Российские стартапы за рубежом: 4 истории успеха
С начала осени ФРИИ обновил свое предложение для стартапов. Мы инвестируем в международные компании, основанные российскими предпринимателями, до 200 млн рублей.
В нашем портфеле уже несколько десятков компаний, активно работающих на зарубежном рынке. Несмотря на закрытые границы, эти компании продолжают свой рост, обеспечивая своими технологическими платформами зарубежные компании по всему миру.
Эти стартапы лидируют в своей индустрии. Хочу рассказать о том, как они развивают свой бизнес и поделиться их рекомендациями для тех, кто запускает проекты на международных рынках.
ALT: система трекинга, которую используют в британской полиции
Рынки: Европа, Китай, США, Канада и др.
Иностранная выручка: 95%
О компании: ALT (Antilatency tracker) — система трекинга компании Antilatency, отслеживает координаты объекта и быстро соотносит их с положением в физическом и виртуальном пространстве с точностью до миллиметра. Применяется в VR, computer vision, охране труда.
Команда работает вместе почти 10 лет. Начинали с голографических экранов NettleDesk, NettleBox (до сих пор продаются на рынке СНГ), нарабатывали компетенции по hardware, и в 2016-м году пришли к идее универсального трекера, подходящего под разные рынки. Тогда сделали ставку на индустрию VR. В 2017 закрыли первый инвестиционный раунд. В 2019 году прошли программу «Акселератора ФРИИ» Go Global, которая помогла компании выстроить бизнес-процессы, уменьшить количество микроменеджмента, оценить трэкшн и скорректировать методологию работы в команде.
Сейчас основные клиенты ALT — разработчики аттракционов и R&D студии компаний из разных стран. Свой трекер разработчики позиционируют как экосистемный продукт, который встраивается в инфраструктуру на этапе планирования.
Новая география
Компания долго готовилась — два года до запуска подогревала аудиторию, делала пилотные проекты. После анонса сразу получили заявки из Канады, США, Франции, Великобритании и Турции. В 2018 году стартап прошел программу VR-акселератора HTC и запустил производство в Китае.
Сейчас у ALT есть партнеры в США, Канаде, Бразилии, Мексике, почти во всех странах Европы, а также в ЮАР, Индии, Китае, Японии, Корее. За плечами множество крупных кейсов. Например, на базе системы трекинга ALT создаются массогабаритные макеты электрошокеров Taser для обучения офицеров британской полиции в виртуальной реальности. Это значительно дешевле, чем использовать настоящие с дорогими зарядами. При этом масса, габариты «тазеров» абсолютно идентичны настоящим.
Среди других крупных международных кейсов — 3D экшн виртуальной реальности в Бельгии на 540 квадратных метров для 10 человек одновременно и один из крупнейших в мире VR-кейсов для китайского подразделения Mercedes-Benz одновременно для 150 человек.
В планах выход на новые рынки автономных дронов, роботов, компьютерного зрения. Уже сейчас поступает много запросов от авто- и авиапроизводителей, полиции, из Virtual Production, ТV / кино-студий.
«Мы изначально строили продукт не под российский рынок, который пока сильно отстает в нашем сегменте. Запросы от российских компаний поступают, но в основном это небольшие сделки, очень далекие от нашего среднего чека. Сейчас мы активно работаем с Китаем, где выстроена уникальная технологическая экосистема, в рамках которой даже международные корпорации развиваются в сотрудничестве с местными компаниями»
Рекомендации от ALT для стартапов:
- Как можно раньше начните изучение фокусного рынка до старта продаж.
Не изучайте клиентов в России и СНГ, сразу заходите в фокусную локацию.
- Посещайте конференции и митапы, организованные на выбранном рынке, это поможет найти инсайты.
- Вступайте в локальные комьюнити в социальных сетях/форумах, активно общайтесь и комментируйте — это поможет сколотить социальный капитал.
Проработайте заранее юридические аспекты, посчитайте логистические издержки, проверьте систему приема платежей.
- Попробуйте продать продукт сами до того, как наймете native SDR (представитель по развитию продаж). Только собственный опыт поможет выстроить правильно пайп продаж.
- Решите вопрос с телефонией и мессенджерами. Если возможно, объедините все каналы коммуникации в одной CRM. Специфика ведения бизнеса в разных странах заставляет использовать более 10 каналов общения с клиентами.
- Всегда продавайте пользу, а не товар, это ценится в любой стране.
PlayKey: облачная платформа для топовых игр
Рынки: Россия, Европа
Иностранная выручка: 30%
О компании: облачный игровой сервис PlayKey разрабатывается командой с 2012 года. В 2015 стал доступен для пользователей, прибыльным — в июле 2019. До этого выручка росла, но экономика оставалась убыточной — $200 тысяч расходов в месяц при $70 тысячах выручки. С помощью ФРИИ перестроили весь подход к расчету юнит-экономики — ушли от пользователя как единицы и взяли за юнит минуту серверного времени. Посчитали, сколько стоит минута и сколько она может приносить, провели довольно агрессивно ценовую реформу — в итоге потеряли 70% аудитории, но стали прибыльными.
Выход на зарубежный рынок
Еще в самом начале пути PlayKey пробовали выходить на рынок Великобритании и Германии. Делали ставку на «нерыночное» преимущество в виде дешевых серверов, однако из-за того, что трафик пришлось приобретать на общих условиях, цена привлечения клиентов получилась значительно выше ожидаемой, к такому компания была не готова. Но все же у сервиса появилась английская и немецкая версии сайта с оплатой в фунтах и евро, куда сейчас льётся органический трафик из этих стран.
В итоге команда сконцентрировалась на развитии универсальной англоязычной версии. Сейчас она доступна во всем мире и обеспечивает 20-30% органического трафика из-за рубежа. Топ стран по количеству пользователей PlayKey выглядит так: Россия, США, Германия, Великобритания, Италия, Франция.
«Сейчас зарубежный трафик растет на волне хайпа вокруг облачного гейминга, запущенного IT-гигантами (Google Stadia, Nvidia GeForce Now). Кроме того, мы активно участвуем в зарубежных конференциях, рассказываем о продукте, это тоже сказывается на узнаваемости сервиса за рубежом и привлечении как партнеров, так и конечных пользователей. С 2021 планируем более агрессивно масштабироваться. Но для того, чтобы увереннее себя чувствовать, надо решить вопрос с тем, чтобы клиенты дольше пользовались сервисом. Для этого сейчас разрабатываем рекомендательную систему, чтобы по принципу Netflix пользователю всегда предлагался максимально релевантный контент — игры, которые будут ему интересны. Когда дойдет дело до выхода на рынок США, будем рассматривать их акселераторы, потому что там, понятное дело, своя специфика, которой мы просто не знаем»
Бизнес в России и за рубежом
По словам Романа, ключевое различие в их индустрии связано со стоимостью трафика — в Европе он дороже в 3-6 раз в зависимости от страны. То есть даже если с пользователя можно заработать в 2 раза больше, на привлечение приходится тратить в 5 раз больше — экономика распадается. И если продолжительность пользования продуктом не так высока, как хотелось бы, в долгую рекламные бюджеты не окупить.
«Еще одна важная особенность ведения бизнеса в Западной Европе и США – более высокая требовательность к качеству продукта и его обслуживания. У западной аудитории есть привычка платить за услуги, поэтому и запросы выше. А российские пользователи привыкли к пиратскому контенту и часто недовольны любыми, даже самыми низкими ценами. Кроме того, им часто недостает вежливости и конструктива в общении с техподдержкой», — пояснил он.
Рекомендации от PlayKey:
Смоделируйте юнит-экономику для чужого рынка. ARPPU, цена привлечения и конверсия в покупателя, вероятнее всего, будут иными. Модель должна показать, возможно ли теоретически оказаться прибыльным с этим бизнесом на другом рынке.
Заручитесь поддержкой ментора или консультанта, знакомого с рынком. Особенно актуально для выхода, например, из Европы на азиатские рынки.
Смоделируйте бюджет для выхода на рынок и экспериментов с юнит-экономикой на нём. Заранее решите, к каким показателям нужно прийти с таким бюджетом. Понятно, что на практике всё пойдет не по плану, но процесс планирования поможет не увязнуть с запуском и бесконечными расходами на неопределенный срок.
Pharma Global: от образовательной платформы к маркетплейсу
Рынки: Россия, Ближний Восток
Иностранная выручка: 10%
О компании: в портфель компании входят платформы pharmznanie.ru (образовательная платформа для фармацевтов) и pharmmarket.ru (торговая площадка для заключения контрактов между аптечными сетями и фармкомпаниями). Стартап запустили в 2016 году Елена Ватутина и Мария Рябуха, которые долгое время работали у конкурирующих дистрибьюторов.
«Фармзнание» — их первый продукт, сегодня уже действующий лидер рынка по повышению квалификации для провизоров и фармацевтов. По итогам 2019 года на площадке провели порядка 73% всех мероприятий для фармацевтов в РФ. По мере развития продукта основательницы увидели на рынке другую проблему — высокую концентрацию дистрибьюторов, из-за которых фармкомпании не могут напрямую работать с малой и средней аптечной розницей, а это 65% рынка. Кроме того, девушки посчитали, что 45% и более от той цены, которую платят конечные потребители за лекарства, идет на товаропроводящую цепь – на маркетинг, логистику, финансовый цикл и т.д.
Для оптимизации и сокращения этих издержек внутри цепи они сделали второй продукт – маркетплейс «ФармМаркет». Это e-commerce платформа, которая покрывает все точки взаимодействия между фармкомпаниями и аптеками, совмещая внутри себя заказы, маркетинг, рекламу, информационные активности. В результате издержки в товаропроводящей цепи сокращаются минимум в два раза. Эти деньги фармкомпании могут направить на НИОКР или сформировать более эффективную ценовую политику. Сейчас у стартапа около 250 контрактов с фармкомпаниями.
Выход на зарубежный рынок
Думать о выходе за пределы российского рынка компания начала в 2019 году, а с первыми клиентами познакомились на выставках.
«Когда настает время международного масштабирования, все идут в США, Европу и Китай – это такие три «мекки» для российских стартапов. Мы тоже думали в этих направлениях, но быстро поняли, что для нас очень выгоден Ближний Восток. С точки зрения самой структуры рынка он в пять раз больше, чем российский, а территория меньше, что удобно для логистики. Но главное – он абсолютно не структурирован. То есть объем средней и малой аптечной розницы достигает 90%. По сути это российский рынок в девяностые годы. Там до сих пор заказы в фармкомпании пишутся от руки на бумаге. А мы можем навести порядок с помощью цифровых технологий»
Сейчас помимо России и некоторых стран СНГ, компания фокусируется на Арабских Эмиратах, Саудовской Аравии (самый емкий рынок с точки зрения финансового объема) и Египте (больше всего точек аптечных продаж).
Бизнес в России и за рубежом
По словам Елены, запуск бизнеса в России был похож на высаживание растения в песок. Оно может расти в песке, но среда не самая благоприятная, требуются «удобрения». А на Востоке рынок больше похож на чернозем. Там есть понимание, что если не сделать технологический рывок, то время нефтедолларов закончится, и можно остаться ни с чем. Отсюда активное инвестирование в технологии и человеческий капитал.
Если углубляться в частности, значительно отличается документооборот – никаких актов и счетов-фактур, только инвойсы и работа по предоплате. Но в случае, если качество услуг не устраивает, деньги легко вернуть. То есть в разы выше ответственность и в разы выше потребность формирования высокоуровневых систем работы с клиентами.
Она поясняет:
«На ближневосточный рынок наши компании идут редко, а зря. Тут много возможностей для технологических компаний. Думаю, все дело в стереотипах. Кто угодно назовет топ стартап хабов в США, но мало кто знает об аналогах на Ближнем Востоке. Кроме того, мало статистики по рынку, информацию по каждой индустрии приходится откапывать по кусочкам. Но плюс в том, что все открыты к взаимодействию и готовы помочь»
Рекомендации от Pharma Global:
- Определите уровень локализации продукта. Если производство остается в России, можно рассматривать дистрибьюторскую модель на правах партнерства. Здесь важны правильные договоренности, исключающие недобросовестное поведение дистрибьюторов.
Если нужна полная локализация и это первый выход на зарубежный рынок, понадобится активное участие и присутствие основателя на месте. Первый раз лучше самостоятельно заниматься всем – от поиска офиса и команды до налаживания основных бизнес-процессов. Когда механизм будет четко отлажен и вы поймете, какие вам нужны ресурсы, процесс масштабирования можно будет автоматизировать.
Избегайте большого количества помощников по развитию бизнеса, которые будут обещать сделать за вас всю основную работу, прикрываясь экспертизой на международном рынке. Это ловушка, в которую легко попасть, когда кажется, что у вас не хватает опыта и компетенций. На деле же можно остаться без денег и без результата.
Brandquad: AI-платформа для работы с данными о товарах
Рынки: Россия, Ближний Восток, Европа
Иностранная выручка: 30%
О компании: Brandquad помогает поставщикам и онлайн-ритейлерам обмениваться самыми актуальными данными о товарах и делать аналитику продаж. Используя платформу, поставщики систематизируют данные о товарах в одном каталоге, товары попадают на электронные полки не за неделю, а всего за несколько часов, а данные о них на сайтах ритейлеров постоянно обновляются. Кроме того, поставщики получают аналитику онлайн-продаж, как используются их данные на сторонних площадках и как работают конкуренты.
Сооснователь компании — Филипп Денисов запустил проект вместе с партнером в 2015 году. Сейчас у компании два международных офиса: во Франции и в ОАЭ. Последние полгода компания делает упор на развитии на Ближнем Востоке.
Сегодня компания помогает более чем 100 крупнейшим глобальным брендам управлять данными о своих товарах и анализировать онлайн-продажи в маркетплейсах и интернет-магазинах, среди них — Estee Lauder, L'Oreal, IQOS, Stada, Bayer, Nestle, Hasbro, Grohe, Sharp. С последней компанией — Sharp — стартап пару месяцев назад перезапустил онлайн-магазины на 25 европейских языках.
Компания уже прошла два международных акселератора — Chalhoub Group Greenhouse в Дубае и Lafayette Plug & Play в Париже, став лучшим стартапом в розничном секторе среди участников 7 набора.
В этом сезоне команда стала участницей программы Facebook Accelerator: Commerce 2020. Все проекты прошли строгий отбор, и Brandquad стал одним из 21 проекта среди 1600 компаний из Европы, стран Ближнего Востока и Африки.
Выход на зарубежный рынок
«Бизнес, который мы запускали, сразу был нацелен на то, чтобы закрепившись на российском рынке, начать расширять географию. Мы анализировали разные рынки и искали регион, где e-commerce молод и растет уверенными темпами. Примерно в это же время директор ФРИИ по стратегическому развитию предложил нам рассмотреть Ближний Восток как возможный регион для качественного роста и попробовать себя в ближневосточном акселераторе — Chalhoub Green House, который включает 20 брендов lux-направления. В Дубае мы запустили несколько десятков успешных пилотов с глобальными и местными брендами, заключили годовые контракты с 8 крупными клиентами, среди них Lacoste, Level Shoes, Triana, L'Oreal. Продолжаем экстенсивный рост и видим, что с каждым годом наш продукт становится все более востребованным для цифровизирующихся компаний.
Для развития в регионе мы воспользовались помощью Российского экспортного центра по выводу продукта на новые рынок, а также нулевым налогом на прибыль, который обеспечивается государственной поддержкой ОАЭ.
В Дубае мы поняли, что наш продукт можно локализовать и стали пробовать новые регионы на европейском рынке, в том числе на рынке Франции»
Рекомендации от Brandquad:
В каждой стране процессы внедрения и продажи продукта будут разными. Может увеличится в 2-3 раза цикл сделки — в сравнении с домашним регионом, процессы будут идти быть медленнее, к вам будут долго присматриваться, далеко не сразу идти в пилоты и подписывать контракты. К этому нужно быть готовым с самого начала, разрабатывая финансовый план, заранее закладывайте на это время.
- Будьте готовы к тому, что вас ждут более высокие требования к качеству продукта, чем на российском рынке.
- Ищите поддержку по выходу на зарубежные рынки среди экспортных компаний-представителей страны и не только. К примеру, Russian Promotion Group, которая открыла свой коворкинг на территории технологического кластера Dubai Internet City, организует встречи с местными компаниями, помогает налаживать связи и участвовать в выставках. Участвуйте в мероприятиях, которые проводят торговые палаты стран в рамках укрепления бизнес-отношений. Нетворкинг очень много значит при выходе на новые рынки.