Как использовать метод убеждения «Давайте представим»
На одном из рабочих собраний услышала фразу от сотрудника: «… ну, если вам интересно, то могу рассказать по каждому подробнее…». После слов «если вам интересно» меня встряхнуло, это же слова манипуляции.
Думаю: "Мы здесь собрались как раз для того, чтобы услышать «по каждому подробнее».
А продавец может использовать фразы манипуляции в разговоре с клиентом? Как считаете?
Фразы, которые напрямую обращаются к клиенту, в них есть местоимения - вы, вам, мы, представляют манипуляцию. Например, такие:
- мы же с вами понимаем…
- вы же знаете…
- если вам интересно…
Как отличить убеждение от манипуляции?
Продавцы магазинов дверей делятся со мной фразами, которые являются словами-помощниками. Такой подход, объясняет покупателю, с чем он может столкнуться в будущем. Так продавец предотвращает возможную проблему в процессе продажи. Тогда это не манипуляция, а убеждение.
Убеждение — это когда продавец использует свой опыт и знания, озвучивает факты, общается на равных.
Как использовать метод убеждения
В случае, когда продавец решает проблему клиента, можно использовать метод «Давайте представим..».
Метод помогает вам создать ситуацию, когда покупатель действительно озвучивает возможные ситуации в будущем. А весь путь будущего объясняете вы, как эксперт в товаре и услугах:
1. Клиент говорит, что поедет в другой город за подобным товаром:
«Давайте на минуту представим, что вы уже купили двери в другом городе. Что потом?»
После фразы дайте покупателю самому ответить на этот вопрос, и только потом в зависимости от ответа, добавьте рассказ о ситуациях с которыми он столкнется.
2. Клиент просит ускорить процесс изготовления дверей на заводе.
«Давайте на минуту представим, что я уже связалась с заводом и попросила поставить заказ вне очереди подвинув другие заказы. Попросила ускорить выверенный технологический процесс изготовления отдельных деталей и сборки готовой двери. Завод в спешке изготовил вашу дверь. Доставил к нам на склад. Монтажники вне графика установили. Что произойдет дальше?»
Также выслушайте ответ и добавьте свои варианты.
Если вы заставите потенциального покупателя подумать о будущем уже сегодня, то не позволите ему загнать вас в рамки и упустить сделку.
Как вам такой метод в работе с покупателем? Будете применять?