Говорим как продакты: словарь терминов, который реально помогает

Вы когда-нибудь кивали на встрече, услышав «PMF», «LTV» или «бернрейт», и такие: «угу-угу», — а внутри слегка паниковали? Или пытались объяснить инвестору, почему отток растёт, а ретеншн падает, но сами не до конца чувствовали разницу?

Короче, я поняла, что многие из нас (фаундеры, продакты, просто любопытные умы) сыпят терминами, не всегда задумываясь, понимает ли нас собеседник. Поэтому я решила собрать удобный словарик. Всё по-честному: кратко, по делу и с формулами, если надо.

Знаю, такое уже пару раз тут делали (не списывала, честно!), но иногда, считаю, нужно обновлять знания и вспоминать, что мы тут все вообще делаем.

(Оффтоп: я научилась ставить эмодзи, статья заслуживает лайка чисто за это!)

MVP (Minimum Viable Product) — минимальный жизнеспособный продукт для проверки гипотез. Делается быстро, работает кое-как, зато даёт понять: надо ли вообще это рынку. Я как-то видела, как его называли МЖП. К сожалению (или к счастью) такая аббревиатура пока не прижилась.

Product-Market Fit (PMF) — момент, когда ваш продукт действительно решает боль клиента, и рынок это подтверждает спросом.

Юнит-экономика — математика одного клиента. Сколько стоит привлечь, сколько он приносит, и есть ли вообще смысл во всём этом бизнесе.

Pivot (пивот) — разворот стратегии, когда старые гипотезы не сработали, а сидеть и ждать уже нельзя.

Burn Rate (бернрейт) — как быстро ваш стартап прожигает деньги.

Runway (ранвей) — сколько месяцев осталось до "всё, мы без штанов" при текущем бернрейте (видали, как ловко ввернула?). Запомнить, кстати, очень легко - в 90х-00х шоу такое было, там еще учили улыбаться глазами (кажется).

Roadmap — визуальный план развития продукта. Где мы, куда идём, и почему у нас вечно нет ресурсов на всё.

Agile — гибкое управление. Итерируемся, делаем спринты, не боимся изменений.

Lean Startup — создаём, тестим, учимся. Цикл вечен. Ну и книжка такая есть, прикольная, кстати.

OKR (Objectives and Key Results) — система постановки целей. Главное — замерять прогресс по ключевым результатам.

A/B-тестирование — сравнение двух версий одного элемента. Что работает лучше — то и побеждает.

Backlog — список всех задач, хотелок и идей. Свалка будущего.

CJM (Customer Journey Map) — карта пути клиента. Что он делает, думает, чувствует от первого касания до покупки и дальше.

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка на одного пользователя. Часто используется в SaaS и подписочных продуктах. Формула: Общая выручка / количество активных пользователей.

MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная повторяющаяся выручка.

DAU / WAU / MAU — ежедневная / недельная / месячная активность пользователей. Чем ближе DAU к MAU, тем выше вовлеченность.

Conversion Rate — процент пользователей, совершивших целевое действие (например, покупку). Формула: (Количество конверсий / общее количество посетителей) × 100%

Bounce Rate — процент пользователей, которые зашли и сразу ушли. Часто сигналит о проблемах на лендинге.

Time to Value (TTV) — время до того момента, когда пользователь почувствует ценность продукта.

Activation Rate — сколько пользователей достигли первого значимого действия в продукте.

Feature Adoption Rate — насколько активно используется конкретная фича.

Net Revenue Retention (NRR) — рост выручки от существующих клиентов (учитывая апсейлы и отток). Формула: (Начальная выручка + апгрейды – отток) / начальная выручка × 100%

Customer Satisfaction Score (CSAT) — оценка удовлетворённости, чаще всего по 5-балльной шкале. Абсолютно непроизносимая метрика, понимаю, я сама чаще говорю "оценка удовлетворенности". Потому что "ксат" - направильно, а "сисат" - звучит максимально тупо.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Формула: маркетинг-затраты / число новых клиентов.

LTV (Lifetime Value) — сколько клиент приносит за всё время. Формула: средний чек × покупок в год × срок жизни клиента.

Churn Rate — отток. Сколько клиентов ушло. Формула: (Ушли / Было) × 100%

Retention Rate — удержание. Формула: 100% – Churn Rate

ARR (Annual Recurring Revenue) — годовая повторяющаяся выручка. Важно для подписок.

NPS (Net Promoter Score) — насколько клиенты готовы рекомендовать вас. Формула: % промоутеров – % критиков

Net Profit Margin — чистая рентабельность. Формула: (Чистая прибыль / Выручка) × 100%

Operating Expenses (OPEX) — операционные расходы: зарплаты, аренда, маркетинг и т.д.

Capital Expenditure (CAPEX) — инвестиционные расходы: покупка оборудования, разработка, лицензии.

(Два пункта выше - это как раз для тех, кто долго, как и я в самом начале пути, испытывал передергивание лицевых мышц от фразы "че там по капексу с опексом")

Cost of Customer Support — сколько стоит обслуживать одного клиента.

Customer Payback Period — за сколько месяцев клиент "отбивается". Формула: CAC / ARPU

Break-even Point — точка безубыточности, когда доходы = расходам.

Revenue per Employee — общая выручка, деленная на количество сотрудников. Хороший показатель эффективности команды.

Operating Cash Flow — сколько кэша остается после основной деятельности.

Valuation — оценка стоимости компании (чаще в глазах инвесторов).

Run Rate — проецированная годовая выручка, если текущие результаты сохранятся.

Gross Margin — валовая прибыль. Формула: выручка – себестоимость.

ROI (Return on Investment) — окупаемость вложений. Формула: (Прибыль / инвестиции) × 100%

EBITDA — прибыль до всяких налогов и прочего. Один из способов не выглядеть убыточным.

Cash Flow — движение денег. Входящий, исходящий, иногда просто грустный.

B2B / B2C — бизнес для бизнеса / бизнес для конечного клиента. Еще есть В2В2С - это когда бизнес продает другому бизнесу, а второй уже конечному клиенту.

KPI — ключевые показатели эффективности. Если они есть — не факт, что их кто-то замеряет.

SaaS — программное обеспечение по подписке.

MoM / YoY — рост по месяцам / год к году.

LTV:CAC — соотношение стоимости клиента к его ценности. Идеальное значение — 3:1.

Ну и любимое, я не могла про него забыть:

TAM / SAM / SOM — общая ёмкость рынка / доступная / достижимая доля. Классика для питчей. Единственное, я редко вижу тех, кто умеет его считать :)

Сохраните себе, отправьте другу-продакту или фаундеру. Иногда объяснить, что такое бернрейт или ретенш, проще ссылкой, чем 15-минутным рассказом на пальцах.

Буду рада дополнению словарика в комментах! И подписке на мой тг-канал, конечно же. Там я еще больше стараюсь:)