Мышление по модели 4КО — для продаж, маркетинга, трудоустройства и... любви

Как улучшить наши шансы на достижение целевого результата в жизни, в работе и в бизнесе, когда мы изначально понимаем, что у нас низкая вероятность успеха.

Более 2.5 лет в роли предпринимателя я регулярно занимаюсь проектами, у которых исходно низкая вероятность на успешный результат (нравится «изобретать велосипеды»).

Чтобы увеличивать для себя шансы на 'возможности' мне периодически приходилось осознанно входить в ситуации с высокими рисками, пробовать цепляться в них за какой-то 'шанс' или хотя бы грамотно научиться на таких ситуациях. О некоторых из своих проектов, коммерческих и социальных, я уже писал в предыдущих 20 статьях блога на vc. Решил, что если я так активно когда-то делился тут опытом, то стоит мне поделиться и выводами.

У меня нет высокой квалификации по математике, да и учился, я собственно, не в техническом ВУЗе, но моя предпринимательская история, а также жизнь провинциала с амбициями в городе возможностей Москве заставили меня через реальный опыт не только осмысливать лайфхаки для выживания в условиях 'высокой неопределенности', но и стремиться этой 'высокой неопределенностью' управлять. Делать это максимально в реальном времени — без расчета сложных математических формул.

В 2021 году неопределенность нас все еще ждет и, наверное, ее будет не многим меньше, чем в 2020. Поэтому буду рад, если эта статья увеличит вероятность успеха в следующем году хотя бы для 1 из 100 ее прочитавших. Пусть даже на 1%.

Давайте представим некоего парня. Для большей этичности истории — парня холостого.

Парень ищет девушку. Для знакомства. В чужом городе. И на это у него осталось ровно 24 часа (ну промедлил он ранее или занят был). Парню дадим имя — например, Максим.

Ключ №1. Увеличить КОличество.

Да, если начать с простого, то наш герой может подходить знакомиться к большему количеству потенциальных кандидаток.

Ключ №2. Увеличить показатели КОнверсии между этапами знакомств.

У Максима есть уже какой-то опыт знакомств, и он примерно понимает, в каком проценте случаев он входит в диалог, договаривается на свидания и т.д.

Если Максим красиво оденется, попробует быть увереннее, примерно продумает свой скрипт для диалога, то это ожидаемо поможет ему при том же количестве первых контактов получать больше переходов на следующий этап = увеличит конверсию Максима из первого контакта в свидание.

Ключ №3. Стремиться попадать в ресурсные КОнцентраты.

Максим может сколько угодно часов проходить по улице и за 1 день таким случайным образом не встретить и 10 девушек, если не будет понимать, где его целевой аудитории находится больше всего.

Поэтому Максиму нужно идти туда, где симпатичных девушек будет больше — в концентраты необходимых ему целевых ресурсов. К примеру, в ТРЦ (дискотеки в пандемию не предлагаю). Для онлайна концентрат — это Тиндер или аналоги.

Ключ №4. Стремиться попадать в КОнтекст, оптимальный для результативного исхода.

Концентраты ресурсов — это интересно. Девушек симпатичных может быть много в каких-то женских клубах, в ТРЦ, в хорошем парке. Только вот девушки туда могут идти явно не для знакомств (пусть даже часть из них потенциально к ним готова).

А вот если Максим придет в специализированные клубы для знакомств, то даже при попадании в концентрат с меньшим количеством девушек и при меньшем количестве контактов с ними такие сценарии могут быть более перспективным, потому что к романтическому знакомству готовы уже обе стороны.

Таким образом, стратегию для Максима мы выстроили из 4 «КО»:

КОличество + КОнверсии + КОнцентрат + КОнтекст

4КО-анализ, которым я впервые делюсь, вполне применим во многих практических ситуациях/сценариях, когда мы пока еще не знаем КАК, но что-то делать нам все же надо.

Попробую детализировать варианты по каждому из заявленных направлений.

1. Количество

а. Увеличить количество звонков в день по клиентам.
б. Увеличить в количестве саму базу клиентов.
в. Пробовать взаимодействовать с бОльшим количеством представителей одного клиента (если речь про B2B-продажи).

2. Конверсии

а. Улучшить оффер.
б. Улучшить скрипт.
в. Попробовать предложить клиенту скидку или какой-то бонус.

3. Концентрат

а. Продавать на нишевой конференции/выставке.
б. Пригласить целевую аудиторию на вебинар и пробовать сделать продажи на нем.
в. Делать офферы в чатах сообществ, где сидит много целевой аудиторий (с позволения администраторов этих сообществ).

4. Контекст

а. Продавать в ответ на входящий запрос.
б. Продавать там, куда человек физически идет за решением.
в. Последовательно создавать контекст через копирайтинг и делать call-to-action в завершении повествования.

Как пример приведу рекламу в социальных сетях с направлением аудитории на сайт продукта/услуги.

1. Количество

а. Увеличить охват объявлений в таргетинге (например, подняв ставки).
б. Расширить аудиторию в таргетинге.
в. Увеличить количество объявлений в таргетинге.

2. Конверсии

а. Усилить текст на сайте.
б. Изменить тип аудитории.
в. Изменить тип объявлений.

3. Концентрат

а. Показывать рекламу в узкоспециализированных группах, где есть наша аудитория.
б. Показывать рекламу на конкурентов.
в. Рекламироваться у блогеров, у кого много нашей ЦА.

4. Контекст

а. Показывать объявления по тем, кто вводит целевые запросы (например, как это реализовано в VK).
б. Делать упоминание о своем продукте в комментариях к темам, где обсуждается проблема, которую решает наш продукт.
в. Показывать рекламу именно в то время (или дни), когда пользователь ожидаемо чаще думает о проблеме, которую решает наш продукт.

1. Количество

а. Отправлять резюме большему количеству компаний.
б. Сделать больше резюме — под разные узкие специализации.
в. Искать работу на большем количестве работных сайтов.

2. Конверсии

а. Улучшить резюме.
б. Сделать резюме более релевантным целевым вакансиям (персонализировать).
в. Улучшить сопроводительное письмо к резюме.

3. Концентрат

а. Предложить свою кандидатуру в чатах/группах, где сидит HR (так можно не везде, но кое где можно).
б. Предложить свою кандидатуру через пост в социальной сети LinkedIn, где сидит много HR (актуально больше для ребят из IT).
в. Предложить себя на бирже труда.

4. Контекст

а. Предложить свою кандидатуру там, где работодатели обсуждают проблему, которую вы потенциально можете для них решить своих включением в их команду.
б. Рассказать в социальных сетях о своих результатах в отдельной деятельности и попросить друзей себя порекомендовать (контекст тут — это доверие и возможное желание друзей помочь, которое мы активируем).
в. Откликаться на запросы по подработкам на соответствующих сайтах.

Вернусь к исходной проблеме — к ситуациям с низкой ожидаемой вероятностью (по любой причине).

Как показывает мой опыт, в реальной жизни (а особенно, в кризисные периоды) часто случается, когда из-за непонимания КАК в подобных сложных или ограниченных по времени ситуациях мы либо начинаем суетно делать 'лишь бы что-то' и 'лишь бы как-то', либо иной раз начинаем прокрастинировать. Бывало у вас?

Мышление по 4КО-модели в подобных ситуациях помогает более структурно и направленно генерировать идеи, а также подбирать оптимальные шаги для успешного разрешения таких ситуаций. Сам лично пользуюсь ей, заполняя для этого простую таблицу из 4 столбцов.