, спасибо за поддержку!)
А какие они, эти неизвестные, которые «не верят в кастдев»? Все на них ссылаются, все про них говорят, но кто они, где их тусовка, как с ними пообщаться? 🤔
не то, чтобы "а нахер оно нужно", но чето боюсь, что сервис выйдет слишком простым - допустим, соберет какие-то верха с ahrefs/semrush, приправит еще каким-нить говном, но дьявол кроется в деталях и в том же ahrefs/semrush их очень много и они помогают анализировать.
дальше разберем, а что именно можно более менее толково анализировать:
1. seo, бэклинки и органическую выдачу - нахрен мне какая-то прокладка, когда я могу найти доступ занедорого в ахрефс (по вашей первоначальной идее)
2. какие-то данные по контекстной рекламе, но они очень поверхностные и как правило если и интересно, то стоимость ключей и рекламится ли конкурент, тут опять будет кривой копипаст с семраша.
ну пускай еще креативы, но креативы очень часто у всех сильно свои и не думаю, что кто-то непрестанно мониторит креативы конкурентов.
3. давать ответы на глобальные бизнес-вопросы "Топ страны, где работает и запускается конкурент" - это задача более-менее комплексного бизнес-анализа (пойти регнуться с впн, посмотреть что дают), а не просто по симиларвебу смотреть с каких стран льётся траф.
из касдевного - я бы для начала опросил народ, а есть ли способы сэкономить на подписках и купить тот же ахрефс вскладчину или на 10 минут и кто пользуется таким
и и мне, как человеку который смотрит данные по конкурентам, нравятся узкие признанные инструменты и какая-то возможность купить их за дешево.
Самому залезть в несколько сервисов будет значительно дольше чем получить на почту готовый рапорт.
добавлю, что мой пассаж не про то, что такой продукт нельзя создать,
а скорее про невнятные акценты.
Очень правильный фидбэк, спасибо!
Мы сейчас больше сфокусированы на сегменте, где людям нужны данные по конкурентам, но им либо лень, либо не хватает экспертизы такие данные получить
Те, кто и так регулярно и круто делают анализ конкурентов, пока что вряд ли наша ЦА
Насчет данных, которые можно трекать по конкурентам. На самом деле их гораздо больше, что-то можно вытаскивать самим, что-то дергать через апишку. Сейчас для нас главная задача понять сегменты людей - кому и какие данные реально принесут ценность, как мы им можем помочь.
Одна из фишек что мы даем - это еще объясняем зачем и какие данные нужно трекать, чтобы извлекать из этого выгоду. То есть делимся своей экспертизой.
Возможно сервис и получится простым, но если он будет нести ценность клиентам, то мы будем довольны)