«Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

Почему средний и малый бизнес упорно не хочет работать с крупными компаниями? Казалось бы: и деньги у большой компании есть на всё, и сразу появляется ах какая строчка в портфолио, и просто интересно масштабироваться, но…

Дело не в том, что к крупному бизнесу не подступиться. Это решаемо. Настоящая сложность в том, что в случае чего мелкий бизнес – «блоха» – не сможет спросить с крупного – «слона». И все вопросы будут решаться отнюдь не в пользу мелочи.

Кроме того, кредо мелкого-среднего бизнеса – «Маши крыльями или сдохнешь».

У компаний вроде нашей может просто не оказаться в запасе столько ресурса, сколько поглощают неповоротливые «слоновьи» процессы. Вот эти бесконечные утверждения, прогнозы, запросы, составление бумажек, сверка, сводка, перепроверка, «курение» матчасти, исправления, согласования, до-олгие паузы… И наконец, через полгодика, когда ты ещё не получил ни рубля, но уже вложился временем и ресурсами на миллион – сотрудничество вообще может сорваться. Даже если «слон» очень хочет с тобой работать. Просто жизнь крупного бизнеса – «слоновьего стада» – не предполагает никаких гарантий для «блошки».

Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.

Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:

– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;

– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.

И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.

Как блоха попала под слона

Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.

Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международоными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…

Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».

Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!

Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.

Как крупные компании усложняют процессы

Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.

Но вот что получается на практике:

«Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?

Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.

– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.

Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!

И у нас зачесался профессиональный интерес

Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?

Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.

Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.

Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.

И вот в июне… ЧТО?

В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?

Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!

Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.

Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:

– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!

Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.

Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».

Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?

Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом

Отличия, которые можно выразить в цифрах:

  1. Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.
  2. Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.
  3. Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.
  4. Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.

Вот живой пример с расчётами:

В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.

Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.

Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.

Трудозатраты:

  1. Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.
  2. Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.
  3. Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.

При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.

Прямые затраты:

  1. Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.
  2. Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.
  3. Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.

Риски:

Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.

Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.

Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.

Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.

А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.

А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.

0
275 комментариев
Написать комментарий...
Мартин Ефремов

При фразе «Аванс не положен + отсрочка + скидка» я бы встал и ушел.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Встать и гордо уйти в закат очень легко. А вот вырулить ситуацию в свою пользу, и получить прибыль - вот это достойно.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Борис Васильев

Это не фразы, а имеющиеся на Порталах стандартные условия Договоров/работы по 44ФЗ и 223ФЗ.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Так весь крупняк работает. Мы полтора года согласовываем договор и условия уже с одной из "градообразующих" и сестемнозначимых компаний. Но мы и продаем реально произведенный продукт, а не строчки кода. Код наверное еще сложнее продать )))

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Алексей Смирнов

У меня есть полупример)) Одна ОООЧЕНЬ большая и ООООЧЕНЬ известная компания-производитель мобильной техники ДЕСЯТЬ сука МЕСЯЦЕВ согласовывала рекламный бюджет. Планы мы переделывали раз восемь, емнип. Естественно, не за деньги. В итоге, они так и не запустили рк.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Королевский

Почему так происходит? Несколько причин.
1. Низкий интеллектуальный уровень руководителей крупных компаний. Они тупо не понимают, что нужно выстраивать win-win сотрудничество. Они же, ориентируясь на ролевую модель нашего политического руководства, тупо давят "Либо принимай условия, либо уходи".
.
Знаю историю, когда Роснефть собрала всех подрядчиков и сказала "Мы меняем условия сотрудничества, теперь ваши цены на 30% ниже. Либо подписывайте, либо уходите"
.
2. Слабая конкуренция на рынке крупных компаний. Таких компаний мало, тк мало кто выживает в диком неорганизованном бизнесе России. А те, кто выживают - только и умеют играть по диким правилам силовиков и коррупционеров. Поэтому ведут себя так же.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Henry Lawerence

Да, вот поэтому мы стараемся и не работать с крупным бизнесом. Выхлоп там, конечно, огромный, но сношения с мозгами гораздо гораздо гораздо больше. Непропорционально.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Кирилл Тихонов

Ага. А если не секрет, сколько FTE потеряли на этом?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Позавидовать или посочувствовать?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Сергей Королевский

Согласен. Много сарказма в адрес клиента, а потом выяснилось, что они оказываются с ним работают. Т.е. обосрали в статье, но продолжают работать.
Налицо неэтичное поведение

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Valendo

И в конце сообщения не хватает только ссылки на ваш сайт и на отзывы про вас)

Ответить
Развернуть ветку
17 комментариев
Alex Chernyshev

Эм, не знаю насколько разумно давать советы человеку позиционирующему себя как 'бизнес-десантник' ( надеюсь вас с парашутом не заставляют прыгать? ), поэтому ниже  - личный опыт по теме, может другие комментаторы оценят.

Вообщем если вы ( ваша компания ) ввязались в неравный бой со слоном, чувствуете что не тянете проект и тд - садитесь блин за стол переговоров.
Уверяю вас - вы не первые подрядчики, которые не смогли 'огулять слона', представители 'слона' обычно видели такие попытки не раз и не два, поэтому прекрасно представляют последствия.
Да, есть жесткий договор, в котором 20 пунктов про кары небесные но жизнь есть жизнь.
 
Дальше глобально возможны два варианта:  
1. Если вы представляете какую-то потенциальную ценность для слона, успели зарекомендовать себя как профи с технической стороны, как хороший исполнитель - вам пойдут навстречу.
Вариантов получить кеш с живого крупного контракта немало: может быть кредитная линия в банке под письменные гарантии и крупный заключенный контракт, может быть какой-то мелкий отдельный контракт от слона с немедленной оплатой, просто на маленькую сумму, могут сделать частичную оплату за этап, досрочное закрытие - инструменты у 'слонов' есть всегда.

2. Если вам не повезло, 'слон' зверствует и желает сожрать вас по суду - 'сбрасывайте кожу': выводите людей с проекта, деньги со счетов, регистрируйте новое юр.лицо и тд. Бизнес это про деньги, если вы не зарабатываете - нет смысла им заниматься. Если выбор либо закрыться но сделать большой проект либо слинять недоделав - лучше линять.
Пусть судятся, даже у 'слонов' не всегда получается выигрывать в судах, плюс это долго.

Отдельно замечу про репутацию. В РФ наверное нет вообще бизнесов и бизнесменов с абсолютно чистой репутацией,  представители 'слонов', которые сами отстреливали соплеменников лет 20 назад - ну очень хорошо это понимают.
Поэтому ваша репутация это в первую очередь история отношений с этим конкретным слоном но и все, не дальше.  Накосячив с одним крупным заказчиком - очень мало шансов попасть в черный список у других.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Я не согласен по ряду пунктов, но согласен с посылом в целом. В данном описанном случае проект был успешным, все остались довольны друг другом, сотрудничество продолжается и по другим темам. Мы не накосячили, и в черный список не попали. Тут вы правы - раз серьезно накосячишь и все, дорога закрыта. 

Посыл же статьи - показать почему стоимость так различается.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Mike Platonov

Тру, причем слон обычно даже не зверствует. Но бывают у топов закидоны: "надо засудить и пофиг как". Но это маленькая китайская компания и по договору суд в Китае по китайскому праву. "Пофиг как".

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Даже не хочу писать, насколько крупный объект и из какой сферы, т.к. только по этой характеристике - обнаружится непредсказуемо.

Сами нас нашли, запросили презентацию.
Запросили и оплатили образцы.
Три раза потом в течение года менялось руководство.
На одной из конференций, через год, очаровательно и перспективно поговорил с бывшим и с новым руководителем.
После ещё полугода переписки, СМС: сотрудничать не будем, без объяснения причин.

Наблюдаю за их сайтом: конкурентной продукции не обнаружено.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

у нас тут намедни заскочил потенциальный клиент ))
- Я возглавляю HR дочки Сбера. Мне нужно до конца 2020 года провести аудит по методам  Hay, Mercer  или Towers Watson

Я напрягаюсь, потому как дело ресурсоемкое. Беру "рекламную паузу", консультируюсь с аудиторами нашими. Понимаем, что если побежим прям сегодня, то TW еще успеем

- А вы в своей дочке как платить намерены в этом году? Успеете? 

И клиент ушел думать. Наверно, страшно удивился, что платить надо )))

Ответить
Развернуть ветку
19 комментариев
Mike Platonov

Ну немного взгляда "с другой стороны баррикад". Вроде все как будто верно описали, но не совсем так. Главная проблема малого и среднего бизнеса, который работает со слонами - это непонимание масштаба.

Приходят, предлагают свои девайсы для машин. Например говоришь: ок, класс, то что надо, у нас 13000 транспортных средств, давайте. Они такие офигеть 130 лямов как с куста и убежали довольные. А сотрудники слона пошли лепить новые фотки на доску антипочета.

На следующий же день звонят - готовить договор на 13000 штук? Дебилы, мне нужна пока где-то неделя, чтобы для всех нас подготовить цифры. Старая бюрократическая машина она такая. Подготовил, отправляю. Они такие - это что? Я говорю: это приблизительная численность персонала на каждом(каждом, с-ка) филиале, среднее кол-во свободных машин с распределением по часам (по часам, с-ка я старательная) - осталось только скрестить вот эту мою портянку с вашими производственными мощностями, составить вместе график поставок, поймем сроки, платежи и вообще все. Тут у них не оказывается людей. Ну т.е. люди есть, но 100 человеко часов для одного "людей" много. И так по каждому пункту. Составили, с горем пополам? Класс. Теперь давайте придумаем что будем делать с возможным браком. А что с браком? Ну например 5% это брак, это 650 устройств, это 6,5 млн в целом. Теперь это надо скрестить с поставками, придумать как все это раскидать, чтобы у вас же, лошариков моих, была оборотка, чтобы это вывозить + подменный фонд. Как оборотки нет? Вот так сюрпрайз) Ну так у нас инвестиционный план и бюджет раз в квартал пересматриваются. Мы деньги быстро менять не можем, теперь еще и с графиком оплат все это скрещиваем. Бюрократия? Не, я единственный по сути стэйкхолдер для них, ну еще 1,5 моих дево-парней.

100 человеко-часов, 200 человеко-часов... Установка всего этого добра это 100000 человек-часов. Это 11 лет. Мне надо за год. Где вы, уродцы мои ненаглядные, во всех регионах страны найдете быстро столько людей с нужной квалификацией? Так а чего в КП прописали установку? И посмотреть бы как это вы за эти деньги в Норильске провернете - уже не уложились.

И к этому всему уже все с юмором внутри слонов относятся. Ну вот реально называешь число чего-то. Денег, филиалов машин, рабочих мест - сразу отрабатывается вот этот сценарий, крышу сносит, хоть бы один сразу задумался - а что там у меня с ресурсами. Ну вот реально мы же купим по щелчку - вы тупо даже мощностями не вывезете. Некоторые даже о такой мелочи не думают. Я не жалуюсь, это всегда было и будет, это нормально, но все же каждый раз теряешь в себе что-то теплое и ламповое и хочется без всех планов сделать как они хотят и наказать этим по самые гланды. Но потом берешь себя в руки, заходишь на vc, пишешь какой-нибудь дебильный комментарий, его минусят, удаляют, комментируют, но вроде как сделал гадость - сердцу радость и легче стало и снова открываешь excel))

Была одна нефтяная компания на Беговой. Я немного утрирую, но они просто говорили: нам надо 13000 штук вот чтоб через год стояло. Владелец МСБ в первый день думает что вот, поперло, а через год узнает о штрафах за срыв сроков, в пересчете на штуки )) Первой букве алфавита мне кажется жесткое поведение дороже денег ))

Ответить
Развернуть ветку
Alex Chernyshev

Привет погонщикам слонов,  почему-то часто среди ваших Михаилы встречаются )

Немного раскрою тему насчет 'внедрений за год' и масштаба вообще.
Как говорит молодежь 'есть два стула' , на одном - подписанный большой контракт из серии 'наш наноболт в каждый НПЗ от Монако до Уренгоя за полгода и без предварительных ласк' , ну  и со штрафами вроде 'ваше очко уходит в зрительный зал'.
На другом стуле - банальный пилотный проект, внедрение где-то в одном месте, сбор показателей, фиксация результата.

Казалось бы разумно пойти по второму варианту, сделать пилотное внедрение.  Но есть один момент: дело в том что большой подписанный контракт сам по себе является ценностью - под него банально можно взять кредит, открыть кредитную линию.  Можно этим контрактом усиленно махать, окучивая заказчиков попроще ( естественно забив на слона и понимая что не взлетит ).
Можно банально перепродать, естественно попросив предоплату уже с субподрядчика.  Вообщем-то именно из-за таких умников прямой субподряд больше и не дают делать в больших контрактах.

С пилотным проектом тоже все не так просто: он может показать страшное - что ваше решение тупо неэффективно, не работает, не применимо в данном конкретном варианте и тд.  И именно так чаще всего и бывает.
На этом естественно пилотный проект просто свернут, заплатив по минимуму.

Жизнь вообщем куда интереснее и вариативнее чем любые книги :)

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Не люблю такой стиль с прибаутками и бла-бла-бла. Не смог дочитать.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

мы очень расстроились и, конечно, постараемся исправиться.. вам комиксы? 

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Виктор Махотин

Классно прикрывать своё умение читать лонгриды наличием в них элементов, отвлекающих от серьёзности текста. 
Не то, чтобы я защищал конкретно этот текст, но сам комментарий вызвал именно эту мысль.

Ответить
Развернуть ветку
yesYouStp

Хорошо, что быстро начал скроллить, по ходу скролла стало приятно - сколько времени сэкономил

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

Жесть. Вы вроде позиционируете себя, как профессионалов, которые наводят порядок в компаниях. Но судя по вашей манере общения, не понимаю, кто с вами сотрудничает.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Бессонов

Как будто бы мне не хватило подробностей. Потенциально очень интересный пост, но как будто очень много воды. Циферок нет, вот этого вот всего

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Чеэта нет?? В конце статьи вполне конкретные цифры приведены

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Дельта в проектах  указаны, даже стоимость часа приведена в пример
И в итоге 6 и 8 цифр в стоимости проектов для разного количества пользователей.

Мало для чего?

Ответить
Развернуть ветку
Марат Конкин

А чисто в теории, бывает ли крупная и эффективная компания? Ну, без бюрократии и прочей херни? Варианты с клонированием генерального на все вакансии не предлагать)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Бюрократия - не синоним неэффективности. Любая крупная организация (и не только коммерческая, но и государственные - посмотрите на армию) обязана внедрить у себя "бюрократические" процедуры и выстроить процессы. Иначе она развалится. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ольга Павленко
Автор

Есть крайне неэффективные компании. Знаете, как в анекдоте " все в дерьме, огне, на велосипедах.. и их керосином тушат".  Есть коллективная безответственность. Да много чего есть.
Есть и хорошие примеры компаний.  

А путь к эффективности и оптимизации всегда можно проходить. Это как уборка в доме - нужна время от времени.

А клонировать генерального не надо на все вакансии. Универсальные солдаты бывают только в кино. 

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Волкова

А что за хрусткие крылышки? KFC?)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

совсем другие технологии и продукция )) 

Ответить
Развернуть ветку
Lex Petrov

Ольга, а какая у вас главная специализация? Персонально вот у вас?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

 информация открыта - никакого секрета )) на страничке нашей компании (выше ссылку дала) указаны направления, которые я курирую

ну а если озаботитесь, то и на HH резюме открыто - все, как на ладони

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Viktor Mann

Вот как разговаривают в компании Амивей - бизнес спецназ, не иначе.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Марина Шишкова

Статья от кэпа) Очевидные факты прописаны, нет?

Ответить
Развернуть ветку
Inga Knyazeva

Ну кому-то может и очевидные, но для меня всё, что крупнее 20-30 человек – темный лес. Я никогда в таких компаниях не работала, не интересовалась, как там бизнес-процессы устроены и мне интересно про такое читать. Я бы с удовольствием еще примеров почитала бы подобных.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

а почему сомневаетесь? 

Ответить
Развернуть ветку
Ангелина Шнурова

Когда я читаю подобные посты, у меня начинает сильно подгорать. Даже не так – гореть! Ну какого черта такой геморрой?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Увы, реальность теперь такая ))) 

Ответить
Развернуть ветку
Артём Астахов

Проработал 3 года по 44ФЗ/223ФЗ и привык к тому, что чтобы добыть заказ - надо бесплатно пропахать не одно поле и вложить кучу своих денег в человеко-часы.

Но сейчас учусь считать все затраты при работе с компаниями любого размера...и конечно, сколько не пробовали - с крупными это не прокатывает. Таких как мы «мелких» много. Найдутся те, кто будет все подготавливать себе в убыток, чтобы урвать заказ.

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Dmitritriev

Что-то бред, на мой личный взгляд.
Работа с НД, составление ВНД не новость.
Все эти согласования (формирование ВНД, оценка и проч)на 1000 чел/час, называются разработкой ТЗ. И оплачиваются они отдельно.
А так это просто юзанье. Чтоб потом в "тендере" победить

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

А знаете, когда я еще работал в крупной компании, мы делали отличное упражнение. Когда нам что-то было нужно, какое-то решение, мы звонили 2-3-4 интеграторам и говорили - спроектируйте нам "нечто". И они совершенно бесплатно это для нас делали. Потому что эту стоимость они потом все равно отбивали на других контрактах.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

У вас свой опыт. У нас - свой. Не все так работают, как вы описываете

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kuz

Продаем подарочные наборы собственного производства. Изначально затачивали бизнес на массмаркет, широкую розницу. Но стали приходить компании с закупками, на Новый год, как правило. И началось – а нам договор, а мы его пару недель согласуем, а потом шеф санкцию на оплату даст, а потом бухгалтерия поставит в очередь. И все это за 2-3 недели до нового года. А вы нам поставьте сейчас, мы то оплатим, мы же крупная надежная компания. Посылались сразу с такими пожеланиями. При этом я раньше занимался поставками различного оборудования с контрактами до нескольких миллионов евро, всю кухню договорную знаю хорошо.
Так еще и суммы закупок смешные, до 100 тыс руб часто. Но это больше исключения. Обычно сотрудники просто сами закупали за кэш, и Совет Федерации, и Минпромторг, и даже несколько раз налоговые с таможней. В этих случаях всегда все адекватно и быстро.
Сейчас почти полностью ушли на маркетплейсы, с клиентами напрямую перестаем общаться.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

У нас есть клиент NNN, продает товары. Не важно какие. Частники покупают, но они не приоритет. Приоритет - юрлица. У NNN есть разработанный договор. И вот если к NNN обращается юрлицо, которое начинает согласовывать договор с юристами, вносить правки и т.д. - NNN готов потерять данного потенциального клиента, просто потому что это слишком дорого. Бизнес рассчитан под других клиентов, и он весьма эффективен (теперь, после того как мы отстроили операционные процессы).

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Константин Босов

У меня пример со стороны крупного бизнеса, ч работал аналитиком в РПК... Приходит малый бизнес и начинает двигать идеи начальнику отделения, участка, завода и тд. Договариваться с ним, об отказе и начальник пишит докладную записку... Едет директор выше уровнем и смотрел на какую-то дичь... В которой он ни хрена не понимает..  Зовут меня, я выношу вердикт, и если вердикт одобрительный то все идет экономисты на расчеты... А потом идет на совет директоров где все 6 членов... Должны одобрить внедрение.... Тысячи расчетов, десятки бизнеспланов.  Некоторые наши предприятия легче было закрыть чем модернизировать или наладить работу. Что в итоге и случилось, когда управляющая компания стала менять детекторов на местах на своих людей... В итоге бизнес с миллионными прибылями превратился в пепел... 

Ответить
Развернуть ветку
Ilya I

Перечитал три раза, так ничего и не смог понять в вашем сообщении. Одни многоточия. Какой бизнес превратился в пепел - большой или малый, что за РПК и причем тут откат начальнику участка? И какова ваша позиция по обсуждаемому вопросу в итоге

Ответить
Развернуть ветку
Stan 1

Тяжеловатый текст :( Но если суть, почему мы не работаем:
1. Кассовые разрывы
2. Мозого.....  то есть бюрократия
3. Если что-то пойдет не так - то юристы крупняка сильнее.

Проще делать 10 заказов по 100 тыс., чем 1 на миллион.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

По п. 1 просто всё. Не надо их допускать

Ответить
Развернуть ветку
58 комментариев
Кирилл Тихонов

Да, проще сделать 10 заказов по 100 тыс, чем 1 на млн. Но лучше сделать 1 заказ на 15 млн, чем 10 заказов по 100 тыс.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Шахтарин

Ольга, а что за растение рядом с вами? Оно не колючее на ощупь? В кабинет себе присматриваю

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

хм.. наверно пальма какая-то
Я ее не трогаю руками - я котиков люблю на ощупь

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Сергей Дадыко

Самый главный вопрос никто до сих пор так и не задал: какой выхлоп в итоге?
В цифрах. Стоило ли оно того?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

мы написали - 8 знаков и 6 знаков )) 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Елена Миненкова

Я правильно понимаю, что какая-то очень большая контора не могла внедрить обычный хелпдеск??

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Система к ИТ отношения не имела

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

немного не хелпдеск, но вы правы - внедрить не могла (и не нам ее судить)  )) 

Ответить
Развернуть ветку
16 комментариев
Илья Нижнев

Я тоже прочитал, протёр глаза, перечитал и пришел к этому же выводу. Это ж не самая сложная задача. Если всё действительно так, как тут описано, это просто, мягко говоря - жопа.

Ответить
Развернуть ветку
нет, спасибо Вадим

Хочу работать в Амивео!

Ответить
Развернуть ветку
Buster Kasey

Нет, спасибо, Вадим XD

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

У нас на сайте есть email, отправьте ваше резюме

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

это не просто... звучит круто, но это трудно, долго.. никакой романтики ) 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Былой торшер

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Mann

Предлагаю всем адекватным комментаторам сделать скрины сообщений этих озабоченных товарищей и направить всем компаниям, с которыми они якобы работали (из раздела О нас). Пиар он разным бывает. Надо бить долбоящеров их же оружием.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

да что там скрины! Беои выше - в суд подавай )) 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Ура. У нас красивое число просмотров. Продолжаем )))  

Ответить
Развернуть ветку
Nik_Li

Заметка интересная. Мораль истории не подведена только. А мораль эта в том, полагаю, что нужно знать себе цену и соглашаться работать только на своих условиях. 

Работали так однажды с большой компанией. Натыкались на те же грабли. Прифигели тогда знатно. Маржинальность ожиданий не оправдала. 

Когда появилась другая большая компания, выставили соответствующий ценник. И второй раз уже не жалели о сотрудничестве ни разу. 

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Именно так. Мы в итоге договорились )) Работаем

Ответить
Развернуть ветку
Любимый Паша

От статьи осталось впечатление, что описан ужасный первый опыт встречи с большой корпорацией.

Продажа BigBiz (ББ) - такой же навык, как и все остальное, такая же стандартизация подходов, которые уточняются под требования конкретного заказчика. Да, это не просто, да это может быть не дешево, но и не так ужасно, как написано в статье.

На главное акцент не сделан вообще.

1) Проблемы продаж в ББ у них, кто с ним никогда не работал в первую очередь связаны с тем, что обычно они не понимают сложность внедрения их продукта в ББ. Где уже есть определённый процессный и IT-ландшафты, в которые проданное решение должно мягко лечь. 

Абстрактный пример 1: ПО для визуализации при продаже в Рога и копыта должно брать данные из Эксель, а при продаже в Газпром - из 10 модулей разных ИТ систем.

2) Как следствие п.1 - даже простое изменение ПО или бизнес-процессов в ББ может потребовать много документов, согласований, а главное, следованию регламентам управления проектом.

Абстрактный пример 2 : внедрение ПО для визуализации в Рога и копыта занимает 8 часов времени на установку на 10 ПК, а при внедрении в Газпром - 80 часов на документирование, написание инструкций, приемочные испытания и тд, причем все - в стандартах документации Газпром.

Вот здесь лежат все сложности, а не в долгом процессе продаже и пресейле. Это непросто, но только начало.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Вы правы. Но в нашем случае проблемы были иные.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Mikhailov

С точки зрения больших компаний — всё довольно логично. Есть внутренние процессы, и согласования. Значительная часть сотрудников не гибкая и следует этим инструкциям. Если после внедрения проекта что-то будет работать не так, то полетят головы, вина будет на руководителях, а не на заказчике.
Для крупных компаний цена ошибки обычно измеряется миллионами.
Пост оплата через три месяца — это гарантия того, что подрядчик — серьезная организация, которая не прогорит пока будет выполнять свою работу. Инвестиции больших компаний во всяческие согласования и обсуждения — это тоже очень внушительный ресурс и нужна гарантия, что результат будет соответствующим.
И еще подразделения обычно не связаны между собой — оплатами занимаются одни люди, а участвуют в проекте совершенно другие и их никак не волнует финансовый вопрос.

А по опыту могу сказать — чем быстрее запускается проект, тем он успешнее. Но крупный бизнес работает не так.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Нет никаких проблем с постоплатой. Вопрос в том, что эти нюансы будут влиять на стоимость коммерческого предложения для крупных компаний

Ответить
Развернуть ветку
Илья Ефимов

Не очень понятно, почему выводы по работе с такими конторами не сделаны несмотря на 20 лет опыта...

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

20 лет мы работали по другую сторону баррикад. И как раз очень хорошо понимаем кухню корпораций. Именно поэтому мы и взялись за проект. Но, корпорация живет другими темпами и в чем-то ввела нас в заблуждение (о чем мы и пишем) В итоге, все договорились и проект идет. А мы делимся опытом с теми, кому эта тема интересна

Ответить
Развернуть ветку
Ильдар Грузин

А были у вас в практике адекватные крупные корпорации с адекватными хотелками и адекватным же построением работы?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Нас нет смысла привлекать туда, где все хорошо. А если собственник невменяемый - мы не возьмемся за проект.  Даже на страничке "о нас" есть раздел с кем мы не работаем и кому мы не поможем https://amiveo.com/about-us/

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Александр Кудин

На то они и крупные компании, если бы согласование проходило быстро и у одного человека, выросли бы они так?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Тут связь обратная. Они выросли и не умерли потому что сумели создать правильную иерархию принятия решения.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Сurly Bitch

Мне вот интересно, это проблема нашего рынка и в целом бизнеса, или в этих ваших Европах то же самое всё?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

в Европе все еще хуже

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Махотин

«Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно» - а крупный бизнес сам делает хоть что-нибудь бесплатно?

Ответить
Развернуть ветку
Paul Combov

Материал интересный к ознакомлению, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Paul Combov

Разумеется, нет. Так он и стал крупным :)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Бесплатно - это что именно вы имеете ввиду?

Знаю массу проектов или сделок крупного бизнеса, которые он (крупный бизнес) слил в помойку. Любую мелкую компанию это убило бы, но у крупных свои законы. 

Ответить
Развернуть ветку
Марина Шишкова

И так понятно, что чем больше вложено ресурсов, тем дороже услуга. Но, видимо, раз вы пишите, есть те, кому это не понятно)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Немного сложнее. Речь о том, что при работе с крупными компаниями вкладывать в одну и ту же услугу приходится больше, чем при работе с СМБ

Ответить
Развернуть ветку
Присущий теркин30см
При средней ставке 3 000 рублей в час

Ничего себе у вас аппетиты! А почему не 5000? Почему не 10000?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

в 2001 году  британская компания Protek "продавала" меня на сайт заказчика (простым инженером техподдержки... хотя, нет, не простым, а английским инженером техподдержки) за 1000  долларов в день и гарантировала мне соблюдение ТК РФ, т.е. 8 часовой рабочий детнь при 40 часовой неделе. Вот и посчитайте, сколько это стоит в нынешнем курсе

при этом разходы на перелет, суточные, отель, охрану и страховку оплачивал заказчик дополнительно

Ответить
Развернуть ветку
16 комментариев
Кирилл Тихонов

И 5000 может быть, и 10 т. И 1000 евро может быть. Все зависит от работ и уровня ответственности исполнителя

Ответить
Развернуть ветку
Александр Астров

Когда-то мне также Сбер говорил - постоплата и тд, на что мы в arproduction свободно сказали - нет, и в итоге менеджеры сами лично нам делали предоплату 30%, чтобы мы начали с ними работу, потом из окончательной суммы вернули и всё, но так договариваться и быть нужными нужно уметь обосновывать и стоять на принципах честности, правила придумали, чтобы их нарушать 😉

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Это фрод. Очень опасно, никогда таким не занимаемся.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Ostrenko

А потом, не дай бог, это будет истолковано как взятка менеджерам в 30% от суммы контракта если первый шаг этой сделки органы "не заметят". Я бы лучше название компании не светил с такими кейсами )))

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Игорь Александрович

https://yugtimes.com/news/63120/ мой личный опыт работы с госкорпорацией 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Евстегнеев

Я работал внутри одной крупной компании. Внедряли сайт, соц. сети, короче присутствие в интернете. Сначала радовался, что взяли и что тут-то сейчас развернемся, бюджеты то наверно огромные. Потом понял, что это неповоротливая махина, а ты внутри даже не шестерёнка. Ну, в общем, только сайт согласовывали месяца 3. И это даже не интернет магазин))) Каждый шаг, каждого подрядчика нужно согласовывать по всем директорам, потом обойти кучу кабинетов, чтобы собрать подписи на договорах и платёжках, потом опять куда-то нести на согласование. А так как ты не шестерёнка во всём механизме, то и договора эти могут долго согласовываться. Видимо ещё поэтому сложно продать что-то менеджерам крупных компаний. Им проще работать со старым подрядчиком с высокими ценами, так как многие услуги там уже на субподряде, чем сэкономить для компании деньги и обойти эти круги ада с согласованиями. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 275 комментариев
null